第 1 章 绪论
1.1 课题来源以及研究的背景和意义
1.1.1 研究课题主要来源
当今的时代是通信技术高速发展的时代，更是通信技术高度发达的时代。今天，智能手机俨然已经成为人们生活中的必需品，手机的应用早已不再只局限于语音通话和短信传输功能。智能手机的应用正在彻底地改变人们的生活。智能手机 APP 的广泛应用，给人们的生活方式带来前所未有的变化随处可见……出行、导航、阅读、视频、天气、运动、银行、淘宝、炒股……等等。
移动运营商都是全球范围内通信产业的核心，是推动通信产业发展的主导因素，在业界的核心地位越来越凸显。运营商不但决定整个通信产业的发展方向和速度，而且还决定整个产业的发展程度和深度。运营商参与终端手机定制又给整个通信产业带来深远的影响。开辟出了一种全新的手机营销模式，即运营商定制手机营销模式。移动定制手机供货平台相继出现，并在营销环节中扮演着不可或缺的角色。
移动运营商：是指提供通信网络服务的供应商，简称运营商。在中国，由于国家对通信行业的严格管理只批准三家运营商，即中国移动、中国联通和中国电信。并称为中国的三大运营商。
移动定制手机：是指中国移动通信集团以用户需要为基础，为全面提升移动手机的易用性和移动手机数据业务使用的高效便捷性，从手机的外观尺寸、操作界面、应用功能、运行能力、存储能力、内置软件、传输速率、屏显能力、记录能力、运营商标识等等具体应用参数，对移动定制手机的制造厂商提出相关规范，要求手机制造厂商按照中国移动定制手机的具体要求设计生产的手机终端产品，称为移动定制手机。
.......................
1.2 国内外定制营销的研究现状
1.2.1 定制营销的概念与特征
定制营销（Customized Marketing）理论感念：是指企业在以大规模生产为基础的前提下，将每一位有个性需求的消费者均看作是一个独立的目标细分市场，进而满足单个消费者独有的个性化需求的市场营销方式[11]。以菲利普·科特勒为代表的美国著名营销学者们对定制营销给予了很高的赞誉。学者们指出：定制营销开辟了 21 世纪市场营销的新领域，将得到蓬勃发展并成为市场营销领域的主导。定制营销也被称为大规模定制营销，其市场营销组合的依据是个人消费者的独有需求。消费者的需求是定制营销的核心，商品生产企业根据消费者的意见和需求生产符合消费者需求的终端产品。人们对于“定制”一词并不感到陌生。比如一个裁缝为一位女士制作旗袍：需要根据顾客的身材、旗袍的款式、面料等等特定的需求制作出满足顾客的多项要求的成品旗袍。现代定制营销采用了大规模定制的新形势，与早期的手工定做存在本质上的区别。
大规模定制化：指的是生产企业对大规模生产的商品或服务进行定制化。企业在获取利益并满足消费者需求的经营需要基本前提下，将定制化和大规模生产两大核心要素结合在一起，形成大规模定制。不但能够降低单个商品或服务的生产成本，同时可以最大化的满足消费者个性化需求，从而获取消费者的青睐，进而提升消费者的忠诚度。企业通过大规模定制生产降低生产成本，提升商品生产时间利用率，实现生产规模化效益。消费者通过大规模定制满足需求。大规模定制使商品生产者和商品消费者都获得相对最大化的满足，生产企业可以根据消费者定制需求的不断变化来改进商品生产设计。大规模定制是商品生产者和商品使用者的有机结合，必然成为商品生产和营销领域的主体[12]。
........................
第 2 章 哈尔滨乐进达通讯公司营销现状
2.1 公司介绍
现将企业的性质、注册资金、人员结构、主营业务等基本情况，以及企业发展所经历三个比较重要的阶段介绍如下：
2.1.1 公司基本情况简介
公司成立于 1999 年 4 月，隶属于沈阳华夏东银集团。集团旗下拥有：丰田、马自达 4S 店 6 间，东北三省手机分销省级公司三家，分别覆盖辽宁省、吉林省、黑龙江省。初期注册资金 50 万元人民币，2013 注册资金增加到 5000万元人民币。公司组织架构见图 2-1：
.......................
2.2 企业现有营销策略分析
营销策略是指商品供给企业以满足客户需要为根本出发点，根据企业的市场调研或者企业的实际经营经验获取顾客需求量信息、顾客购买力信息、以及商业界的期望值信息，有针对性的组织企业各项具体经营活动。即 4P策略：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务的战略经营过程。
上世纪 60 年代是市场营销学科最兴盛时期，其最主要的标志是企业的经营观念和市场发展态势的骤变，企业的经营观念由过去传统的计划经济观念向全新的市场经济观念转变，导致这种变化的主要原因是市场需求关系态势从卖方市场向买方市场发生了根本的改变。同时，市场营销手段也逐渐丰富起来，呈现及多样又复杂的态势[31]。上世纪中期 1960 年，美国著名市场营销学者 E．J．Macarthy 在当时企业的市场营销实践的基础上提出了著名的市场营销组合理论 4P 组合。即 Product、Price、Place、Promotion、译为，产品、价格、渠道、促销。“4Ps”是营销策略组合的经典杰出代表理论，奠定了营销组合在市场营销理论学科中的里程碑地位，为企业实现经营目标提供了最科学的方法，最佳综合性营销组合，亦称为整体市场营销组合。
........................
第 3 章 哈尔滨乐进达通讯有限公司营销环境分析........................ 28
3.1 公司 SWOT 分析..................28
3.1.1 公司的优势...................... 28
3.1.2 公司的劣势................ 29
第 4 章 哈尔滨乐进达通讯有限公司市场营销策略设计与实施...........................43
4.1 产品策略................................43
4.1.1 厂商优选原则..................... 43
4.1.2 厂商考核评分.............. 44
第 4 章 哈尔滨乐进达通讯有限公司市场营销策略设计与实施
4.1 产品策略
基于对定制手机营销业务长远考虑，本着对黑龙江移动和终端消费者高度负责的态度，在选择合作厂商的时候，更加注重厂商产品的品质和相应的配套服务质量，厂商不仅需要有能力提供优秀品质的商品，同时需要提供优质的商业服务和产品售后服务保障[37]。被选择合作厂商的产品品质、信誉和服务与的发展息息相关，作为移动定制手机供货平台，公司对合作厂商的选择必须严格把关，丝毫不能懈怠。
4.1.1 厂商优选原则
为保证公司在黑龙江移动定制手机营销领域保持领先位置，结合黑龙江移动定制手机市场规模，要求合作厂商必须具备满足公司在 2014 年黑龙江移动定制手机取得销售业绩所应当具备的最基础规模与实力，对合作厂商提出最基本要求如下：
（1）产品规范 定制手机制造厂商生产的 4G 手机终端产品必须符合中国移动终端产品定制目录，产品认证标准必须符合中国移动终端产品库，厂家应具备良好的资质条件、能力、信誉。
（2）注册资金 必须是中华人民共和国境内注册的具备终端生产和分销资质的增值税一般纳税人，并且企业年检记录详实的企业法人或分公司，企业注册资金在 500 万元人民币（含）以上，或所属上级机构满足 500 万元人民币（含）以上注册资金要求，并已经向黑龙江移动支付过 50 万元产品质量保证金。
（3）财务要求 近三年与黑龙江移动合作无不良记录、财务状况良好、没有处于财产被接管、破产或其他不良状态、无重大不良资产或不良投资项目。
......................
结论
本文首先介绍了哈尔滨乐进达通讯有限公司作为黑龙江移动定制手机供货平台的业务模式性质，主营产品是移动定制手机。并对定制营销理论的相关概念和理论研究现状进行了描述，结合国内外运营商定制营销实践，定制营销公司现有营销策略，SWOT 分析、外部环境分析，总结出公司现有市场营销策略存在的主要问题，以及存在的问题对公司发展产生的影响，据此提出公司市场营销策略设计和实施保障。本文通结论如下：
（1）哈尔滨乐进达通讯有限公司，近十年来一直从事黑龙江移动定制手机供货平台营销工作，享有黑龙江移动公司对定制手机销售补贴的优势，拥有共用黑龙江移动自有渠道和终端一线销售团队的先决条件，如何在实际经营过程中发挥优势弥补不足，创造利润避免亏损是企业市场营销活动的重点。
（2）对哈尔滨乐进达通讯有限公司 2014 年具体经营业绩对公司现有营销政策进行研究，对国内外行业发展变化研究，国内市场容量变化，国际手机销量变化，国内销售渠道格局，产品品牌市场占有率新格局，帮助企业认识行业目前的实际情况，总结营销现状和行业发展给企业市场营销带来的启示。
（3）结合 SWOT 分析、外部环境分析，得出 4G 时代和黑龙江的市场容量及购买能力虽然存在优势，但公司现有促销政策存在比较严重的问题，并且存在的问题不利于公司发展，存在容易导致公司亏损的隐患。
（4）针对公司市场营销策略存在的问提，结合行业特点和公司实际经营情况，提出了具体的市场营销设计方案和实施保障措施。分别重点从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略的 4PS 组合提出有针对性的改进设计和实施方案。
参考文献（略）