本文是一篇市场营销论文，笔者通过回顾科威特市场的发展历程、竞争环境分析和宏观市场环境分析，明确OP公司在科威特市场营销的优势和劣势，找出OP公司当下在市场营销方面存在的问题，主要有五个问题：一是产品线与渠道匹配性较差，二是新渠道开拓进度缓慢，三是客户对品牌认同度不高，四是品牌推广方式单一且力度不够，五是终端网点门店管理缺失。
第一章 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
根据国家半导体照明工程研发及产业联盟（CSA）的统计，中国LED照明产品国内市场渗透率（LED照明产品国内销售数量/照明产品国内总销售数量）由2016年的42%提升至2021年的75%高位，行业市场发展迅速，增量市场空间较小。
市场营销论文怎么写
与此同时中国照明企业产品出口仍呈现分散且集中度低的特点，国际营销、品牌构建意识薄弱，在海外市场渗透率仍处于相对较低水平，因此海外市场需求的潜在空间仍非常广阔。早在2013 年9月和10月，习近平主席在出访中亚和东南亚期间，先后提出共建“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的战略构想，“一带一路”[2 ]逐渐被全世界熟知。“一带一路”旨在“继承和发扬丝绸之路精神，把我国发展同沿线国家发展结合起来，把中国梦同沿线各国人民的梦想结合起来，赋予古代丝绸之路以全新的时代内涵”。[3 ]科威特位于“一带一路西段的交汇地带，”是海合会六个正式成员国之一，还是古丝绸之路上的贸易据点，也是当今西亚新丝路建设上的一个重要节点。因此，深入研究、分析和发展科威特市场就显得尤为重要和必要。
1.1.2 研究意义
近年来，我国半导体照明行业发展迅速，LED照明产品国内市场渗透率逐年增高，必然导致国内增量市场空间越来越小，相比之下海外市场空间会更为广阔。目前国内照明企业出口大多做代加工，自主品牌较少，在海外市场无论规模还是市场营销影响力都不够，急需找到适合自身且可借鉴的营销方法。而这部分的相关研究也较少，迫切需要各企业总结过去的发展经验提升国际化竞争力。
OP公司作为照明行业的领先企业，深耕国内市场多年，逐步建立起良好的品牌效应。同时海外市场也是从无到有，在挫折中不断前行持续发力，二十年前就将科威特市场作为主要的目标市场，也积累了相当一部分经验教训。本文将深入分析科威特市场的营销环境，找出OP公司在科威特市场营销的问题，进而挖掘出产生这些问题的根本原因，接着针对市场营销的问题制定匹配的新营销策略优化方案和执行保障措施。本文结论对OP公司在科威特实施市场营销战略具有借鉴作用，对促进OP公司在国际市场上的发展具有重要的指导意义，同时期望研究思路、经验教训、方法和结论能够为广大 LED 照明企业提供借鉴和参考，使更多的企业能够更好的经营海外市场发展。
.................................
1.2 研究思路和方法
1.2.1 研究思路
本文首先通过文献分析法针对性的查找研读相关文献，运用PEST和SWOT分析模型对OP公司科威特市场营销环境进行了深入分析，找到市场营销当下的问题点；接着运用调查分析法通过客户问卷和专家访谈找到问题背后的本质原因；最后依据问题和原因，制定更贴合市场的新市场营销策略，并保障策略的落地执行。
本文的研究思路基本遵循了找寻问题、深入剖析问题和反思解决问题的过程，最终提出OP公司科威特市场营销策略和实施保障计划。
找寻问题旨在对OP公司科威特市场营销环境进行了深入分析，找出问题的关键点所在。
剖析问题旨在运用客户问卷和访谈调查法的方式收集相关信息和数据，对造成OP公司当下市场营销问题进行系统性分析，找到关键点。
反思解决问题旨在针对发现的问题及分析的原因，制定出适合OP公司科威特市场的营销策略，并保证其有效实施落地。
1.2.2 研究方法
文献分析法，通过全面收集、研读鉴别和分析跟海外市场营销相关的文献资料，有针对性的整理、分析和总结，为论文理论基础的构建提供研究思路和方法支撑。
调查分析法，通过实地考察客户问卷和专家访谈等方式，整理、归纳、总结问卷和访谈内容，深入剖析OP公司科威特市场营销建设现状，为论文提供实际的问题成因分析。
..........................
第二章 相关理论基础和文献综述
2.1 市场营销策略理论
2.1.1 STP理论
1956年美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)最早提出了市场细分（Market Segmentation）的概念[1]，而后美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论，其中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。
市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。
然后企业挑选有发展前景、符合自身能力的目标细分市场，制定详细的、贴合市场的战略目标计划。而市场定位是指企业运用市场营销来展现自身产品或服务与竞争对手的差异化，从而在目标消费群体脑海留下烙印占据市场份额。
2.1.2 4Ps理论
4Ps营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的；1953年，尼尔·波顿(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketing Mix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。[4 ]企业根据目标市场的实际需要，整合各项营销措施，优化完善可控的各项市场营销因素，并综合应用于市场营销中为企业创造更好的效益。
...........................
2.2 品牌营销相关理论
2.2.1 品牌塑造
品牌塑造（Brand Building）是指给品牌以某种定位、并为此付诸行动的过程或活动。“Brand”单词的本意是指烙印，品牌塑造其实就是在消费者脑海中塑造品牌烙印的过程。而品牌形象塑造与传播的理论支撑来源于品牌识别和品牌定位理论，因为要塑造品牌形象，就必须要了解消费者是如何进行品牌识别的，而品牌定位理论则为品牌形象的塑造提供了时间操作的依据。
2.2.1.1 品牌营销的识别
最早倡导品牌识别（Brand Identity）的是法国学者让·诺尔·卡菲勒（Kapferer），他于一九九二年提出了品牌识别的概念，强调品牌识别在品牌资产构建中的核心性和战略性；Kapferer认为作为一个有结构的整体，品牌识别同时包含六个组成部分：体格、个性、文化、关系、反映、自我形象，而这六部分又相互联系，其中体格、关系、反映属于社会特征，代表品牌的外化特性；个性、文化和自我形象是品牌滋生的品质，代表品牌的内化特性。
2.2.1.2 品牌营销的定位
品牌定位（Brand Positioning）是市场营销战略的核心问题，是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，即通过企业差异化的产品服务以及形象，从而在目标客户心智中占据独特的、有价值的位置[3]。
.........................
第三章 OP公司及其科威特市场营销环境分析 .......................... 14
3.1 OP公司简介 .................................... 14
3.1.1 OP公司发展历程 ............................ 14
3.1.2 OP公司战略 ........................... 15
第四章 OP公司科威特市场营销问题及原因分析 ................................... 26
4.1 客户问卷调查 .................................... 26
4.1.1 调查目的 ..................................... 26
4.1.2 调查设计 ....................................... 26
第五章 OP公司科威特市场营销策略优化方案 ................................ 50
5.1 确立产品需求，打好渠道组合拳 ...................................... 50
5.1.1 研究客户需求，明确产品线规划 ......................... 50
5.1.2 不同渠道产品差异化组合 ...............50
第六章 OP公司科威特市场营销策略执行保障
6.1 公司海外市场营销人力建设
6.1.1 确定优化后的组织构架及人员配置
如问题点分析中的陈述，根据科威特市场策略的规划，人员配置也要跟得上网格化开发的速度，新渠道拓展的诉求和数字化营销创新思考能力。
人员配置部分的话，先看下科威特客户的人员配置，除原来的一个统一对接的OP品牌专属的业务负责人和多品牌服务的美工设计师外（共2人），升级了新增市场专员（1人），负责跟各渠道销售沟通，比如终端网格化和店铺建设showroom, 批零渠道wholesales, 供销社渠道co-op, 商超渠道hypermarket，并在销售人员的重点考核绩效中加入了网格化开发/新产品销售额/新渠道开发等重点工作的权重，并且不得低于30%。在客户方面，虽然客户不同渠道的销售人员不是百分之百专属OP业务，但是OP业务占比几乎超过80%，可以大家统一行动、关注过程，一起努力达成结果。在OP公司方面，科威特市场的人员配置除了原本的一名销售经理外，新招聘一名工程销售，帮助客户的工程销售一起进行新渠道拓展，攻坚政府项目和优质工程，借力公司国内的ETO工厂灵活定制能力、平台化产品的常规库存调用和照明设计团队的丰富经验，来给与高效和高质量的支持。当工程客户墙和合作行业积累到一定程度的时候，形成良性的循环，进一步稳固专业渠道的销售额，为未来的版图扩展，打下坚实的基础。
市场营销论文参考
...............................
第七章 研究结论与展望
7.1 研究结论
本文以OP公司市场营销作为切入点，对科威特二十年来的市场营销进行了梳理和反思。通过回顾科威特市场的发展历程、竞争环境分析和宏观市场环境分析，明确OP公司在科威特市场营销的优势和劣势，找出OP公司当下在市场营销方面存在的问题，主要有五个问题：一是产品线与渠道匹配性较差，二是新渠道开拓进度缓慢，三是客户对品牌认同度不高，四是品牌推广方式单一且力度不够，五是终端网点门店管理缺失。针对已找到的问题，运用客户调查问卷和公司访谈深入分析其产生的原因，包括未针对科威特国家和渠道调整产品规格、无充足资源支持工程及电商渠道开发、缺乏本土化品牌整合营销策略、品牌推广自主性差过于依赖经销商、人员配置与业务发展速度不匹配。进一步提出了有针对性的科威特市场营销方案，本文的主要研究结论如下：
第一，在产品方面需要贴近客户需求，倾听客户声音，制定匹配当地市场的产品线规划，通过差异化的产品组合满足不同渠道客户的诉求。
第二，新渠道作为公司业务主攻的新增长点，渠道开发需要加速，在优化开发组织人员结构的同时，辅以相应资源支持和激励政策，形成渠道开发的正反馈闭环。
第三，优化品牌策略，凸显核心产品价值主张，配合旗舰店品牌专区升级，重点主推产品情景展示，增强客户参与感和体验感。完善终端网点，多渠道发力，定期举办贴合品牌的大型活动。
第四，加大品牌推广力度，借力数字化营销引流品牌自主终端营销活动，规范产品推广的流程，定期将各区域成功的经验互动分享并全方位推广。
第五，在组织上推行终端门店网格化管理机制，落实门店拜访记录及反馈规范，建立起长期倾听、收集客户声音的渠道体系；在资源支持上，加大产品知识、销售话术培训为经销商门店导购团队赋能，助力销售达成。
参考文献（略）