JS银行个人理财业务发展研究

本文以 JS 银行个人理财业务为研究对象，基于实地调研、比较分析等方法，从基本理论和相关概念出发，经研究分析获得了下面几个方面的结论。一、相关结论（1）经 PEST、波特五力和 SWOT 分析等工具的分析，JS 银行在具有长期扎根于本土、组织结构扁平高效、资本充足等自身优势的同时，还存在着专业理财人才不足、理财产品单一、科技信息服务支撑力度不够的劣势。面对着政策扶持、居民财富结构与理财观念转变和资管新规下市场业态的重构等发展机遇，以及竞争激烈的同业环境、互联网金融业务扩张的威胁。

第一章 绪论

第一节 研究背景与意义
一、研究背景
随着国力日渐增强，我国居民的个人财富不断增加。随着个人可配置资产的快速积累，人们的金融服务需求也变得越来越大，需求的差异性也越来越强，在瞬息万变的市场环境中，人们产生了强烈的资产保值和资产增值意愿。但对于我国居民而言，房产、存款、股市是其主要的可支配资产，目前我国的金融资产配置渠道较为狭窄，还无法真正意义上满足客户的实际需求。然而近些年来“金融危机”、“股灾”、“熔断”、“房产泡沫”等词频繁地出现在公众的视野中，对于普通老百姓来说，他们难以把控这些投资渠道的风险与收益的平衡点，金融流通市场十分不确定与不可控的波动也频酿惨剧，对一些普通投资者造成了一定的伤害。人们越来越渴望金融机构能为其提供个性化、多样化、合理化的资产配置服务。而个人理财业务就是这样一种金融产品。
银行作为星罗棋布于大街小巷的金融机构，负担了重要的金融职能，而银行以客户为中心开展的个人理财业务在广大居民可选择的投资渠道中也变得越来越重要。在金融领域中，商业银行科技水平、专业化程度较高，能够有机整合金融资源、理财经验，可以为个人客户提供多元化金融服务，实现金融资产的保值增值。
自我国加入 WTO 以及人民币成功入“篮”以后，我国银行的同业竞争格局悄然发生改变。银行之间的业务界限逐渐模糊，竞争逐渐加剧。随着金融脱媒及利率市场化的推进，存贷款利差空间日渐收窄，银行按照传统意义上那样单纯依靠存贷项目的盈利来维持经营已经变得不可持续，传统业务的发展空间似乎已经触及天花板。总之，传统业务的风险在不断增大，收益不断减少，这就要求我国商业银行必须尽快寻找新的利润增长点。中间业务的范围更广，能够更好的为客户服务，且不会占用自有资本，在一定程度上可优化现有收入结构，因此，越来越多的商业银行将中间业务作为增加利润的重要工具，也对以理财为代表的中间业务产生了较高的认可。随着理财市场需求的不断递增，国内商业银行开拓和创新理财产品的脚步愈发加快，并在金融产品创新和个人客户市场方面展开了空前激烈的竞争与争夺。
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第二节 文献综述
一、国外文献综述
个人理财业务在国外的发展历史悠久，瑞士的商业银行在 100 多年之前就开始为国民提供个人理财服务。对个人理财业务的学术研究发端于上个世纪 60年代，并成熟于 90 年代，期间结出丰硕的果实。William（1970）研究提出，投资收益往往随着产品风险的递增而提升，因此，投资者普遍需要根据风险来选择相应水平的期望收益。他也同时指出，在投资者不同的人生阶段中，对于收益的期望和风险的承担能力是不一样的。
（1）投资者视角。学者们关注了理财工具、理财规划、产品选择等问题。Victor 等（2003）列出了多种类的理财工具，并通过案例分析，探讨了投资者选择恰当理财工具的方法。Quark 等（2003）提出，个人或家庭必须从自身的实际情况出发，制定个人理财方案，并认为个人在一生中需要制定科学的理财规划，这也是本文引用的家庭生命周期理论的源头。在普通投资者应该接受怎样的专业的建议这一问题上，Peter（2004）认为可以通过“金融市场最理性的机构”——银行来寻找合理理财建议。
（2）银行服务方视角。学者们对理财产品的业务经营、产品营销、市场策略等有深入的探讨。Gerry（2005）研究提出银行必须根据自身的优势资源以及专业知识，根据客户的理财需求为其提供差异化的理财服务，这是商业银行能够获得客户满意，抢占市场资源的关键。Tony（2006）认为，专业机构需要首先了解客户的财务状况以及风险偏好，在此基础之上为其制定个人理财方案，才能真正帮助客户实现资产的保值增值。英国学者 John 等人在《私人银行与财富管理—领先的创新逻辑与实务方法》（2006)一书中强调，非利息收入本质上缘起于理财业务。他指出，商业银行应当注重自身专业实力的塑造和以客户为中心的服务理念。Sylvia（2018）认为个人理财业务的发展中还需要重视风险资产分布的合理性以及资产结构组合的匹配性。Joseph（2005）认为，优质的理财服务是获得客户的青睐和信任的首要前提。
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第二章 相关概念与相关理论

第一节 商业银行个人理财业务概述
一、商业银行个人理财业务的内涵
个人理财是专为个体提供理财服务或产品的经济活动，要求商业银行或专业部门应当综合性分析个人的收支以及资产负债以后，结合个体的风险偏好以及资产能力，通过对理财产品的合理组合，实现资产保值增值这一目标的过程。银保监会在 2018 年 9 月发布并实行的《商业银行理财业务监督管理办法》中，指出 “商业银行的理财业务是指商业银行为投资者进行资产的投资和管理所提供的金融服务”1。美国金融规划师资格委员会认为，个人理财就是根据个人的投资目标、财政状况制定的个人理财方案。在理财过程中有两个基本原则，第一个方面是要将财富的积累速度看作重点，第二个方面是将相当程度的安全保障作为理财的首要考量。
二、商业银行个人理财业务的发展历程
国外商业银行个人理财业务诞生于 1930 年初，其雏形为保险营销人员提供简单财产规划的销售服务。自上个世纪 50-60 年代起，个人理财业务开始逐步发展，从简单的规划转向更加周全地为客户制定财产计划。70 年代开始的经济滞涨极大地冲击了商业银行的传统业务，由此各大银行将目光转向了诸如代收代付、理财咨询等个人理财业务，由此掀起了“银行零售业革命”。进入 90 年代以来，伴随着技术进步和监管放松，个人理财业务步入了繁荣期，得到了飞速发展，市场环境也日渐完善。自此，银行理财产品不但走进了千家万户，而且新的个人理财业务品种注入与信托、衍生品等相结合的新产品也源源不断地开发出来。
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第二节 相关理论
一、4P 营销理论
4P 营销理论杰罗姆·麦卡锡（Jerome Macarthy）于 1960 年提出。所谓“4P”，是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）四个部分。

产品（Product）：产品是 4P 营销理论的核心。产品是是指人们可以使用和消费的有形产品和无形知识、技术和服务。尽管产品被分为有形、无形等多种形态，但是一件好的产品，却都可以为消费者带来正向效用。
价格（Price）：价格是获取用户价值的机制。它是指按照市场规律制定的价格，既包括折扣、优惠券等具体的价格策略，也包括支付期限、产品生命周期、竞争博弈等由价格衍生出来的非价格策略。无论是哪种策略，都应围绕着用户制定价格，并且需要清楚地考虑成本、盈利等问题，以保证产品能够持续运营。
渠道（Place）：渠道是推广产品、获取用户的手段。在企业生产出产品、确定了商品价格之后，就需要通过一定的销售渠道，将产品转移到消费者手中，即产品进入市场的方式，是用户了解和购买商品的途径。营销渠道的建立，帮助生产经营活动的参与者构建网络，提升生产经营活动的效率。
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第三章 JS 银行个人理财业务现状分析.........................19
第一节 JS 银行概况......................................19
第二节 JS 银行个人理财业务现状...........................19
第四章 JS 银行个人理财业务发展中存在的主要问题.......................... 42
第一节 产品策略存在的问题..........................42
一、产品研发薄弱......................42
二、专业人才储备不足..........................45
第五章 JS 银行个人理财业务发展对策.....................60
第一节 国内外商业银行个人理财业务发展的启示.......................60
一、国外银行个人理财业务发展经验..........................60
二、国内银行个人理财业务发展经验...............................61

第五章 JS 银行个人理财业务发展对策

第一节 国内外商业银行个人理财业务发展的启示
一、国外银行个人理财业务发展经验
（一）富国银行
富国银行是美国信贷服务的翘楚，涉猎了投行业、证券、保险、社区金融等多个领域，能够为客户提供全方位的个性化服务。富国银行理财团队从客户的需求出发为其制定个性化理财方案。富国银行的理财顾问往往会通过各类渠道，调取客户的缴税证明以及征信报告，并基于客户家庭当前所处的不同的生命周期阶段，对客户家庭的风险承受能力以及资产状况进行全方位剖析，进而给出专业的理财建议和资源配置服务，同时为客户预留以应对不可控性风险的资产。
富国银行还充分做到了交叉式销售。如果某位客户拥有雄厚资产，且在富国银行中购买了大量的金融产品，那么富国银行就会为这位客户提供较低的贷款利率。除此之外，富国银行为客户提供了现金管理等多元化服务，以助力理财产品的销售。交叉销售可以帮助富国银行完成客户关系管理，深度挖掘客户价值，同时还可以提高富国银行客户粘性以及满意度，相比于盲目开发新客户而言，通过交叉销售，能够以更低的成本为富国银行带来更大的利益。交叉销售模式能够帮助该行对同一个客户资源的深度挖掘，获得最大化效益，并实现客户资源的合理整合，推动了其个人理财业务的顺利发展。
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结论
新一轮金融创新改革的背景下，山西转型面临着发展新机。作为山西本土金融企业的 JS 银行，就是这时代浪花中的一朵。随着利率市场化进程日益加快，个人理财业务作为新形势下的盈利点，对于业务起步较晚的 JS 银行来说，具有重要的战略意义。
本文以 JS 银行个人理财业务为研究对象，基于实地调研、比较分析等方法，从基本理论和相关概念出发，经研究分析获得了下面几个方面的结论。
一、相关结论
（1）经 PEST、波特五力和 SWOT 分析等工具的分析，JS 银行在具有长期扎根于本土、组织结构扁平高效、资本充足等自身优势的同时，还存在着专业理财人才不足、理财产品单一、科技信息服务支撑力度不够的劣势。面对着政策扶持、居民财富结构与理财观念转变和资管新规下市场业态的重构等发展机遇，以及竞争激烈的同业环境、互联网金融业务扩张的威胁，JS 银行应采用“WO”扭转型战略，审时度势，趋利避害，以敏锐的嗅觉把握住发展机会，突破发展瓶颈。
（2）在 4P 营销理论的指导下，通过对比分析和案例分析等方法，研究了JS 银行个人理财业务发展中存在的主要问题。在产品策略方面，JS 银行产品研发薄弱、专业人才储备不足；在价格策略方面，JS 银行理财产品依赖价格战，价格机制单一，在利率市场化的背景下，价格战策略难以维持；在渠道策略方面，JS 银行线下营销渠道不健全，线上营销渠道推广力度不够；而在促销策略方面，则存在着品牌建设不足、营销理念落后和客户关系维护工作不到位等问题。
（3）针对 JS 银行在个人理财业务发展中产生的问题，在借鉴和总结了国内外银行个人理财业务发展经验的基础上，本文针对性地给出了改进建议。在产品策略方面，一方面应重视产品研发，加大产品研发投入，扩大团队研发规模，另一方面应积极扩大和保障专业人才储备，现有员工和人才招募两手抓；在价格策略方面，可采用差异化价格策略和产品组合定价的方式对价格战取而代之，前者指针对不同客户、不同产品给出不同的价格，而后者则是结合客户的理财偏好、风险偏好以及理财目标，进行差异化和个性化营销；
参考文献（略）