G公司SaaS软件产品营销策略研究

笔者运用 SWOT 分析法对目前 G 公司 SaaS 软件的优势、劣势、机会和威胁展开对应的分析，指出尽管 G 公司的这款 SaaS 软件本身具备功能齐全、特点明显等优势，但在具体的营销定位及策略上却存在一定的问题，随后围绕这一问题重点展开相关的策略优化和探讨。

第一章 绪论

1.1 研究目的及意义
本课题的研究意义主要可以体现在理论意义和实践意义个方面。首先从理论角度上来看，本论文在研究过程中将市场营销学中的相关基础理论知识运用到其中，通过实际情况结合对应的 SWOT 理论，4P 理论等相关的营销理论进行相关的研究。经过研究提出了通过更多新媒体的传播方式来进一步提升这一企业软件的知名度，同时应用产品研发、定价策略、营销方法等相关的营销策略开展相关的营销，为这一品牌下的SaaS软件的市场寻求更高的空间，对进一步丰富市场营销学的理论知识，丰富市场营销学理论案例提供一定的理论价值。
其次，本文的研究对更好的宣传和促进 G 公司下的 SaaS 软件的销量有一定的实践推动价值。尽管 G 公司在国内的发展趋势形势非常的乐观，但是由于目前国内 SaaS 软件的市场发展尚处在一个初级阶段，因此很多企业对这一软件的认识程度还不是很高。加上目前市面上的同类软件类型数量之多，导致很多企业在选择相关的软件过程中都会遇到一定的选择困难，这些都或多或少的对 G 公司更好的宣传这一软件带来一定的不利影响。本论文的研究以如何更好地提升 G 公司的这一款软件的销量作为主要的研究目标，深入结合市场营销的相关理论知识研究一些切实可行的实际路线，对更好的促进G 公司的这款 SaaS 软件有一定的实践指导意义。
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1.2 文献综述
国内外学者对SaaS技术领域及市场应用和软件领域的营销管理进行了大量的研究，主要有如下方面
1.2.1 SaaS 的技术研究和市场应用发展研究
Jon Finegold.（2020）抛出问题，SaaS 不仅仅是一项软件技术，更是一个链接的应用技术，文章指出，SaaS 软件即服务在技术领域的探究，并且这项技术被世界认可可以链接其他业务领域的最佳实践。
学者 ArsalanMujahidGhouri,VenkateshMan（2019）通过技术-组织-环境（TOE）框架的视角，研究了影响采用 SaaS 的背景因素。此外，还研究探讨了采用 SaaS 时环境环境的调节作用，以及它如何影响 TOE 框架的技术和组织环境的直接影响。从 259 家公司收集的数据用于测试所提出的模型。该研究发现了技术，组织和环境背景对于采用SaaS 的重要性。此外，还发现组织环境和 SaaS 采用之间的环境环境主持人影响。这项研究通过提供一个整体的理论视角，为接近 TOE 框架提供了新的途径，有助于对 SaaS采用的决定因素有更深入的了解。
学者研究组成员 Tiago Oliveira,Ricardo Martins,Saonee Sarker,Manoj Thomas,Ale Popovi .（2019）分析了中层管理者对通过 SaaS 技术与客户进行 RTIS 的看法及其对购买行为的影响。该分析基于从批发，零售，食品和饮料以及住宿行业的 151 家小型企业的 207 名中层管理人员那里收集的主要数据。此是生产商向消费者获取各种经济利益的重要途径。还开发了具有关系视图（RV）和信息共享理论（ToIS）的理论框架。我们从路径建模得到的结果表明，RTIS 是决定客户购买行为（CPB）的关键因素。此外，结果表明，以客户为导向介导了 RTIS 和 CPB 之间的相关性。
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第二章 G 公司 SaaS 软件产品营销现状分析

2.1 G 公司 SaaS 软件概况及功能定位
G 公司是由长期关注与高科技与信息技术行业的美国风险投资机构在中国地区建立的一个以软件运营及服务输送的企业，企业总部在中国二线城市。最近几年，凭借企业在自身行业和技术、产品等方面的努力及运用，目前已经能够为客户提供领先的人力资源和劳动力管理软件及技术服务。
作为中国人力资源管理于软件运用的领导者，G 公司目前采用了“一站式”的基础人力资源管理服务模式，通过先进的“人力资源管理+劳动力管理”的相关应用管理软件来讲更多可以为客户提供相关服务的内容融入到其中。在具体的发展过程中更加关注人力资源本身的发展以及对应的工程项目的整体提升。在人力资源发展的领域，通过在行业内的沉淀于发展积累，培养出素质，能力各方面都很出众的员工，为企业提供更加富有生命周期的管理和服务内容，其本身的工作内容涉及到劳动力管理，劳动力优化以及对于一线员工的满意度。G 公司为从事包含制造、零售、物流、现代服务等各行各业的公司提供优质的人力资源应用软件和技术服务，同时提供高个性化、高附加值的人力资源和劳动力管理关键流程的 BPO 服务。凭借在国内完善的合作伙伴网络、成本和人才的优势，G 公司可为客户提供一站式人力资源和劳动力管理软件和应用服务。对技术的热情和对商业的敏锐确保了 G 公司在客户预算范围内，满足客户对业务和技术两方面的需求，同时能够按时提交高质量的产品和服务。G 公司致力于通过提供前瞻性、高品质的应用软件和高效、标准的技术服务来改善客户的人力资源和劳动力管理业务绩效。
为了研究目前G公司的营销现状，我们先做一份调研问卷去辅助分析，详见附录1，于 2020 年 3 月 1 日对 100 名不同企业的网友进行问卷调查：针对企业内部不同管理层的人对 SaaS 服务的接受程度，已经应用了哪些 SaaS 产品做一些数据调研，且多数接触过信息化相关工作：
从调研群体的平均年龄来看，其中 30-39 的占比最高，达到 78.57%：如图 2-1

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2.2 G 公司 SaaS 软件销售环境分析
2.2.1 软件产品应用宏观环境分析
社会背景。最近几年，随着科学技术的快速发展，国家越来越重视科技对于推动国家发展的重要作用，因此大力支持企业通过不断创新的方式提升自身综合实力。就企业本身来讲，创新的模式有很多。第一种途径是通过不断开展科研工作的方式来提升自身创新能力。第二种途径是通过购入更加富有创新性的服务来更好地提升企业的服务质量及服务效率。从这两个角度中可以看出，G 公司本身能够为企业提供更加富有个性化的人力资源管理服务内容，自然也就能够获得国家的大力支持。另外，我们国家、政府已经将电子商务的建设作为在信息化建设水平提升的一个重要指标，等到社会不断的发展后，中国政府要想更好说先企业改革，必须通过建立完善的电子政务服务这一目标。这就使得目前中国电子办公具备更加完善的信息化、便捷化、同步化的发展特征。。这些社会背景都表明 G 公司推出的这一款软件符合市场发展的需求及国家政策的支持标准，因此为企业更好地开展营销奠定良好的环境基础。
2.2.2 技术应用市场环境分析
G 公司的 SaaS 软件在营销过程中处在全球互联网技术的快速发展的技术背景中。随着科技的快速发展，全球逐渐进入到一个以互联网技术为基础的新时代。在这样一个新时代中，通过互联网技术能够让人们的生活变得更加便利，也能让人们在不断的生活、工作过程中更好地提升自身工作效率。同时，随着人们对于网络技术应用领域的不断拓展，人们已经能够将互联网技术蔓延到计算机以外更多的应用设备之上，这使得社会逐渐进入到一个以智能化时代为代表的新时期。特别是在最近，随着 4G 网络技术在全球的广泛运用，5G 技术也随之逐渐进入到人们身边，快速发展的移动网络技术给以智能化为基础的 SaaS 软件带来了更多的技术支持。据调研，目前 G 公司已经成功地研发出与软件相关的 APP，且已经能够通过与用户对接的方式开展相关的移动网络工作对接，从而更好地提升整个工作的顺利开展。在此基础上的 SaaS 软件的发展空间变得更加广泛，可以肯定的是，企业只要能够持续沿着互联网技术开展相关的科研研发，肯定能将其推向一个更好地发展空间之中。
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第三章 G 公司 SaaS 软件产品营销策略分析.......................................9
3.1G 公司 SaaS 软件产品 4P 营销策略分析..............................9
3.1.1 产品策略分析..........................9
3.1.2 定价策略分析.........................11
第四章 G 公司 SaaS 软件产品的营销策略实施.........................27
4.1 产品营销策略 .....................27
4.2 营销渠道拓展策略 ...............................29
第五章 G 公司 SaaS 软件产品的营销策略的实施保障...........................38
5.1 组织保障 ...................38
5.2 制度保障 .........................39

第五章 G 公司 SaaS 软件产品的营销策略的实施保障

5.1 组织保障
由于 G 公司的 SaaS 软件本身对于信息化的要求很高，而现有的公司整体架构却存在缺乏中间部门信息共享的问题，因此在具体的发展过程中，公司应根据具体的情况对相关的组织架构进行调整。

从上述公司原有组织结构中发现，目前 G 公司的组织结构仍以传统性质的软件组织结构为主，结构的具体组织结构偏于生产类别的企业，与软件企业相比存在一定的不协调性。为此在组织结构的优化过程中对相关组织构架进行优化。
1.应以客户需求为主要目标，传递公司产品的价值。通过将更多的优秀产品推送到具体的研发计划之中，鼓励企业能够更好地研发出更多的服务内容吸引顾客开展更加深入的购买活动，刺激顾客在公司推出相关的新服务时能够第一时间购买的方式来支持企业的发展。
2.应对组织结构进行进一步的优化处理。通过集中资源管控的方式共同来管理下属战略发展部，事业发展部，运维管理部与销售部门，人力资源中心等相关的部门。其中销售任务应由事业发展部来承担，事业发展部的具体划分应根据我国不同的区域以及公司在不同区域下的相关分公司的部署还进行合理的划分。通过设置统一战线部门的方式来分管各地的市场。技术创新在由研究院来完成，通过按照相关的公司上发的具体整改意见对相关的软件进行不断的研发。技术研发部门解决方案部门应该负责公司级别的技术方案的制定，主要包括方案制定、技术知识转移、售前与售后推广等相关内容，调整后，我们可以看到销售体系按照区域进行划分，充分利用资源，协调市场部和销售部之间的信息关联性。
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结论
本文以 G 公司 SaaS 软件的销售现状作为出发点，通过对 G 公司 SaaS 产品营销现状分析开展对应的研究，运用 SWOT 分析法对目前 G 公司 SaaS 软件的优势、劣势、机会和威胁展开对应的分析，指出尽管 G 公司的这款 SaaS 软件本身具备功能齐全、特点明显等优势，但在具体的营销定位及策略上却存在一定的问题，随后围绕这一问题重点展开相关的策略优化和探讨。通过研究得出如下几个结论：
1.G 公司 SaaS 软件是一款用于公司远程办公的软件，使用这一软件可以帮助用户更加方便的建立起一个完善的远程操作系统，企业无需再购买电脑或其它电子设备就可以通过远程办公的方式实现相关的基本操作。这一公司目前已经推出很多功能，且在相关的远程控制上有一定的功能，但在具体的市场营销策略上仍存在一定的问题，集中表现在产品没有清晰的定位、宣传/销售渠道过于单一、宣传手段平面化，缺乏弹性等方面。
2.尽管 G 公司在相关的营销方面存在一定的问题，但通过运用 4P 营销分析方法发现从产品定位，定价，渠道，宣传四个发面发现当前营销策略的问题所在；SWOT 方法对这一公司进行对应的分析时会发现，其本身机遇和威胁并存，优势和劣势同样并存，如何更好地在这一背景下开展相关的工作，是 G 公司在开展相关企业宣传与营销活动过程中需要考虑的一个重要问题。
3.为了更好地提升 G 公司的营销效率，提升企业销售额度，在进行对应的公司营销手段的处理上，应从区域位置定位、销售渠道拓展、价格优化和促销制度优化等角度开展相关的管理。首先在区域位置定位上，相关企业应根据区域位置上的特点进行对应的价格定位，针对华北、华东、华南、东北等不同地区的不同经济发展水平制定对应的价格策略及宣传方式，从而更好地提升整个软件的销售力度。通过挖掘企业营销渠道现状、增强直销资源投入、拓展优质间接渠道资源、优化网络垂直渠道方式的方式拓展企业营销渠道，提升企业管理过程中的营销能力；针对不同形式的企业，制定不同的价格定位，从而更好地提升企业价格定位的优势，满足不同用户对于不同的价格需求。针对不同的产品服务类型制定不同的价格定位，让用户在使用过程中获得更多的服务质量。
参考文献（略）