mba硕士毕业论文范文篇一：市账率对并购支付方式影响的实证研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景与动机
现如今，中国经济发展进入新常态，经济发展增速放缓，已逐步转为中高速增长。在这种经济环境大背景下，我国目前的经济发展方式可能无法适应新常态下的经济发展特点，因此必须对我国经济体产业结构进行调整，对资源进行重新整合，这样才能促进当前背景下的经济发展，实现资源的整合与优化升级。那么对于目前情境下的中国公司而言，怎样才能实现资源整合与优化升级，怎样才能通过公司的发展推动经济的发展呢？本文通过对公司成长理论进行分析，发现要实现公司之间资源的整合、产业结构的调整，除了公司内部的成长之外，公司外部成长也是一种非常好的思路，而公司之间的并购行为，作为公司外部成长的重要手段，则为公司的战略转型、资源整合提供了良好的实现方式。 同时，在全球经济的发展中，全球化早已成为不可逆转的历史潮流。在这一大的历史潮流之中，并购浪潮也是其中不可分割的组成部分，公司并购已经成为国内外公司实现快速发展的重要武器，全球诸多大公司的成功的经验表明，并购这一外部成长的方式造就了诸多知名公司的发展壮大。中国处于经济全球化的浪潮之中，必然也会受到并购浪潮的影响，中国公司的快速发展以及在全球市场上知名度的提升，都离不开并购这一成长手段的辅助。尤其是从 2015 年开始，国家开始大力推行“互联网+”行动，以互联网带动传统行业的发展，形成新的互联网生态，在这样的战略指导下，互联网行业与传统行业之间的并购活动可能出现新的萌芽，推动并购浪潮的产生。同时借助互联网这一平台，许多同业竞争的公司也逐渐开始走向融合，比如 58 同城与赶集网、滴滴出行与 UBER 以及美团与大众点评的合并，并购活动层出不穷。
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1.2 研究意义与目的
对于我国目前的资本市场来讲，市场有效性假设是不成立的，因此市场上的价值信息会存在着很大的不对称性，以这些信息为基础计量的公司价值也会存在不确定性，因此并购公司与目标公司之间的公司价值的相关信息都是存在一定误差的。根据股票定价模型，上市公司的股票价格反映的是公司未来现金流的贴现值，也可以认为是公司未来成长机会的贴现值，但经过上述的分析可以发现，由于资本市场的非有效性，公司的市场价值是存在误差的，因此上市公司的股价信息也会包含有定价偏误的成分。本文主要的研究围绕市账率与并购支付方式展开，市账率的部分信息来源于资本市场，因此市账率其实是一个信息量非常丰富的财务指标。目前关于市账率相关的研究，往往是把市账率作为一个整体来进行研究，将其整体作为公司成长机会的衡量指标。但由于市账率是一个具有丰富信息含量的指标，其中不仅包含公司成长机会的因子，也包含有定价偏误的相关成份，忽略了其中所包含的定价误差因素的可能性，就会在使用市账率进行分析时出现较大的偏差。尤其在公司并购支付方式的决策，若以市账率单纯地作为成长机会的替代变量，这种偏颇很可能导致并购公司错误选择了支付方式，从而可能会导致并购中支付的对价增加、并购成本与风险增加，甚至会影响合并后存续公司的经营与发展，因此过去关于市账率的研究是存在缺陷的。因此本文采用了RKRV（2005）对市账率进行拆解的方法，将市账率拆解为公司特定定价偏误（FSE）、行业定价偏误（TSSE）与公司成长机会（LRVTB）三个指标，并在本文的研究中将重点研究其中的两个因子——定价偏误（FSE）与公司成长机会（LRVTB），分别探讨市账率以及市账率的两个拆解因子——定价偏误因子以及成长机会因子，对于并购公司在并购支付方式决策时的影响。
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第 2 章 文献综述
2.1 并购支付方式文献综述
公司并购活动一般被认为是公司为了获得其他公司控制权而进行的产权交易活动。由于公司并购活动的重要性，因此在目前的学术研究中关于公司并购的相关研究仍然是热点，并已基本形成较为成熟的研究体系。关于在并购活动中应该选取什么样的支付方式，这是公司并购决策中最后一个但也是非常重要的一个环节，学者对其进行的研究从未停止。公司的并购支付方式决策不仅会影响公司并购中是否会超额支付，影响当前的并购能否顺利进行，更关系到公司股东的切身利益，也会影响到公司未来的经营绩效与发展。Travlos（1987）的研究发现在使用股票交易的并购公司中，股东在并购交易公告期间的非正常收益是显著为负的，而在使用现金交易的并购公司中，股东则可以获得正常回报，这一结论就印证了本文的上述观点。并购公司的支付方式决策，是结合公司目前的财务状况、股权结构以及融资渠道等因素综合考虑的，只有选择了恰当的支付方式，才能促使并购顺利进行，也才能有利于合并后公司的发展所谓并购支付方式，是指并购公司在确定了支付对价之后，采取什么样的方式来支付对价（Myers，1977）。西方学者对于公司并购支付方式的探究开始于 20 世纪 60 年代，随着 20 世纪 80 年代金融衍生工具不断创新，并购支付方式也越来越复杂，学者们对于并购支付方式的相关研究也越来越多，代表性的研究成果也比较多（Travlos，1987；Amihud 等，1990；Martin，1996；Faccio和 Masulis，2005；Rhodes-Kropf 等，2005；Dong 等，2006）。
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2.2 市账率及其拆解文献综述
市账率是公司市场价值与账面价值的比率。纵观前人文献，市账率多被作为探究收益、会计保守性和杠杆比率的解释变量。 公司的市场价值与股东的账面价值关系的衡量方法一直是学术界关注的重点议题，产生了大量的研究成果，市账率就是成果之一。所谓市账率是指公司权益的市场价值与账面价值之间的比值。一些学者认为市账率可以用来预测公司净资产或所有者权益的市场价值（Ceccagnoli，2009；Lee 和 Makhija，2009），抑或是管理者使用资产的效率和公司成长性的一种表现形式；而其他学者认为可以用市账率来衡量市场定价的风险（Fama 和 French，1993；Liew 和 Vassalou，2000；Griffin 和 Lemmon，2002）。这两种解读分别是基于新古典理论和金融市场理论的视阈，从相反的角度诠释市账率的含义。Sharma 等（2013）也对市账率内涵给出两种解释，他们认为，虽然市账率指标作为托宾 Q 值的替代变量，在 20 世纪 80 年代后被普遍用作公司价值的测度方法，但是这一指标存在两种截然不同的可能解释：一种认为市账率指标反映公司的效率和成长机会，而另一种则认为市账率指标是定价风险的代理变量。 从市账率的内涵中可以发现，该指标的应用范围只能限于公开发行股票的上市公司。所以它是一种根据上市公司收益评估公司价值的方法，影响它的主要因素是公司股票未来的收益水平。
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第 3 章 理论分析与假设提出.......21
3.1 理论分析.......... 21
3.2 假设提出.......... 23
第 4 章 实证研究设计 ............27
4.1 样本选择与数据来源........ 27
4.2 变量的操作性定义.......... 27
4.3 实证模型构建...... 30
4.4 研究方法与工具............ 31
第 5 章 实证结果分析 ...........33
5.1 样本描述性统计分析........ 33
5.2 相关性分析........ 36
5.3 回归分析.......... 37
第 5 章 实证结果分析
本章对于实证结果的分析将从描述性统计分析、相关性分析、Logit 回归分析、分组 Logit 回归分析以及稳健性检验五部分展开。首先，运用描述性统计分析的方法，对于样本均值、分布等基本信息进行初步描述性统计，分析得出样本的基本特点；其次，运用 Pearson 和 Spearman 检验对变量之间的相关性进行分析，检查变量之间是否存在严重的共线性问题，保证实证结果的有效性与准确性；再者，对假设运用 Logit 模型进行多元回归分析，检验本文第三章所提出的研究假设；最后，对样本进行稳健性检验，以保证实证结果的稳健性。
5.1 样本描述性统计分析
本文选取 2004-2016 年作为研究期间，选取该研究期间内中国沪深两市 A 股上市公司的全部并购样本作为研究样本。本文运用了 SAS9.4 对样本进行描述性统计分析。 表 5.1 显示了本文 7 444 个样本描述性统计分析的结果信息，可以清晰看到本文所运用的解释变量以及控制变量的均值、标准差、极小值以及极大值。首先对于解释变量而言，MBX 的均值为 1.075，表示从平均水平而言，样本的市账率大于 1，说明并购公司平均水平上而言市场价值都大于账面价值，并且样本之间差别不是很大。从市账率拆解出的定价偏误因子（FSE）而言，并购公司定价偏误平均为 0.056，表示从平均水平而言并购公司都存在定价高估的现象，并且样本中定价偏误的最高值达到了 2.931。从其中拆解出的成长机会（LRVTB）因子均值为 0.540，说明平均水平上并购公司都具有正向的成长性与成长机会，说明并购公司普遍存在良好的成长性与成长能力，并且该变量最大值达到了 4.483，说明其中不乏一些具有高成长潜力的公司。从市账率以及市账率拆解的两个因子分析，并购公司普遍存在价值高估的现象，并且存在较好的成长机会与成长能力，也从侧面说明市账率变量存在较为丰富的信息量，对其进行拆解是具有一定意义的。
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结论
本文选取了 2004 年-2016 年期间中国沪深两市 A股发生的并购交易事件为研究样本，研究了市账率对并购支付方式的影响，并通过会计乘数法对市账率进行拆解，进而研究了拆解后的两个因子对于并购支付方式的影响，并通过理论分析提出假设，建立实证模型进行统计分析与检验，经实证结果分析得出如下结论：
第一，通过描述性统计分析，发现 2004-2016 年，我国并购事件大致呈现逐年上升的趋势，说明在我国资本市场与公司控制权市场上，通过公司并购实现公司成长的现象越来越多。另外，从各年的并购公司定价偏误（FSE）的均值来看，从 2004 年到 2016 年，公司的定价偏误大部分为正值（除 2005 年），说明并购公司普遍存在高估的现象；针对公司成长机会而言，发现公司各年的成长机会均为正值，即说明在所研究的样本期间内，并购公司都存在正向的成长性与成长机会，具备较高的成长潜力。同时从描述性统计分析的结果也发现，在目前我国的并购交易中，绝大多数在并购支付时都会选择现金支付的方式（达到 93.3%），这可能与我国资本市场的有效性相关，同时也说明了在目前的并购交易中，通过现金支付这种方式来规避并购支付决策中的风险这一做法是非常普遍的。
第二，通过回归分析实证研究结果，发现并购公司市账率对于并购支付方式的影响是显著的，说明市账率越高，并购公司就会越倾向于使用股票或混合支付方式，更少地使用现金支付。并购公司定价偏误对并购公司支付方式的决策有影响，并且这种影响是显著，当公司本身具备较高的定价偏误时，公司在支付方式决策时就会倾向于使用股票支付来利用市场非理性因素，从而使公司在并购支付决策中获益；通过拆解后的公司成长机会这一因素对于公司选取何种支付方式影响不显著，这也体现了本文对市账率这一因素拆解的重要意义，过去人们往往会将市账率作为公司成长性的一个衡量指标，认为市账率可以体现投资者对于公司价值的预期，但是通过本文的研究发现，经过对市账率进行拆解之后，发现其中真正有显著影响的是定价偏误的因素，而成长机会的因素并不能对公司并购支付方式的决策产生显著影响。
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参考文献（略）
mba硕士毕业论文范文篇二：基于网络竞价的BG钢铁公司废旧物资处置方案
第一章 绪论
1.1 研究背景
自 2012 年以来钢材价格一路下跌，很多钢铁企业严重亏损，无力偿还银行信贷，加上钢铁行业在银行的坏账层出不穷，商业银行近年来不断收紧对钢铁企业的信贷，信贷危机步步紧逼，这造成许多钢铁企业资金链断裂，雪上加霜。钢铁企业如何度过寒冬是每个钢厂面临的严峻问题。 钢铁行业传统的线下交易模式，从钢铁代理商、中间商以及服务商后才到用钢企业，流通链条繁杂，订单量有限。并且在这种交易模式下，钢铁行业的利润几乎都被中间商拿走，一般情况下大型钢厂在调整价格后，信息要滞留几天才能传到市场，行情波动也大，许多中间商囤货居奇，利用信息流通的时间差赚取中间差价，层层积压、剥利，这种信息不对称带来的利润分配模式本身就存在畸形。在中国特色市场经济下，钢铁这种特殊重要的硬资源一直掌控在国有企业手中，手握生产大权，由于价格信息的滞留与波动，中间商钢铁囤积常常会造成虚浮的供不应求表象，这又造成了钢铁产能过剩，这也是房地产火热、钢材交易却一片萧条的原因所在。 2015 年预计钢材价格重心继续下移。首先，供给压力没有缩减的迹象，据 Mysteel 钢材事业部调研和统计，预计 2015 年钢材新增产能将继续增加，而且比 2014 年要多，增加量在 2000 万吨左右，总量接近 12 亿吨。分品种来看，建材供给增速不减，热轧和冷轧的供给增速要比其它板材品种大，供应增速将达 5%以上。当然，产能增加也是动态的，投资企业将会根据市场、资金和需求状况来调节产能。其次，需求增速将继续下滑，粗钢消费已处于峰值区域，未来几年的增幅将非常有限。房地产行业已接近与顶部区域，后期总体增量较为有限，机械、汽车、家电和造船等下游行业增速也将减缓，钢材出口在 2014 年大幅增长 46%左右后，2015 年将呈现放缓的格局，但在经济放缓周期下，包括铁路在内的基础设施建设将是影响 2015 年钢铁下游需求变化的很大亮点之一。以 Myspic 普钢绝对价格指数为例，2015 年预计全年均价在 3050 左右，同比下降 9%左右，主要运行区间在 2700-3200。
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1.2 研究的目的及意义
随着我国钢铁行业的快速发展，目前中国国内的钢铁制造型企业多达上千家，每年的粗钢产量达到 12 亿吨，钢铁行业从最初的艰难起步到快速发展现在进入到产能过剩阶段，现在的钢铁制造型企业面临着巨大的经营压力；在这时的钢铁企业的转型就必然提到日程上来，BG 钢铁公司作为国内钢铁行业的领头羊，其在钢铁行业上的管理经验值得我们来研究。根据我们在MBA 学习到的知识来分析和研究 BG 钢铁公司的废旧物资处置领域的管理能为钢铁制造型企业创造新的利润增长点；BG 钢铁公司每年的废旧物资处置金额在 30-40 亿元之间，在钢铁形势较好的时候，企业并没有重视这部分物资处置的重要性，造成了大量资源浪费。随着钢铁行情的极速下跌，企业在管理好采购、销售流程后逐渐将管理的目光聚焦在了这部分物资的处置上，我们发现加大废旧物资管理能让废旧物资的价值最大化，相对于投入其产生的收益远远高于企业的平均利润。目前，BG 钢铁公司的废旧物资处置已经从传统的指定公司回收到通过竞价处置确定回收公司的转变。这个转变能在一定程度上满足 BG 公司对废旧物资处置上的公开、透明的管理要求。但是，我们也应当看到废旧物资的处置一个复杂的流程。从前期的物资报废、内部调剂到中期公开招标以及后期的合同履行是一个完整的链条，在这个链条中的每一个环节都需要专业的处置人员、部门或者平台才能够降低风险、提高效率增加效益。废旧物资回收链条的完整与否，直接影响公司的财务安全，如果疏于管理，就会造成废旧物资的流失。加强废旧物资管理是加速资金回笼，提高资金使用效率的需要。回收的废旧物资按照总公司统一要求上报，按照“公平、公正、公开和诚实信用”的原则，集中处置，加速资金回笼，把资金投入到公司的日常生产经营活动中，减少融资力度，降低财务费用，同时在一定程度上降低了公司的资产负债率。 加强废旧物资管理是公司节能降耗，提高经济效益的需要。对废旧物资进行科学合理的鉴定，提高废旧物资的再利用水平，可以减少不必要的重复采购，促进公司节能降耗，提高经济效益。
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第二章 相关理论的概述
2.1 电子商务理论
电子商务是一个发展的概念，迄今为止，还没能有一个学者能给出全面的、统一的、权威的定义。电子商务的定义可以是多视角的，定义的角度不同，给出的概念也不同。总的来说，电子商务有广义和狭义之分。广义的电子商务是指使用一切电子手段来传输信息，并进行包括电子交易在内的全部商业活动。狭义的电子商务，即我们通常理解的电子商务，是指利用互联网进行的商务交易，交易的内容可分为商品交易和服务交易。 电子商务作为一种新型流通方式，其突出的标志是应用网络技术，改变传统商务模式，降低交易成本，提高流通效率，促进经济发展。随着网络技术的快速发展，电子商务对全球经济的影响日渐深刻，已广泛渗透到生产、流通、消费等各个领域，改变着传统经营管理模式和生产组织形态，影响着产业结构调整和资源优化配置，成为参与全球经济合作的必然选择。传统商务和电子商务的运作过程，虽然商贸交易过程中的实务操作步骤都是由交易前的准备、贸易的磋商、合同的签订与执行以及资金的支付四个环节构成，但是交易具体使用的运作方法是完全不同的。交易各方通过 Internet 为代表的互联网进行贸易，从寻求信息、广告、接触、磋商、签约到支付、履行合同，无需当面进行，全部通过计算机网络完成。交易各方都是通过电子信息的推拉互动，签订电子合同，完成交易并进行电子支付。整个交易都是在网络这个虚拟的环境中进行的.电子商务通过以信息库为特征，其销售空间随网络体系的延伸而延伸，在更大程度上满足和方便了客户的需求。电商商务使商务活动没有国界之分没有昼夜之分。
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2.2 竞价理论
竞价拍卖是指卖方交易商向交易市场提出申请，将拟出卖商品的详细资料提交给交易市场，确定商品拍卖的具体时间，通过交易市场预先公告后，挂牌报价，买方自主加价，在约定交易时间内，无人继续加价后，商品拍卖结束，以最高买价成交，双方通过交易市场签订购销合同并进行实物交收的交易方式。 竞价拍卖提供了一个公平、公正的竞争平台，让不同的买方围绕同一物品或财产权利竞相出高价从而在拍卖竞价中去发现其真实价格和稀缺程度，避免交易的主观随意性，更直接地反映市场需求，最终实现商品的最大价值。增价拍卖方式这是最常见的一种拍卖方式。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价，然后竞买者相继出价竞购。拍卖行可规定每次加价的金额限度。至某一价格，经拍卖人三次提示而无人加价时，则为最高价，由拍卖人击槌表示成交。按拍卖章程规定，在拍卖人落槌前，叫价人可以撤销出价；如果货主与拍卖人事先商定了最低限价，而竞买人的叫价低于该价，拍卖人可终止拍卖减价拍卖方式，又称荷兰式拍卖，源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场，由拍卖人先开出最高价格，然后渐次降低价格直到有人表示接受，即达成交易。这种拍卖方式买卖之间的竞价的过程买主一旦表示接受，不能再行撤销 。由于减价拍卖成交迅速，特别适合于数量大，批次多的鲜活商品。
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第三章 BG 钢铁公司废旧物资处置需求分析 .......... 17
3.1 BG 钢铁公司简介........... 17
3.2 BG 钢铁公司的主营业务 ....... 17
3.3 BG 钢铁公司的生产流程分析 ....... 19
3.4 BG 钢铁公司废旧物资分类及特点 ....... 20
3.5 本章小结 ........ 23
第四章 BG 钢铁公司网络竞价废旧物资处置方案设计 .......... 24
4.1 不同模式下 BG 公司废旧物资处置流程设计 ..... 24
4.2 竞价平台介绍 ........ 32
4.3 竞价流程介绍 ........ 33
4.4 竞价系统结构 ........ 36
4.5 本章小结 ........ 36
第五章 BG 钢铁公司废旧物资处置执行资金方案 .......... 38
5.1 执行阶段 ........ 38
5.2 第三方支付相关理论 ............ 38
5.3 第三方支付平台与 BG 公司业务结合 ......... 42
5.4 第三方支付的安全与保障 ............ 45
第五章 BG 钢铁公司废旧物资处置执行资金方案
5.1 执行阶段
竞价结束之后，交易双方进入履行合同阶段，在传统的交易模式中，交易达成时，由买方用户在提货前与卖方签订合同并缴纳一定的入场保证金，保证金直接交到了卖方手中。对于买方，在提货前，这笔资金的安全是得不到保障的。而在现实交易中，也经常会出现由于买卖双方由于一些纠纷而卖方直接扣除入场保证金的情况发生，买方客户作为交易双方中的弱势方经常会受到卖方的制约。为了保障自己的利益，在此后的交易中，买方将会采取压低报价的方式来降低风险，使卖方的经济利益受到损害。虽然，在传统交易模式下卖方在交易中具有一定的优势，但是也存在着买方用户提货后无法付清余款的现象，造成卖方形成坏账进而损害卖方的利益。在这样的背景下，第三方支付的作用和优势就显而易见。电子支付在中国最开始是由银行推出的网上银行业务，最初电子支付完全是由银行主导的，但随着电子商务在中国的迅猛发展，银行在处理中小企业商户的业务能力明显不足，于是，产生了非银行类的第三方企业平台并介入电子支付领域。 第三方支付，是具备一定实力和信誉保障的独立机构，采用与各大银行签约的方式，提供与银行支付结算系统接口的交易支持平台的网络支付模式[2]。在第三方支付模式中，买方在线选购商品，通过第三方支付平台提供的账户支付货款，然后由第三方通知卖方货款到账、发货；买方确认收货后，再通知第三方付款给卖家，第三方将货款转到卖家的账户上。 随着电子商务的发展，人们对电子支付的需求也有很大的提升，第三方支付凭借其对交易过程的监控，以及对交易双方利益的保障，也得到了广泛的应用。
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结论
本文以 BG 钢铁公司的废旧物资处置业务为主要研究对象，并逐渐展开并深入。BG 钢铁公司是国内最大的钢铁制造企业，其主要钢材产品为冷轧汽车板、热轧、特殊钢等。在钢铁的生产过程中有大量的工厂副产品、废旧资财、废次品等，在过去的一段时间里面，这些废旧物资 BG 公司都是通过传统的手段进行销售和处理。在处理的过程中管理比较混乱，存在着大量的资源浪费现象。BG 钢铁公司为了盘活这部分资产，解决废旧物资处置上存在的种种弊端，下决心通过网上竞价的方式对废旧物资进行公开处置。在处置的过程中逐渐完善管理流程，使废旧物资的价值得到了最大的挖掘。为企业带来了可观的经济效益。BG 钢铁公司的废旧物资网上处置方案解决了在当今市场竞争环境下如何让大型的制造型企业废旧物资处置做到“阳光、降本、增效”。 BG 钢铁公司网上竞价处置方案的制定和设计成立了专门的电子商务公司，该公司主要为 BG 钢铁公司的废旧物资处置提供一揽子解决方案，从前几的客户招募中期的竞价准备和竞价模式选择、后期的合同履行已经货款的管理提供全流程的服务。通过对 BG 钢铁公司废旧物资处置方案的了解，我们主要研究了以下几个内容： BG 钢铁公司如何将不同的品种找到适合的竞价模式。BG 钢铁公司处置的废旧物资包括钢材废次材、可利用材、废旧资财、废旧设备以及废钢等品种，这些品种的废旧物资品类不同、材质不同、面对的客户群体不同以及可利用价值不同。所以将现有的废旧物资进行科学系统的分类，将那些利用价值大、面对客户群体广的品种通过最为激烈的公开增价方式进行处置；将利用价值小、面对客户群体较小的品种通过标准的自由报价方式处置；将市场价格波动比较大或者价格难以估计的的品种通过浮动竞价的方式处置；将废旧设备通过挂牌的方式进行处置.
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参考文献（略）
mba硕士毕业论文范文篇三：APD公司空压机过滤器营销策略优化研究
第一章 绪论
1.1 研究背景
中国的工业品营销理论起步较晚，这方面的研究文献也相对较少。中国的制造业面临国际市场的挑战。中国的工业品在国际市场的认可度不高，而国内很多客户也不太认可，而倾向于购买国外的工业品。工业品营销的目的，就是要建立稳定的渠道和培养忠诚的客户群。 2004 年以前，中国的空压机过滤器市场一直被美国、德国和意大利的公司控制，中国由于缺乏核心技术，国内空压机过滤器生产厂家凤毛麟角。APD公司在创业初期，由于抓住了市场机遇，而且拥有自己的核心技术，一举成为中国市场的新秀。但由于后来过滤器技术的普及，目前可以生产该产品的厂家在国内多达上百家。市场竞争激烈，2012 年以后，APD 公司空压机过滤器销售额增加缓慢，甚至在部分市场业务开始萎缩。从 2012 年起，由于竞争对手降价，公司营销模式固化，导致市场份额减少，销售额停滞不前，甚至出现下降。公司的发展目标是每年增加 30%的销售额，这是因为人工成本增加和通货膨胀，导致公司运营成本增加。如果销售停止不前，公司就会面临生存的压力。 基于以上的背景，本论文主要研究 APD 公司的营销策略，对营销策略进一步优化，以提高公司的竞争实力。目标是使 APD 的空压机过滤器产品不但在国内具有很强的竞争力，在国际市场也占有一定的市场份额，创立 APD 的国际品牌形象。
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1.2 研究意义
本文涉及到的主要理论是利用 STP(市场目标定位)和 4P 做好公司的营销策略改善，研究营销的发展状况，如何利用这些理论对 APD 的营销策略给予指导，解决公司面临的营销问题。STP 理论是由美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)在 1956 年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的 STP 理论——市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。它是战略营销的核心内容。STP 理论中的 S、T、P 分别是Segmenting、Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。 美国营销学学者杰瑞?麦卡锡教授在 20 世纪 60 年代提出了著名的 4P 营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。但 4P 营销理论以满足市场为目标，而不是以消费者需求为目标，关注的是企业立场，而不是客户立场。但 4P 营销理论对于我们仍然有重要的参考意义。无论是 STP 理论还是 4P 理论，都不断地完善，根据 STP 理论，新的市场营销理论和市场定位也在不断地变化，而 4P 理论也不断地完善，出现 6P,7P 或 10P,这些新的理论，都在不断适应社会地发展，而营销策略也要因此而改变。
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第二章 空压机行业状况和 APD 公司发展现状
2.1 行业概况
空压机过滤器是空压机的配件，其产品属性归属于工业品。其主要功能是过滤空气中的杂质和气体分离的作用，而且该产品属于消耗品，一般寿命为 2000-4000 小时。空气压缩机行业起源于 20 世纪 40-50 年代，以活塞式空气压缩机为主。随着社会的发展，2000 年以后，主流的空气压缩机主要是螺杆式空气压缩机。而 APD 公司主要就是生产的螺杆空气压缩机的配件，设计的产品型号达 4000 多种，主要可以替代瑞典的阿特拉斯·科普柯(Atlas copco)，美国的英格索兰(Ingersollrand)，德国凯撒(Kaeser)，英国的康普艾（Comp Air）德国伯格(Boge)和美国寿力(Sullair)等。 中国空气压缩机曾经经历了起步、成长两个阶段，目前已进入稳定发展阶段。随着空气压缩机行业的迅速发展，空气压缩机市场集中度逐渐提高，逐渐形成了一批领先企业，这些企业通过行业整合不断提高竞争力。我国压缩机行业虽然发展迅速，然而行业依然存在一些问题。目前我国空气压缩机市场，外资企业仍然占有市场的大部分份额。由于我国的技术力量薄弱，外企在中高端产品市场占据一定的优势；而且企业规模小、分布分散，产业集中度低；缺少高端技术，低水平产能比重过大；产品同质化严重。
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2.2 APD 公司发展现状
APD公司成立于2000年，注册于上海嘉定区南翔高科技园区。公司主营工业用空气压缩机过滤器（空滤、油滤、油气分离器）及后处理设备(冷冻式干燥机、吸附式干燥机等)。公司拥有员工500人，一个营销中心，下设六个事业部，且每个事业部实行独立核算。公司拥有50多项发明专利，过滤器事业部起草了行业标准并由中国国家发展和改革委员会批准实施。目前在中国的市场占有量位居全国第一，年销售额2亿元人民币。10%的产品外销，主要市场为东南亚、欧洲、南美和非洲。企业已经通过ISO9001：2000质量认证体系，过滤器产品通过欧盟CE认证，并获得中国国际流体机械展览会银奖，“上海名牌产品”“上海市著名商标”等称号。APD 公司从 2000-2012 年，企业经营情况较好，获得一系列的成就，也树立了行业的标杆作用，很多企业开始仿效 APD 公司的产品和经营模式。但 2012年之后，随着大环境和竞争对手的增加，企业销售情况有所下降，企业面临了一系列的挑战。2013 年进行了股份制改革，2015 年 12 月在新三板上市成功。但企业的利润在逐渐下滑，这也是需要进行营销优化的原因之一。以下数据具体反映了 APD 公司的经营情况，对于我们分析公司财务状况和营销策略的调整有一定的帮助作用。
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第三章 APD 公司空压机过滤器营销环境分析 ........ 21
3.1 宏观环境分析 ..... 21
3.2 行业环境分析..............26
第四章 APD 公司过滤器目标市场选择 ............ 33
4.1 过滤器产品市场调研与分析 ..... 33
4.2 过滤器产品市场细分与目标市场选择 ..... 37
4.3 过滤器产品市场定位 ......... 40
第五章 APD 公司过滤器营销策略的优化 ........ 44
5.1 产品策略 ..... 44
5.2 价格策略 ..... 49
5.3 渠道策略 ..... 53
5.4 服务策略..........57
第五章 APD 公司过滤器营销策略的优化
APD 公司主要产品是空压机过滤器，同时生产空压机配套的其他产品。本论文主要讨论的是 APD 公司空压机过滤器营销策略的优化。这是因为 APD公司的发展主要依靠空压机过滤器，而且也是公司的主营业务，对于 APD 公司而言意义重大，也是公司立足之本。但鉴于 APD 公司的空压机过滤器从 2012年销售开始下降，而且有继续下降的趋势，影响了公司的生存和发展，特对营销策略提出优化方案。本论文主要利用 4P 理论对 APD 公司的营销策略进行优化。这是因为 APD 公司的产品在产品、价格、渠道和服务方面确实存在一定的问题。
5.1 产品策略
杰瑞·麦卡锡在上世纪 60 年代在其《营销学》著作中提出 4P 理论。按照 4P 理论中的产品包括有形产品和无形产品，主要是指产品的实体、服务、品牌和包装等。APD 公司的过滤器产品主要应该在产品设计、开发和包装上面进行优化。关于产品优化策略，本文重点讨论的是产品实体和品牌投入。这是因为目前研发实力稍弱，开发周期长。另外一个问题就是品牌推广投入不足，需要加大品牌的推广力度。只有品牌知名度高的产品，才会增加产品的附加值和竞争力。APD 公司的过滤器应该在研发方面进一步投入，这是因为 APD 的过滤器，主要是配件业务，主要是根据空压机厂商设计的过滤器，然后 APD进行拷贝生产，自主研发的比较少。这是因为 APD 在研发发面投入的少，缺乏研发人才。客户提供的图纸，开发周期长，这点导致客户的抱怨，如果不能解决这个问题，必将影响公司的业务开展。对于品牌的投入，广告投入少，媒体广告投入也比较少，导致品牌推广缓慢。
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结论
随着我国空压机过滤器市场的日益发展，其市场发展前景明朗，但是目前我国空压机过滤器市场依旧面临着诸多的问题，特别是市场营销理论方面极为欠缺，我国空压机过滤器市场营销现状堪忧。因此，本文“APD 公司空压机过滤器营销策略优化研究”具备一定的现实意义和理论价值。 本论文应用 STP 和 4P 理论对 APD 公司的营销策略提出了优化方案，对APD 公司的流通和 OEM 配套营销方案也提出了自己的看法。这些优化方案可以为 APD 的营销提供参考，帮助企业改善目前的营销状况，增加企业的销售额，解决企业营销上遇到的困难。以期能够给我国空压机过滤器市场营销理论的进步以及我国空压机过滤器市场的发展提供参考，进而起到抛砖引玉、管中窥豹之作用。 笔者在研究过程中，由于可以借鉴的参考文献和案例较为稀缺，给本文的框架的建构和论述带来了一定的阻力困扰。另外，由于笔者知识水平的局限性，笔者在论述本文的过程中运用了诸多的理论，有一部分可能运用的不是太成熟，从而影响了整篇论文的构架和布局。总之，论文的修改和完善没有一个确切的终点，笔者尽自己最大的能力以完成论文更深入的论证和分析，对于不足的地方，有待于在今后的生活学习中继续研究、探讨和完善。
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参考文献（略）