第一章 绪论
第一节 研究背景及意义
一、研究背景
在激烈的市场竞争中，企业追求价值最大化的最直接方式就是扩大业务范围、拓展市场份额，因此，销售与收款环节是与企业生产经营活动中极为关键的环节。它涉及到企业的销售额大小、资金链顺畅程度、存货周转情况等，还与企业的经营状况、资金状况、知名度、市场份额等相关，是企业管理的重要环节。伴随着企业业务的拓展和规模的扩大，销售与收款环节的风险也在剧增。例如，国外东芝造假夸大收益事件以及世通公司会计造假欺诈事件、安然公司管理层造假进行财务欺诈，诸如此类的丑闻数不胜数。在国内，也有类似的事件在警示着我们。比如，鞍钢集团内控缺陷导致人才流失很值得我们深入探讨学习，促使我们深刻认识销售与收款内部控制在企业经营管理中的重要性。
销售与收款内部控制是对销售与收款业务的监督，是为了防范经营风险，促进企业健康稳定增长，对实现销售收入、规范销售行为具有重要意义。无论是过去还是现在，在国外还是国内，几乎每年都有企业因为销售与收款内控制度不够完善而产生经营管理风险。因此，国内外学者以及公司的管理层、治理层相继反思自身的局限性，加强对销售与收款内部控制的认识，深入对销售与收款内部控制的研究，以针对不同的公司构建出完善的内控体系。在当前背景下，竞争不断加剧、经济全球化发展趋势更加明显，对于企业来说，无论是生产活动还是经营活动，销售和收款等主要的业务流程是必不可少的。企业为获得更大的竞争力、争夺更大的优势，为使公司更好的生存、发展下去，很多企业采取赊销这一手段以达到客户数量增加、最终期望销售额能满足或超过预期额的目的。采取赊销手段虽然可以使销售额增加，但若做不到及时收回货款，企业就可能会陷入资金周转困难的状况，影响企业的正常运营。因此，为了企业持久、健康的发展，就必须重视并加强销售与收款业务内部控制，完善企业管理体系。
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第二节 国内外研究现状
一、国外研究现状
随着市场环境变化和生产实践的进步，企业经营管理制度也在日渐丰富来适应企业的发展。经济全球化在给公司带来机会的同时，还会带来很多风险，越来越多的企业开始重视企业内部控制。内部控制理论发展可以分为五个阶段：内部牵制阶段、内部控制阶段、内部控制结构阶段、内部控制整体框架阶段、内部控制风险管理框架阶段。[1]最近几年，关于内部控制的理论不断完善与丰富，内部控制相关研究更新换代，成为学术界越来越倾向于研究的内容。
（一）关于内部控制理论的研究
通过查阅内部控制相关文献，发现国外学者对内部控制的研究可以分为两方面，一类是对影响内部控制要素的研究，另一类是对不完善的内部控制导致的经济后果进行研究。
2007 年，Ashhaugh-Shaife 和 Doyle 提出可投入内控资源较少、经营业务复杂、财务风险较高、财务状况较差、近期组织结构发生较大变动的企业更容易存在内部控制缺陷。[2]同年，Hllis Ashbauh-Shaife 发现，公司发展速度越快、所处的行业、环境及经营业务越复杂、经营规模越小、融资越难，内部控制风险越大。2014年，Tsvetanova Yulia 提议在医药行业应该通过两点来保证内控的良好运行，一是设立法律制度来规范企业内部经营管理行为，二是通过不断地实践来提高管理水平。因为所制定的法律制度越严格，企业经营管理环节越复杂度，制药行业内部审计质量越好。
在内部控制的经济后果方面，2011 年，Costell 和 Moerman 认为，一个拥有完善内部控制制度的企业意味着该企业拥有很强的管理水平，产品质量也会过硬。投资者选择投资什么样的公司关注的是企业的盈利能力，而只有具备良好管理水平以及优质产品的企业才能抢占市场，长久生存下去。所以，内部控制是决定投资者进行投资的关键因素。[4]同年，Johnstone 研究发现，当外审部门发现公司存在严重的内部控制问题时，公司的治理层会立刻采取措施，相当重视该问题。内部控制存在问题，首要需要承担负责的对象应当是内审部门以及管理层：内审部门没有制定完善的内控制度或是内控制度没有有效的实施；高级管理人员缺乏内控意识或是管理工作不到位。所以，公司应当处罚内审部门人员以及管理人员，当情况较为严重时，董事会也会受到牵连。[5]2014 年，Sorin Tatiana Mihaela 对各种内部控制框架进行对比，从中选出最优者，并进一步改善优化。
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第二章 销售与收款业务内部控制相关理论
第一节 内部控制理论
我国制定的《企业内部控制基本规范》结合中国国情，借鉴美国 COSO 报告的国际内部控制框架，将内部控制分为控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、内部监督五个方面。[
一、控制环境
控制环境一般包括：公司治理结构、内部组织与职责分工、内部审计、人力资源政策、企业文化、法律环境等。各机构彼此之间合作共生又相互牵制，以保证内部控制制度的有效实施。
二、风险评估
在风险评估过程中，第一步即设定目标，之后应当确定影响目标实现的内部和外部因素，并考虑潜在事件的可能性和规模来确定目标。最后，选择合适的风险应对策略，并进行相应的控制活动。
（一）目标设定
在有效进行事项识别、风险评估与应对前，企业应设定目标，包括战略目标、经营目标、报告目标、合规性目标。
（二）风险识别
风险识别是指在风险事件发生之前，运用各种方法系统、连续地在各个生产经营管理活动中发现风险和不确定性的过程。
（三）风险评估
风险评估是企业在固有风险和剩余风险的基础上，以定性和定量相结合的方式，从发生的可能性和影响程度两个层面对企业实现其目标过程中的非预期的潜在事项及风险进行评估。企业应当建立风险评估反馈机制、信息沟通机制，对整个风险评估过程进行记录，对相关责任人进行沟通、反馈。
（四）风险应对
风险应对是指针对已经识别、评估出性质、可能性以及影响程度的风险，根据决策主体的风险承受能力，用以规避、转移、控制、分担风险而制定出的相应应对措施。
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第二节 销售与收款业务内部控制理论
一、销售与收款业务内部控制定义
我国《企业内部控制应用指引》规定“销售与收款内部控制制度是为了保持企业销售稳定增长，扩大企业市场份额，规范销售行为，控制销售风险的内部控制制度。”[19]由此就可看出，销售与收款业务内部控制的首要前提就是识别风险。而针对不同的风险，采取不同的控制措施来规范销售行为，这是销售与收款业务内部控制的重点。
企业销售与收款业务内部控制中存在的风险有以下几点：（1）由于市场预测出现误差、销售计划编写不当等，导致存货积压、资金运转困难等风险；（2）由于信用审批不当、应收账款催收不及时以及不相容岗位未完全分离等，导致账款无法足额或无法按时收回的风险；（3）由于违反企业内部控制合理性目标、公司销售和收款业务违反国家相关法律法规的要求，导致企业利益受损的风险；（4）由于退货流程不合理不规范、缺乏便利的客户反馈渠道等，导致客户流失、企业利益和声誉皆受损的风险；（5）合同签订风险、发货风险、会计记录风险等其他风险。
二、销售与收款业务内部控制的目标
销售与收款业务内部控制的总体目标就是规范销售与收款行为、防范销售与收款过程中差错和舞弊现象的发生。
销售合同的合理性目标，要求合同谈判、订立流程合理；合同内容合理，符合相关法律法规；合同条件合理，符合双方实际情况、满足双方特殊需求等。销售合同的有效性目标要求合同签订履行了规定的审批手续，签订合同的形式要件完整，内容合法、有效。
发货装运的准确性和时效性目标，要求经过审批的发货通知与客户订单和销售合同一致；装运时，严格、及时、准确按照发货通知单发货，保证货物按照指定时间、送达指定地点、交于指定人员。
销售收入的真实性和完整性目标要求：确认收入的销售业务，其客户是真实存在的；应当入账的所有销售业务，均已及时、完整、正确登记入账；登记入账的销售数量真实、准确。
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第三章 W 公司销售与收款业务内部控制现状..................................... 15
一、W 公司组织机构....................................15
二、公司所在行业情况....................................16
三、W 公司业务介绍...................................17
第四章 W 公司销售与收款业务内部控制存在的问题分析.................31
第一节 W 公司整体层面内部控制存在的问题分析............................ 31
一、缺乏有效的控制环境.....................................31
二、绩效考核制度不合理.......................................31
三、缺乏专业的风险评估机构............................ 32
第五章 W 公司销售与收款业务内部控制体系完善对策.....................39
第一节 加强企业内部环境建设.......................................... 39
一、加强治理层和管理层内部控制意识................................ 39
二、制定科学有效的薪酬制度.................................... 39
三、完善人力资源政策.......................................40
第五章 W 公司销售与收款业务内部控制体系完善对策
第一节 加强企业内部环境建设
内部控制环境对公司的正常运转和持续经营十分重要。一个公司是否可以持续稳健的发展，内部控制的完善起着很大作用。为了解决这个问题，提高 W 公司销售与收款业务内部控制意识，应该从下列环节加以改善：
一、加强治理层和管理层内部控制意识
首先，要使公司管理层意识到内部控制重要性，在思想上重视内部控制、行为上严格执行内部控制制度。管理层可以采取以下措施：成立由总经理牵头的销售与收款业务内部控制领导小组，其他管理层人员作为组员，共同积极主动宣导、遵守公司的销售与收款业务内部控制制度；其次，奖惩联动，建立严明的激励制度和惩处规章，对于该项工作过程中的良好表现给予鼓励，对于过失要及时批评、指正。例如：在信用调查过程中，对积极主动全面调查新客户信用情况的工作人员，给予肯定、表彰；对老客户信用情况疏忽调查的工作人员，适当批评。
二、制定科学有效的薪酬制度
科学的薪酬体系不仅可以加强企业对优秀人才的吸引力，为企业吸引、留住更多的优秀人才；还可以使公司内部员工感受到公司对自己工作的认可，营造一个公正、公平、公开、透明的工作环境。选择明确、详细的绩效考核指标是制度科学有效的薪酬制度的基础。如果管理层、员工的工资水平与公司内部控制没有关联，必然会导致管理层、员工对销售与收款内部控制的不重视，企业内部控制制度就只会是一个形式。
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第二节 建立风险评估体系
一、成立专门的风险管理机构
身处竞争激烈的市场，机遇与风险无处不在，只有提前发现风险的存在，防患于未然，才能在激烈的市场中抓到属于自身的机遇。想要及时、准确的发现潜在的风险，在问题萌芽时就扼杀掉，就必须建立专门的风险管理机构。公司可以成立一个职能部门作为专门的风险管理部门，配备专业的风险管理人员；也可以将各部门的专业人才聚集起来，再外聘一些风险管理专家予以指导，共同组建一个风险管理委员会。从 W 公司目前情况来看，W 公司可以将财务部门、销售部门、采购部门、生产部门、仓储部门、物流部门的专业人员聚集在一起，再由人力资源部门外聘 2 个专业的风险管理专家参与进来，共同组建风险管理委员会。由风险管理委员会对公司销售与收款业务过程中存在的风险进行分析和应对，定期或不定期出具风险分析报告。
二、明确企业销售与收款业务内部控制目标
企业在进行风险识别、风险应对、风险分析的之前最重要的是设定合理的目标。企业要明确销售与收款业务内部控制目标，而不要单纯地追求利润最大化。根据 W 公司具体情况设定销售与收款业务内部控制目标，如表 5-3 所示：
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第六章 结论与展望
第一节 结论
虽然本文从五要素的角度对企业内部控制做出分析，并提出了较为合理的改善措施和意见，但本文由于获得资料的有限性及自身的研究水平有限，从而使得此研究有不详细或不全面的地方，因此对于 W 公司内部控制的研究也需要其他学者的深入探讨。对于 W 公司在销售与收款业务内部控制的研究方面，总结见下：一方面，W 公司在内部控制的执行中总体处在初始阶段，在 W 公司的销售和收款方面的操作中，应重视企业的内部机构，确立适当的考评方案，对执行力度差的企业内部部门要求在建设过程中定期进行考核。另一方面，本文以 W 公司的销售和收款业务内部控制为最初研究目标，分析企业存在的关于销售和收款业务内部控制的一系列问题并对问题进行研究和交流，根据问题的出现制定相关的解决问题方案。以上有关能够减少公司销售和收款方面的风险的总结，希望能从根本上保障企业的长久发展。
参考文献（略）