本文是一篇市场营销论文，本文充分分析了目前南纤公司常规丝束西北市场的营销情况，总结出常规丝束产品在西北市场营销的四点优势和三点劣势。同时也对西北市场市场潜力规模和政策进行了分析，西北市场是南纤公司常规丝束产品未来一段时间的增长点。
第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
随着中国宏观经济形势趋好，带动了全社会烟草消费的快速增长。中国卷烟生产进入了黄金发展时期。以醋纤丝束为材料的卷烟滤嘴截滤效果显著且无毒、无味、同时具有弹性好、吸附力强、热稳定性好等特点。最大的优点是在不丢失卷烟口味的基础上，又能减少有烟气中携带的有毒物质。目前99%的卷烟过滤嘴使用醋纤丝束作为原材料来生产。醋纤丝束销量与卷烟产量保持着线性正相关的关系。醋纤丝束销量也随着卷烟产量的递增在不断增长。中国国内第一家生产醋纤丝束的厂家，南通醋酸纤维有限公司（下称“南纤公司”），自1987年由中国烟草总公司与外企合资建厂后，不断消化进口技术，在国内醋纤市场赢得了质量第一的美誉。
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随着国际控烟力度的加大，国外醋纤丝束厂家的海外市场逐年萎缩，为进一步保证其公司利益，纷纷将目光投向了蓬勃的中国烟草市场。国外醋纤丝束厂家通过合资开厂和加大产品个性化满足度等方法逐步扩大中国市场占有率。国外醋纤丝束的主要厂家有美国伊士曼（Eastman）公司、塞拉尼斯（Celanese）公司、德国罗地亚（Rhodia）公司、 日本大赛璐（Daicel）化学工业株式会社、三菱（Mitsudishi Rayon）化学工业株式会社以及韩国SK 化学品公司。通过借鉴南纤公司的成功办厂模式，中国烟草总公司先后与美国塞拉尼斯公司合资了珠纤公司、昆纤公司，与美国伊士曼公司合资了双维公司，与日本大赛璐合资了西安惠大公司和西安大安公司。这十一家公司的总产量占世界醋纤丝束产量的95%左右。
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1.2 研究内容与思路
1.2.1 研究内容
本论文将根据南纤公司的现有数据和实际情况为基础，依靠于SWOT分析和波特五力模型，通过二手数据的方法分析出企业内外部营销环境，通过调查问卷找到客户关心的内容并基于实际情况，针对南纤公司存在的问题，如市场营销等，提出针对性建议，最后得出结论。具体内容如下：
第一章节为绪论。本章对论文研究背景进行阐述。主要分析国内醋酸纤维行业的大环境、西北市场和南纤公司的简单情况，同时罗列出主要的研究方法和研究工具。
第二章节为相关理论概述。本章主要从两个方面进行理论概述。一是现代营销理念。二是针对市场营销理论在国内外烟草产品上的应用的概述，烟草市场在国内属于半封闭的市场，有着自身的一些特殊的市场情况。三是对西北市场的特性进行理论研究。
第三章节为南纤公司常规丝束产品西北市场营销环境分析。本章主要分为四个方面。第一是西北市场宏观环境进行PEST分析。第二是对西北市场竞争者进行了市场分析。第三是找寻南纤公司常规丝束产品在西北市场的优势和劣势。第四是在顾客特征分析时，通过调查问卷的方式寻找顾客对南纤公司产品的印象及对产品的需求。
第四章节为南纤公司常规丝束西北市场营销现状介绍和存在问题分析。本章主要产品、价格、渠道、推广四个方面分析了企业营销环境，阐述了西北市场营销现状情况分析，通过CCSI满意度模型收集了西北市场客户满意度情况，并就收集到的数据进行营销问题的查找分析。
第五章节为南纤公司常规丝束西北市场营销策略优化。本章主要以4P理论为基础，从产品策略、价格、渠道、推广四个角度分析当前的营销策略的改进方向。
第六章节为南纤公司常规丝束西北市场营销策略保障。本章主要通过组织架构、人力资源、制度流程和实施效果反馈这四个方面提出南纤公司西北市场营销策略的保障措施。
第七章节为结论与展望。对本文进行总结并对未来发展进行了简要的说明。
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第二章 相关理论基础
2.1 相关概念界定
2.1.1 常规丝束产品
醋纤丝束产品是广泛应用在卷烟过滤嘴原材料中，其常规丝束产品是最早面世的丝束产品，其特性有多位学者曾经研究过。首先在张淑洁, 司祥平, 陈昀等学者所撰写的《醋酸纤维的性能及应用》一文中介绍了醋酸纤维在卷烟行业的运用。
以醋纤丝束为材料的卷烟滤嘴截滤效果显著且无毒、无味、同时具有弹性好、吸附力强、热稳定性好等特点。最大的优点是在不丢失卷烟口味的基础上，又能减少有烟气中携带的有毒物质，目前99%的卷烟过滤嘴使用醋纤丝束作为原材料来生产。 烟用滤棒的常规生产指标包括滤棒的圆周、长度、吸阻。目前烟用滤棒为了满足市场新奇特的需求，各家中烟公司累计设计开发并生产了数百种上述三个参数不同组合的滤棒。如果一款滤棒仅仅是用丝束进行圆柱形滤棒加工的，我们就将其称为常规滤棒。相对于常规滤棒仅在上述三个参数上进行变化，为了迎合客户的需求，市场上还有一批，或添加了除醋酸纤维丝束外其他物质，或对滤棒的形状进行个性化造型的特种滤棒。在《烟用特种滤棒分类研究》一文中就对特种滤棒的分类进行了详细的阐述。[2]特种滤棒按照不同的结构进行区分就包括了纸质滤棒、同轴芯滤棒（即同心圆滤棒）、爆珠滤棒、沟槽滤棒、芯线滤棒、异型滤棒和复合滤棒。复合滤棒按照复合的次数分为二元复合滤棒、三元复合滤棒和四元复合滤棒。复合滤棒各段添加的材料进行分类，又可以分为活性炭复合滤棒、植物纤维微孔颗粒复合滤棒、生物材料复合滤棒。马佳泰在2020年也对国产醋纤丝束发展历程和规格演变进行了相关情况描述。
本文研究的常规丝束产品是指用于制造滤棒圆周在24mm±0.5mm的丝束产品，在这个圆周区间内既有特种滤棒也有常规滤棒。
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2.2 市场营销相关理论
2.2.1 营销组合策略
4P是也称营销理论。是由美国学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销要素策略即为4P。产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。Kowalska M在其2020年的论文中提到，不同社会经济条件的企业在使用营销组合工具方面的差异，他针对波兰的150余家企业作为发达国家企业例子与斯里兰卡112家企业作为发展中国家的例子进行对比，分析营销工具的差异，我国正处于由发展中国家向发达国家的过度阶段，南纤公司可以借鉴其他企业经验，走出自身可持续发展的路子。
4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的，与传统营销的4P相对应的4C理论。它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。首先它强调顾客至上，其次降低顾客的购买成本，再次要充分考虑到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
4V营销理论是指同时运用差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销理论。4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。南纤公司常规丝束产品可以参考差异化的特点，让自身区别于其他醋纤丝束产品，使其更加符合客户所需的。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。
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第三章 南纤公司常规丝束产品西北市场营销环境分析 ............ 15
3.1 西北市场宏观环境分析 .................................. 15
3.1.1 政策环境分析 .................................. 15
3.1.2 经济环境分析 .................. 15
第四章 营销现状和问题分析 ................................. 22
4.1 南纤公司概况介绍......................................... 22
4.2 南纤公司丝束产品西北市场营销现状 ................... 23
第五章 南纤公司常规丝束西北市场营销策略优化 ..................... 35
5.1 优化目标和优化原则 .................. 36
5.1.1 优化目标 .............................. 36
5.1.2 优化原则 ........................ 36
第六章 优化策略的实施和保障措施
6.1 优化策略的实施
6.1.1 优化策略实施构想
实施本论文提出的优化常规丝束西北市场营销优化策略，对南纤公司来说是一次重大的变革，它需要南纤公司自上而下地全员参与。首先至少需要一名公司副总经理挂帅，亲自督导。针对改进常规丝束得棒率、提高沟槽滤棒丝束稳定性、物流仓储部门优化库存位置、专用补贴费用的放发、企业文化宣传、联合实验室建立和对西北市场建立专用CRM等策略成立对应的项目组。各项目组需要制定有时间节点的任务推进进度表，每月向分管副总经理汇报进度情况。
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整体项目的实施需要做好以下工作：首先，总经理室对计划进行组织、实施，同时提供必要的资源。总经理室评估本论文提出的营销优化策略并决定优化西北市场的常规丝束产品营销策略。销售部门根据方案设定的市场占有率目标细化每月销售指标，研发部门按照计划确定改进丝束的各项时间节点，客户服务部与工会配合就那些企业文化的整理、修改和宣贯，办公室策划高层互访的时间节点，信息技术部队目前CRM进行改进，人力资源持续做好各类人才的引进工作。其次是实施过程中，企业和质量管理部全程进行项目节点评估工作，必要时可以选择与第三方进行合作，监督计划实施情况。最后是对客户的情况要及时收集并反馈，帮助公司高层及时发现计划的问题点并调整计划中不合适的部分。
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第七章 结论及讨论
7.1 研究结论
营销策略的优化研究是提高南纤公司常规丝束产品在西北市场占有率的关键与核心。本文通过对国内外营销理论、烟草行业营销特点和西北市场顾客特性等方面的研究，结合SWOT研究工具、CCSI的模型框架设计了南纤公司丝束产品的用户满意度调查问卷。收集了来自客户生产部门、技术部门、质量部门、研发部门和供应部门等多维度的满意度数据，结合竞争对手在西北市场的营销情况进行了对比分析，找出了南纤公司常规丝束产品在西北市场营销管理的问题并分析了原因，再对原因有针对性的设计了相对应的优化策略，为南纤公司提高西北市场占有率设计了一套完整、系统的解决方案。所得结论如下：
（1）本文充分分析了目前南纤公司常规丝束西北市场的营销情况，总结出常规丝束产品在西北市场营销的四点优势和三点劣势。同时也对西北市场市场潜力规模和政策进行了分析，西北市场是南纤公司常规丝束产品未来一段时间的增长点。
（2）本文同时通过4Ps营销理论和近十年常规丝束西北市场的销售情况分析，对南纤公司常规丝束产品在西北市场的品牌、产品、价格和推广等方面的现状和问题进行了分析，得出了提升品牌形象、调整产品适用性和积极的推广等方面的举措，保证了南纤公司与西北市场客户的联系。
（3）本文的优化策略实施重点在产品质量改进、物流仓储改进、价格补贴和联合实验室四个方面。优化策略的保障措施则是从组织架构、企业人才、制度流程和实施过程效果反馈四个方面进行考虑。
参考文献（略）