第一章 绪论
第一节 研究背景与研究意义
随着无人机、无人驾驶汽车、智能机器人等新产品、新名词的出现，从 2017 年开始，“人工智能”开始成为人们最为关注的热词。以往未被如此关注的人工智能领域的科学家、企业家、企业都在被普通老百姓津津乐道。在百度搜索大数据中，2016年最热的词还是大数据，但“人工智能”这个关键词在 2017 年的搜索量同比增加了84%。随着“人工智能”被广泛关注，广泛应用，人工智能开始与互联网、大数据、实体经济等领域越发深入融合，我们也发现，更多的企业开始注重“人工智能”，并在实际企业经营过程中培育了许多新的增长点。一个应用广泛、需求强劲的“智能经济时代”已悄然开始布局。然而，高新技术产品呼声沸天，商用落地情况却大不如人意，“叫好不叫座”的尴尬局面令许多企业无所适从。
高新技术企业是企业的众多分类中，最具创新活力及企业创造力和未来潜力的经营主体,是整个智能经济时代下，最为重要的国民经济主力军。但近些年，随着智能经济时代的高速发展，高新技术企业在企业经营过程中会遇到一系列新问题，例如：融资困难、技术稳定性不够、人才团队要求高，组建难度大、营销能力不足、市场营销困难等问题。我们在研究过程中发现，高新技术企业往往从技术研发到产品定义到市场营销的过程中会有较长的“鸿沟”。
在众多问题中，营销涉及的细分市场选择，产品定位，产品应用市场精准对位，是除技术外高新技术企业生存、发展的核心课题。显然，市场营销是直接关乎高新技术企业生存、发展不可回避的重大课题。
近几年，激光雷达核心技术经过多次行业迭代后，激光雷达民用产品在人工智能领域开始扮演重要角色。激光雷达产品应用范围非常广泛，它可以用在军事领域、环境科学领域、生物科学和考古研究领域、遥感领域、无人驾驶领域、机器人领域等。激光雷达产品的下游应用行业也在这两年开始进入高速发展的状态。
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第二节 研究对象与研究方法
一、研究对象
本文的研究对象是 G 公司激光雷达产品的市场营销策略。由于 G 公司是 2015 年才成立的创业公司，公司的产品是公司研发的“新一代固态面阵激光雷达”，目前公司的市场营销也就是针对“新一代固态面阵激光雷达”展开。虽然对 G 公司而言，目前只有同一技术下的系列产品，但是针对 G 公司独立研发的技术，在产品开发过程中也迭代了多款针对不同应用领域的产品。由于技术研发和产品研发几乎同时开展，几款产品的产出时间相近，但是针对不同的应用市场，针对传统的激光雷达市场，G 公司的产品在不同的维度上都无疑可以称之为市场关注度极高的“高科技产品”。
本文通过研究 G 公司，从 G 公司的基本情况入手，访谈了公司的内部核心员工以及外部主要客户。了解和分析公司所在的激光雷达行业概况和发展现状后，指出G 公司在市场营销过程中存在的问题。通过内外部的环境分析，指明目前公司内部的优势及劣势，外部所面临的机会和威胁。最后运用 STP 理论结合目标成本法以及4V 理论对 G 公司进行整体定性分析。从而为提出 G 公司的激光雷达产品市场营销策略提供依据。
二、研究方法
（一）文献研究法：通过查阅高新技术企业的研究热点和市场营销的营销理论，并针对“G 公司激光雷达产品的市场营销”进行分析归纳，最终得出针对 G 公司激光雷达产品的市场营销的策略理论依据。
（二）访谈调查法：对 G 公司进行工作实践及实地访谈。
（三）案例研究法：结合激光雷达的行业现状、G 公司的公司概况、产品现状、市场营销现状等方面研究，对 G 公司在市场营销现状过程中遇到的问题、思路进行分析总结，最后提出 G 公司的市场营销策略建议。
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第二章 理论基础与文献综述
第一节 理论基础
一、STP
STP 是指由 S、T、P 三个元素构成的市场营销理论。其中 STP 具体是指：市场细分（Market Segmentation）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（MarketPositioning）。
市场细分（Market Segmentation）是指企业经营者通过市场调研，依据消费者的需求和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把企业销售的产品市场划分为若干消费者群的市场分类过程。细分的方式包括有：一、按照需要把市场进行区隔，可以从企业客户的人群年龄进行细分，也可以从性别上进行细分，或者从产品满足其他方面的不同需求层面进行市场细分；二、依靠企业针对市场进行市场调研后进行细分。企业以市场调研结果作为导向，从而考量企业产品所属的市场阶段。
市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别理想的位置而进行的安排。是由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特在 1972 年提出的，是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为企业塑造与众不同的，给人印象鲜明的产品形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定更准确的位置。市场定位是市场营销学中一个非常重要的概念，因此，企业经营者必须使其产品有别于竞争品牌的产品，从而取得在目标市场中的最大战略优势。
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第二节 相关文献综述
一、市场营销策略演变理论综述
随着 19 世纪末工业的发展,“营销”也在美国诞生。彼时的“营销”更侧重于销售技巧，没有形成营销理论或概念。后来，在企业生产供过于求的情况下,营销理论开始受到关注并得到发展和完善。
营销策略是基于市场调研，发现市场的需求和客户的期望，通过价格、渠道、产品、促销等策略，以满足市场需求，实现企业的盈利能力。该理论最早诞生于 20世纪 60 年代。杰里·麦卡锡认为市场需要简化，容易记忆和传播。它基于公司本身提出了 4P 理论，即产品、价格、渠道、促销。产品策略是在生产材料、装饰设计、品牌商标等产品时，赋予了产品个性和灵魂，留下了深刻的印象在消费者心中；价格策略，是产品的价格的制定,主要是考虑到市场状况、成本状况、产品的竞争等条件，公司是基于这些情况确定价格；渠道策略是企业为了向客户分销产品而采用的通道，渠道有很多类型，如直销、加盟商、代理商等，公司会根据自己的情况选择合适的渠道；促销策略是公司的销售，通过一定的促销计划，如代金券、折扣、全额现金返还、无偿积分贈送和其他相关方法，以增加产品的销售。
进入到 20 世纪 60 年代，市场形势已经从卖方市场转变为买方市场，企业管理的概念也从一个较为保守的经营理念发展到一个相对较新的经营理念。随着市场形势的变化，营销方式更加复杂和多样化。罗伯特(1990)率先推出 4C 理论。4C 理论以消费者的需求为导向，并重新定义了营销组合的四个基本要素，重点是消费需求和期望。他们指的是消费者、成本、便利和沟通。舒尔茨(1993)在他的理论中提出了“4R”营销理论。作为第三代营销模式，他以客户忠诚为导向，重视客户忠诚度对实现企业营销目标的重要性。关联、反应、关系和报酬这四个要素代表了企业与客户建立关系的过程。也是企业营销目标实现的主要过程，这就要求企业能够不断强化与顾客之间的联系，提升自身的服务能力。 Kim Kadlec(2012)认为传统的 4P营销策略已经不完全符合现代企业的发展，提出了“新 4P 营销策略”理论，即意义、参与、接近、合作。
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第三章 激光雷达行业概况与市场环境分析..................................... 14
第一节 国内激光雷达行业概况......................................... 14
第二节 激光雷达行业环境及应用趋势...................................... 15
第四章 G 公司市场营销现状与问题分析.......................................... 19
第一节 G 公司概况..................................... 19
一、公司简介........................................19
二、公司 SWOT 分析................................21
第五章 G 公司市场营销策略优化........................................ 28
第一节 解决 G 公司营销问题的思路........................................ 28
第二节 目标市场选择策略的制定......................................... 29
一、分析当前目标市场选择策略...................................29
二、当前目标市场选择的收益判断......................................30
第六章 G 公司市场营销策略的实施保障
第一节 稳定营销人才
G 公司研发人员占比较大，但是研发人员是营销外的编制，不做赘述。营销人才方面，公司需要建立稳定的销售团队和服务团队。记得在访谈调查中，有关营销人员的流动性的过程中有员工反应，营销人员的流动性较高。首先还是公司要把对营销和服务的认识提高到关乎企业生死存亡的战略高度，没有高层的重视和推动，营销人才队伍的搭建将只会流于形式，起不到它应有的作用。因此，需要稳定营销人才，构建完善的营销人才体系。同时，针对目前 G 公司的每个细分领域，设置完整对应的营销岗位，才能把营销人才的岗位职能充分发挥出来。只有这样，在快速发展的激光雷达市场中，G 公司才有可能快速了解行业信息并及时响应客户需求，抢占市场的一席之地。
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第七章 结论与展望
近几年，随着人工智能领域的大力发展，逐步形成了“机器换人”的发展形势。激光雷达领域的发展直接带动 G 公司这样的高科技创业企业的崛起。
本文通过对 G 公司的行业分析及内外部访谈，得知当前企业市场营销主要存在的问题是市场占有率极低、公司目标市场混乱、产品价值未能充分展现及服务团队复用率高。在文中我们首先通过结合目标成本法和 STP 理论重新定位目标市场，而后再结合 4V 理论对 G 公司的市场营销策略进行优化，具体得出如下结论。
首先，重新优化并确认 G 公司目标市场。第一步将目标市场重新确定为客流统计、行为分析、AR/VR、高速无人车、仓储机器人、物流配送等六大目标市场。然后根据生命周期的目标成本法得出客流统计、行为分析、高速无人车、物流配送这四个符合公司确定的目标收益率市场，予以保留。放弃 AR/VR 领域和仓储机器人这两个不符合公司当前的目标收益率的目标市场。
其次，制定市场营销 4V 理论策略。结合 4V 理论的优化方向，本文结合 G 公司的情况，提出差异化策略、功能化策略、附加值策略及共鸣性策略。G 公司需要坚定实施模块化，订制化，功能弹性化的产品策略；服务策略上，G 公司的服务团队应该贴身服务、快速反应、跟进客户意见，致力于不断改进产品质量；稳定公司营销队伍等。
最后，提出 G 公司市场营销策略的实施保障。一是稳定营销人才，二是提升成本优化能力，三是加强产品质量管理。
本文对 G 公司的市场营销策略分解我们可以得知，当一个企业进入某个新兴的朝阳行业时，应当及时审视自身的市场营销策略，尤其是目标市场的选择是否真的完全吻合公司自身的基因，同时也可以借鉴本文运用目标成本法结合 STP 理论的思路及时调整市场营销策略，并持续赢得客户的信任。
参考文献（略）