第一章 绪论
第一节 研究背景与意义
一、研究背景
个人理财业务已经成为银行竞争的重要领域。商业银行争相开展该业务以适应市场需求，并在理财市场中占据主导地位，而随着混业经营的逐步放开，保险机构、证券公司、基金公司也纷纷开展个人理财业务，同时各种“宝宝”类互联网金融产品的加入，使得原本竞争激烈的个人理财市场更加硝烟弥漫。在多层次金融市场快速发展、居民投资理财需求不断增加的有利条件下，我国商业银行个人理财业务对满足银行客户投资理财需求、优化银行经营结构、推动金融市场可持续发展发挥了重要作用。目前，各大商业银行纷纷开展个人理财业务，并以此作为拓展优质客户的重要手段，该业务已成为商业银行新的利润增长点。
同时，个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析，财务规划，投资顾问，资产管理等专业化服务活动。该业务最早在美国出现并发展成熟，20 世纪 70年代以来，个人理财业务在金融创新浪潮的冲击之下获得了快速发展。美国的银行业个人理财业务年平均利润率达到 35%，年平均盈利增长率约为 12%-15%。从发达国家银行该业务的发展趋势看，个人理财业务能在商业银行众多业务中占据重要位置，主要是由于该业务批量大、风险较低、业务范围覆盖广、经营收益稳定等优势。
个人理财业务在我国起步较晚，发展历程也比较短，概括起来，具体可划分为三个阶段：
第一阶段，萌芽发展阶段（20 世纪 80 年代末-90 年代）。该阶段我国商业银行开始向客户提供一些专业化投资顾问以及个人外汇理财服务，但当时大部分的居民还没有理财意识和概念。
第二阶段，逐步成形阶段（2000 年-2005 年）。该阶段理财产品和投资理财环境逐步成形，居民投资理财意识与观念也逐步建立，相应的理财经理队伍也在向专业转变。中国理财产品规模以每年 10%-20%的速度在增长，2005 年达到了 2000 亿元。
第三阶段，高速扩张阶段（2006 年至今）。该阶段个人理财业务进入爆炸式扩展时期，主要由于这一时期金融市场和经济环境的快速发展。2006 年我国商业银行发行了 1089 款个人理财产品，发行规模为 4000 亿元人民币。2007 年我国商业银行发行了 3062 款个人理财产品，发行规模为 8190 亿元人民币。而 2017 年底，全国共有 562 家银行业金融机构有存续的理财产品，理财产品数 9.35 万只，理财产品存续余额 29.54 万亿元，银行业理财市场累计发行理财产品 25.77 万只，累计募集资金173.59 万亿元。
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第二节 相关文献综述
金融市场不断创新的进程中，个人理财产品成为银行间竞争的主要项目，如何推出兼具创新性和优质性的理财产品成为重点商业银行面临的主要问题。过去几十年间，国际上商业银行个人理财业务得到长足发展，我国该业务也在快速发展。与此同时，相关学术研究成果不断涌现，通过梳理国内外相关文献发现，目前主要研究关注于个人理财业务的发展现状特征、发展存在问题与挑战、以及产品创新发展方向与营销策略等相关议题。
一、相关文献梳理
（一）关于发展现状及趋势
目前个人理财中间业务收入已成为西方发达国家商业银行重要的收入来源，主要由于理财业务在这些国家起步早发展快。随着我国金融市场的不断开放、外资银行的大举进入，国内利率市场化改革持续推进，传统以利息收入驱动银行利润增长的模式恐难以为继，商业银行的业务转型迫在眉睫（王旺，2017）。
关于个人理财产品的概念和范围存在不同的理解和界定。Hendrik（2003）将居民投资理财划分为两方面内容：一是选择合适的理财产品必须汇总分析资产的风险，确定风险的来源；二是通过产品的多样化组合来化解风险。由此延伸出银行理财服务的两大内容：一是通过银行所掌握的信息渠道来帮助居民进行风险信息收集从而进行风险分析；二是为居民选择适合的投资品组合提供意见。国内一些学者对于理财产品内涵关注不多，更关注于理财产品外延，一般认为国内商业银行个人理财产品应该主要包括三大类（胡斌、胡艳君，2006；李淑颖、耿军会，2014）：一是准货币市场基金类产品。二是结构性存款类产品。三是固定收益组合类产品。
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第二章 徽商银行安庆分行个人理财业务发展现状及问题
第一节 安庆分行简介
徽商银行于 2005 年 12 月 28 日正式挂牌成立，是全国首家由城市商业银行、城市信用社联合重组成立的区域性股份制商业眼行，按照“6+7”模式进行重组。即由合肥、芜湖、安庆、马鞍山、淮北、蚌埠 6 家城市商业银行和六安、铜陵、淮南、阜阳科技、阜阳鑫鹰、阜阳银河、阜阳金达等 7 家城市信用社合并组建。总部设在安徽省合肥市。徽商银行安庆分行是安庆地区的经营机构。该分行位于安庆市人民路 528号，下辖 32 个营业网点，职工人数 500 多人，平均年龄 35 岁，具有本科以上学历的占 80.3%。
徽商银行安庆分行坚持“服务市民生活，服务城市企业，服务市政建设”的市场定位，得到了社会各界的大力支持和厚爱。近年来，徽商银行业务持续较快发展，综合实力逐步增强，经营管理水平稳步提升，规模、质量、效益协调发展，树立了地方银行、市民银行和中小企业银行的良好社会形象，已经成为安徽省内乃至全国银行业具有较高知名度和一定影响力的区域性商业银行。徽商银行坚持立足安徽，面向长三角的区域发展战略，以支持地方经济建设为己任，支持安徵“中部崛起”战略稳步实施，支持地方中小企业发展。机构发展的首要任务确定为建设覆盖全省主要地市的金融服务网络，为安徽经济发展提供大力支持。
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第二节 业务的发展现状
一、发展阶段及特征
徽商银行安庆分行个人理财业务起步晚，发展迅速，发展历程较短，总体上可以划分为以下几个阶段：
第一阶段，起步发展阶段（2010 年-2012 年）。该阶段产品较为单一，以保本型为主，购买的客户群体大多以高收入人群为主。该阶段个人理财业务并没有纳入徽商银行安庆分行主要的业务发展指标进行考核，支行个人理财业务的发展对支行千分制发展指标影响不大。总分行并不重视个人理财业务的发展，很多支行都不配备专职的理财经理，导致该阶段理财业务发展较为缓慢，安庆分行大部分支行的理财经理都由大堂经理或者负责贷款的客户经理兼职，理财客户长期无人维护，客户理财产品到期无人通知，导致理财客户流失现象严重。
第二阶段，快速发展阶段（2013 年-2016 年）。在利率市场化脚步不断加快，存贷利差不断缩减的今天，徽商银行为满足客户的理财需求，优化经营结构，推动自身发展开始大力发展零售业务。自 2013 年底开始零售业务产能提升项目，从零售队伍抓起，在支行成立零售部，配备专职的理财经理，大堂经理，零售主管。并将零售指标层层拆解，支行每月必须开展获客活动，每周必须开展外拓活动，外出拓展客户资源。同时产品研发部门也积极研发不同类型的理财产品以满足客户需求，产品类型以保证收益型同非保本浮动收益型相结合，开放式与封闭式理财相结合。这一阶段理财产品种类较前期更加丰富，更加多元化。因此徽商银行安庆分行个人理财业务在这几年发展迅速，个人理财保有量从 2013 至 2017 年由 3.3 亿提升至 44.7 亿。
第三阶段，业务转型阶段（2017 年至今）。该阶段受监管部门政策的影响，理财业务发展逐渐缓慢。2018 年 3 月 28 日，中央通过《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，意见指出银行理财必须彻底打破刚兑，这意味着今后即使在银行购买的理财产品，也将不再“保本”。资管新规要求禁止设立资金池，防范影子银行和流动性风险。因此商业银行的个人理财业务面临转型，对于购买银行理财产品的客户来说，由于他们对银行理财刚性兑付预期较高，那么对于打破刚兑，这些购买银行理财产品的人该何去何从呢？银行又该如何改变传统理财产品的模式去适应新的政策去满足客户的需求。对于一些风险承受能力较低的老年客户，他们金融知识有限，有可能不再购买银行理财转而选择储蓄存款，毕竟存款的安全性较高。对于一些具有一定金融常识以及风险承受度的投资者，会进一步在银行理财，货币基金以及现金类资管产品之间选择和比较，选择性价比更高的理财产品。
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第一节 调查目的及目标 ........................... 19
一、调研目的 .............................. 19
二、调研目标 ............................... 19
第四章 调研结果的综合分析 .................... 22
第一节 投资的特征性分析 ........................ 22
一、样本特征分析 ........................... 22
二、行为特征分析 .......................... 24
第五章 徽商银行安庆分行个人理财业务的发展思路及对策 .......... 60
第一节 基本思路及原则 ..................... 60
一、基本思路 ......................... 60
二、指导原则 ............................ 60
第五章 徽商银行安庆分行个人理财业务的发展思路及对策
第一节 基本思路及原则
一、基本思路
商业银行个人理财业务竞争日趋激烈，居民理财投资行为特征随着收入水平和资产规模扩大在逐渐发生变化，不同群体的理财投资行为也存在差异。徽商银行安庆分行发展个人理财业务的基本思路应该遵循：坚持客户需求导向，采取差异化策略和个性化服务，明确核心客户群体和潜在客户群体，将产品创新作为第一要务，将多样化服务作为竞争力来源，将风险可控和风险偏好相协调，不断提升品牌价值，满足不同群体理财产品多样化需求。
二、指导原则
徽商银行安庆分行发展个人理财业务，应该遵循以下几个原则：
1、以客户需求为导向。根据不同群体开展针对性的服务提升，满足多样化的需求。年轻人相对更期望理财产品多样化和提高收益率，老年人相对更期望提供便捷服务和扩大购买渠道。
2、实施差异化与多元化并举。调查显示，分别有超过 60%的被访者表示期望徽商银行理财产品能够在产品多样化和提高收益率方面改进。商业银行个人理财业务的可持续发展需要从多方面予以推进，包括产品设计与创新、完善销售渠道提高电子渠道使用率、全面实施品牌建设和管理、加强队伍建设，提高服务质量、丰富促销方式、全方位营销理念等。
3、坚持创新驱动。产品创新是持续竞争力的关键来源。创新需求与群体职业特征有关，商业服务人员和生产操作人员更期望理财产品多样化，办事人员和其他从业人员对于产品收益率有更高期望，退休人员更期望扩展购买渠道和提供便捷服务。
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第六章 研究结论与建议
第一节 主要研究发现
参考文献（略）