本文是一篇市场营销论文，本文以石海旅游公司作为研究对象，通过全面、系统地掌握STP理论、4Ps理论等相关的市场营销理论知识，再根据石海旅游公司相关部门提供的对应数据和开展的问卷调查，进一步掌握石海旅游公司总体情况、营销现状、营销方面存在的问题及问题原因剖析。
1绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
随着经济的不断发展，人民生活条件的日益向好，旅游已成为美好生活不可或缺的一部分。旅游者品味的提高和消费心理的成熟，市场对于行业服务质量和标准规范要求的愈加严格，促使竞争加剧，也让中小型景区及其运营企业面临更为严峻的挑战。一方面，国内旅游业受到网络技术升级、旅行方式转变、旅游产品创新转型等因素影响；另一方面，行业市场的开放，国际旅游业的发展，对国内旅游业形成较大冲击。各景区依托自身资源，采用不同策略，打造景区品牌，力求占据更大的旅游市场份额。正因如此，科学、适用、正确、高效的营销策略已成为旅游业经营管理的核心关键。
市场营销论文怎么写
1.1.2研究意义
1.理论意义。伴随着国家改革开放的持续深入，市场经济得到复苏和进一步的发展，与不断提升的物质文明相比，广大人民群众对精神文明的追求也不断提高，因此，旅游业发展迅猛，成为了第三产业中最具有活力的行业和新的经济增长点，陆续被各级政府列为促进本土经济发展的支柱行业。对旅游行业的关注和重视，既带给各大旅游景区发展机遇，也加剧了旅游市场的行业竞争，而在激烈竞争中能够脱颖而出、立于不败之地的重要因素，除却景区自身硬实力以外，更多地依赖于市场营销手段。
笔者认为市场营销策略是旅游行业经营管理的重要方面，也是各大涉旅企业能否成功打造景区品牌和提升知名度、吸引客流的关键因素，正确的营销策略能吸引游客群体的关注，刺激潜在游客群体的出行欲望，创造经济和社会效益，并能将游客的满意度转化为口碑宣传的良好效应，带动更多游客前往游览，从而保证在优胜劣汰的市场竞争中保持自己的竞争力。
..............................
1.2国内外研究现状
在市场营销、营销策略的理论研究上，国内外专家、学者贡献良多，研究成果也十分丰富。本文对相关文献进行分类整理，现将专家学者关于市场营销和旅游业营销策略的观点总结归纳如下。
1.2.1国外研究现状
1.关于市场营销概念的研究
1912年哈佛大学教授赫尔特齐出版了《市场营销》教科书，这本书被视为销售学作为一门独立学科呈现的标志性著作，其后韦尔达和巴特勒相继在1916年和1917年出版了《农产品市场营销》《市场营销方法》，为市场营销学的发展奠定了坚实的基础。
尼尔▪鲍登（1953年）在美国市场营销学会就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketing Mix)这一术语，这是现代市场营销学中一个十分重要的理论范畴[1]。Phillip Kotler（1986年）将市场营销的定义为“识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业服务的目标市场，并决定适当的产品、业务、计划，以便更好地为目标市场服务”[3]。Jerome McCarthy(1960)提出，AMA（美国市场营销学会）在1937年学会成立之初，将市场营销定义为引导货物和劳务从生产者向消费者或用户所进行的一切商务活动，在1985年又将市场营销定义更新为对思想、货物和服务进行构思、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生能满足个人和组织目标的交换[2]。
2.关于市场营销要素的研究
密歇根大学教授E.Jerome Mccarthy（1960年）首次提出将企业的市场营销组合要素概括为产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）,即日后蜚声国际的4Ps理论[2]。美国学者Lauterborn（1990年）提出了与之相对应的4Cs，即“顾客需要和欲望（Consumer needs and wants）、对顾客成本（Costto consumer）、传播沟通（Communication）、便利性（Convenience）”四要素[4]。美国学者Don E.Schultz（2001年）认为4C理论在时代发展中凸显出了局限性，提出了旨在与以顾客为主的利益相关者建立长久关系的4Rs营销组合理论，即“关系（Relationship）、反应（Reaction）、关联（Relevancy）、报酬（Rewards）”[5]。
.................................
2相关概念与理论基础
2.1相关概念
2.1.1市场营销
市场营销是指企业从事商业活动的一个过程，在这一过程中，通过生产产品、交流沟通、传播扩展和产品交换等一系列活动，从而为个人、企业、合作伙伴以及整个社会带来经济价值。不同时代背景下的专家学者在不同的市场环境下，对市场营销的理解也不相同。作为营销学界最具影响力的学者，菲利普·科特勒（Philip Kotler）提出，企业用生产产品和创造价值的方法，同用户开展交换来达到自身需求满足的一种社会管理过程，就是市场营销。市场营销理论的发展经历了萌芽时期、形成时期、发展与完善时期、分化与扩展时期。商业环境的变化促使企业营销实践做出适应性调整和变化，并以此推动了市场营销理论的不断发展和完善。
2.1.2营销策略
市场营销策略是企业根据顾客需求，有计划地开展各项经营活动，通过产品、渠道、价格、促销等策略组合，为用户提供优质的商品和服务，从而实现企业经营发展目标的一系列企业经营过程。
随着时代的变迁和社会需求的不断升级，营销策略也经历了从4Ps开始到后面4Rs的一个发展历程，其中4Ps理论（分别指代产品-product、价格-price、地点-place、促销-promotion）产生于20世纪60年代的美国，随着1953年尼尔·博登（Neil Borden）创造的“营销组合理论”这一术语而出现。其间伴随有以消费者需求为导向的4Cs理论（分别指代消费者-consumer)、成本-cost、便利-convenience、沟通-communication），以及同样强调消费者需求、建立全新“消费者占有”行销导向的4S（分别指代满意-satisfaction、服务-service、速度-speed、诚意-sincerity)理论，和认为“企业需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系”的4R（指代关联-Relevance、反应-Reaction、关系-Relationship、回报-Reward）理论的出现。
..............................
2.2理论基础
2.2.1 STP理论
STP理论是著名营销学家菲利普·科特勒提出的，是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。它是战略营销的核心内容，STP分别指代Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。
1.市场细分(Segmentation)
市场细分是20世纪50年代中期出现的概念，是美国市场学家温德尔·斯密提出的，倡导企业从顾客不同需求出发，提供不一样的产品，再从大及小，把市场整体切分为若干分支市场的活动或过程。市场细分在企业的市场营销过程中占据着重要地位，市场细分的方法有地理细分、行为细分、人口细分、心理细分等。
2.目标市场(Targeting)
企业在市场细分的基础上，选定其中的某一个或者少数几个类型作为主要发展的目标市场，集结力量满足需求。在目标市场的选择上，影响因素繁复，如区域市场、人文原因等。另外，还得对细分市场的潜在能量、结构等进行评估，才能确定目标市场的选择。
3.市场定位(Positioning)
市场定位是目标市场的用户在享受到了产品或服务后，对企业的一种特定的印象。用户对企业有准确的定位，才能打造出与众不同的企业形象并强化用户的黏性，这是现代企业在激烈的商业竞争中获取一席之地的重要保证。
.............................
3石海旅游公司营销现状...............................11
3.1石海旅游公司简介...................................11
3.1.1公司基本概况......................................11
3.1.2旅游资源概况.................................12
4石海旅游公司营销策略存在的问题及原因分析.......................17
4.1石海旅游公司营销策略存在的问题........................................17
4.1.1基本运营情况........................................17
4.1.2问卷调查情况.....................................17
5石海旅游公司进一步发展的营销环境分析...............................26
5.1宏观环境...................................26
5.1.1政策环境...........................................26
5.1.2行业市场环境....................................27
6石海旅游公司市场营销策略改进建议
6.1基于STP理论对石海旅游公司营销策略改进建议
6.1.1针对市场定位的建议
笔者根据石海旅游公司细化的目标市场的特点，对市场定位提出了建议，一是定位于中低价格市场，二是实行差异化定位市场。
1.立足于中低价格市场定位
目前的客源群体主要集中在中、低收入群体中，他们的出行目的多为参观游览，无留宿景区的意愿，消费能力属于中下，与公司观光旅行定位比较契合。中、低价格策略可以减少出游成本，对于比较在意消费价格的中、低收入群体来说吸引度较高，可以深挖这一策略，吸引更多的这类群体游客，可以稳定石海旅游公司的收入来源，也可以提升景区的人流量，并能进一步提升边际效益。
市场营销论文参考
从表6.1来看，公司辖管的两景区，在客源市场没有太多关注度，加上公司接待能力不足、竞争力弱、后续发展推动力不足，较高定价恐会导致游客产生退返心理，认为景区价值与定价不相符合，再加上周边可替代的旅游产品较多，因此一定程度上存在有客源流失的风险和可能，必须要在稳住当前发展态势的情况下实现上升发展。
...............................
结语
本文以石海旅游公司作为研究对象，通过全面、系统地掌握STP理论、4Ps理论等相关的市场营销理论知识，再根据石海旅游公司相关部门提供的对应数据和开展的问卷调查，进一步掌握石海旅游公司总体情况、营销现状、营销方面存在的问题及问题原因剖析。为确保营销策略得到及时、有效的调整改进并发挥作用，公司应成为策略实施的组织保障和坚实后盾。基于这一点，本人使用SWOT分析法，对石海旅游公司的优势、劣势、面临的机遇与挑战进行了完整分析，再以STP理论、4Ps理论对石海旅游公司的营销策略提出了改进建议和意见，并进一步认为，实现营销现状的转变提升，实现客流量和公司收入的总体增长，公司还应密切结合新冠肺炎疫情常态化形势，深入开展基础性、保障性工作，方可确保营销策略能更具有可操作性和实质意义，并能在实际工作开展过程中得到顺利的实施。
在新冠肺炎疫情屡屡反弹、多点爆发的情况下，文旅行业、旅游景区受到一定程度的冲击。在后续的发展过程中，除固有的挑战与困难外，还应将疫情的不定时爆发视作最主要的发展障碍之一，营销举措、经营接待等都应伴随疫情的常态化进行与之相协调、相适应的调整。一是建议景区可加大优惠力度，刺激疲软的客源市场，吸引客流的到来。二是建议及时完善景区体验项目的上线运营，在实行票务优惠以招徕游客的基础上，积极带动景区二销项目的销售，换一种方式创造营收。三是积极创新思维理念，找准疫情期间宅家人员普遍习好，推出令人印象深刻、刺激出游欲望的宣传内容，良好地将他们转化为后期景区的潜在游客群体。
参考文献（略）