本文认为湘潭移动营销渠道受大环境及公司自身决策的影响，营销渠道本身思想陈旧，不思发展，等政策靠公司的坐商模式普遍，新型业务学习不足导致等存量渠道效益降低，流失严重，很大程度限制了公司的业务发展。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景、目的及意义
1.1.1 研究背景
随着 4G 智能手机的迅速普及和互联网飞速发展，各种新型产品、新的销售模式不断涌现，5G 时代的到来推进“大连接”战略，云计算、大数据、AI、物联网、车联网等技术发展，也在快速的影响着人们的生活方式和消费习惯，线上购物、跨界消费、移动支付成为人们的生活习惯，对重度依赖渠道开展各种营销服务的运营商更是带来了前所未有的冲击。同时，随着我国驱动手机用户增长的人口红利消失殆尽，第二卡槽的市场空间也基本饱和，国内通信市场的竞争焦点由增量市场转移到存量市场，而渠道作为运营商拓展和把控市场的重要利器，其生态也必将发生深刻变化。虽有智慧，不如乘势。运营商只有适应新零售时代对经营思维、商业模式的全面重塑，进行全渠道布局，增加与消费者接触的机会，尽可能地满足消费者“随时随地随心”的多元化需求，才能提高自身发展的持续性。
近年来，中国移动传统渠道销售体系明显存在效益下降（业务与终端销售下滑导致酬金与终端利润下滑）、成本上升（员工成本、外出促销成本等上升）问题。湘潭移动在中国电信体制大改革的背景下于 1999 年 7 月 6 日正式成立。公司下辖城区（河西和河东）、湘潭县、湘乡、韶山 5 个区县分公司。公司目前用户规模达到 153 万，市场份额 58.77%，收入超过 11 亿，行业信息化收入超过 1.58亿，4G 客户普及率达到 76.6%，宽带用户超过 34 万。除了传统的语音和流量业务外，涵盖了集团 V 网、集团彩铃、专线、IMS、云 MAS 服务、智慧校园、物联网卡等。
湘潭移动为满足日益高速的业务发展需求，一直致力于渠道发展，大力拓展社会渠道，存量渠道最高总数达到了 2630 个，而自有渠道逐渐减少，社会渠道种类增多，包含自建他营厅、指定专营店、二级渠道、宽带服务中心、村级服务站、直销员及线上运营等，但是到 2019 年渠道数量减少到 1100 余家，湘潭移动社会渠道占三家运营商份额掉到 60%以下，流失严重。存量渠道同样存在效益下降、成本上升导致的生存困难问题。
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1.2 国内外营销渠道理论研究动态
1.2.1 国外营销渠道研究情况
起源于国外的营销渠道理论研究，随着对营销活动的认知深入和市场竞争日益激烈，营销渠道理论研究重心在不断变化。总结来看先后经历了 “效益和效率”、”权力和冲突”， “关系和联盟”三个研究阶段，对应的也形成了”渠道结构、渠道行为、渠道关系”三大研究理论体系。
渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德（2001），他从渠道效率的角度提出”专业化更容易提升效率、专业化中间商存在的合理性”；康弗斯、胡基（1946）提出”纵向一体化渠道体系能降低成本，但会带来管理和协调问题”；奥德逊（1954）的渠道理论认为”渠道设计受经济效率的影响”、 “经济效益受营销体系影响”。营销过程逐渐复杂化导致渠道效率日益走低。渠道效率的研究作为渠道结构研究的重中之重，各类营销学者利用经济学原理来研究营销渠道的出现、构成的变迁过程、营销渠道的设计等一系列问题。
营销渠道行为理论是斯特恩（1969）研究发现，渠道是由一些专业机构构成，他们分工明确、广泛，每个机构之间相互依赖，相互承诺，权利性随着依赖程度不同而变化，如果一个机构对渠道的承诺减少，他被其他渠道成员的影响会降低，由此而引出许多在渠道控制力、权限、相互配合等方面的问题研究。路易斯·斯莱姆（2018） 认为在营销渠道中， 假如单个渠道成员对其他成员形成了依赖关系， 那被依赖的成员则更有权力和主动权。 假如单个渠道成员对渠道的承诺变少， 那其他成员影响能力就也削弱。金凯硕（2013） 认为权力和目标能够产生能力且直接作用于能力另外，拉思切、 布朗和凯苏里世认为渠道管理者需要搭建能有共同系统价值观和目的的渠道成员，并在渠道成员的合作方面，尽量保留合作期限较长期渠道成员，使得控制力与人员的配合执行直接相连。
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第 2 章 营销渠道相关理论概述
2.1 营销渠道的定义及其发展
2.1.1 营销渠道的定义
营销渠道有多种不同的定义，下表是几种常见的定义方法，不同的定义之间表述不同，中心思想是产品生产到达顾客手中的途径，包括组织或个人。
本文中提到的湘潭移动营销渠道是指与湘潭移动签订合作协议，为湘潭移动发展业务、服务客户获得酬金的代理商，主要是将公司各类业务和服务推荐给客户，受理客户各类业务，达成客户的各类业务、服务需求从而获得公司的业务酬金。
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2.2 电信运营商营销渠道发展及其策略
电信运营商是基础性服务行业，其产品就是服务，是客户生活中不可或缺的必需品。电信行业营销渠道经过井喷式的社会渠道发展后，随着客户的信息化需求越来越多，不同客户差异明显，个性化定制、以家庭为单位的产品越来越受欢迎，营销渠道向多元化，差异化转型，提升营销渠道的服务能力和服务技巧。
二十世纪九十年代初期，电信运营商没有竞争，渠道类型为单一的独立自营厅，数量少，业务简单单一。此时的邮电局为类似政府的单位，业务价格由国家统一制定，卡号资源、终端资源都掌握在运营商手中，没有竞争，基本属于垄断行业，这个时期的营销渠道不需要主动发展业务，属于直接渠道类的短渠道类型，由于客户少，业务量细，独立自营厅虽然数量不多，但是客户需求也基本能够得到满足。
二十一世纪初，随着邮电分家，电移分家及联通的出现。通信行业的发展迅速，客户规模越来越大，国家在通信市场引入竞争机制，电信行业垄断到此结束，由于市场竞争，资费开始下降，实体渠道的出现，电信运营商将终端销售业务由实体渠道负责。实体渠道数量的壮大使得运营商营销渠道深度和广度不同程度的增加，渠道业务还是比较单一，主要是号、卡发展及缴费业务，此时的独立自营厅任然保留，而且负责核心业务，自建他营厅数量逐步增多并且即将渠道独立自营厅成为运营商的核心渠道。
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第 3 章 湘潭移动营销渠道现状、问题及原因........................15
3.1 湘潭移动营销渠道现状........................15
3.1.1 湘潭移动整体情况..........................15
3.1.2 湘潭移动营销渠道数量及分布情况...............................15
第 4 章 湘潭移动公司营销渠道环境分析..........................26
4.1 湘潭移动营销渠道宏观环境的 PEST 分析..........................26
4.1.1 政治大环境因素......................26
4.1.2 经济环境因素..........................26
第 5 章 湘潭移动公司营销渠道优化策略——以湘潭县分公司为例..................32
5.1 湘潭移动公司营销渠道优化目标........................32
5.2 湘潭移动营销渠道结构优化——以湘潭县公司石潭网格为例................32
第 6 章 湘潭移动营销渠道优化预评价、持续改进及保障措施
6.1 湘潭移动营销渠道优化预评价与持续改进
6.1.1 湘潭移动营销渠道预评价目标及内容
湘潭移动公司根据营销渠道由“渠道管理” 向“渠道服务”转变的特性，与分公司、网格实际工作需求相结合，选取了湘潭县分公司石潭网格来实施营销渠道优化试点工作，其主要的目的加强网格整体实力、优化网格支撑、强化营销渠道服务意识、补强空白区域营销渠道、提升营销渠道营销积极性、增加营销渠道收益，实现面对农村网格全覆盖，从而建立统一规范的营销渠道服务体系，通过试点工作和效果验证后，将在分公司其他乡镇网格推广整合优化。
6.1.2 湘潭移动营销渠道预评价指标设置及步骤
评价体系主要设置网格人员对营销渠道的培训、驻店次数及效果检测，营销渠道日常问题处理回复及时率、答案准确性等，空白区域营销渠道补强，营销渠道外出营销次数及效益等四个方面开展，如表 6-1 所示。
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结论
本文通过对电信运营商营销渠道发展、市场前景、内外部竞争环境以及政治环境进行分析阐述，并且对湘潭移动存量渠道的现状、问题及问题产生原因进行分析说明，最后提出了湘潭移动营销渠道的优化建议。
湘潭移动营销渠道受大环境及公司自身决策的影响，营销渠道本身思想陈旧，不思发展，等政策靠公司的坐商模式普遍，新型业务学习不足导致等存量渠道效益降低，流失严重，很大程度限制了公司的业务发展。
通过营销渠道体系结构的优化，营销管理体系的优化，资源配置的优化，激励机制的优化，人员素质和服务意识的优化，渠道与其它营销手段的有效配合，等方面给出了符合湘潭移动现状的营销渠道优化建议。渠道的运营思路由“管理”转变为“服务”，重点帮扶渠道提振营销信心和提升营销能力，推动渠道“要素+能力”方向发展；抓紧推进湘潭移动营销体系重构工作，做好“泛渠道”合作服务运营，丰富营销资源，提升产品获客触点，并健全各渠道之间的协同机制，实现商圈、家庭、个人末梢共用。完善新销售体系，实现乡镇网格 1+N 蜘蛛网式的营销渠道管理模式，达到营销有触点、渠道有资源、商家有动力，业务有收益、产品有卖点、客户有权益。通过引进全省网格化运营管理平台，Ecop 统一运营平台，行销精灵，和掌柜，手机 CRM 系统、微信公众号、抖音等新型的营销渠道辅助系统，支撑营销渠道开展营销，提升营销渠道效益。提升营销渠道人员的服务能力和服务意识，加强服务相关的培训学习，在业务发展的同时做好客户服务。希望文章对湘潭移动存量营销渠道的现状有所改变，重整营销渠道信心，激活营销渠道活力，进而促进湘潭移动增收。
此外，由于理论知识掌握不足的限制，对营销渠道的理解和分析仅仅是表面和初步的，未能深入对比国外运营商及其他互联网公司营销渠道策略进行对比优化。而且文中用到的数据基本来自湘潭移动本地，不能代表湖南移动或中国移动营销渠道的整体水平，研究结论具有一定局限性。今后的工作中，笔者将继续深入研究这一问题，以弥补不足。
参考文献（略）