第一章 绪论
1.1 研究背景与研究意义
1.1.1 研究背景
2018 年 5 月 24 日，《2018 中国便利店发展报告》发布，该报告内容由中国连锁经营协会与波士顿咨询公司一起制定，报告中指出：2017 年便利店行业增速达 23%，市场规模超过 1900 亿元。这对便利店行业来说，无疑是一个令人振奋的好消息。但是同时，报告显示：2017 年中国便利店企业利润水平虽略有改善，但与国际领先企业差距仍然较大。2017 年，资本市场对于便利店行业发展情况具有较高关注度，整个市场中实体店发展越来越难，主要原因在于房租成本的提升，在这一时期，房租增幅达到 18%以上，并保持持续增长的趋势；人员流动性较强，这就致使用人成本提升，具体增幅为 12%左右；另一方面，水电成本的增加亦不容忽视，已上涨 6.9%。这对传统便利店企业提出了巨大的挑战，在人流量大的商铺租金贵，人流量少的地方生意差，收入基本靠线下自然流量增长，而房租和人工成本以及水电成本的上升挤压了便利店的利润空间。
面对不断高涨的运营成本，便利店企业尝试增加新技术投入探索解决方案。36%便利店引入网络零售，这部分企业网络销售占比约一成。同时，科技信息化逐步发展，在全球范围内诞生了“无人化经营”这一发展理念，并且逐步将其推向于市场应用。在2016 年末，“Amazon Go”开业就使得无人经营获得了业界诸多关注，与此同时，国内外在此方面进行了诸多探索与研究，极大推进了无人便利店发展。在中国，互联网应用范围极为广泛，这就为无人便利店的推出提供了良好基础。在 2017 年 8 月所颁布的《中国便利店景气指数报告》中，对于无人便利店的发展进行了探讨，同时也为便利店发展指明了方向。商务部所颁布的报告中指出，对于传统便利店进行升级，使其转变为无人便利店，有助于实现用人成本的降低。这一技术的发展，将给国内零售业转型发展带来极大优势。目前，北、上、广、深、杭等发达城市已相继出现多家便利店无人化试点，渐成遍地开花之势。
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1.2 文献综述1.2.1 商业计划书
商业计划书,最早起源于美国，在 1983 年，德克萨斯州大学的学生举办了第一届大学生创业计划竞赛，很快波及世界其他国家的大学及企业[1]。目前，它已成为企业内部信息交流的主要工具，从内容上看，主要用于对各类商业因素进行探讨，在现代商业项目中占有十分重要的地位[2]。
William A.Sahlman（1997）指出：商业计划书的设计，主要是对项目情况进行详细介绍，确定该项目发展前景，以便于投资者对项目发展前景作出相应的判断，确定其是否参与项目投资[3]。
孔蕾蕾，邵希娟（2008）指出商业计划书是项目获得风险投资的“敲门砖”,其中财务分析是对投资项目所做的经济上的可行性分析,在商业计划书中占据重要的地位。财务分析，可以将其视为对项目的一种量化，借助于此，方便对项目价值进行评估，确定该项目所能够获得的资金情况[4]。
在商业计划书的编制内容及格式方面，谌永平（2009）提出，在进行商业计划书设计时，需要涵盖下述方面的内容，即计划内容、公司简介、产品特性、发展方向、市场情况、销售方案、管理内容、人员架构、资本情况、财务状况等方面[5]。
综上所述，本文认为构建一份优秀的商业计划书，主要有以下几点功能：第一，有助于创业者对项目优劣性进行辨别；第二，为企业发展指明方向；第三，帮助企业筹集到项目建设所需资金。本文将会结合无人值守便利架项目的具体情况，编制适合本项目的商业计划书。
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第二章 项目的环境和竞争分析
2.1 项目发起简述
多年以前，国内就已经有了无人零售雏形。例如，在进行蔬菜销售时，老板早上对蔬菜进行整理，并将蔬菜价格放置在同种类的蔬菜上。在用户购买时，选择好商品后将金钱放置在菜篮子里面，到达傍晚时刻，老板过来收摊，对剩余蔬菜与菜钱进行整理。这一销售模式，实际上就属于无人零售，在整个交易过程中，“诚信”极为重要。现阶段，无人零售便利架实际上也采用的是这一销售方式，两者间的差异在于销售场景与人群不同。对于无人零售便利架，主要应用于写字楼、办公室等区域内部，为固定人群提供所需商品，SKU 在 20~60 以内。
本项目“轻松吧”无人值守便利架旨在为众多中小型企业或初创企业解决行政难题，提供完善的配套服务，让轻松吧的无人值守便利架作为“员工福利站”，整体化、一站式地满足白领通勤群体的三餐+上下午茶+宵夜的“一日六餐”场景化需求，让白领们足不出户就可以即时、便捷地享受到比大公司完备的茶水间更近更好的商品和服务。我们会采用开放式货架及冰柜等终端设备，设置在办公室的茶水间、写字楼大厅、休闲区域，根据消费者的个性化需求提供鲜食和以包装食品和瓶装饮料等为主要品类的商品。一个货架可以放置 40 多个品类、300 件 SKU；消费者通过扫二维码选择相应商品并付款后，即可自取。
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2.2 宏观环境分析（PEST）
2.2.1 政治
2016 年末，《关于推动实体零售创新转型的意见》提出，在该文件中，对于零售业改革进行了详细探讨，确定其在未来发展的方向所在，同时，指出零售业需要加快改革步伐，借助于科技化的手段进行转型升级，提高商品零售效率。此外，在《意见》中，还提出零售业可进行跨界操作，强化线上线下关系，使得内外贸易一体化，构建新的零售格局。
此后，国家在零售业方面出台了一系列政策，在这些政策中，均提出未来零售业发展同科技之间存在极大关联，也就是说，科技发展是零售业转型升级的关键所在。同时，无人零售业发展是未来零售业的重点所在，需要进行高度重视。现阶段，所提出的一系列政策对于零售业转型均持鼓励态度。
2.2.2 经济
2017 年互联网行业有两个重要的概念：共享经济和无人零售。这两个概念发散出多个经济体，主导了整个 2017 年互联网产业的发展方向。无人值守便利架就是无人零售概念下的衍生品，不同于无人零售便利店，无人值守便利架主要瞄准的是大中型企业，消费群体则是办公室的白领，不需要有独立的实体店，主打办公室场景。
在《2016-2020 年休闲食品行业发展机遇报告》中指出，2011-2017 年复合年增长率为 9.3%，同时，对 2018-2019 年增长率进行了预测，估计提升 10.3%左右，市场规模为6342 亿元。我国休闲食品消费需求逐年增加，办公室作为人们活动的主要场所之一，占据了人们大量时间，是休闲食品一个很好的消费场景。
2.2.3 社会
在最新一次的人口调查中显示，我国 80、90 后人员在全国总人数中的占比在 30.6%左右，在 2018 年，80、90 后人群年龄集中在 19-38 岁的范围。随着劳动力市场的代际更迭，90 后逐步步入职场，80 后将成职场的中坚力量，这些新时代的年轻消费者接触互联网较早，消费观念更加前卫开放，对新事物接受能力强，将是消费经济增长的极大潜力股。目前已有数据显示，在无人值守便利架消费者年龄的分布上，26-35 岁的消费者占比最重，超过半成；25 岁及以下的消费者占比排在第二，为 24%。毫无疑问，这一群体将会成为无人值守便利架的主要消费人群。
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第三章 项目的市场定位和发展战略 ................................. 14
3.1 SWOT 分析 .......................... 143.1.1 机会 ........................... 14
3.1.2 威胁 ............................... 15
第四章 营销策略 .............................. 24
4.1 选址策略 .................................... 24
4.1.1 进驻门槛：办公室人数需达 50 人 ....................... 24
4.1.2 企业类型：初创企业等中小型企业 ....................... 24
第五章 团队建设和管理运营 .................................. 32
5.1 “轻松吧”办公室无人值守便利架团队的使命与核心价值观............................. 32
5.1.1 “轻松吧”团队核心价值观 ......................... 32
5.1.2 “轻松吧”团队使命 ...................................... 33
第五章 团队建设和管理运营
5.1 “轻松吧”办公室无人值守便利架团队的使命与核心价值观
21 世纪是文化管理时代，是文化致富时代。作为一个初创团队，凝聚力至关重要，而团队文化的建立和巩固无疑是团队管理的核心所在。构建特色性文化，不仅可以为团队建设赋予新的活力，进而使得团队拥有人格象征，还能够更好的进行壮大，为社会所服务。所以，“轻松吧”办公室无人值守便利架项目从一开始便要注重团队文化的建立和培养，明确团队的核心价值观、使命和愿景。
对于核心价值观而言，“价值观”明确指出在价值评价标准确定的情况下，对于各个成员而言，均拥有怎样的价值追求；“使命”则阐述了团队建设的目的，原因所在；“发展愿景”则是为了确定团队建设在未来希望达到的蓝图。核心价值观，可以将其视为团队的核心所在，也是完成使命、实现愿景的前提与动力，是实现发展目标的根源，也是团队价值的体现。
5.1.1 “轻松吧”团队核心价值观
价值观的制定是为了形成团队的文化精神，加强团队组织的凝聚力，同时是为战略选择和市场营销提供判断依据。根据我们的使命，现制定“轻松吧”团队价值观如下：
1）一切以消费者为中心，以消费者满意度作评价标准——为给消费者优质的服务，形成口碑，我们将把产品质量放在首位。在销量，盈利，市场占有率和产品质量发生冲突时，我们选择维护产品质量。
2）建立技术、运营、低成本和服务优势，这是我们竞争力的保证——我们的发展将权衡各种追求目标，在此基础之上，优先确保产品质量，其次是运营规模，再者是服务和成本。
3）注重维护团队形象，巩固团队名誉——谨记自身的社会责任，不作恶。避免出现影响消费者口碑事件，一旦出现及时处理。不进行危害社会的商业合作。
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参考文献(略)