JH儿童心理咨询公司广州地区营销策略研究

本文认为 JH 儿童心理咨询公司可以从以下几点做出改进：第一，企业需要提高对儿童心理咨询行业的认识，牢牢把握国家政策方针，改进企业的管理程序和管理制度；第二，需要加强全体员工的素质培养，尤其是在儿童咨询老师的挑选和培训上需要不断跟进，引进一些专业且有能力的咨询老师；第三，需要加大对社会的公益援助，在社会心理服务援助上加大投入，不断拓展企业业务的同时提升企业社会形象；第四，推进企业的互联网宣传，对网站进行更新维护；第五，需要从企业的营销手段、渠道和品牌等方面进行改进。

第一章 绪论

1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
随着人民富裕程度普遍提高，生活质量明显改善，使得人们心理健康意识提高，以人为本的观念使人们更加重视身心健康的需求，心理咨询行业越来越受关注。2017 年，国家卫生计生委，中宣部等 22 个部门，出台《关于加强心理健康服务的指导意见》，提提要大力发展各类心理健康服务，构建服务体系，加强心理健康服务人才培养等要求和目标；2019 年 7 月，由国家卫健委制定的《健康中国行动（2019-2030 年）》指出，当前我国以已于障碍为主的心境障碍和焦虑障碍患病率总体呈上升趋势，心理咨询行业赢来巨大的发展机遇。据世界卫生组织统计，我国的人均精神卫生支出不足 2 美元，而美国等高收入国家却达到约 50 美元，随着国家相关部门的重视以及政策的出台，我国心理咨询行业正在崛起。
在中国每个家庭视孩子为家庭的未来，儿童心理健康问题更是得到家长妈妈们重视，儿童心理咨询行业被催生。儿童成长于社会竞争激烈物质丰富的今天，在成长的过程中有精神需求，有爱玩游戏问题，脾气暴躁问题，专注不集中的问题，因为学习压力大而辍学，早恋问题，人际关往问题，父母相处问题等等。因心理咨询的产品属性是咨询师的高品质的精神陪伴，这个陪伴给到个体高度的关注，一对一的服务。专业儿童心理咨询能帮助孩子缓解目前遇到的精神及情绪困惑的问题。在需求催生情况下，儿童心理咨询需求渐渐发展成为普遍性需求。
在中国现阶段，商业心理咨询行业呈发展萌芽的状态，属新兴行业，有名有实的心理咨询机构不多，加之国人对心理咨询的偏见，认为有病才去看医生，目前心理商业性咨询机构或公司大多规模小，心理咨询业务需求上升态势与实际商业心理咨询机构服务不匹配，本文拟以 JH 儿童心理咨询公司为案例，研究如何在市场不成熟且竞争对手众多的市场竞争中获得更大的发展，希望能给 JH 儿童心理咨询公司和与其相类似心理咨询行业公司有效的建议，解决当前发展中面临的营销问题。
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1.2 文献综述与理论基础
1.2.1 文献综述
（1）国外文献综述
通过查阅文献，目前国内外学术界基于心理咨询公司实施的营销策略有关内容研究极其稀少。儿童心理咨询行业属于成人心理咨询行业的延伸品；国外关于服务营销方面研究主要有以下方面：
英国营销学家克里什托和约在上世纪 90 年代指出，服务以及有形产品两者存在的区别主要体现在“交易环节”；交易时所有权并未参与其中；服务以及服务两者差异主要展现在服务对象，以服务对象存在的差异化，可将服务类型划分为四种情况，即信息服务；精神服务；劳务服务；所有服务等。
英国著名学者艾德理（2001）对服务提出的定义为：“以无形或者是有形产品而言，产品的价值最终展现在交易双方所呈现的需求上。而满足需求的过程即可展现出服务价值。”
（美）佩勒尔特（2007）指出：“针对顾客忠诚度以及保留度进行研究时，核心出发点在于顾客服务以及满意程度上，关系型交换中消费者信任，价值和忠诚，动态的顾客关系管理中的一致化服务保持决策，顾客转换服务提供者与顾客满意度影响因素分析，关系营销中顾客抱怨的价值，长期关系在服务营销中的负面影响”等。
北卡罗来纳大学的泽斯曼尔（2013）提出要立足于顾客的真实需求，充分利用各种资源，以实现服务营销的目标，进而提升企业实力获取市场占有率。
（2）国内文献综述
国内对服务营销的研究相对较多，舒丽芳等（2019）认为一线员工持有顾客导向的服务理念会对其业绩及顾客满意度构成较大的影响。徐波（2016）提出要进行网络营销创新才能提供新的机遇。李静雪（2017）对新媒体视野下教育行业的微营销进行了研究。李立翔先生等（2019）对新经济背景下企业市场营销策略进行了研究，认为当前的市场营销策略存在营销理念遵循传统缺乏创新、、缺乏市场调查等问题。新经济背景下，企业市场营销战略必须以良好的服务营销理念为指引，提升服务质量，才能提升核心竞争力。关于心理咨询企业相关研究，国内学术界诸多学者在研究时主要侧重于四点，即发展前景；服务模式；咨询技术；咨询方式等等。从经济学和管理学的角度来分析这个产业的现状、前景，关于心理咨询企业营销策略的研究较少。
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第二章 JH 儿童心理咨询公司的发展现状及营销策略现状

2.1 JH 儿童心理咨询公司的基本情况
2.1.1 企业介绍
JH 儿童心理咨询公司于 2012 年成立，是一家从事儿童心理学教育与咨询的专业机构，主要业务引导儿童及青少年的情绪障碍得以缓解，业务主要辐射广州地区越秀区和荔湾区。JH 公司现如今所设立的业务中心包含以下：儿童心理咨询中心；培训中心；心理援助中心等，经过多年时间发展，JH 公司现有的基础设施已经全面完善，譬如，情绪宣泄室、沙盘游戏室以及团队辅导室等等。
（1）JH 公司内部员工具体情况
公司内部从业人员有 29 人。在这些员工中，达到三级儿童心理咨询师资格的人数有 5 个，达到二级儿童心理咨询师资格的人数有 19 人。详细情况见表 2-1 所展示：

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2.2 JH 公司 STP 现状
2.2.1 市场细分
JH 儿童心理咨询公司经过多年的经营，在广州立足，其市场细分如下：
（1）地理细分
JH 公司业务涉及范围覆盖区域以广州市越秀区和荔湾区人群为主。公司位于广州越秀区，心理咨询服务多以线下服务为主。
（2）人群细分
心理咨询市场按年龄区分，分为成人与未成年人群，JH 公司以未成年人群为服务业务重点。
2.2.2 目标市场
JH 公司专注于青少年心理咨询的客户群体是儿童及青少年，对于公司现有的人员或咨询老师情况，JH 公司专注于小学生群体与中学生群体，主要为 18 岁以下的非成年人的心理咨询服务为主。
公司成立以来，优势服务产品为儿童及小学生和中学生心理咨询，缓解师生紧张关系，亲子紧张关系疏通，定位的客户群体是拥有中高收入家庭，且主要目标群体是注重家庭教育的青少年家长。

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第三章 JH 儿童心理咨询公司广州地区营销环境分析 ................................15
3.1 我国儿童心理咨询服务宏观环境分析...................... 15
3.1.1 政治环境 ............................. 15
3.1.2 经济环境 .................................... 15
第四章 JH 儿童心理咨询公司营销问题分析 ..............................25
4.1 JH 儿童心理咨询公司营销战略问题分析 ............................. 25
4.1.1 市场细分问题 ............................ 25
4.1.2 目标市场问题 .............................. 26
第五章 JH 儿童心理咨询公司营销策略建议 ................................31
5.1 市场营销策略分析............................. 31
5.1.1 市场细分 ................................. 31
5.1.2 目标市场选择 ................... 32

第五章 JH 儿童心理咨询公司营销策略建议

5.1 市场营销策略分析
5.1.1 市场细分
儿童心理咨询行业的市场细分有很多种方法，可以采用的变量有人文变量、收入变量、学历变量、社会阶层变量等。
（1）按人文变量来看，各年龄层的父母及儿童，在关注儿童情商及性格成长的过程中，各个不同阶段，所展现出是否需要进行心理辅导帮助的情况。对于为服务付费的群体为家长，可分为母亲/女性，父亲/男性。相对于父亲/男性，女性更细心，对孩子关注更多，更易发现孩子心理上一些问题。
对于接受服务的受众年龄，可以分为 0-3 岁婴幼儿，3-6 岁幼儿，6-14 岁小学生，14-18 岁青少年等。比如 6-14 岁小学生，需要的心理营养是:尊重、接纳、自由。滥发脾气，以哭闹要挟成人，多动症，说谎等情绪障碍，需要心理咨询或心理辅导。比如 14-18岁青少年开始对老师和家长产生质疑，但经济上必须依靠父母，这种独立与依附的矛盾心理常使其产生厌学，焦虑，抑郁等情况。
（2）从收入与学历变量，收入与消费者的消费能力有关，会影响到消费者购买力，而消费者的情况会决定市场细分。
正规的心理咨询的收费，对于普通大众来说，或可能价格稍贵。以 JH 儿童心理咨询公司为例，心理咨询的平均单价大多会在 150 元-400 元左右，而通常心理咨询的设置都是以周为单位，换言之，咨询者每月的心理咨询的花费最高会在 1600 元上下。
根据国家统计局公司的 2018 年中国经济成绩单中，居民人均收入为 28228 元，换算成月收入是 2352 元，相比 1600 元，占比 68%. 所以对于大众来说，心理咨询在中国，是 “奢侈品”。高收入与高学历的家庭更注重孩子的心理健康，有问题会及时问询。低收入与低学历的家庭可能会无暇顾及此类“小事”，高收入与低学历的部分家庭可能会在意孩子的心理健康。低收入与高学历的家庭可能会在意此事，会自身想方法处理，比如查找相关资料了解情况，但不会付费处理此事。
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结论
本文以营销管理理论为依托，分析和整理 JH 儿童心理咨询公司营销问题的基础上，提提出合理科学的营销策略建议，试图为儿童咨询行业的发展提供新的营销思路。对企业和行业的发展现状进行了系统分析，从而为 JH 儿童心理咨询公司的发展提出营销改进意见，并提出解决办法。
JH 公司十年来的市场营销发展到今天，在营销渠道建设、员工激励方式、促销手段、品牌建设等方面都存在改进空间，这些营销方面问题的不足对公司的经济和社会效益造成了不利影响，公司要壮大发展，JH 心理咨询公司还需要在市场营销工作上做改进。
通过系统的研究，本文认为 JH 儿童心理咨询公司可以从以下几点做出改进：第一，企业需要提高对儿童心理咨询行业的认识，牢牢把握国家政策方针，改进企业的管理程序和管理制度；第二，需要加强全体员工的素质培养，尤其是在儿童咨询老师的挑选和培训上需要不断跟进，引进一些专业且有能力的咨询老师；第三，需要加大对社会的公益援助，在社会心理服务援助上加大投入，不断拓展企业业务的同时提升企业社会形象；第四，推进企业的互联网宣传，对网站进行更新维护；第五，需要从企业的营销手段、渠道和品牌等方面进行改进。
由于本人的研究水平有限，从行业发展和专业理论的角度来说，本文的研究还存在很多缺陷，具有行业局限性，需要通过行业内大量的数据搜集和研究进行完善和论证。儿童心理咨询行业的发展和儿童的成长息息相关，我国儿童心理问题日益突出，已经成为全社会共同关注的话题，在社会发展中也占据重要地位。无论是社会层面还是个人层面都应当重视儿童心理咨询的发展，以开放科学的态度推动儿童心理咨询的发展。JH 儿童心理咨询公司应当加强企业的业务宣传，尤其是对儿童心理咨询业务的宣传，对公司内的员工进行专业培训，另外政府也应该加大引导和扶持儿童咨询企业和机构，引导社会儿童咨询行业的规范和发展，从而推动我国儿童心理健康事业的发展。
参考文献（略）