第 1 章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
我国经济在政策改革中抓住了新的发展机遇，然而处于市场异常激烈竞争的环境下，公司为了可以在市场上占据主导地位，赊销销售已经成为一种在行业内惯用的竞争手段。但潜在问题也开始浮出水面，如坏账的风险随之增加。在西方的一些国家中，早已经将信用管理作为重点钻研的学科之一，距现如今已有一百多年的历史，但是相对于我国而言，其发展还没有达到一个相对成熟的阶段。虽然我国近些年来对信用管理相关问题加以研究，但是想要在良好的信用环境中得到发展，还存在一定的差距。
据《京华时报》报道，中国公司的坏账率是美国公司的几十倍，当美国坏账率最高为 0.5%时，中国甚至有的已经高达到 10％。从拖欠期限来看，美国公司的平均拖欠期为七天左右，而中国约为美国的十几倍之多。不仅如此，因为公司在该国良好的信贷环境下自主建立了一套健全而科学的信用管理体系，使得他们可以很大程度上依靠赊销销售，而我国仅为 10％公司建立相关信用管理体系，并且其中约 90％是中外合资企业。由此可以看出，对于我国而言，加强对应收账款的管理刻不容缓。但是，这只能通过多部门、多渠道以及多种协作方式来予以实现。
1.1.2 研究意义
根据 G 公司财务的各项指标提出问题和解决对策，有助于 G 公司应收账款的管理，巩固与客户的联系，加强其合作、强化公司信用风险意识，为公司带来经营竞争力。
本文的研究意义主要有以下几点：第一，有利于提供公司加强对客户的选择及管理能力，通过解决应收账款风险管理事前、中、后三部分来提高应收账款质量。第二，有利于公司在对应收账款管理的日常管理中更加关注从应收账款形成前客户的筛选到回收欠款的全过程的管理，并能够在相关部门及领导的配合下形成针对整个过程管理的更适合公司的最佳管理体系。同时，在改进后体系的运作下达到提高公司应收账款的回收速度，改善应收账款质量的目的，为公司正常经营活动及扩大业务市场提供良好保障。第三，有利于改进公司在应收账款管理中的责任制度及奖惩制度，减少在应收账款管理中推脱责任及催收不积极的情况，提高公司员工在应收账款风险管理中的风险管理意识与积极主动性。第四，有利于家电行业中各公司之间相互学习、借鉴经验，从而促进我国家电行业的可持续健康发展。
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1.2 国内外研究综述
1.2.1 国外研究动态
应收账款研究最早是在二十世纪五十年代年由外国学者提出的，随着时代的不断变化，增加了各个行业的市场竞争，这也带动了企业对营运资金管理的认识，应收账款的相关研究成果也逐渐增多。国际上经过长期的研究和实践已经形成了较为全面的应收账款管理体系。
Schwartz（1974）在很早就发现，一个公司想要在应收账款方面及时地收回欠款，减少对公司造成损失的可能，就必须在声誉上给客户留下好的印象。如若不能，则会对公司上市之后造成信誉危机，如果对此不加以及时的管理和控制，那公司的发展则会变得岌岌可危[1]。
Benson（1979）认为想要对应收账款加以控制就必须从定量分析的方面进行入手，有两种方法：其中一种方法是公司的信用政策对客户平均还款期限的应收账款周转天数起到决定性作用。另一种方法是账龄分析，公司需要制定明确的信用政策，收款的时间表必须与合同紧密匹配。定期计算应收账款周转天数，重点进行账龄分析，并发布应收账款的实时相关数据，第一时间将相关情况告知相关人员[2]。
Burt E（1997）与之前的学者所提出的理论内容有相同之处，他也认为公司的发展情况与公司的名声好坏有着必然的联系。此外，他还认为可以正确的采用相关手段对赊销销售所带来的风险给予一定的控制。所以，按照他的观点，应收账款在公司的日常发展过程中显得尤其的重要[3]。
James C. V H（2003）对应收账款管理进行了深入的探索，将由应收账款所带来问题的原因归纳在两个方面：一个是外部的宏观环境所产生的影响。另一个是公司对客户公司信用管理方面的不重视[4]。外部宏观环境是公司自身无法改变的，由外界因素的变化而改变，可是客户的信用管理中各种信用调查、等级的评定、制定的策略等都是在公司的控制下完成的。教授还运用多元回归方程来建立模型，对公司潜在风险通过时刻的检测客户财务情况的变化进行检测，希望能够加强对应收账款的风险控制。
图 1.1 论文逻辑框架图
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第 2 章 相关概念界定和理论基础
2.1 相关概念的界定
2.1.1 应收账款的概念
应收账款是指公司在其正常水平的经营情况下，由于公司通过出售产品、提供服务以及其他等价物的相关业务时，购买方单位应该向公司支付的货款，该笔价款其中包括交易的包装费用、购买方单位或被接受劳务单位所应该负担的运杂费用、相关税费金额等所应该负担的费用[19]。在特定的情况下，也需要考虑商业和现金折扣等其他的销售折扣。应收账款的质量好坏和收回款项速度的快慢会直接影响到这个公司的经营资金流动和运营情况，在合理范围内可以提高公司的销售额，反之，则会对公司产生不利的影响。
2.1.2 应收账款管理的概念
应收账款管理是指在赊销的业务中，销售商将货物或服务提供给购买商，债权成立起到款项实际被收回或作为坏账处理而结束的过程中，授信公司采用公司科学的方法和合理的手段，对应收账款做出的管理[20]。有效的应收账款管理是指能够快速有效地将应收的欠款及时地收回，并且保证其收回的数额，降低为公司带来的坏账风险，使公司能够更加持续稳定的发展。
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2.2 应收账款管理的内容及目标
2.2.1 应收账款管理的内容
应收账款管理的内容主要是从三个阶段进行管理的，其三个阶段为事前、事中、事后管理[21]。事前管理主要是信用政策和信用管理制度的确定。这是应收账款管理中的一个重要的环节。事中管理，有效地及时收回应收账款。这是管理内容的重点，完善债权保障机制，可以合理有效地降低应收账款带来的坏账风险和财务风险。事后管理，包括规范收款流程、逾期催收的方法，这是公司降低风险和损失的最后一步保障。
2.2.2 应收账款管理的目标
应收账款的目标从总体上看，公司应收账款管理的目标是降低所带来的风险和损失，并且还能将公司的利益保持最大化，公司需要在采用信用政策时带来的风险成本与会得到的收益之间，即所谓的付出与回报中做出权衡，进而来增加在市场的地位和价值[22]。本文探讨的应收账款管理具体目标主要有以下几个方面：
（1）制定科学、合理的信用政策
根据客户公司的实际情况，采取不同的赊销制度和赊销方法，一方面来提高公司的销售额、降低库存成本的需求，另一方面可以实现公司收益和价值最大化。
（2）提高应收账款的流动性
应收账款的收回速度直接会影响到流动资产的流动速率，快速地实现现金转换，使应收账款的流动性和公司的效益性达到平衡[23]。
（3）减少应收账款的周转天数，保证应收账款的质量
应收账款的周转天数是评价应收账款质量好坏的一个重要的指标，周转天数越短，说明周转的流通性越强，加快资金的流通，反之，则会阻碍公司的未来发展。
（4）确保足额的应收账款能及时收回
最大限度地降低应收账款的坏账损失及管理费用，转换为存货的真正价值，实现公司真正意义的利润目标。同时，将风险和所需的成本降到最低、利润最大化、占据市场主导地位也是公司的期望。
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第 3 章 G 公司应收账款管理现状..................................15
3.1G 公司概况................................15
3.1.1G 公司简介..............................15
3.1.2G 公司组织结构.............................15
第 4 章 G 公司应收账款管理存在的问题及原因分析........................42
4.1G 公司应收账款管理存在的问题.......................42
4.1.1G 公司应收账款事前管理存在的问题...............................42
4.1.2G 公司应收账款事中管理存在的问题..............................43
第 5 章 G 公司应收账款管理解决对策............................48
5.1G 公司应收账款事前管理解决对策.......................48
5.1.1 建立完善的信用管理体系............................48
5.1.2 限制销售人员的赊销权限.....................................49
第 5 章 G 公司应收账款管理解决对策
5.1G 公司应收账款事前管理解决对策
5.1.1 建立完善的信用管理体系
公司的信用管理体系一般有三部分组成：1.信用管理决策机构；2.信用管理专业部门 3.相关业务部门的协助。
（1）信用管理决策机构
家电公司向国际市场延伸时，会通过价格下降和赊销引起家电业的大战，迅速侵占国外市场，因此这一机构职位应该招聘熟悉进出口相关业务的工作者、法律相关专业的人员，也可聘请对中外进出口贸易结算业务熟悉的专家参加，这样可以提高应收账款的决策质量[47]。他们主要是负责审查公司的信用策略、高风险的交易以及处理相关信用风险事项的重要方案等一系列业务。
（2）信用管理部门
应收账款的管理这涉及到全公司上下的经营成果。应收账款规模庞大，更应该重视应收账款的日常管理。公司的信用管理做的是否足够优秀直接决定了公司的资金问题和发展问题，由此可见设立信用部门的存在是至关重要的。信用管理部门既是一个独立的部门又是公司各部门之间沟通的桥梁，其主要的内容如下：
第一：在部门内部设立单独的客户公司信息档案库，包括客户公司的发展基本背景、历年的财务状况、信用等级、在行业内的口碑和市场规模等信息进行搜集，按类整理并定期更新信息库，同时对于还未有合作的目标客户也要按照以上信息进行整理。
第二：在销售部对客户进行洽谈的初期，把信息档案库的资料提交作为参考的一部分，并根据实际情况进行信息的查缺补漏和复核，对于不正确和不完整的信息要进行二次调查整理。根据最终待查的结果以及公司相关信用政策出示的客户信用调查结果为基础，为后续的进一步合作做出参考依据。
图 3.1 G 公司组织结构图
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第 6 章 结论与展望
应收账款能否及时收回对公司的资金链、财务风险大小、经营发展的空间起着决定性作用，如今家电行业的激烈竞争不仅在实体线下存在，随着新媒体行业的发展，家电行业也逐步向线上直播和各大平台开始转型，通过赊销的方式在新的领域占据市场成为了公司的重点关注方面，应收账款的研究对于公司的发展是非常有必要的。因此本文以 G 公司作为代表，在应收账款的管理方面提出相应的问题并做出分析研究，为研究的问题提出一系列的解决对策。希望能够通过对 G公司的整理和研究，能够对家电行业的应收账款管理提供有效的帮助。
本文研究从绪论、文献综述与相关理论、G 公司应收账款管理现状及分析、G公司应收账款管理存在的问题及原因和解决的对策这几个方面内容出发，得到了以下几点结论：
（1）本文以 G 公司为家电代表公司，对其应收账款管理的周转率、占营业收入的比例及增长率、账龄的分析和坏账分析几个方面进行研究，综合其发展的现状，提出问题和解决对策。
（2）根据 G 公司的应收账款管理特点，发现其存在的问题有以下几个方面：事前：信用管理体系不健全、销售人员过度追求业绩、模糊客户的信用评估标准；事中：催款人员缺乏坏账风险意识和相关技能、客户动态信息跟踪不及时、应收账款监控体系不完善；事后：绩效考核激励制度不完善、应收账款催收方式单一、转移可控制风险措施不到位的问题，并从内外部两个方面进行原因分析。
（3）对于提出的问题给出了相应的解决对策：事前建立完善的信用管理体系、限制销售人员的赊销权限、制定科学合理的信用评估机制；事中：加强对催款人员的培训、加强客户动态跟踪管理、建立应收账款的监控体系。事后：建立应收账款激励机制、加强应收账款催收方法、借助风险转移方式来规避信用风险。
参考文献（略）