1 绪论
1.1 研究背景、目的和意义
1.1.1 研究背景
近年来我国城镇建设急速扩张，但缺乏城市发展规划,基础设施不完善[1]。随着城市化率快速提升，人们对城市基础设施的建设需求快速增大。市政配套设施又是基础设施的重要组成部分，涵盖了对城市居民影响较大的几个工程类别，比如城市道路与桥梁、轨道交通、给排水及管网、城市广场及景观工程、园林绿化、路灯照明、污水及垃圾处理等。这些市政工程的及时完善和正常运行，直接关乎城市居民生产与生活，与城市居民的幸福感息息相关。
可以预见，中国还将在城市化道路上高歌猛进，还需要大量配套的市政工程建设项目。施工阶段的招投标是市政工程建设的重要环节之一，每年全国各地均有大量市政建设项目公开招投标。我国建筑工程招标投标制度已趋于完善,在市场竞争中占有绝对的优势[2]，招投标过程越来越公平公正和透明。
工程投标是承接工程项目的关键环节,而报价又是工程投标的核心内容[3]，很多时候也是能否中标的关键。在各地域及各市政专业领域，随着市场环境、竞争激烈程度、施工现场情况及人工、材料、机械、工程量、技术复杂程度等因素的不同[4]，各市政工程施工企业在投标报价并不一定科学合理，报价水平参差不齐。
各企业在投标报价策略的分析、决策与应用上还有较大提高空间。不少市政施工企业在投标报价上未形成适合自身企业和市政行业特点的系统化、规范化管理，投标报价不讲究策略，存在信息收集不完整、招标文件分析不透彻、投标组织固化与决策流程混乱、报价工作分工混乱、甚至有拍脑袋定价格的现象。这些现象最终造成没有确定合理投标报价以致不能中标，错失建设项目。长久以往，影响企业的生存与发展。所以，市政工程施工企业急需针对自身特点从理论到实践上形成一套行之有效的方法，确定合适的投标报价策略，做好投标报价的优化，提高中标概率和获利水平。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
关于投标报价优化相关问题的研究在国外起步较早，成果较多，很多学者从不同角度研究得出了丰富的理论和模型。
Firedman[5]在 1956 年首次创造性的提出关于投标报价的弗里德曼模型，是首个关于投标报价的模型。他设定投标单位之间的投标报价互相独立，不存在任何关联，在此基础上，可通过该模型计算本单位对于其他每一家投标人的赢率，进而来评价该单位就某具体工程与其余投标人竞争时的概率。 Casey B J[6]和 MarinGates[7]、Cart[8]等学者在此基础上做了进一步的模型优化。
Bostleman R. L.[9]在 1969 年首次在博弈论的基础上构建博弈模型用于研究投标竞争。其后越来越多的学者探索博弈论在招投标中的应用，研究出了丰硕的成果。还有基于基于效用理论建立的模型，如 1990 年，Seydel[10]初次提出了基于 AHP法报价决策模型，将期望效用的概念引入报价策略模型。
1.2.2 国内研究现状
国内开展相关研究较晚，但还是有很多贴合我国国情的研究成果。其中多以具体实例为研究基础，或以某投标项目为案例对构建的投标报价模型进行验证，或以具体公司为案例进行综合研究分析来寻找投标策略优化途径，在下文文献综述中将做详细介绍。这些研究成果大致分为两个层面，一是针对具体投标案例构建数学模型进行最优投标报价的求解或报价的优化，二是以具体公司为例针对公司层面做整体投标报价策略优化分析。
从建立模型计算最优投标报价的角度，罗羲[11]、龚玉云[12]、孔郑[13]等几位学者，借用基于博弈论构建投标报价模型，进行分析求解。罗羲基于综合评估法招标为背景，借助博弈论通过建立预测模型系统，做出最优报价决策，提高报价得分。龚玉云将风险因素引入，建立招投标单位之间和投标单位之间两个博弈模型，并通过两个实例分别验证了模型的实用性和有效性。孔郑建立了基于经评审的最低投标价法投标报价、采用合理低价评标办法两个投标报价策略模型，用工程报价实例验证了模型的实用性。赵卫亮[14]、董芹芹[15]均以具体投标案例分析了报价优化模型的可行性。赵卫亮以合理低价中标为背景，在工程量清单招标为前提，用资金时间价值理论优化投标报价模型，取得较好效果。董芹芹基于清单招标，用实际案例证明了不平衡报价法、多方案报价法、增加优惠条件这 3 种报价策略的有效运用。
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2 文献综述及相关理论
2.1 文献综述
2.1.1 国外文献综述
关于投标报价优化相关问题的研究在国外起步较早，有较多的理论和模型，主要有弗里德曼模型及其改进模型、基于博弈论的模型、基于效用理论的模型等。
1、弗里德曼（Firedman）模型及在此基础上的演变模型
Firedman 在 1956 年首次创造性的提出关于投标报价的弗里德曼模型。该模型成立的前提是，各投标单位的投标报价没有关联，是互相独立的。基于此，通过历史数据统计在概率理论的基础上，求出在一定赢率的基础上使利润最大化的最佳投标报价。其后，Casey B J 和 Marin Gates 分别对弗里德曼模型进行了改进。Casey B J 对模型进行了简化，但准确性较差。Gates 则认为同一领域中的各个投标单位之间的投标报价是相互影响的，甚至具有某些关联性。Gates 以此为前提，对模型进行了细化，但由于假设条件较为苛刻，实用性遭到质疑。Cart 在“Gates模型”上有了进一步的研究，通过将投标人的工程估计成本和竞争对手的报价标准化，适当减少限制性假设条件，提出了一般报价模型。
2、基于博弈论的的竞标模型
Bostleman R. L.在 1969 年首次在博弈论的基础上构建博弈模型用于研究投标竞争。其后越来越多的学者探索博弈论在招投标中的应用，研究出了丰硕的成果。
Grun 则认为投标价格是几乎所有招标人最为关注的对象，投标人必须做出合理的投标报价才能吸引招标人的注意，基于招标人和各投标人之间的博弈分析，建立了合理的投标报价决策模型[12]。
3、基于效用理论的模型
1990 年，Seydel 初次提出了基于 AHP 法报价决策模型，将期望效用的概念引入报价策略模型，建立一个权重矩阵，进而根据不同报价值计算出各目标方案的期望效用，最后得到不同投标报价下的总效用，选择最高总效用的报价即为最优报价。
1996 年，P. Dozzl 等[20]在报价决策中借助效用理论建立 Dozzl 模型。该模型首先根据企业自身情况将变化因素逐个变成效用函数，用效用函数求出各因素的效用值，再用加权平均法计算出期望效用值，最后得到最优报价。
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2.2 市政工程招投标理论概述
2.2.1 市政工程招投标概念、类型及特点
1、市政工程招投标概念
招投标的全称为招标投标，是因招标人发布要约邀请，潜在投标人做出回应发出要约，招标人择优选定作出承诺，最终形成合同关系的平等主体之间的一种经济活动过程。招投标的标的物可以是工程、货物或服务等[21]。
市政工程招投标，就是指标的物为工程类别中的市政工程，包含城市道路与桥梁、轨道交通、给排水及管网、城市广场及景观工程、园林绿化、路灯照明、污水及垃圾处理等。
2、市政工程招投标类型
市政工程招投标类型与计划采用的建设承包模式有着密切的联系。以承包模式区分，有以下几种：工程总承包（EPC）模式、项目管理承包（PMC）模式、设计—建造（DB）模式、施工管理承包（CM）模式、建造-运营-移交（BOT）模式、公共部门与私人企业合作模式(PPP)，也有上述的混合型，以及部分地方正在探索实施的 F（融资）+EPC 模式等。
按照项目全寿命周期各阶段的介入时间和持续时间，主要有以下几种：工程总承包（EPC）模式招投标、勘察、设计招投标、监理招投标、施工总承包招投标、管理咨询招投标、设备、设施采购招投标。
图 2.1 投标工作流程
3 S 企业经营现状介绍................................................. 18
3.1 S 企业基本情况介绍.............................................. 18
3.1.1 总体简介........................................................ 18
3.1.2 组织架构................................................ 18
4 S 企业投标报价策略分析....................................... 26
4.1 S 企业投标报价组成因素及确定过程........................... 26
4.1.1 工程量清单招标的施工项目投标报价组成及确定过程................... 26
4.1.2 预算价下浮招标的施工项目投标报价组成及确定过程................... 26
5 S 企业投标报价策略优化分析............................................... 42
5.1 投标报价策略决策组织及流程的优化........................................ 42
5.2 投标报价策略使用系统化规范化........................................... 43
5.3 加强成本优化提高报价弹性.......................................... 45
5 S 企业投标报价策略优化分析
5.1 投标报价策略决策组织及流程的优化
鉴于 S 企业开展业务的地域增多，业务领域范围越来越广，原有的投标报价决策层受精力及经验的限制，已不能很好的满足业务开展，有些力不从心。作者认为可以通过适当下放决策权限和简化决策流程达到报价决策组织和流程的优化。
投标报价决策权限可以有条件的下放给分支机构，但不是一放了之，完全不管。作者认为可以从决策制度上进行细化设计，如从计划投标项目的合同额和最低利润指标两个维度进行一个划分，使投标报价决策分层负责。具体可以这样实施：对于既定合同额以下且最低利润指标以上的投标项目，由分支机构自行进行投标报价决策，报市场经营部备案后进行执行，而不是都要经营副总及市场经营部来决策。比如某区域的既定合同额为 10 亿，利润指标为 8%，那么，对于该区域内 10 亿以下能保证完成 8%以上利润的投标项目，由该区域分支机构自行决策如何报价。每个区域的具体既定合同额和最低利润指标需根据区域市场开拓成熟度来确定，并以不超过两年的周期进行定期调整。
借助上文的例子进一步开展决策流程上的优化设计，可以把利润指标作为划分条件。若某计划投标项目合同额在 10 亿以下，因故不能达到 8%利润指标，但又对当地市场开拓有重要影响，那么可以在决策制度设定时规定，在预估利润在 5%至 8%之间的投标项目，由分支机构会同市场经营部一同进行报价决策。只有低于5%时才需分管副总审批后进行慎重决策。5%的利润指标不是一层不变的额，而是参照企业上一年的平均利润指标来选定。
表 5.3 投标报价策略使用参考
6 结论和展望
6.1 研究结论
本文通过阅读大量投标策略、报价优化策略文献，在描述市政工程招投标相关理论，梳理常见投标报价策略的基础上，分析 S 企业投标现状、投标报价影响因素、投标报价策略使用情况，找出不足并给出解决方案，为同行业其他类似单位在优化自身投标报价策略上提供参考。本文主要得出如下结论：
1、S 企业投标报价影响因素主要为成本测算准确度、利润期望值。内部因素为成本测算准确度、风险承受能力及风险偏好、业务饱和度、利润期望值，外部因素为项目属地经济财政情况、地方性法律法规、竞争态势、招标类型、施工环境、资金来源情况。通过已中标项目客观统计分析和主观问卷调差，结果均显示，投标报价 10 个影响因素的重要性程度从大到小的排序趋于一致，前四位因素为成本测算准确度、利润期望值、竞争态势、资金来源情况、竞争态势，后两位为地方性法律法规、业务饱和度。
2、S 企业投标报价策略三条优化方案。针对投标报价决策组织形式无法满足企业经营需要的问题，提出了下放决策权限和简化决策流程的优化方案；针对投标报价策略未因地制宜及时调整的问题，提出依照目前已开展的业务地区、业务类型、项目规模、市场成熟度四个维度，编制一套投标报价策略使用参考表，对投标报价决策层及实施层起到引导的作用，使 S 企业报价策略的使用系统化规范化；针对轻视成本优化削弱投标报价优势的问题，提出从引入竞争机制减弱分包商、供应商固化，消除内部专业公司享有专业施工分包优先权，提高可回收利用临时设施、设备的循环利用三个方面，进行成本的优化，增加报价弹性空间。
参考文献（略）