第一章 绪论
1.1 研究背景
2013 年 12 月，工信部向三大运营商颁发了 4G牌照，中国移动互联网正式迈入 4G高速时代。2016 年三大运营商都加快了对 4G用户的渗透，根据 2016 年三大运营商财报统计，中国移动电话客户达 8.49 亿户，净增 2266 万户，其中 4G用户净增 2.23 亿户，总量达到 5.35 亿户。中国电信全年移动用户达 2.15 亿户，净增1710 万户，4G用户实现翻番，达到 1.22 亿户。而中国联通净增 4G用户 6,040 万户，总数达到 10,455 万户。
随着移动互联网的高速发展和 4G网络的快速建设，通过移动设备上网的人数越来越多。在最近公布的第 40 次《中国互联网络发展状况统计报告》[2]中，截至2017 年 6 月，我国网民规模达到 7.51 亿，半年共计新增网民 1992 万人，占全球网民总数的五分之一。我国手机网民规模达 7.24 亿，手机网民占比达 96.3%，手机成为网民上网不可或缺的设备。
从数据中可以看到，越来越多的网民通过手机上网，而三家运营商中，移动4G 优势尽显，移动 4G 用户数是电信和联通总和的 2.4 倍多，中国移动继续呈现出“压倒性”优势，无论是在盈利能力、4G 用户、还是基站数量，都强势“碾压”另外两家运营商。
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1.2 研究意义
近两年来，电信运营商积极落实政府要求，实施了固定宽带提速降价，移动流量当月不清零、免费赠送流量，取消手机长途和漫游费，推出全国性资费优惠方案和地方性优惠套餐等措施，运营商的增长空间已经在缩小，竞争日益加剧。作为传统电信业务的 4G 业务竞争更是日趋激烈。三大运营商之间的竞争其实就是客户资源的竞争，运营商获取的客户价值越多，竞争越有利，而如何通过优质的产品和服务赢得客户的信赖，成为运营商不得不考虑的问题。由于基层县级市场的特殊性，Y 电信在 4G 业务的产品改进和推广方案等方面还需要重点研究。
为此，本文以 Y 电信的“嗨无限”产品为研究对象，通过对市场营销相关理论的学习和研究，结合作者在日常工作中的实际情况，对 Y 电信如何在基层推动4G 业务发展、提高市场份额、提升竞争力进行探讨，为中国电信 4G 业务在各个基层开展各类营销活动积累经验与教训。
本文综合运用客户关系管理理论、4Ps、4Cs、SWOT 分析等市场营销知识，分析了 Y 电信 4G 业务的现状和可能存在的问题，提出了可供参考的发展思路和对策。
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第二章 研究综述及相关理论基础
2.1 国内外文献综述及简要评析
2.1.1 国外文献综述
（1）营销组合策略方面的研究
上世纪 60 年代，营销学家麦卡锡提出了由产品、价格、地点和促销组成的 4Ps组合理论。
到了 80 年代，市场营销组合理论飞速发展。80 年代初期，有学者针对服务营销提出了 7Ps组合理论，参照服务业的特点，加入了三个组合因素，分别是有形展示、人员和过程 。科特勒提出了 6Ps组合理论，认为企业为了进入被保护的市场及冲破政治壁垒和公众舆论的障碍，需要在 4Ps基础上增设政治权力和公共关系， 4Ps组合理论逐渐发展成为 6Ps组合理论。
20 世纪 90 年代，4Cs 组合理论形成，劳特朋（Lauterborn）在 1990 年提出 4Cs理论。4Cs 理论面向消费者需求，建立了消费者、沟通、便利和成本四个营销组合基本要素。相较 4Ps 理论，4Cs 理论更强调用户的导向与客户满意度的追求。
21 世纪初，艾略特·艾登伯格提出 4R营销理论，关系营销为 4R理论的核心，阐述了四个营销组合要素，即关系、节省、关联和报酬。在市场和竞争日趋激烈的形势下，该理论着重于企业与顾客互动和双赢，并积极主动地创造需求。通过各种形式与客户形成关联关系，从而形成竞争优势，体现关系营销的思想。4S理论与新 4R理论也于 21 世纪形成。伴随着网络营销的兴起，Constantinides（2002）提出 4S理论，该理论来源于对电子商务市场的四种营销要素：范围、网站、协同、系统的辨析[7]。国学者Ettenberg( 2003)提出了新 4R组合论，即关系、节省、关联和报酬[8]。新 4R理论强调和顾客建立良好关系，同时也指出如何实现企业核心竞争力在于企业提供的服务和企业利益实现的过程。因此，4R理论有效反映和实现了关系营销基本的思想，从全新层面阐述了市场营销框架，和 4Ps、4Cs相比较，更加具有互动性、动态性、互利性和可持续性。伴随着电子商务和新兴市场的发展，Moller (2006) 、Popovic (2006)、Fakeideas (2008)等学者对 4Ps营销组合理论提出了质疑。尽管如此，并没有动摇 4Ps营销组合理论是营销理论与营销实践中的标杆地位。
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2.2 相关基础理论
2.2.1 市场细分理论
市场细分是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间需求存在着明显差别。市场细分是选择目标市场的基础。市场营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统“组合”，以满足细分市场内顾客的需要和欲望。
市场细分和企业营销的目标对象两者之间的客观基础除了取决于市场需求的差异性外，还包括消费者的购买动机和消费行为的差异性。这些差异，在早期社会经济不发达、商品量不充足和人们的工资收入较少的时候并不明显。例如，在20 世纪 80 年代以前，我国市场上的自行车供应紧张，电视机、电冰箱等需要凭采购券才能购买，消费者只要能买到所需要的电器就已经很满足了，并不会在意型号或者颜色。然而，当社会经济发展到一定程度，市场供应比较充足，社会的整体购买力也提高的时候，就会体现出需求的差异性，多年没有变化的老产品会日益受到消费者的冷落。在这种严峻的市场形势下，厂家在有竞争压力的情况下，纷纷研究市场、分析市场，改变各自的营销策略。由此可见，消费者需求的差异性导致了企业必须考虑市场细分，而某些消费者不同的消费行为也使市场细分成为可能。市场细分是按照求大同存小异的原则来进行划分，并且这种划分会随着市场需求的差异性和类似性的变化而变化。
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第三章 “嗨无限”产品推广现状分析...................... 14
3.1 Y电信的发展及其市场环境分析 ..................... 14
3.1.1 Y电信的基本情况 ...................... 14
3.1.2 宏观环境分析 ................... 14
第四章 “嗨无限”产品推广问题分析...................... 27
4.1“嗨无限”产品推广中存在的问题 ..............27
4.1.1 推广方案制定不完善 ..................... 27
4.1.2 推广管理不够完善 ............. 29
第五章 “嗨无限”产品推广改进建议....................... 38
5.1 改进推广方案，提升推广效果 ................ 38
5.1.1 制定差异化推广策略 ....................... 38
5.1.2 制定目标时兼顾老用户和新用户 .................38
第五章 “嗨无限”产品推广改进建议
5.1 改进推广方案，提升推广效果
5.1.1 制定差异化推广策略
针对Y电信公司的各个支局地区情况制定符合当地市场情况的差异化战略，针对目标人群的痛点进行有效宣传，如在学校较多的地区就可以针对年轻人群喜欢娱乐的特点突出宣传嗨无限产品无限流量和底架的特点；而针对家庭用户较多的地区，可以针对性制定强调嗨无限产品家庭套餐特点的推广策略。
除此之外，还可以利用数据挖掘和数据分析等手段对准客户需求进行精准推广。通过对营销全过程有效管理，依据业务特性，细分不同的目标客户，归纳用户的各类通信行为，把握用户在特定时间和场景下的兴趣最大点，有针对性地推荐客户体验适合的通信业务，进而培养并巩固用户的长期使用习惯。
5.1.2 制定目标时兼顾老用户和新用户
对于新用户，推广时突出嗨无限产品的价格和服务优势进行；对于老用户，要设置老用户迁转套餐的渠道，防止老用户无法享受到优惠的现象发生。只有兼顾新老客户，才能制定正确的策略。另一方面，在对营销人员的成绩进行评估时，要制定全方位立体化的评价方式，不但要关注新用户的数量，更要关注老用户的保留和服务情况，促进营销人员兼顾老用户和新用户工作的积极性，才能促进Y电信公司用户稳中有升。
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第六章 总结与展望
本论文主要应用了案例分析法、文献研究法等分析方法，探究了 Y 电信“嗨无限”产品在 Y 地区的推广现状，同时提出了作者的一些改进措施。从以上几个章节中，得出如下结论：
（1）影响 Y 电信“嗨无限”产品推广的原因是多方面的，从推广方案到企业管理及推广方案的执行都存在较大的问题。但应当看到，Y 电信发展的前景是美好的，宏观环境十分有利，因此只要采取合适的措施，就能一定程度上推进“嗨无限”产品的发展。
（2）针对目前 Y 电信存在的问题，Y 电信在推广“嗨无限”产品需要采取如下措施：改进推广方案；采取全方位促销策略；强化“嗨无限”定价机制；加强内部管理；完善培训体系等。
希望能够通过这次研究，为 Y 电信 “嗨无限”产品的发展提供一定的帮助，也为电信行业在基层的业务推广提供一定的借鉴意义。由于笔者对知识的掌握尚且不够全面深入，看问题的视野和层面也很有限，对营销策略的研究处于探索的阶段，还需要进一步的完善研究。
参考文献（略）