1绪论
1.1研究背景
信息技术的迅猛发展以及互联网的爆发式增长，深刻改变了人类的工作和生活方式，极大地推动了经济发展和社会进步。思科于1986年制造出世界第一台路由器，掀起了人类网络通信的技术风暴。思科以其永不停歇的创新与引领行业的视野，与全球信息技术建设者协作，有力推动了全球互联网产业过去三十年的飞速成长；同时为互联网未来的无限成长提供着预见性发展方向与趋势性技术，成为当之无愧的行业领导者。1994年4月20日，中国通过与思科的合作全面接入全球互联网。从此，中国的互联网时代扬帆起航。正是这一年，思科进入中国，幵始了与中国互联网共同成长的历程。20年间，思科不断地将全球最先进的技术与创新理念、以及互联网的最新运营经验与实践介绍到中国，为中国互联网思维的形成与发展作出了重要贡献。互联网的大发展需要夯实的基础设施，思科直接参与了中国的互联网建设，并与运营商、IT厂商以及互联网龙头企业深度合作，推动了中国互联网产业的跨越式增长，颠覆了传统业务发展模式，有力促进了传统行业通过信息技术实现转型升级。思科通过产业链往中国的迁移以及本地采购，为中国成为全球最大的信息技术产品制造国做出了应有的贡献。在技术研发与标准制定方面，思科与政府部门和产业进行着密切沟通与合作，在前沿技术研究与推动中国互联网标准国际化方面作出了不懈努力。思科一直致力于信息技术人才的培育，通过全球领先的思科认证、网络技术学院培训、以及与中国诸多教育机钩的合作，思科多年如一日为中国信息产业输送优质人才，提升创新能力。回顾过去二十年，从最初网络信息服务的普及，到IP电话与互联网视频，从下一代网络到移动互联网，从统一通信到云计算，思科一直与中国的互联网行业休戚与共，交融发展。
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1.2思科协作业务所面临的主要问题及研究意义
对于思科而言，商业合作伙伴应对市场变化的能力至关重要。因此，和他们一起快速地对变化市场做出响应、提出具有差异化的解决方案是思科构建合作伙伴生态系统的重点。在此过程中，思科不仅关注自身产品，更注重和合作伙伴共同开发行业集成方案来推动自身业务成长，与合作伙伴一起适应市场不断扩大和动态变革的发展趋势，通过升级传统商业模式来保持竞争优势。本文将对以下两个问题进入深入探讨：
(1)思科的转型问题。企业客户的消费模式在从自建的一次性资本投入向按需租用的运营投入改变。思科协作产品线如果还是一如既往的保持传统商业模式，卖软件，硬件给客户，市场占有率必定会持续减少。思科公司如何将协作按照服务的形式通过思科本身，或者通过合适的合作伙伴交付到市场，是我们要解决的首要命题。
(2)思科合作伙伴的转型问题。随着转售分销的毛利越来越低，客户意识向云服务转思科公司作为厂商，如何调整渠道政策，使传统的合作伙伴更快的根据市场需求、厂商需求、下游合作伙伴的需求、客户需求，通过调整发展战略，锻造新的能力，是迫切需要解决的命题。
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2思科协作业务的市场和行业环境分析
2.1协作业务市场环境分析
“消费化”这个词己经成为了 IT语言的一部分。云计算的应用模式已经彻底改变了 n的消费行为。云服务已经成为IT部门一个可靠的选择。采用云服务可以帮助IT部门更快速的扩展资源覆盖，同时保持灵活性来适应不断变化的业务需求。云服务提供的是“弹性”的服务,它帮助企业在正确的地方、正确的时间投放资源。云服务同时也降低运营成本，将管理工作转移到外包运营商，企业能够减少他们的建筑物空间、电力和整体压力。企业也可以减少用于管理维护自己的服务器、设备、应用（包括实体和虚拟的）所需的工时，同时可以用持续可控的管理费用取代定期大量的财务支出。今天，企业正在考虑采用一系列云服务应用。从计算、存储这些硬件服务到企业语音、统一通讯、网络会议、企业协同和视频会议等软件服务。我们相信，协作通讯领域的云服务将会是企业内部和企业间协同有利的推动者和加速者。美国一份专业杂志Cloud Segmentation Study的研究可以侧面证明我们的说法。他们对一定量的企业做了一份问卷调查，调查中例举了 17个比较成熟的云服务应用。调查结果显示，网络/视频会议；统一通信应用；呼叫中心应用；协作/文档共享应用分别以42%; 42%； 41%和39%名列客户最希望部署在云端的服务应用的第一，第三，第五和第十一名（图2.1)。在未来的一段时间，市场将会进入一个“多云”的世界。对于云协作解决方案的规划、采购和构建，以及云协作服务的部署、运营和支持，企业都将有着多种选择。无论是采用一套完整的私有云功能，还是选择由公共云提供商以服务形式提供的独立企业应用，抑或采购特定的服务资产来完善内部解决方案，企业IT都必须能应付供应商云服务中的巨大不确定性和前所未有的丰富选择。
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2.2协作业务行业环境分析
波特五力分析模型（Michael Porter's Five Forces Mode)又称为波特竞争力模型，由迈克尔•波特（Michael Porter)于20世纪80年代初提出。该模型以经济学为基础，指出行业中存在着的五种行业竞争规模和竞争强度的力量。这五种力量综合起来影响整体产业的吸引力情况。这五种力量包括（1)供应商的议价能力；（2)购买者的议价能力；（3)新进入者的威胁；（4)替代品的威胁；（5)同业竞争者的竞争。对这五种力量的分析可以帮助企业明确外部竞争环境，有利于企业进行战略的制定。五力分析模型如下图2. 5所示，本研究将以思科和思科的合作伙伴的协作业务作为对象，对供应商、新进入者、替代品、和同行业竞争者的五大力量进行分析对于思科和思科的合作伙伴而言，为了顺利的幵展云协作业务，主要的供应商是IDC服务提供商，语音、数据服务提供商和虚拟化、存储解决方案的提供商。在IDC机房，语音，数据租赁方面，国内知名的IDC服务提供商世纪互联，鹏博士等公司都是思科的战略合作伙伴，并且思科曾经投资过世纪互联；三大电信运营商也是思科在中国最大的客户。这些IDC服务提供商，电信运营商本身就最有可能成为思科协作云平台的构建者和协作云服务的提供者，这样在IDC,语音，数据资源上我们就会比其他的厂商有更好的价格优势。思科其他的合作伙伴在建设云平台所需要的资源，也可以通过思科和这些供应商良好的关系，从而拿到更优惠的价格。虚拟化和存储方面，由于共有云服务对产品的性能和稳定性要求都比较高，所以主要依靠国外供应商，如VMware，EMC等，形成了以卖方市场为主导的格局。由于近年来国内供应商科技水平的提升，并且在价格上有非常大的竞争力，这对国外供应商会带来一定的冲击，逐渐转变卖方市场格局为买方市场格局。
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3思科协作业务的竞争能力分析..........15
3.1企业能力分析..........15
3.1.1企业的经营理念及方针..........15
3.1.2企业资源状况分析..........15
3.1.3企业能力状况分析..........15
3.2思科协作业务的SWOT分析..........18
4思科协作业务转型的策略要点..........21
4.1产品线转型策略..........21
4.2渠道合作伙伴转型策略..........27
4.2.1新渠道合作伙伴的选择..........28
4.2.2传统集成商转型..........31
4.3 促销转型策略..........33
4.4价格转型策略..........34
4.5思科协作业务转型的保障策略..........38
4思科协作业务转型的策略要点
4. 1产品线转型策略
思科HCS是思科试图为商业合作伙伴设计并研发一套基于云计算的统一通信即服务，呼叫中心即服务平台的云服务平台，它可以向客户提供以下一系列市场领先的协作应用即服务：基础语音服务；语音信箱及综合消息服务；状态和即时消息服务；移动应用服务；呼叫中心服务。思科HCS的最终目标是提供一个单一，开放,可扩展的平台，让运营思科HCS的商业合作伙伴可以同时向不同客户提供各种各样的量身定制的差异服务。为了实现这一目标，思科HCS应当构建一个完全虚拟化的统一通信系统，并辅助以强大的管理工具。思科合作伙伴可以根据客户需求，在任意部署模式下将思科协作服务交付使用，可采用比较常见的如下四种交付模式之一：
(1)纯托管模式。客户没有任何自建设备，完全通过思科商业合作伙伴运营的HCS解决方案，来获取协作服务体验。
(2)与客户自建系统的整合的混合模式。为了更好的帮助客户做好投资保护，思科HCS可以把客户原有的自建协作平台管理起来，并同时将扩容，升级等需求以纯托管服务的形式交付给客户。
(3)远程管理模式。通过思科HCS强大的管理软件，运营思科HCS的合作伙伴可以将客户现有的协作平台顺利接管，以帮助客户减轻负担。
(4)大型企业私有云托管模式。对于大型企业对安全，性能上的高要求，运营思科HCS的商业合作伙伴也可以通过思科HCS解决方案像这些企业提供似有托管协作云服务。
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结 论
从多种行业报告和咨询公司的调研中我们可以得到一个结论：随着云计算技术的快速革新和进步，它已经给IT行业，特别是统一通信及协作市场带来新的商业模式和生产方式上的变革。对于思科协作业务而言，其自身及商业合作伙伴务必要在这一次市场变化中抓住机遇，并成功转型。思科协作产品事业部创新性的研发思科托管的协作解决方案（HCS)，思科视频云，思科互联云等一系列适合商业合作伙伴部署的云计算解决方案至关重要。在收购了全球网络实时通信与协作的市场领导者WebEx，通过WebEx,思科互联云等尖端技术，思科公司可以将我们的商业合作伙伴构建运营的公有协作云，和客户自建的私有协作云，甚至其他厂商客户构建的云架构联合在一起，向客户交付业界最完善的，与企业自建一致的云协作服务体验。同时，思科公司在市场，销售，渠道政策，市场进入策略，以及相应的融资租赁保障项目上、商业合作伙伴计划保障策略上都需要制定优质的计划，以帮助我们的商业合作伙伴提高部署，运营思科协作云解决方案相关的技术能力；减轻他们在推广思科协作云服务过程中的财政压力，增强他们在转型过程中的信心。本文还对工信部针对公有协作云业务推出的政策法规进行了解读；对友商同类服务的功能和定价进行了竞争分析；对商业合作伙推广思科协作云服务的标准创建进行了合理的建议。应当清楚地认识到，云计算时代给我们带来无限机遇的同时也给我们带来了挑战。对于思科协作产品事业部而言，自身及商业合作伙伴应对市场变化的能力是至关重要的。因此，和商业合作伙伴一起快速地对日渐蓬勃的云计算市场做出响应、提出具有差异化的解决方案是思科现在及未来一个阶段构建新的转型的商业合作伙伴生态系统的重点。本研究旨在对思科协作产品业务如何在云计算带来的创新商业模式变革中的持续发展起到参考作用，拓展公司自身和商业合作伙伴的转型思路。通过思考创新商业模式给我们带来的机遇，帮助思科公司和思科的商业合作伙伴在新的一轮市场竞争中取得具有优势的竞争地位。
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参考文献（略）