1 绪论
1.1 选题背景
中国的经济在 2000 年以后步入快车道，市场经济蓬勃发展，贸易量巨增，为了推动 GDP 的增长，满足国家物流建设的重要，内河港口也焕发出了新的生机，尤其是运河港口，从最北端的济宁森达美港到最南端的杭州港，业务量都得到了迅猛提升。但是随着经济结构的调整，中国经济由粗放型的经济向新的节约型经济过渡，尤其是以往过度开发的资源量减少，比如黄沙资源，再加上港口建设过快过猛，港口的吞吐量出现了货源分流严重，开工不足的情况，竞争日益激烈。而且经济的发展速度现在已经赶不上港口建设的服务能力增长的速度，市场营销作为重要的企业职能之一，其重要性得到了港口界的一致认可。
谁先获得了市场的先机，谁就能在竞争中取得主动权，尤其是在竞争日趋激烈的内河港口市场上，在此情况下，作为一名内河港口的从业者，感到了自己肩负的责任，虽然力量渺小，但也要做出自己的一份努力，所以我将自己的论文选题定为济宁森达美港营销策略研究，以对此作出探讨，并取得一些成绩。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
国外对于市场营销的研究最早是开始于上世纪的六十年代，并且在近 40 年对于服务行业进行了更为深入的研究和探讨。
从营销策略方面，著名的 4P 营销组合策略是由美国营销学学者络姆麦卡锡（JromeMccarthy)[1]教
在经济腾飞的 20 世纪的 60 年代提出的。也就是产品（PRODUCT)、价格(PRICE)、地点(PLACE)、促销(PROMPTION),主要是以企业为中心，以追求利润最大化为原则，从供方出发来研究市场的需求和变化。1990 年，美国学者罗伯特；劳得朋（Rbert.lauderpen)[2]教授提出了以消费者为导向的 4C 营销理论，4C 分别指顾客（CUSTOMER)、成本(COST)、便利(CONVENIENCE)、和沟通(COMMUNICATION)。到了二十一世纪，爱罗特爱登保各（Eliet.ederberg)和唐苏乐次（Don.suruez)先后提出了以关联(RELEVANCE)、反应(REACTION)、关系(RELATIONSHIP)、报酬(REWARD)四要素为内容的 4R 营销理论。
Leonard.berry(1988)是首位在服务领域引进营销理念的学者。他的研究方向是关系营销理论。他的观点是吸引、维系、稳固并拓展“客户关系”是关系营销的核心。这种营销的思路和理念在当时开拓了一代先河。Baines 针对港口营销当中的价格策略作了充分的阐述，以防止港口之间的恶意的价格竞争。从世界各国的情况来看，欧美等发达国家由于进入市场经济较早，对于港口营销的研究水平也较高，已经进入成熟阶段。国内外很多学者就港口大客户营销、港口关系营销、港口营销策略业已进行了一定的研究。
港口营销业已成为当前研究的热点问题之一，相对而言，对于运河港口营销研究尚显空白，所以，迫切需要对此进行更深入的理论研究分析。
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2.有关概念与理论概述
2.1 市场营销的概念
所谓的市场营销，就是识别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁的定义，就是满足别人并获得利润。美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为市场营销是创造、传播、交付和交换那些对顾客、客户、合作伙伴和社会有价值的市场供应物的活动、制度和过程。
市场营销环境泛指企业周边一切影响制约企业营销活动的最普遍的各因素，也是指形成环境威胁和市场机会的主要力量和因素，它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。对环境的研究是企业营销活动管理的最基本的课题。宏观市场营销环境又包括以下几个要素，包括人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治环境，法律环境，文化环境。微观市场营销环境则包括以下几个要素：供应商、企业内部门、营销中介、顾客、社会公众、竞争者。
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等各个方面的差异，把具体产品的市场整体划分为若干消费者群体的市场总分过程[5]。对于市场营销学来说，每一个消费者都是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
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2.2营销组合策略
2.2.1营销组合策略概念
营销组合策略概念
营销组合策略指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有的手段，是合理分配企业营销预算
费用的依据。
市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。狭义的营销组合策略是将产品、价格、促销、分销策略组合起来，以使企业获得更多的利润。
2.2.27p 营销组合策略
7P服务营销理论是以经典营销理论中的4P营销理论为基础发展而来的，它结合服务自身的特点，将产品（product）、渠道（place）、促销（promotion）、价格（price）的4P理论进一步拓展为包含人员（people）、有拓展示（physicalevidence）、过程（process）的7P理论，基于此的营销策略就是7P服务营销策略。
产品：产品代表公司提供给目标市场的实物和服务组合。
价格：价格代表消费者为获得产品所必须支付的金额。
分销：分销代表公司为使产品送到目标顾客手中所进行的各种活动。
促销：促销代表公司为宣传其产品优点和说服目标顾客购买所进行的各种活动。广告
人员推销、销售折扣、现金折扣等都是重要的促销手段。
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3 森达美港营销环境分析 .................. 4
3.1 内部营销环境分析 ................. 4
3.1.1 森达美港简介 ....................... 4
3.1.2 内部营销环境分析 .................... 4
4 森达美港目前的目标市场营销战略分析 ............ 20
4.1 森达美港目前的市场细分分析 ....................... 20
4.1.1 森达美港目前的市场细分 .................... 20
4.1.2 存在的主要问题 .................. 22
5 森达美港目前的营销组合策略分析 ................ 26
5.1 营销组合策略分析 ................. 26
5.1.1 产品策略 ............. 26
5.1.2 价格策略 ................. 27
8 森达美港营销策略实施及保障措施
8.1 策略实施中需要注意的问题
在每个项目的实施过程中，都要经历以下几个过程，我们就通过这几个过程的分析来看需要注意那些问题。
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9.结论与展望
9.1 结论
立足于济宁森达美港的具体情况，结合在学校学习到的具体营销理论，并且借鉴其它内河港口的成功经验，在分析济宁森达美港的现有策略后，提出了问题和建议，也出台了具体可行的营销策略。
济宁森达美港可以说是含着金钥匙出生，但是未来的成长之路并不平坦，也要经历足够的磨练和曲折。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越，不能够因为自身条件的优越就忽视了营销策略的研究，不然，迎接我们的将是挫折和失败。
济宁森达美港创造良好的外部环境，以保证企业的顺利发展。制定合理的公关关系营销策略。
济宁森达美港应加强内部管理，调整组织结构，也保证营销策略的顺利实施。并且做出相应的目标分解。
简而言之，一份内容详尽，数据翔实的营销策略研究报告对于济宁森达美港的发展有着必要的作用，本文的研究也一定能为济宁森达美港口未来的发展提供思路和一些良好的建议。
参考文献（略）