G银行南昌分行的营销策略研究

本文首先在国内外的理论研究背景,分析了大量的经济数据和地区,从理论到实践,结合规范分析和比较分析创建 G 银行南昌分行深入研究市场的概况。分析营销策略的现状，如营销、渠道、促销等，发现存在的问题，并提出适合进一步发展的营销策略。

第 1 章 绪论

1.1 研究背景
中国市场经济的不断发展，金融机制改革的不断深化，金融市场的不断开放，中国商业银行之间的竞争日益激烈，为了获得更多的客户，各商业银行在业务发展过程中不断提出差异化的营销策略，通过制定差异化的营销策略来获得市场竞争力，商业银行的营销能力逐渐成为商业银行战略发展的重要组成部分。商业银行在日常经营中重视营销策略的主要原因有两个:第一，商业银行的营销管理是金融市场发展的必然选择；其次，市场竞争日益激烈，促使商业银行更加重视营销管理职能。因此，加强对中国商业银行营销策略的研究是中国商业银行面对市场竞争的必然要求和选择。与此同时，随着互联网金融的不断发展和信息技术的不断发展，商业银行对大数据的营销也开始增加。基于现有客户数据的精准营销和交叉营销已成为国内各大商业银行的主要营销策略。因此，对于国内商业银行来说，在优化现有营销管理体系的基础上，有必要结合现有的新信息技术，提高商业银行的营销能力。
与此同时，商业银行正面临重大的金融改革。近年来，利率市场继续走低，金融机构之间的竞争更加激烈。在激烈的竞争中，除了本土的大型传统银行外，招商银行、浦发银行、光大银行、华夏银行等其他金融机构也纷纷进入江西，加剧了原和有的金融市场竞争结构。同时，主要以存贷款利息收入为基础的传统商业银行经济模式的发展也遇到了困难。金融行业在信息技术领域发生了变化。随着信息技术的快速发展，互联网的金融模式迅速发展。自 2012 年以来，以百度、阿里、腾讯等为代表的互联网公司一直专注于利用互联网逐步进入金融领域，互联网金融模式对传统金融中介机构，尤其是传统商业银行构成了巨大挑战。在经济形势不断变化和激烈的市场竞争下，如何提高银行的营销实力，成为所有银行亟待解决的问题。
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1.2 研究意义
2016 年 11 月底，G 银行南昌分行正式开业。目前，有 3 家分公司（包括营业部）、8 个业务团队和 200 多名员工，存款超过 260 亿元，贷款超过 150 亿元。结合银行特色研究更为创新的营销策略，其在市场上的定位、选择目标客户组上有更为精确的操作，是有必要的。本文主旨是研究商业银行的营销策略，具有一定的理论价值和实践意义，也为其他入驻江西的新金融机构提供一定的参考价值。
第一，本文分析了商业银行营销的概念和理论，基于 G 银行南昌分行营销现状分析，除此也探索整个商业银行的普遍性。在现有的研究中，对我国当前经济环境下丰富银行营销策略的理论资料，并产生互补作用，有重要的理论意义。
第二，在当前经济背景下，聚焦营销策略问题，探讨如何优化营销管理能力并作为实践的方向。本文以 G 银行南昌分行为调查对象，分析了其营销策略的现状，并进行问题归因，对此进行 PEST 分析、SWOT 分析。最后提出相应的改进策略，本文为扩大和丰富商业银行营销策略研究提供相应借鉴，也为中国其他银行提高营销能力提供参考资料。

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第 2 章 相关概念与理论基础

21 营销理论
2.1.1 营销概念营销的定义
随着市场经济的发展而不断变化。在市场经济发展的每一个阶段，营销概念的定义都是完全不同的。一般来说，营销概念有三种主要类型的定义。第一个概念是从消费者的角度来定义的，即营销是为客户提供产品或服务。第二个概念是从社会的角度来定义的。将营销活动视为一种社会现象；第三个概念是将营销活动视为产品和市场之间的联系。根据上述对不同营销概念的定义，本文对营销概念的定义如下:（1）营销满足消费者的需求，企业或组织通过相关的营销活动满足消费者的需求。（2）营销活动的本质是对有效沟通的回应；（3）只有提高产品的质量和管理能力，才能有效、顺利地进行营销。因此，企业应将客户需求视为日常运营管理中的一项基本营销管理任务。
2.1.2 4P 营销策略理论
美国营销专家 E. Jerome McCarthy 在 20 世纪 60 年代提出了 4P 混合营销理论。随着市场经济的不断发展，Richard Clay 继续将原有的营销组合融入 4P 理论。所谓的 4P 理论是指产品、价格、地点和促销活动。到目前为止，4P 营销理论一直是最基本、最重要的营销理论之一。由于 4P 营销理论是从企业的角度出发的以产品为中心的策略，许多企业在制定营销策略时首先考虑 4P 营销理论。寻找公司想要生产的产品，以及如何促进这些产品的生产。以最好的方式向客户销售产品的想法符合一般业务操作者的心理。4P 理论在国内外企业的营销策略中发挥了重要作用。由于营销组合的性质，营销机构应以上述适当方式以适当的价格向消费者提供适当的产品。本节的重点是组合营销理论的 4P 理论。
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2.2 商业银行
2.2.1 商业银行的概念
商业银行，简称 CB，是一种负责通过存款、贷款、外汇、储蓄和其他业务开展中介金融机构信贷业务的银行。主要业务范围是吸收公共存款、发放贷款和管理退税。一般商业银行无权发行外汇，商业银行的传统业务主要集中在存贷款业务上。
2.2.2 我国商业银行及其分类
主要指商业银行实现利润的目的,筹集资金,通过各种各样的渠道,债务（主要是吸收存款的银行同业负债、发行债券等）和使用资金通过各种金融资产。分配方法（主要是贷款发行、准备金、债券投资、银行间和非标准资产）、具有自然资金池和信贷创造功能的金融中介机构。在本文中，中国商业银行是指在中国设立的国内商业银行，主要是大型商业银行、股份制商业银行、城市商业银行和农村信贷机构。中国商业银行按业务规模分为国内商业银行和区域商业银行。国内商业银行可按规模分为:大型商业银行（即 5 家国有商业银行）和股份商业银行（即 12 家联合股份的国内商业银行）；区域商业银行是建立在区域经济现实的基础上的。它分为东南沿海地区和中西部地区（包括中部、西南部和西北部地区），包括城市商业银行和农村信贷机构。

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第 3 章 G 银行南昌分行营销现状分析 ....................................10
3.1 企业概况 ......................10
3.1.1 G 银行南昌分行简介 ....................10
3.1.2 G 银行南昌分行业务发展情况 ......................11
第 4 章 G 银行南昌分行营销环境分析 ..........................19
4.1 营销环境外部分析...............19
4.1.1 政治环境 ............................19
4.1.2 经济环境 ..................20
第 5 章 G 银行南昌分行营销优化策略 .......................31
5.1 产品优化 ..............................31
5.1.1 均衡产品结构 ........................31
5.1.2 完善创新机制 .............................32

第 5 章 G 银行南昌分行营销优化策略

5.1 产品优化
5.1.1 均衡产品结构
G 银行南昌分行要积极响应新需求，面对新的金融消费者的需求，重塑金融服务模式，需要建立一个新的产品营销体系。
一是产品多元化发展。产品多元化才能带来更多的增长点，在做好传统线下个人贷款的同时，还需注重产品多元化发展，尤其是应对来自第三方支付平台的竞争，对此应相应开发产品，G 银行南昌分行需要推动创新，简化网上银行和自助服务站的操作界面，以深入客户的生活和工作，创造更多的支付环境，满足人们的日常支付需求。实践中，首先 G 银行可以通过在总行产品池中选择更贴近当地市场，更贴近线上科技的产品作为主要宣传和推广场频；其次可以和相关部门合作，发行公交、地铁等交通工具“一卡通”，增加客户粘性，也可以积极推进公积金秒贷、保单贷等线上项目，推广扶贫贷、法拍贷等新兴产品，提供更为多元的本地化活动。
二是把握高端产品机遇。G 银行南昌分行可以积极拓展个人理财的高端产品如今个性化和多样化的消费成为主流,银行需要改变的业务模式,加速各种形式的产品创新,打造正融入客户的日常生活的产品，并通过强化大数据的设计系统,分析客户行为、消费计划。此外，在金融市场上，由于金融风险的复杂性，使得金融市场业务需求日趋高端。G 银行南昌分行亟需组建自己的专家小组,打造如全球资本交易、外汇风险管理、黄金及大宗商品融资、人民币衍生品等高端产品体系，提高能对金融市场业务的贡献，强化高新技术业务。
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第 6 章 结论与展望

6.1 结论
当前经济形式下，政治、经济、社会、技术变化迅速，要求大力发展特色金融，提供特色、专业的金融服务，G 银行南昌分行要发挥比较优势，践行普惠金融，顺应经济的变化，努力搭建多方合作渠道，创新金融产品，扶持小微企业发展，践行普惠金融。G 银行南昌分行成立于五年前，由于成立的历史原因，在某些方面完全不能满足现代商业银行的标准。但不可否认的是，G 银行南昌分行属于同城银行业可以说是极其重要的一分子。本文首先在国内外的理论研究背景,分析了大量的经济数据和地区,从理论到实践,结合规范分析和比较分析创建 G 银行南昌分行深入研究市场的概况。分析营销策略的现状，如营销、渠道、促销等，发现存在的问题，并提出适合进一步发展的营销策略。研究结果如下:
（1）G 银行南昌分行的营销策略还不完善。南昌分行营销策略还未有因地制宜针对地方特色打造相应的营销体系，产品结构较为单一、营销渠道不够多元、电子银行业务发展滞后等，都给南昌分行的发展带来了极大的困难和挑战。
（2）通过全面评估 G 银行南昌分行的营销策略，建设和维护客户的线上线下渠道，提出营销策略建议。应提高促销质量，制定均衡的产品结构，重点加强银行的营销团队建设，提高营销水平，提升销售人员“高精专”的综合素质，提升品牌形象。
（3）强化电子银行业务能力，拓宽电子化、职能化业务，利用网络和移动终端，提高客户的使用粘性。在电子支付大趋势下，实现网点智能化，厅堂人员走出柜台，走向销售。网络银行、手机银行需实现绝大部分银行职能，完成银行职能从线下向线上的转化。
（4）加强银政合作，拓宽营销渠道，要与政府在机构建设、信贷政策、促进同业合作等各方面积极合作，与省政府签订的战略合作协议，利用沿海地区的创新基因优势，持续拓宽营销渠道，打造品牌特色。
（5）要从产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略等进行研究，探索更为优化的营销策略方案。积极响应网点综合化、智能化、轻型化发展新趋势，促进南昌分行外延式发展和提升品牌形象的重要支撑，更快适应环境。
参考文献（略）