试论我国企业目前销售管理存在问题及创新
摘要
本文探讨了国内企业的销售管理可能会存在以下问题，一是销售计划中存在的问题，二是销售过程中存在的问题。三是销售成果管理中存在的问题。分析其原因，一是销售理念和销售管理制度没有跟上市场经济的发展。二是渠道理念没有跟上市场经济和信息时代的发展。三是企业开发新市场和创新能力较弱。
本文还接着探讨了企业销售管理的创新问题。一是确立企业销售管理整体观念，建立科学的销售组织框架。二是适应大数据时代的客户转变，拆除客户与销售业务人员的信息隔离，用信息流带动资金流和物流的运作。三是在进行渠道选择时，建立更高效的销售网络。在企业运营过程中，销售管理系统应该包括销售业务管理、客户需求管理、储运管理三大部门。销售管理的目标可以概括为零库存，零隔离，零运营成本。
关键词：销售管理 问题 创新
ABSTRACT
This paper discusses thatfollowing problemsmay exist inthe sales management of domestic enterprises, first in the sales plan,second in the sales process, third in the management of sales achievement. Analyzing the reasons, one is the marketing concept and sales management system has not kept up with the development of market economy. Two is the channel concept did not keep pace with the development of market economy and the information age. Three is the development capability of new markets andinnovation capability is weak.
This paper discusses the innovation of enterprise sales management. First is to establish the overall concept of enterprise marketing management and a scientific marketing organizationframework. Second is to adapt to the change of customerin large-data age, to dismantle segregation between customer information and salespersonnel, to makeinformationflowdrive the capitalflow and logistics flow. Third is in thechoiceof channel and to create more efficient sales network. In the process of enterprises operation, sales management system should include three departments, sales management, customer management and storage management. Salesmanagement goal can be summarized aszero inventories, zero isolation, and zero operating costs.
Key words：Sales management, problem, innovation
目录
第一章绪论5
1.1 研究的目的和背景5
1.2 销售管理的定义5
1.3 销售管理在电子商务时代的创新6
1.4信息技术下的销售管理制度6
1.5 主要研究内容和论文结构6
第二章国内外销售管理文献综述7
2.1 销售管理的涵义7
2.2 销售管理存在的问题7
2.3 销售管理的创新研究8
第三章我国企业销售管理中的问题及原因9
3.1 销售管理存在的问题9
3.2 原因分析9
第四章我国企业销售管理创新11
4.1 销售管理的创新11
4.2信息技术下的销售管理制度11
第五章总结与展望13
5.1 要点总结13
5.2 展望13
参考文献：14
第一章绪论
1.1 研究的目的和背景
在现代化的市场竞争当中，销售管理是企业经营管理的重要环节，好的销售业绩从短期来看依赖于基层业务员的努力，从长期来看更依赖于整个销售团队的管理水平。销售部门可塑性很大，更依赖于人而不是资产或其他，销售管理更能深入反映出不同企业的经营管理思想。
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