DL公司印度市场营销策略改善研究

笔者针对该公司的经营和营销情况做了详细解读，发现该公司在营销战略方面存在市场细分不够充分，目标市场不够清晰、市场定位偏低的问题；在营销策略上存在产品线不够丰富、价格策略单一、渠道策略单一、促销模式专业性不强的问题。

第一章 绪论

1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
日本索尼公司最先实现了锂离子电池的商业化。由于锂离子电池比传统电池污染小、能量密度高，同时可多次循环利用，放电电压高，应用市场越来越广阔，市场规模越来越大。在新能源汽车拉动下，动力锂电池装机量早已超过消费类市场，锂电池锂离子电池的需求重心正处于由消费类电池市场的小电池市场向电动交通工具和工业&储能的动力电池市场转移的发展阶段。
正是因为锂电池具有较高的能量密度，因而过度充电或者放电都会对锂电池的使用寿命产生不利影响，甚至可能会造成锂电池爆炸。因此，就需要利用合理的电池管理系统来对锂电池电芯的电流和电压进行有效控制，从而能够确保锂电池在使用过程中的安全可靠。目前锂离子电池管理系统在整个锂电池产业链中位于中游位置，对于整个行业的健康发展起着重要作用，并且受经济发展、技术进步和环保意识提高的影响。印度由于受到环保和能源的压力，提出了 2030 年汽车电气化目标，预计在 2030 年实现所有汽车的电动化，其中包括每年 2400 万辆两轮车锂离子电池电动化转化，因此印度锂电池管理系统的市场潜力巨大。DL 公司是一家锂电池管理系统的研发，制造，销售，售后服务为一体的锂电池管理系统的解决方案提供商。鉴于中国和印度在经济形态和文化背景方面有较多相似之处，而且地缘又近，因此印度市场更容易接受“中国制造”的产品，同时和发达国家相比，印度市场产品的准入门槛不高，这样对于中国企业减少产品研发成本方面和降低开拓市场难度方面更加有利，同时“中国制造”的技术优势和成本优势也可以在印度市场得到充分发挥。DL 公司基于地缘优势、资源投入、市场准入标准等因素，从开拓国际业务开始就一直以印度市场为主，但是经过三年的发展，在印度市场业绩并不理想, 市场占有率和销售额低下。在这样的背景下，本文将从公司的营销现状入手，结合内外部环境分析，针对当前的营销问题进行研究并找出原因，提出适合 DL 公司在印度市场发展的营销组合策略优化调整建议，提高公司在印度市场的市场占有率和销售额。
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1.2 国内外文献研究
国内外市场营销方面的学者，在经典营销理论的指导下，提出了很多营销理论方面的新观点，为本文研究提供了理论依据。
1.2.1 国外文献研究
企业的营销策略能否在市场获得成功会受到多种复杂因素的影响。企业必须要对环境中各项资源进行充分利用，才能够在产品营销中获得一定优势。
Chih-Wen Wu（2016）提出，公司的国际营销战略往往会受到市场所在国家有关政策和整个宏观经济形势的影响。公司必须要注重加强对于关键国外市场的管理，这样就能够及时了解其他竞争对手产品服务和营销战略的动态变化并及时调整自身战略。同时要将更多有利资源整合投入到这些海外关键的市场中以获得更大营销优势[1]。
Mario Kienzler 等（2017）提出营销中很重要的一个维度就是产品或者服务定价。企业在营销竞争中必须要制定合理的价格来满足客户的需求并为公司创造利润；如果价格策略不符合当地市场实际，就会对公司在市场的盈利产生负面影响[2]。
Thomas Martin Key 等（2017）提出，要想对公司的营销策略进行整合优化，就需要提前调查目标市场消费者需求以获取营销策略制定所需信息，同时要对现有的销售渠道进行整合，另外还要定期对营销策略效果进行测定评价以帮助公司随时调整策略[3]。
Germán Aníbal Narváez Vásquez 等（2014）提出中小企业在海外市场营销中可以充分利用社交媒体来影响消费者并形成自身产品服务的良好口碑，这样社交媒体的营销就能够为中小企业创造更大的市场空间[4]。
Eric M. Olson 等（2018）提出企业营销策略的成功离不开人力资源的保障，公司必须要加强对于营销团队的管理来提高营销服务质量和客户满意度。因此公司必须要积极引入高素质营销人才，同时加强对现有营销队伍的培训和考核激励，利用营销人才来维持和客户的稳定关系[5]。
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第二章 DL 公司印度市场营销策略现状分析

2.1 DL 公司简介
2.1.1 公司概况
DL 成立于 2013 年，现有员工上百人，位于广东省东莞市，是一家专业从事锂电池管理系统研发，生产，销售为一体的高新企业，在珠三角地区属于锂电池管理系统领域内具有代表性的企业，现有的锂电池管理系统数量年产量超过 300 万只，这些锂电池管理系统已经销售到全球 20 多个国家地区。DL 公司目前成立了包括贴片、密封、焊接、装配等多个先进的生产工位，并配备了高精度的检测设备；在质量管理方面，公司通过了 ISO9001:2015 质量管理体系认证。DL 公司还注重在经营管理中打造自身企业文化来提高市场竞争力。

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2.2 营销现状
2.2.1 STP 营销战略现状
营销 STP 战略理论主要就是企业首先来对产品市场进行细分，明确企业的主要目标市场，而后确定自身产品服务在目标市场竞争中所处位置。企业利用 STP 营销战略最根本的就是确定目标消费群体。市场不同层次的消费者有着多元化的需求，任何企业都不可能满足所有类型的消费需求，因而企业就要根据自身的产品和消费者需求来将市场分为不同需求类型的消费者群体。
（1）市场细分
市场细分主要就是企业按照特定的标准来将特定类别产品市场分为不同需求类型消费群体的过程。每一类消费需求的群体都会构成一个小的细分市场。史密斯（1956）在研究中提出了市场细分的概念，此概念一经提出，就立即受到西方各企业经营者的重视，迅速得到推广和应用。他们认为，市场细分直接体现了市场营销观念的阵地，是市场营销观念和战略的新发展。对企业来说，无论规模多大，资源都是有限的，若与其他企业开展全面竞争，难于保证在市场中获得优势。与其多方参与，不如重点攻破，把企业的人、财、物、信息等一切资源都集中起来，投入选定的子市场，这样就能够将企业有限的资源配置到特定的目标市场竞争中。
公司面向印度锂电池管理系统进行市场细分，目前有以下几种细分：
1．从购买渠道细分，分为线上和线下
线上渠道：通过跨境电商阿里巴巴，中国制造， 速卖通渠道购买零售型市场
线下渠道：通过线下渠道购买的企业客户
2．按客户类型来分
锂电池模组组装 Pack 企业（大型）：Pack 企业规模在 500 人以上
锂电池模组组装 Pack 企业（小型）：Pack 企业规模在 50～10 人之间
进口贸易商：从 DL 公司购买到印度再次销售
终端消费者：消费者自己使用

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第三章 DL 公司印度市场营销环境分析................................15
3.1 外部环境分析 .................................... 15
3.1.1 宏观环境分析............................... 15
3.1.2 行业态势及竞争对手分析........................................ 21
第四章 DL 公司海外市场营销问题分析..........................30
4.1 营销战略存在的问题及成因 .................... 30
4.1.1 市场细分不够充分....................... 30
4.1.2 目标市场狭窄......................... 31
第五章 DL 公司印度市场营销组合策略的优化建议............................36
5.1 营销战略优化建议 ..................... 36
5.1.1 充分市场细分....................................... 36
5.1.2 目标市场扩大.................................. 36

第五章 DL 公司印度市场营销组合策略的优化建议

5.1 营销战略优化建议
5.1.1 充分市场细分
（1）从产品应用场景细分维度
锂电池管理系统产品线细分按照两轮车领域 Moped, Scooter, Motorcycle 再次细分，产品除了现有满足 Moped 的产品应用场景，公司重点销售 Scooter 和 Motorcycle 的产品，以大电流 60A 和 80A 产品为主。
（2）从客户类型维度
对于锂电池模组组装 Pack 企业细分，DL 公司制定出一种星级评定法对印度离电池模组厂商做区分。具体而言，就是根据客户群体的实力、诚信、对该公司产品的使用状况等，对客户群体做出星级评定。后续对其进行定期检验，并参照星级变动情况，做出针对性的工作，最大限度的保证该公司市场的稳定性，并进一步拓宽其市场规模。依据产品、客户信用及关系这三个要素作出评定，每个要素都包含一星、半星、无星这三个等级，三个要素综合结果就是客户的最终星级，最高等级可以是三星级。具体评定标准：
1）购买产品：只要购买 DL 公司产品就可以获一星
2）客户信誉：好的客户信誉（比如按时付款，订单量）一星
3）客户关系：好的客户关系为一星
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结论
本文通过大量的文献研究，详细阐明了 DL 公司在印度市场的宏观环境、行业态势、竞争对手以及市场需求。立足于该公司的内部环境状况，对其背后所具有的资源和能力做了概括梳理。与此同时，针对该公司的经营和营销情况做了详细解读，发现该公司在营销战略方面存在市场细分不够充分，目标市场不够清晰、市场定位偏低的问题；在营销策略上存在产品线不够丰富、价格策略单一、渠道策略单一、促销模式专业性不强的问题。经过深入的原因分析，提出对应的优化调整建议，在营销战略上，要进行充分的市场细分，清晰选择目标市场并进行精准市场定位；在营销策略上，从对产品策略进行优化拓展、制定灵活的价格策略、拓展新的销售渠道策略和采取多元化，专业化推广策略。
希望本研究能够对公司的营销战略及策略提供一定的借鉴意义，并对同类型的企业提供参考。
参考文献（略）