1 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
（1）汽车行业持续发展，为汽车金融业务的发展提供庞大的发展基数。
我国是新崛起的汽车大国。经济不断发展，各项政策不断完善。随之，全国城镇化率攀升。与此同时，居民的消费能力、消费需求激增。2009 年、2019 年我国的汽车销量分别为 1364.48 万辆和 2576.9 万辆，短短十年时间，增幅达到88.86%①。汽车消费需求的不断增加，为汽车金融业务的发展提供庞大的基数。
（2）国家不断出台相关政策扶持汽车产业，促进汽车行业的健康发展。
国办发〔2019〕42 号文②发布。文件文件主旨在于完善消费环境，激发国内消费潜力。其中，不乏鼓励取消汽车限购、鼓励地方进行车补支持、鼓励二手车市场的流通、鼓励各金融机构支持购车行为等各项措施。2019 年 6 月 3 日，国家发展改革委员会〔2019〕967 号③文发布。其中严禁各地出台限购规定，大力推动新能源汽车消费使用。其主旨在于破除乘用车消费障碍。
（3）消费信贷行业体系不断完善，为汽车消费金融带来风险的“双刃剑”
随着消费信贷行业体系不断完善，以往不能上传人行的征信信息，现在都在逐步完善。通过人行系统采集的过往征信借贷信息、履约还款信息、个人信用评分信息、中征信相对位置等信息，银行等金融机构获取客户的偿债能力等信息更为全面。
而伴随着大数据发展应运而生的金融科技信息和科技手段，使得金融机构能够通过客户的过往消费习惯、地点、金额、还款习惯、社交因素等手段对客户进行“画像”，描绘出客户的基本特征，规避风险。
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1.2 国内外文献综述
1.2.1 国内关于汽车分期金融业务的研究
国内对汽车分期业务营销的研究中，主要包括以下集中论点：
第一，对于银行系统内部机制缺陷的相关研究，主要集中在银行系统内部风控体制存在漏洞，难以防范信用和操作风险等方面。第二，对于银行运行效率的研究集中在银行系统内部流程过于繁琐、从业人员专业性欠缺等方面。第三，对于银行机构消费信贷相关产品的研究，主要在于产品结构单一等方面。第四，对传统银行业获客渠道的研究中，集中表现为银行业获客渠道单一的情况。而在外部相关因素分析中，呼吁有关部门对消费信贷行业进行支持、完善信用系统等成为主要措施。
关于提出对完善法制环境、完善金融系统内控系统、提升银行内部运行效率的建议。
张静(2019)认为，我国现阶段商业银行在汽车金融领域存在的问题主要分为内外部问题两方面。内部问题包括人员专业性不够、贷款门槛高、服务单一。外部问题主要为国家支持力度不够、信用体制不完善等。因而，其对症下药地提出了综合人才的运用、贷款难度的降低、业务范围扩大、优化内控机制、政策扶持优化等建议，以改善商业银行汽车金融服务所受到的环境制约。
罗永明（2017）认为我国信用卡市场存在套卡、骗贷问题。同时，日益同质化的产品形成恶性竞争的局面。其提出的建议有内控管理、营销管理等方面。内控管理在于防止骗贷、套卡风险。营销管理在于强化个性化服务，提高对品牌的重视。此外，国家对于该行业的业务合规发展应当肩负责任。各商业银行也应不断创新，开发新业态，保证信用卡业务合规、有序的健康发展。
罗洋（2015）认为，在我国经济飞速发展的背景下,我国汽车金融行业随之快速崛起。但是相对来说，比西方发达国家慢,并且其发展过程中还存在着一系列问题,包括运行效率低、危险系数高、消费者接受度较低等，制约着其走向可持续发展的道路。因此，罗洋提出的对策有：完善国内相关法律法规、改善汽车金融企业的管理、完善国内信用管理体系等。
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2 汽车分期及营销体系相关理论概述
2.1 汽车分期相关理论及要素概述
2.1.1 汽车分期业务的概念界定
本文中的汽车分期业务主要是指以信用卡为媒介进行的汽车分期贷款业务。即指有分期业务需求的客户，在获取信用卡相应的专项额度后，通过该额度的定向支付或划拨，达到购买汽车的目的。银行为客户提供该专项额度，并向客户收取一定比例手续费（利息）的分期方式。在约定的期限内，消费者向银行按照一定规则还款、承担相应手续费的过程。
一般来说，信用分期业务有一定的最低额度限制。同时根据分期付款的对象、流程、形式等不同，信用分期付款业务可以分为以下三种：
第一种是银行与指定产品分类的专门商户合作的，例如指定商圈的婚庆分期、家装分期等，这类产品大多种类不多；
第二种是银行与供应商合作，为客户提供诸多产品。只有信用卡持卡的消费者能在这个范围内进行购买商品，且只能通过信用卡分期付款的方式进行，银行最后委托供应商为消费者提供相应的商品。这类大多集中在商业银行内部网络平台才能购买；
第三种是不设置商圈或者商品的范围，持有信用卡的消费者购买商品或者服务之后直接提出分期付款申请，再由银行对该消费者的消费账单进行分期。这种方式范围较广，例如全球购物返现补贴。
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2.2 营销体系的相关理论概述
2.2.1 PEST 理论概述
企业经营的好坏与宏观环境变化休戚相关。对 H 支行所面临的客观大环境，本文采用 PEST 分析法。所有能够对企业造成影响的宏观因素都应涵盖在宏观环境内。这个分析法的主要因素有四个，分别是政治、经济、社会、技术。虽然对每个企业而言，其产品和行业千差万别，具体内容有差异，但总体不偏离上述四大宏观因素。
政治环境包括国家的社会制度等。细化来讲，执政党的性质、政府的方针、政策、法令等都算入在内。当然，不同时期、同一国家，同一执政党的政策导向也会存在差异。而且除了受国内的政策、经营环境影响外，还受到国际形势的影响。良好的国际政治环境，有利于企业进行进出口业务，也有利于企业学习先进的技术等。而其他国家的政策环境同样也会对本国政策造成影响。
经济环境这个维度从宏观层面看，国家的经济体制、政府参与市场调控的力度、GDP 及 GDP 增幅、PPI、CPI 等数值及其变动情况、金融市场成熟度等都影响着宏观经济环境。而微观经济环境的概念则更具体化，主要是对于某个地区的经济环境的研究指标。当地的消费水平、消费习惯、收入情况、当地的基尼系数等都是微观经济环境的影响因素。上述两个维度的经济环境, 协同影响着企业的定位。社会环境涵盖内容则广而无形。主要是指该地区的文化内涵。具体来说，该地文化、宗教、风俗等都是影响因素。
社会文化环境形成因素复杂，举例分类而说，文化水平和人群的认知是相互成正比例影响的。而上述两个因素又影响消费行为习惯；某地的宗教、风俗等又会潜移默化地影响当地居民的消费理念。
技术环境是社会技术发展阶段的直接体现。其含义既有现阶段发展状态，还有未来发展趋势。所谓科技是第一生产力，拥有核心技术的企业即拥有最核心的竞争力。技术不仅影响企业的生产成本和产品的竞争力，同时也对上述三个因素相互产生影响。技术发展能够带动经济的发展，进而对宏观政治环境产生影响。不仅如此，技术的发展过程会影响人们的生活方式和习惯。
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3Z 银行 H 支行汽车分期业务发展现状及问题分析............................. 12
3.1 Z 银行 H 支行汽车分期业务发展现状概况.............................. 12
3.2Z 银行 H 支行汽车分期业务发展 PEST 分析 ..................... 12
4Z 银行 H 支行汽车分期业务发展的改进建议 ............................. 28
4.1 产品策略.......................... 28
4.1.1 产品设计策略........................... 28
4.1.2 风险管理设计策略...................... 29
5H 支行汽车分期业务体系优化保障措施 .......................... 42
5.1 制度保障............................ 42
5.2 系统保障...................... 42
5H 支行汽车分期业务体系优化保障措施
5.1 制度保障
优化整个操作流程，对旧有的流程保留了基础部分，其他部分对于原经办人员来说是全新的操作方法和流程。从业人员难免在新旧流程切换之间存在执行力不够，容易引发操作风险。引入了第三方机构为银行办理前端材料收集和指导客户的工作，容易引发信用风险。这些可能存在的问题需要银行系统从制度上提供保障。
对于可能存在的新旧操作系统切换，银行工作人员的执行力不够的问题，Z 银行应在制度上强化新系统的使用。可以通过省行消费金融团队条线牵头，下发新系统启用文件，要求在一定时间节点之前，全部使用新流程处理业务，在制度上强化新系统、新流程的使用。同时，由省行消费金融团队牵头，将各支行的消费金融团队的产品经理统筹，通过各个产品经理对政策进行传导，并在各支行层面分组 PK，对积极、有效使用新系统办理业务的个人和机构进行正激励，为全行树立标杆，督促各经办人员、经办机构使用新系统进行业务叙做。
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6 结论
汽车分期业务作为 Z 银行 H 支行的资产业务零售板块的重点业务，对于 Z 银行 H 支行优化行内客户群体、改善客群结构、促进中收稳步增长有着重要的意义。不仅如此，汽车分期业务的发展对于刺激国内需求、拉动经济增长、带动国家产业结构调整也有着重要的意义。
本文以 Z 银行 H 支行的汽车分期业务营销策略作为研究对象，归纳总结现存研究内容；运用案例分析法和比较分析法，在研究 Z 银行 H 支行汽车分期业务营销体系的基础上，与其他行相同业务进行对比，并提出 Z 银行 H 支行汽车分期业务营销策略的优化建议。
通过 PEST 理论、STP 理论、7P 理论等，结合市场上竞争对手的汽车分期产品营销体系进行对比，分析 H 支行汽车分期营销体系的现状。指出 Z 银行 H 支行现存的问题，主要包括产品单一、业务处理流程不佳、人才资源不足、渠道拓展资源不足等。提出应从优化市场定位，扩大业务目标至中高端汽车合作经销商；完善产品，差异化产品配备，提供具有竞争优势的产品；优化流程，简化各流程中的反复操作，同时明晰各岗位职责；培养人才、善用人才、留住人才；拓展二手车渠道、开展直客式渠道等方面入手，逐步改善 Z 银行 H 支行的汽车分期营销策略。
总之，在竞争激烈的汽车分期业务领域，Z 银行 H 支行必须紧跟市场，顺应时代需求，不断细分市场，完善自身产品，做到产品推动，创新驱动。不断发现本行内部的不足并逐步完善，学习市场同业其他金融机构的优秀案例和成功经验，结合自身优势，找准自身市场定位，加强风控管理，秉承以风险防控为底线的经营风险的理念，促进本行汽车分期业务的发展。
参考文献（略）