第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
对于我国来说，保险行业起步较晚，同时也意味着保险业在发展中有更多的机遇和挑战。我国保险行业迎着改革的春风不断向前，所获得的成绩不可谓不大，其市场境况也有了翻天覆地的变化。我国于 1980 年开始逐渐对保险业做出调整，当时整个中国一年才能有 4.6 亿元的保险收益。经过 20 年的艰苦奋斗，中国保险的主体由一家（中国人民保险公司）增加至几百家，随着保险公司的壮大，与保险相关的媒介也逐渐发展壮大，广大市民的保险意识也逐渐增强，保险得到了大多人的支持。到 2015 年，中国一年的保险收益已经达到 24282.52 亿元，比上世纪九十年代的数据增长了 20%，保险行业所占的市场比例越来越大，不管是人寿保险还是资产相关保险的比重都有所提升。保险业开始逐渐融入广大市民的平时生活，在市民的平时生活中发挥着非常重要的作用。保险这个行业发展的好坏不单单看其成长的快慢，还得看它是否对国家、资金、政治和工作有重要的作用，这样通过各方面的对比分析才能看出其未来的发展趋势。
目前，我们处于一个经济不断进行融合、统一，世界逐渐发展成为一个整体的大环境中，市场中每个行业的主要参与者都在增多，这让竞争变得更加残酷无情。如果一个公司想把自己的产品和服务向消费者进行更好，更快速的推销，最需要关注所选的推销方式，随时了解推销方式的效用并逐渐进行完善。选取最适宜市场的推销方法和理念并促进其不断前进，借鉴外国保险行业进行经营推销的经验，从已经开始使用的方法中挑选出符合本国保险公司发展要求的手段。这就需要保险公司详细了解目前车辆保险所处环境和产品的特征，以及可能购买车辆保险的客户和已经购买车辆保险的客户特征，最后在车辆保险售出过程中所采取的方式方法和方法的掌握操控进行综合分析，以此达到最终占有更多市场份额的目的。
本次研究，我们就 A 财产保险公司里电话销售车险整体运行情况展开研究，来分析现在市民对车险的电话销售方式的认可程度。通过对该保险公司内继续对车辆上保险的客户资料来分析本市车险中电话销售模式的适用状态，进而分析目前电话销售在国内的普及状况和具体接受状况。通过了解现在车险的电话销售模式的具体情况来剖析这种销售方式的适用性。我们认为车险的电话销售方式有许多的好处，然而其在具体的实行中，一定会出现这样那样的问题，这样通过分析其拥有缺点的来对车险电话销售方式做出最客观的评估具有非常深刻的意义。
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1.2 研究思路、创新点
1.2.1 研究思路
2007 年，我国第一张电销牌照得到了保监会的认可，之后电销行业规模迅速壮大。五年后，整个产业中车辆保险的电话销售模式创造收益多至 440 亿元，同比增加 130％，在车辆保险全部收益中占比大概达到了 12.5％；次年整个产业中电话销售模式创造的收益超过了 700 亿元，在车辆保险收益中占比增加到了 18％；到 13 年，车辆保险的电话销售模式创造收益可突破千亿，电销模式在整个车险收益中占比增至 23％,电话销售所取得了骄人成就。
然而，随着电话销售模式的发展壮大其所处的境况也愈渐艰难，竞争不断加剧。到2011 年，算上中华联合和永诚保险这两个刚刚启动车险电话销售模式的保险主体，整个市场中具有电销合法经营权的公司增至 14 家；次年，英大泰和也启动了电销业务，公司增加至 15 家；到 13 年的 11 月，整个市场中可以开展电话销售模式的保险主体增至24 家，至此 45％的车险企业启动了电话销售模式，有此方式合法经营权的公司占整个车险行业的 96％，基本覆盖了整个车险行业。
平安、人保、太保财险等首先进行车险电话销售的保险公司经过启动、缓慢提升、高速增长三个阶段后，于 2011 年后半年开始放慢脚步，一些发展中的问题开始显现，具体而言：首先，各公司产品质量基本相同，车险的电话销售与传统方式相比最大的好处就是基础保费降低了 15％，所以各公司间价格相当；其推销方式可能存在不同，但总体相似度达到 90％。其次，为了增大自身占比，各主体公司逐渐增加投入使得车险的收益不断下降，运营越来越困难。然后，其服务质量不足，工作人员知识不够专业，接受培训的机会比较少，无法清楚认知车险产品的特点，从而可能对客户进行误导。最后，部分开展电话销售的财险公司利用法律漏洞，不遵循市场规则采取狠压价钱等不良手段，致使公司信誉受损，最终造成巨大损失。
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第 2 章 车险电销渠道的发展和现状
2.1 本文相关概念的界定
1.财产险
财产保险(Property Insurance)就是在投保者履行承诺缴纳固定金额的保险金，若其所投保的资金或相关利益由于自然或意外受到损害，保险公司要进行弥补担起责任的一种保险。财产保险均以资金或利益作为标志，其所含内容丰富，主要有财产、农业、保证、农业、信用等多种。
2.机动车辆保险
机动车的保险就是所谓的“车险”，它属于运送器械类型的保险，参与投保的是机动车自身和与其相关的其他责任。投保人，大多都是合法具有机动运输车辆的个人或组织；被保险的，大多都是各式各样的车辆，其中也含有电车、电瓶车、摩托车等私人交通工具。机动车涵盖了轿车、电瓶车、电动车、拖拉机和各式各样的机械用车和特种车。我国保监会在 2012 年 3 月颁布了《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》和《机动车辆商业保险示范条款》等相关法规，促进了车险的革新。
机动车辆保险主要分为国家强制投保的交通事故第三者强制责任保险(以下简称交强险)，以及财产保险公司销售的商业综合保险(以下简称商业险)。
3.机动车交通事故责任强制险
“交强险”即机动车交通事故责任强制保险。当参与投保的车辆出现交通事故导致非该车人员和投保人以外的其他人的人身安全或财产安全受到伤害时，保险公司必须在职责范围内予以补偿的硬性责任险。交强险是国内第一个受国家法规限制必须强行实施的保险方案。其作用表现在保障交通事故中的受害人获得最起码的赔偿保障，因此交强险的投保与车辆年检等行政管理行为相挂钩，要求车辆所有人或管理人必须投保，具有公益性和国家强制性。
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2.2 车险电销起源和发展
西方在上世纪七八十年代在电话销售方面就有了涉猎，其探究历史要比中国早的多。英国的直线保险公司（Ｄｉｒｅｃｔ－Ｌｉｎｅ）是全球首个将电话销售方式应用到车险中的企业，该公司成功的经历对于各保险公司具有重要的指导意义，各企业在启动电话销售和使用期间经常将其作为标杆来进行参考。从英直线开始启动车险的电话销售模式（1984 年）至今仅仅过去 20 多年，然而在英、美这些具有巨大保险市场的国家，电话销售模式所创造的收益已经超过了车险行业总收益的 60%。
早期，西方对电话销售模式的探究主要集中在所采取的方式和后期管理这两点上。1993 年，Ducker 发表了《关注电话营销》，其非常周详的分析了截止 93 年启动电销方式的所有公司，得出结论电销方法可以拓宽市场，对于公司的发展具有巨大的意义。1998年，Kilter 等人联合发表了《企业电话营销方案》，此文章就公司实施电销方法的过程展开的全面、合理的剖析。美国营销管理协会对上述文章进行了发表，那时在对电销方式进行探究时主要参考这两篇文章。到 21 世纪初，西方国家开始对电话销售的诀窍和安全问题进行钻研，2003 年，Along 就电话销售手段是不是可能造成投保人资料泄露问题展开讨论，Ayres 则对电话销售方式的整合及策划问题展开讨论。
在国内，平安保险借鉴国外经验在 2004 年，开始探索电销业务在我国市场的可行性。正因为电销车险的价格低廉，投保便捷，而迅速取得了客户的认可。其后各保险公司都开始跟进启动电话销售模式。2007 年，我国第一张电销牌照得到了保监会的认可，之后电销行业以迅雷不及掩耳之势不断壮大。五年后，整个产业中车辆保险的电话销售模式创造收益多至 440 亿元，此 07 年的数据增长了 130％，在车辆保险全部收益中占比大概达到了 12.5％；次年整个产业中电话销售模式创造收益超过了 700 亿元，在车辆保险收益中占比增加到了 18％；到 13 年，车辆保险的电话销售模式创造收益可能至千亿，其方式在整个车险收益中占比增至 23％,电话销售所取得的骄人成就众所周知。然而那些在早期就开展了车险电话销售方式的企业经过了几年的快速发展之后，发展速度开始放缓，随之一些问题也逐渐显现出来。
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第 3 章 电销车险的现状-以河北 A 财险公司为例…………………… 8
3.1 A 财险公司产险保费与电销保费相关对比……… 8
3.2 河北 A 财险公司电销渠道现有模式………… 10
第 4 章 河北 A 公司电销车险发展中存在的问题及分析……………… 12
4.1 与传统渠道相比电销渠道在增速上的瓶颈………… 12
4.2 电销渠道成本分析…………… 12
第 5 章 策略建议………………… 22
5.1 紧抓优质业务续保率……………… 22
5.2 注重服务质量，减少客户流失…………… 22
第 5 章 策略建议
5.1 紧抓优质业务续保率
长久的获利是每个保险公司共同追求的目标，因此就要求我们对投保者进行详细分析，购买保险后每年车险次数不高于 2 次（包括 0 次）的客户，能熟练驾驶汽车，他们的投保是企业盈利的主要来源，这类投保者为星级客户资源，确保他们继续投保，就需要我们在工作中认真总结分析采取措施让星级客户在激烈的市场竞争下仍然购买我们企业的保险。
完善星级客户需求：星级客户在保险公司里，相对的从企业获利较少，他们每年投保，良好的驾驶技术使他们没有发生过危险，因此没有获得过偿还，时间久了，难免会出现觉得投保不合适等心理想法，保险公司就这些星级客户应制定相应的优惠政策，例如，未发生危险的投保者继续投保时会比原来更便宜，企业的具体措施是，出示一个合理的优待系数，作为不出险客户的优惠政策，还有一些保险公司是根据有些投保者每年出险次数过多时，增加投保者继续投保金额，具体情况要根据保险公司规定计算。
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第 6 章 结论与不足
6.1 本文的主要结论
电销车险相对而言是一个新的销售模式，2012 年之前，一方面竞争主体不多，另一方面监管政策宽松，市场环境也日益繁荣，这些综合原因造成了电销车险的飞速发展。随着市场准入主体的增加，加上保监会加大了对电销的管控，不仅仅是 A 公司，所有主体的电销发展增速都趋于了正常化。同时，隐藏于电销渠道高速发展背后的问题也日渐显露。例如，受制于业务模式下的“电话扰民”，业务人员自身不足造成的客户对相关条款误解造成的纠纷，后期理赔难等等。
A 财产险公司河北分公司电销渠道应结合现状，认真分析，总结规律，在发挥自身优势的情况下，也要规避误区，采用正确的战略，促进本公司的长久发展。一方面，既要继续良性扩张性发展，以保证市场占有率；同时要做好内控，完善市场规划，为客户提供更优质的服务，树立其品牌形象。电销渠道借助大数据获得客户信息，并准确定位客户，为客户提供更适合的服务，提高品牌知名度。
另一方面，优化成本，提高售后服务时效，增强业务人员培训与素养。保证企业内部、外部的互补与协同发展。
参考文献（略）