SM农商银行个人信贷业务营销策略范文研究

笔者分析了 SM 农商银行个人信贷营销策略的现状与不足，后对产品营销策略进行调整和优化。通过以上研究，可以得出下面结论：（1）SM 农商银行作为 SM 县域网点最多、服务范围最广的金融机构，其发展离不开外部环境刺激和自身的不断进步。乡村振兴战略加大社会对农村、农民的关注、全世界范围内的技术进步带来了新的营销模式、民生政策的颁布也改善了县域经济水平，SM 农商银行的外部生存环境稳定有序，为个人信贷业务的开展提供了健康的营销环境。同时 SM 农商银行善于发挥自身的主观能动性，明确的提出制定差异化的营销策略才是走向胜利的垫脚石。找到适宜自身的市场定位和经营特色，为“服务三农”“服务小微”默默耕耘。

第 1 章 绪论

1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
金融业是一国经济社会发展的核心，金融业为农业、制造业、其他服务业提供资金支撑，推动经济有序运转。改革开放以来，我国国民经济发展势头良好，地区之间的贫富差距不断在缩小，城市化水平也不断提升。根据区域经济学可知，县域经济是我国国民经济的重要组成部分，以县城为中心，以农村为外延，随着十九大以来乡村振兴战略以及精准扶贫工作的部署，我国的县域经济发展水平不断提升。县域经济的发展增强了对金融市场的吸引力，金融市场上的主体看中了这块有发展潜力并且还未被完全瓜分的蛋糕，纷纷开始开拓县域金融市场。作为县域金融市场上的传统金融机构——农商银行，感受到了来自其他金融机构的压力。
银行机构纷纷进入县域金融市场。有数据显示截止到2017年底，我国县级以及县以下行政单位银行竞争越来越激烈，新增的金融网点已超1700多家，越来越多的机构走向县域金融市场（靳炜伟，2019）。除国有的中、农、工、建、交、邮政六大行，还有许多的区域性银行、外资银行、股份制银行等开始在县域拓展业务，所以农商银行面临的竞争压力也越来越大，在服务水平、业务种类以及网点开设等方面的要求也越来越高。同时，政府出台了一系列支持县域经济发展的政策，其中针对满足县域经济资金需求、增加资金供给的政策，以及对进入县域金融市场金融机构的鼓励政策刺激了金融机构。各银行金融机构均有自身擅长的业务模式，有自身的竞争优势，或者有先进的技术支撑，或者有较低的贷款利率，或者有灵活简便的业务办理程序，这些银行吸引顾客的特征都将为农商银行业务开展带来挑战。
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1.2 国内外个人信贷业务营销研究现状
1.2.1 国外研究现状
1、营销策略理论相关研究
国外对于商业银行市场营销的研究较早，早在1958年提出将市场营销理论应用在商业银行运营中，学者认为两者之间虽存在差别，但是在许多方面仍然存在共同性。因此，在国外商业银行间形成了一种思想观点即“以客户的需求为出发点”（George，2010），并不断得到学者和实务界的认可。后来专家学者在实践分析的基础上总结了一系列市场营销理论，包括著名的4P理论，认为产品、价格、渠道以及促销是营销策略的四大关键因素（Guttentag.J，2010）。后期随着经济的发展，产生了更能体现经济发展作用于市场营销理论中的6P理论，将政治和公共关系也作为重要影响因素纳入到其中，营销理论的内容更丰富，随着时代发展也在不断发展。后来，有学者跳出4P理论的研究范畴提出了4C理论，主要包括客户、成本、便利以及沟通四方面。此理论更是将“以客户为中心”观点的深化，从客户最关心的问题出发，将客户所能支付的服务费用与企业所能提供的最优化服务对接，注重彼此之间的互动交流（Bosanko D，2014）。
企业想要在激烈的竞争中立于不败之地，就需要找准自己的定位，确立自身的不可替代性。企业在明确自我的市场定位时要深入的分析消费者的需求，因为消费者需求具有动态性，是随时间的变化而变化的（Jurg Blum，2011）。基于对消费者的需求分析，明确企业目前已经以及未来可以占领的目标市场，并为此制定清晰合理的营销策略，指导企业开展业务活动。营销策略的制定不能只是定睛于眼前利益，更要从长远发展的角度出发，为能形成企业品牌、信誉度、正面形象等努力（Kaufman，2013）。在满足市场上客户日新月异的消费需求时，也要注意社会责任的承担。

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第 2 章 相关理论概述

2.1 个人信贷业务相关理论
2.1.1 个人信贷业务的定义与种类
（1）个人信贷业务定义
银行通过规定贷款利率、期限等，将资金的使用权转移到资金需求方手中。一旦到了划定的期限，借款人需归还本金加利息给银行，而银行则通过安全的借贷交易获得收益。目前，银行信贷业务根据发放的对象不同大致归为两类，一是公司贷款，二是个人贷款。公司贷款的缔约方为公司法人，而个人贷款的缔约方则为具有行为能力的自然人。目前国内公认的定义其内容为，个人贷款是依法合规的自然人向银行等金融机构发起的为满足日常生活、消费以及经营等方面的资金借贷申请，经双方核实同意后，进行贷款发放。
（2）个人信贷业务种类
银行业发展历史悠久，在这其中有众多的学者为方便业务的梳理和分析，将银行的业务进行了分类。个人信贷业务作为业务银行众多的之一，学者也根据其特征依据用途、归还时限、担保形式进行分类。后来更有学者将分类细化到了农商银行领域，使得分类的结果更具有针对性和特殊性。目前主要存在三种分类方式，分别为不同的用途、还款方式以及还款时限。
从不同的用途角度来分类的话，主要可以分为购房贷款，这类贷款市场群体组成比较复杂。有一手、二手住房消费者、一手、二手商业用房消费者，还有以倒卖为手段、赚取差价为目的炒房人；房屋装修贷款，包括了各年龄段、各职业的新房、老房和商用房装修者。一般情况下与买房者会有一定的重复，因为买了房子一般都会进行装修，存在一套完整的体系内；购车贷款，主要由私家车、货运车、政务车和农用车购买者组成；生产经营贷款，主要是由个体经营业主、股份公司、合伙企业法人代表等组成。根据个人还款方式的不同，则可以归为一次还清和分期还款两类，在农商银行消费类贷款中以分期还款为主，而经营型贷款则以一次性还清为多数，这是因为两者的还款来源是不同的，消费类的多数是以固定的收入来偿还，而经营型的则是以收获季节的一次性收入作为还款来源。从还款时限角度来说，则分为长、中、短时间还款期限。一年以下的为短期贷款，多为周转急用的资金。五年以下的为中期，也是多数农商银行的贷款还款期限，五年以上为长期，这种长时间的贷款较少。
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2. 2 市场营销相关理论
2.2.1 市场营销策略的产生及发展
菲利普·科特勒是最早提出市场营销理论的学者，在20世纪20年代之后市场营销学开始在美国流行起来。他指出市场营销学的诞生是经济社会发展到一定阶段的必然结果，是对于市场经济发展实践中发现的经验与规律的总结以及对未来目标实现的规划安排。市场经济的参与主体日趋多元化、交易形式日益复杂化，面对竞争激烈的市场环境，为了能在竞争中立于不败之地，市场主体应制定具有自身特色的营销策略。市场营销理论经历从4P到4C的发展历程，4P理论认为产品、价格、渠道以及促销是营销策略的四大关键因素，4C理论主要包括客户、成本、便利以及沟通四方面。4C理论更是将“以客户为中心”观点的深化，从客户最关心的问题出发，将客户所能支付的服务费用与企业所能提供的最优化服务对接，注重彼此之间的互动交流。但是该理论也存在一定的不足，即为忽视了对于竞争对手的研究，在市场需求总量变化不强烈时，供给方的大量增加必定会导致产品营销难度增加（郭国庆，2009）。
随着信息技术的发展，资源配置与交换在国际市场中越来越频繁，进一步扩大了市场对于资源的竞争，如何高效的使用资源成为了市场主体面临的问题（李丽萍，2011）。在这种情况下，为了使得资源发挥更大效益提出了4V营销理论，主要强调产品的差异化、功能化、附加值以及产生的共鸣。希望通过构建差异化的营销策略，减少可替代品，梳理品牌形象，增加运营利润。

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第 3 章 SM 农商银行个人信贷业务营销现状与问题分析.....................................15
3.1 SM 农商银行概述............................15
3.1.1 SM 农商银行基本情况.............................15
3.1.2 SM 农商银行个人信贷产品及业务现状分析..................................16
第 4 章 SM 农商银行个人信贷业务营销策略的优化...................31
4.1 SM 农商银行加强市场细分与定位..............................31
4.1.1 个贷市场细分...........................31
4.1.2 个贷市场选择与定位..................................32
第 5 章 SM 农商银行个人信贷营销保障措施.......................37
5.1 组织保障措施....................................37
5.2 人力资源保障措施..............................37
5.3 资金保障措施...................................38

第 5 章 SM 农商银行个人信贷营销保障措施

5.1 组织保障措施
合理的组织结构是推动各部门之间高效运转、降低管理成本、有效处理突发事件的重要保障。SM 农商银行个人信贷业务具有“笔数多、数额小”的特点，但是传统银行业存在着管理体制僵化、层级复杂、反馈不及时等问题，这种组织架构是不利于 SM 农商银行个人信贷业务发展的。所以，应该完善组织结构，建议在支行成立重大业务决策小组，对于紧急、重要的业务可以直接先由重大业务决策小组进行审批反馈，事后马上再上报总部，提高办事效率。另外应该精简职能重复部门，减少不必要的人员。
要强化组织领导。要发挥党组织的领导作用，制定合理的营销目标、营销理念以及营销手段。深化强调开展个人信贷业务的必要性，树立将个贷业务做出特色、做成品牌的信心。对员工在目前所面临的困难要及时解决，并且给予员工鼓励。要统筹协调总行、支行以及网点之间的关系，防止出现各自为政的状况，形成有凝聚力和活力的整体。
SM 农商银行的发展需要靠人来落实，从个贷产品研发、设计、营销、审查、甚至回访等各个环节都迫切需要各类人才从管理、技术、技能等方面将个贷业务高效发展的工作落到实处。可以说人力资源的积累是 SM 农商银行个贷业务占领更多市场份额的核心动力。因此，SM 农商银行应该尽快解决当前的高质量人力资源不足的问题。
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第 6 章 结论与展望

6.1 结论
本文基于市场营销理论和银行营销理论，综合运用 SWOT、PEST 等分析方法对 SM 农商银行个人信贷业务营销所面临的宏微观环境、优劣势、机遇与挑战展开讨论。分析了 SM 农商银行个人信贷营销策略的现状与不足，后对产品营销策略进行调整和优化。通过以上研究，可以得出下面结论：
（1）SM 农商银行作为 SM 县域网点最多、服务范围最广的金融机构，其发展离不开外部环境刺激和自身的不断进步。乡村振兴战略加大社会对农村、农民的关注、全世界范围内的技术进步带来了新的营销模式、民生政策的颁布也改善了县域经济水平，SM 农商银行的外部生存环境稳定有序，为个人信贷业务的开展提供了健康的营销环境。同时 SM 农商银行善于发挥自身的主观能动性，明确的提出制定差异化的营销策略才是走向胜利的垫脚石。找到适宜自身的市场定位和经营特色，为“服务三农”“服务小微”默默耕耘。
（2）SM 农商银行在开展个人信贷业务过程中同样也存在着诸多的问题，阻碍着业务规模的扩大和客户的拓展。从外部来说，主要是 SM 县域内的商业银行数量逐渐增多、互联网金融公司对客户也形成了分流，这加剧了 SM 县域内个人信贷业务市场的竞争程度，想要像过去一样轻松赚钱不可能实现了。从自身内部来说，SM 农商银行技术水平较其他大行落后、业务开展的成本也相对高一些、没有自身的特色产品、没有形成品牌而且营销手段还不成熟，所以 SM 农商银行还存在很大的进步空间。
参考文献（略）