地方铁路EPC项目总包商利润影响因素研究

本研究主要得到以下结论：（1）影响地方铁路 EPC 项目总包商利润的因素可以划分为总包商、合作方、客观条件三个维度，总包商因素主要包括投标报价与合同谈判、分包商选择与标段划分、勘察设计水平、采购与运输规划、成本管理人员与方法、创新优化与合理化建议、变更与索赔、集成管理与激励考核、税收税务；合作方因素包括融资方式与业主资信、业主理念与干预、人机料价格与供应、建设质量与安全、建设进度与周期控制、验工计价与工程款支付；客观因素包括项目规模、内容与范围、项目风险、当地政府态度与社会环境。

1 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
随着 EPC（Engineering-Procurement-Construction，设计-采购-施工）工程总承包模式的推进和国家“公转铁”运输结构的调整，实施 EPC 模式的铁路建设项目逐渐增加，例如盐通项目、克塔项目、杭绍台项目、沧黄项目、兴保项目等。目前，国铁项目已经有较完善的建设机制，而地方铁路建设项目在实施 EPC 总承包模式时，却面临政策标准、管理组织模式、征地拆迁、社会因素等风险与挑战，总承包商如何能在固定总价合同下获取期望利润，成为决定其是否积极参与地方铁路 EPC 项目的建设的关键问题。
（1）交通运输结构调整，地方铁路项目加快建设
2018 年 9 月，国务院办公厅关于印发《推进运输结构调整三年行动计划（2018—2020 年）的通知》提出“深化交通运输供给侧结构性改革，以推进大宗货物运输‘公转铁、公转水’为主攻方向”，“减少公路运输量，增加铁路运输量”，“加快大型工矿企业和物流园区铁路专用线建设，支持煤炭、钢铁、电解铝、电力、焦化、汽车制造等大型工矿企业以及大型物流园区新建或改扩建铁路专用线，完善铁路专用线共建共用机制，创新投融资模式，吸引社会资本投入”[1]；同年，《国务院关于印发打赢蓝天保卫战三年行动计划的通知》中提出“通过优化调整货物运输结构，大幅提升铁路货运比例，到 2020 年，全国铁路货运量比 2017 年增长 30%”[2]。
国家大力倡导加快铁路专用线等的建设，同时鼓励社会资本投入铁路建设，加上地方铁路的建设对地方经济发展、企业节省运输费用也起着重大的作用，在较强社会效益的作用下，各省市都积极投入到地方铁路项目的建设中，我国的铁路运输能力得到大幅提升。根据 2016 年到 2020 年国家统计局公报数据，我国铁路的货运量增长速度从-11.9%到 7.2%，从各类运输方式中最后一名跃居各类运输方式中的第一增速，铁路客运量的增速也逐渐上升至第一位（2015 年到 2019 年各类运输方式的货运量与客运量增速如图 1-1、图 1-2）。地方铁路的建设既符合了国家政策的大潮流，也符合了人民、企业的期待，地方铁路网的完善和专用线的建设已成大势。

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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
国外的 EPC 模式运用，从上世纪 60 年代开始，到现在已经发展了五十余年，其理论研究已经相对成熟，近些年的研究集中在关键成功因素、风险分析、成本管理等方面。例如，Berssaneti F T、Nguyen H T、Pal R 分别从巴西成功的 EPC 项目经验、人力资源开发角度、中国企业组织形式的关系管理中，分析提取了 EPC工程总承包项目的关键成功因素[4-6]；Ahamed T N 等明确了 EPC 项目设计阶段、项目计划阶段、物资采购阶段和施工阶段的 24 个影响项目最终成本的主要变化影响因素，并通过实证研究阐述了因素间的相互关系[7]；Amuzu K 运用网络思想，建立了分包预审评估体系，为 EPC 总承包商提供了不同组合标准下评估与选择分包商的依据[8]；Iranmanesh H 运用风险分解矩阵建立 EPC 项目合同风险数据库[9]；Ishii N 综合考虑 EPC 项目实际环境和投标环境，制定追求项目最大利润的科学的竞争性投标策略[10]；Khare 认为采购成本占 EPC 项目成本的比重最大，建议总承包商使用优化设计、竞争性招标、采购过程的审查与批准制度建设等手段来降低这部分成本[11]。
在建设项目利润影响因素方面，Yaw Frimpong 等通过案例研究总结了影响利润的五大主要因素为业主支付、合同与采购管理、施工方案、材料价格[12]；Bon-gangHwang 等根据对 363 个项目的成本相关统计数据，得出项目类型和规模是影响利润的重要因素[13]；Kabirifar 等从项目管理绩效的视角对 EPC 项目的利润影响因素进行分析，得到项目所在地、项目实施时间和项目成本控制会对利润产生重要影响[14]；Nobuaki 等从承包商角度，构建人工成本的预测模型来确定总承包工程的价格，以期在项目实施过程中为管理者提供利润保障的参考数据[10]；Nazirah ZainulAbidin 通过对前人研究成果的分析，归纳总结了利润影响因素的五个类别，分别为政府支持、知识经验、生产技术、成本与财务管理、控制意识[15]；此外，S.Toutounchian、Smita K Magdum、K.C. lyer、Rabbani M、Seifburghy M、Olawale等提出安全生产、合同条件与形式、税收、高层管理者的支持、工人素质与管理水平、运输方案、施工组织设计、项目组织架构、环境、项目管理者的竞争力、合同谈判、设备材料价格等[16-21]。
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2 论文相关概念与理论基础

2.1 地方铁路 EPC 项目有关概念
2.1.1 EPC 总承包模式
（1）EPC 模式的概念与发展
EPC 工程总承包模式起源于 20 世纪 60 年代末，由美国的石油化工行业发展起来，是一种集设计、采购、施工一体化的建设管理模式。在 EPC 模式下，建设单位（业主）与工程总承包企业（总包商）签订总承包合同，委托其根据合同对建设项目的从设计、采购、施工到开车（试运行）全过程进行承包，并对工程质量、工期、造价与安全全面负责[42]。
EPC 模式的 E（Engineering）不只是传统意义上单纯的设计，也可能包含对整个项目的总体规划，以及组织管理策划等，且区别于传统的建设管理模式中的设计，EPC 的设计要求总包商的设计团队根据工程实施中的具体情况结合实时进展进行动态设计优化[43]；EPC 模式的 P（Procurement）相对于一般意义上的建筑设备材料采购，也更多增加了项目相关的专业设备与材料采购；EPC 模式下 C（Construction）的内容不仅包括施工、安装，还包括试测与技术培训等，并且总承包商应承担无负荷试运行与带负荷联动试运行，进行承包项目的试生产，在达产达标、能够正常生产之后方可向业主进行最终的交付。
EPC 模式的组织方式如下图：

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2.2 地方铁路 EPC 项目总包商利润相关理论
2.2.1 地方铁路 EPC 总包商的利润概述
根据财务管理基本规定，利润是指企业在一定会计期间的经营成果，其基本计算公式为：
利润＝收入－总成本费用 (2-1)
根据公式(2-1)，总承包商的利润计算公式如下：
地方铁路 EPC 项目利润＝项目合同收入－项目总成本费用 (2-2)
其中，项目合同收入是指在初始合同收入（签约合同价格）的基础上，根据合同变更、合同索赔以及合同奖罚款等获得的最终项目总体收入；项目总成本费用是指投标成本、勘察设计成本、采购成本、施工成本、试运行成本、管理费用、财务费用以及其他费用的总和。
根据公式(2-2)，影响地方铁路 EPC 总包商利润的两个变量为项目合同收入和项目总成本费用。提高项目总包商的利润，主要通过调节这两个变量实现。具体提高利润的五大基本策略如下：
1）提高项目合同收入，降低项目总成本费用；2）提高项目合同收入，保持项目总成本费用不变；3）保持项目合同收入不变，降低项目总成本费用；4）项目合同收入小幅下降，项目总成本费用较大幅度下降；5）项目合同收入较大幅度提高，项目总成本费用较小幅度提高。
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3地方铁路EPC项目总包商利润的影响因素识别.............................27
3.1地方铁路EPC项目实施现状.............................. 28
3.1.1地方铁路EPC项目实施现状..............................28
3.1.2地方铁路EPC项目总包商收入与成本管理问题......................32
4地方铁路EPC项目总包商利润影响因素的作用机理分析...........................50
4.1利润影响因素分析的方法选择......................................50
4.1.1常用的因素分析方法及其局限性.................................50
4.1.2 DEMATEL-ISM方法........................................52
5地方铁路EPC项目总包商利润保障对策与建议...........................70
5.1提高总包商一体化集成管理水平...............................70
5.1.1加强投标谈判，提高合同收入................................70
5.1.2完善规划设计，加强成本管理.............................72

5 地方铁路 EPC 项目总包商利润保障对策与建议

5.1 提高总包商一体化集成管理水平
通过控制地方铁路 EPC 项目总承包商的自身因素提高其利润水平，从提高合同收入和降低总成本费用两方面入手。提高合同收入，从总承包商自身角度而言，重点在于投标报价与合同谈判，兼顾变更与索赔；降低成本费用的重点则在于前期的规划和项目过程控制，包括拟建铁路项目的勘察设计、根据标段特征选择分包商与分包报价控制、统筹规划采购与运输，以及提高成本管理水平、创新优化与合理化建议、集成管理与激励考核。
5.1.1 加强投标谈判，提高合同收入
在总价合同下对铁路建设项目进行 EPC 总承包，对总包商的投标报价水平提出很高要求。总包商的利润构成为收入减成本，而投标报价及合同谈判在极大程度上决定了总包商收入，由解释结构模型的层次分析来看，投标报价与合同谈判的能力也直接决定了地方铁路 EPC 项目总承包商的利润，因此投标报价与合同谈判是其利润保障的关键，也是获取利润的基础。
地方铁路 EPC 项目的总承包商一般以铁路设计院为主，总承包的一大优势是可在拟建项目可行性研究阶段就介入跟踪项目，总包商完全可以利用开展前期设计咨询的机会，从业主项目需求定位、资金实力、建设管理能力、需求紧迫程度、项目选线选址、勘测勘察、方案设计、技术标准、项目沿线的外部环境等方面进行全面深入跟踪与了解，在此基础上，全方位分析评估这个项目的市场开拓价值。如果判断以 EPC 工程总承包模式承揽该项目有市场价值，则总承包商一方面要加强与业主的沟通交流，把项目前期设计咨询工作做好，尽量给业主提供增值服务，博得业主对自己的充分信任；另一方面，总承包商可以尽早开展 EPC 项目总承包的投标准备工作，尤其是针对一些不可预见因素或不利条件，可以适当将建设投资估算提高一些。一旦中标 EPC 项目，总承包商则可以以较高的合同价格中标，此为总承包商充分利用自身优势开展市场经营，提高 EPC 项目合同收入和利润的首要策略。
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6 结论与展望

6.1 结论
本文首次针对地方铁路 EPC 项目的总承包商利润影响因素进行了分析研究，通过梳理实施 EPC 工程总承包模式的地方铁路建设项目的特点与实施情况、总包商利润管理方面现状与问题，在文献研究、案例研究和问卷调查的基础上形成了含有 18 个因素的总包商利润影响因素清单，并运用 DEMATEL-ISM 建立清单因素的解释结构模型，对地方铁路 EPC 项目总包商利润影响因素的重要性、因素定位、影响传递、作用机理等作出分析，同时给出总包商利润管理的对策与建议。研究主要得到以下结论：
（1）影响地方铁路 EPC 项目总包商利润的因素可以划分为总包商、合作方、客观条件三个维度，总包商因素主要包括投标报价与合同谈判、分包商选择与标段划分、勘察设计水平、采购与运输规划、成本管理人员与方法、创新优化与合理化建议、变更与索赔、集成管理与激励考核、税收税务；合作方因素包括融资方式与业主资信、业主理念与干预、人机料价格与供应、建设质量与安全、建设进度与周期控制、验工计价与工程款支付；客观因素包括项目规模、内容与范围、项目风险、当地政府态度与社会环境。
（2）项目融资方式与业主资信、分包商选择与标段划分、总包集成管理与激励考核、当地政府态度与社会环境这四项因素在整个总包商利润影响因素体系中同时具有高中心度和高原因度，是影响地方铁路 EPC 项目总包商利润的关键因素，总承包商应当对关键因素给予高度重视与密切关注，在对这四项因素的考察与管理上慎重决策。
（3）地方铁路 EPC 总包商利润影响因素具有层次性，其相互作用具有传递性，总承包商、合作方和客观环境的各项指标通过项目风险、工期、优化效率等实施情况表现出来，影响到总包商的收入与成本费用，进而作用于总包商利润，其作用机理为：项目环境背景与合作方素质→总包商管理→项目实施情况→总包商收入与成本→总包商利润，总承包商应当通过各因素资源的统筹规划，以实现预期利润。
参考文献（略）