第一章 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
城市商业银行属于地方性股份制银行，主要通过地方政府和企事业单位以及城镇居民进行投资。我国的城市商业银行最早开始于 1995 年，随着我国经济不断崛起，其规模及实力也在不断壮大。根据《中国上市银行分析报告（2020）》数据显示，我国的地方商业银行已成为，除国有四大银行以外，最重要的金融服务组成部分，其在民生及经济中的影响力也在逐年提高。但是，在地方商业银行蓬勃发展的同时，其资金质量、市场经营管理、银行制度管理以及经营状况等方面仍存在一些问题。
目前，我国的城市商业银行是全面开放，在降低入门条件的利好条件下，其市场竞争也日趋激烈。同时，国外银行资本也在逐步进入国内市场，这就使得城市商业银行面临着国内外的双重压力。在如此严峻的市场环境下，如何发挥优势，突出特色，找准市场定位，谋求更好的生存和发展，已成为地方商业银行普遍面临的难题。
沧州银行作为河北省内具有代表性的地方商业银行，经过二十多年的发展，从一家弱小、高风险的金融机构逐步发展成为地方股份制商业银行，并为地方经济发展提供了重要的支持和推动。但是资产质量较差、资本不够充足、人员素质还需提升、不具有较高的盈利能力、核心竞争力有待提升等问题，严重制约着沧州银行发展的重要因素。这就要求沧州银行通过分析、制定差异化竞争战略，抓住机遇，重新定位，进一步整合市场中的优势资源，提高其综合竞争力，做大做强。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
银行业作为金融行业的重要组成部分，在国际经济活动中扮演着举足轻重的作用，而银行更是作为一种特殊的金融企业受到经济学家、社会学家的广泛关注。根据学者研究方向、研究对象、研究方法等不同，对银行的战略理论研究也有不同分类。
（1）关于差异化竞争战略的研究
竞争战略理论，是由迈克尔·波特最早提出的一种管理理论，其核心观点是认为企业在生产经营活动中，面临着来自五大方面的挑战，即供应商的谈判、与购买者的谈判、替代品的威胁、同行业的内部竞争和潜在进入产品的威胁，即著名的“五力模型”。企业应结合自身特点，通过实施差异化竞争战略，从而获得市场的核心竞争力，抢占市场先机[1]。
随着研究的深入，R.M,Bettin 在原有理论基础上，提出了差异化竞争战略不但与产品密切相关，还与产品售后、品牌服务、服务方式等因素存在较大关联[2]。L.A.Yanny认为，企业可以通过差异化竞争战略，让用户在获得产品及服务的同时，还能够获得第三方群体的社会认同感，使得用户更具粘性，进一步提升客户粘性[3]。
（2）关于差异化产品特点的研究
不同企业的产品形式不尽相同，这就要求企业在实施差异化竞争战略的过程中，要充分考虑产品差异化特点，充分发挥其市场竞争优势。George Sian 认为，不同用户对于同一个公司的量产产品可能会存在不同的消费需求，而产品的轻量差异化能够满足不同用户需求，不但能够实现对市场的精准对接，还能够让差异化产品弥补现有量产产品不足，使其更具有独特属性或功能，降低市场替代产品对量产产品所造成的威胁[4]。
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第二章 竞争战略相关理论基础
2.1 竞争战略概述
上世纪九十年代末，美国著名战略学家迈克尔·波特率先提出了以总成本领先战略、专一化战略和差异化战略为代表的竞争战略理论。该理论提出后，逐步成为企业战略研究的重要组成部分，并被广泛应用于价格战、功能战、广告战、促销战、服务战、品类战等多个方向。竞争战略理论要解决的核心问题是，如何通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定本企业产品在市场上的特定地位并维持这一地位。
随着竞争战略理论的不断成熟，2009 年我国著名战略专家唐东方在其《战略规划三部曲》著作中提出了一种全新的战略理论，即发展战略理论。该理论认为，企业首要关注应该是企业的发展，而不应是企业的竞争，竞争应该是企业发展的一种有效手段，当然还有合作战略、避开竞争战略等手段。
目前，国内银行业市场竞争激烈，逐步形成国有大型银行、城商行以及乡村信用社为主的市场格局。虽然沧州银行可以在一定程度上与其他银行开展合作，但从长远看，沧州银行与其他银行间应该是一种竞争关系。所以，传统竞争战略理论更适合沧州银行自身特点。
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2.2 竞争战略的类型
2.2.1 总成本领先战略
总成本领先战略，是指一个企业在确保产品或服务的质量的前提下，努力降低成本、生产、营销和售后服务的最低水平，通过不断创新、内部控制等模式，把握竞争的主动权，提升行业的进入壁垒，能够有效缓解竞争者的竞争压力。
实施该战略需具备以下几项要素：（1）优化产品结构，节约生产材料，降低生产成本，提高企业内部可低于价格战的能力，依靠价格获取竞争优势，以增加利润空间，达到盈利的目的。（2）在生产、营销和售后服务方面降低劳动力成本，减少相应福利投入，促进产业人员优化，以保证利润点的维持。（3）增强创新意识，提高自动化技术。实施总成本领先战略的关键是提升企业人员创新能力，激发其创新活力，达到自动化技术的目的。
然而，总成本领先战略也会存在局限性。（1）竞争者可以通过直接购买新技术和新设备紧跟发展；（2）容易忽略市场的多样化需求，以此错失了对市场变化进行预测的能力；（3）一味大幅度的降价会严重影响到企业的利润，甚至会导致亏损。
2.2.2 专一化战略
专一化战略，指的是企业的目标为预先特定的细分市场，或者以客户群为经营目标，又或者将产品的特定部分设为重点，并且在特定的细分市场或者特定的领域建立好商业银行的竞争优势战略。它们倾向于关注特定的客户群体、生产区域、地理区域产品或者企业服务的某特定部分。
实施该战略需具备以下几项要素：（1）企业自身具有潜在且相对集中的客户群体；（2）企业的竞争者不在同一竞争区块或者选择的客户群体不一致；（3）企业当前状况不具有广泛发展的条件；（4）竞争者之间不论是在市场规模、盈利能力还是在发展速度上，都存在着较大的差异化，因此竞争对手可以专注于具有比较优势的细分市场。
可以说，专一化战略是中小企业的优先选择，能够将市场上有限的资源进行集中，从而简化管理，以实现专业化和地方化的规模经济为主要目的，能够充分发挥银行内部优势，避免在竞争对手之间发生直接冲突。但是专一化战略也同样存在一定的风险，一旦目标市场发生了重大变化，企业可能会迅速陷入困境。
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第三章 沧州银行内外部环境分析................................14
3.1 沧州银行发展历史及现状........................................14
3.2 沧州银行宏观环境分析...............................15
第四章 沧州银行战略要素分析.............................20
4.1 沧州银行内部战略要素分析...............................20
4.1.1 内部优势分析（S）...................................... 20
4.1.2 内部劣势分析（W）...............................21
第五章 沧州银行竞争战略选择与实施策略.................................26
5.1 沧州银行 SWOT 分析................................................ 26
5.2 沧州银行竞争战略方案选择............................................27
5.3 差异化竞争战略基本内容........................................29
第六章 沧州银行差异化竞争战略保障措施
6.1 建立高效的公司治理机制
产品创新依赖于制度创新。沧州银行应抓住股权分置改革的机遇，积极上市，建立科学有效的公司治理机制。这包括：
（1）股权结构的改善。使股权结构实现多元化与异质性，在银行经营管理方面部分脱离政府的控制。有效分离沧州银行的所有权与经营权，依据市场中的规律，实现银行利润最大化。
（2）尽量使得剩余索取权与控制权对应。换句话说，享受剩余索取权与相应风险的人应当具有控制权，相反具有控制权的人应当承担相应风险。
（3）管理者收入应当与经营业绩挂钩。非固定的合同薪酬能够带动银行管理者的工作积极性，当管理者持有银行内部部分股份时，能够更好地管理银行利益与其他股东的利益。
（4）投资者对监督管理人员具有选择权。银行在建立科学有效的管理机制后，承担风险的资本者可以选择其认为具有运营能力的银行家进行管理。
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第七章 结论与展望
7.1 结论
对于沧州银行来说，作为一个城市商业银行，具有良好的经营环境，运用了较为先进的信息技术，不同的客户市场需求为沧州银行带来了更好的机遇。本文仔细分析了沧州银行的发展现状，特别指出了沧州银行差异化竞争战略的发展过程，即市场细分和定位、现有客户和潜在客户的信息分析以及差异化客户服务战略概念的发展。主要结果如下：
研究了沧州银行差异化发展的目标和定位。首先，对联合银行进行了市场细分和分析，提出了市场细分的方法、步骤和市场定位的模型。最后，对沧州银行的客户群进行了分析，明确了联合银行的差异化发展目标。
介绍了沧州银行差异化战略的具体实施方案。一是顾客服务理念的差异化战略，主要介绍个性化和品牌化的服务理念；二是服务渠道的差异化策略，主要是针对不同的群体提出不同的差异化服务策略；三是实施产品创新差异化战略；四是中间业务的差异化战略；最后，提出了网上银行的差异化战略。
提出沧州银行实施差异化战略的保障措施。重点内容是建立完善的公司治理机制，构建科学完善的产品创新机制，执行科学的人力资源管理，实施差异化营销，建立科学的内部绩效评价体系。
参考文献（略）