第 1 章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
2005 年，第一家 P2P 公司 Zopa 在英国诞生。2007 年，P2P 被引入中国，很多关注新鲜事物的投资者们在了解到 P2P 的同时，一部分有着创业冒险精神的投资者们开始创办 P2P。自此，P2P 正式在中国落地并生根发芽。
据 CNNIC(www.cnnic.net.cn)公开数据显示，2012 年，移动端用户渗透率首次超越 PC 端，标志着移动数字化新时代的兴起。同时也映射出消费者越来越会利用碎片化的时间随时随地享受互联网带来的便利。图.表 1.1 所示。
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1.2 国内外研究现状综述
1.2.1 市场营销研究
20 世纪 50 年代中期的美国营销学家温德尔·史密斯(WendellR.Smith)提出，市场营销理 论就是 STP 营销。即市场细分（MarketSegmentation）目标市场（MarkeTtargeting）和市场定位（MarketPositioning）三大模块[1]。
20 世纪 60 年代的美国著名营销大师杰里·麦卡锡(Jerry McCarthy)指出，营销就是把消费者视为一个特定的群体，即目标市场，企业制定营销组合策略，通过适应外部环境，满足目标顾客需求来实现企业经营目标[2]。杰里·麦卡锡(Jerry McCarthy)同时又认为，营销应由企业本身来指导并提出了 4P 理论，即产品、价格、渠道、促销四大要素[3]。
20 世纪末，美国西北大学唐·舒尔茨教授认为，用 4C 和 5R 来代替 4P 的整合营销理论的理念。用原来以产品为中心的思想转变为以客户为中心[4]。
菲利浦·科特勒(Philip Kotler)在《营销管理》中指出：营销就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，来达到组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程。同时又提出，营销过程应当分析营销机会，进行营销调研，选择目标市场，制定营销战略和战术，执行及调控市场营销计划[5]。
菲利普·科特勒(Philip Kotler)在《营销革命 3.0》中强调：传统的营销逐渐失去了原有的魅力，企业需要开发新产品并提供新的服务来迎合消费者的价值观和消费观[6]。
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第 2 章 相关理论基础
2.1 基本概念
2.1.1 互联网金融
互联网金融是基于互联网信息技术手段与传统金融行业深度融合而形成的金融业态。换句话说，在不改变金融属性的目标前提下，通过互联网提供个性化的金融服务，使有金融需求的中小企业主、个体工商户和个人消费者在负担可承受范围内获得较为满意的一种金融服务。
周磊(2019)认为，互联网金融的优势就在于成本低，效率高，且互联网金融带来的金融创新意识会更强，产品迭代会更快[42]。互联网金融，打破了传统金融经营模式的垄断地位，同时在经济领域中也占据了重要地位。而在互联网创新型金融的衍变中，以 P2P 最为突出。陆燕春，周浩然(2019)认为，P2P 是新兴互联网金融领域的一项重大创新，其中最重要的就是对于风险的把控[43]。在我国，中小企业是国家经济发展的支柱。P2P 经过迭代与用户沉淀，从最初的无人干预直接平台撮合借贷无任何担保的形式，到如今平台引入“等价物品”进行抵押或者质押反担保，再引入亲朋进行联保，最后通过第三方融资担保公司对项目进行审核和本息担保。所以说，迈向合规与透明化的 P2P，对于中小企业主、个体工商户和个人消费者在解决资金流短缺问题方面有着较大的实际意义。
2.1.2 互联网汽车金融
传统汽车金融全流程线下操作，产业链环节多，流程繁琐，资金成本高，办事效率低下。而互联网汽车金融的出现则为传统汽车金融带来了技术和资源支持。因为互联网汽车金融可以吸取到互联网金融大行业各种优秀的营销理念，营销手法和营销技巧，并且资源也能够得到有效配置。刘泓羽(2018)认为，互联网汽车金融弥补了传统汽车金融对于二手车市场涉及较少的情形。并且充分的利用互联网金融资源做汽车金融行业具备成本低，业务开展灵活的特点，同时也符合市场的发展需求[44]。
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2.2 市场营销理论
2.2.1 精准营销
精准营销(Precision marketing)指的是依托互联网信息技术手段建立的消费者营销个性化打造与定制化的服务体系，目的在于实现企业低成本、高效率的持续发展为目标。
在 2004 年，Zabin 与 Brebach 提出了精准营销的观念。即利用互联网信息渠道，向合适的用户传递正确的信息。当目标用户接收到信息时购买决策发生变化，同时通过信息刺激产生行动，最终完成交易的过程。
随着互联网大数据技术的不断成熟，信息数据量呈现几何倍数的增长，而在信息的获取中，如何提取到有价值的信息是企业营销的关键所在[48]。
所以，建立精准营销的个性定制化体系就需要从五大层面着手：(1).建立精准的市场定位体系。通过消费者消费行为的精准衡量与分析，建立起相应的数据体系。再通过数据分析进行目标客户的优选，同时利用区域市场来检验所做的定位是否准确有效可以有效的帮助企业降低成本提高工作效率。(2).与消费者建立起沟通体系。例如：DM、电话、短信、互联网推广等来增强相互间的信任。(3).建立一对一沟通的集成营销组织。例如，全面的推广营销信息化系统，以及适合消费者个性化沟通的主渠道呼叫中心。(4).提供个性化的产品。因为不同的消费者会有不同的消费需求。只有满足了大部分消费者的有效需求，才能够精准的覆盖市场需求。(5).建立消费者增值服务体系。精准营销的最后一环就是售后及提供增值服务。因为营销老客户的收益会大于新客户，同时留住老客户又能吸引新客户的加入引起链式的连锁反应。
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3.1 微贷网及车抵贷业务概述.................................... 14
3.1.1 微贷网简介................................14
3.1.2 车抵贷业务分类..................................15
第 4 章 微贷网车抵贷业务营销环境分析................................24
4.1 车抵贷业务的宏观环境.........................................24
4.1.1 政治和法律环境分析............................. 24
4.1.2 经济环境分析.................................25
第 5 章 微贷网车抵贷业务营销策略与实施保障...........................37
5.1 营销策略的制定..................................... 37
5.1.1 产品策略........................................... 37
5.1.2 价格策略..................................... 39
第 5 章 微贷网车抵贷业务营销策略与实施保障
5.1 营销策略的制定
5.1.1 产品策略
(1) 合适的场景构建车抵贷业务是一项以互联网+金融+汽车为场景的借款业务。基于 3 大场景的确认：1）“互联网”业务范围将大多依赖于互联网方式进行线上引流营销与线下售后及服务；2）“金融”业务则面向有短期或者中长期资金周转需求的借款客户群体并对资金的迫切度高，通常需要在 72 小时内获得资金。因此对互联网汽车金融公司放款时效性要求较高；此外有部分客户可能由于某些客观原因导致的征信不良而被银行拒贷但可以办理车抵贷：信用卡逾期、消费金融借款、因帮助他人借款做担保人；如因为是由于“多头借贷”或者是法院失信，公安通缉的犯罪嫌疑人，赌博、吸毒人群则无法进行车抵贷业务办理；3）“汽车”业务的抵押/质押为非营运且在客户/公司名下的车辆。车辆的进件要求需要一定的门槛，具体门槛前面章节有所介绍这里就不一一赘述。
(2) 全方位的组合搭配
车抵贷业务产品组合的不同，对应的借款客户就有所差异，需求也就跟随发生变化。1）“车抵贷（抵押）”产品：适用于收入稳定且没有不良嗜好的中小企业主或者个人，同时名下所属的车辆必须为全款购买。下款金额一般为车辆价值评估的 3-7 成，如若能够满足所需选择此项借款业务为最佳。只需抵押查验相关证件无需质押车辆，对于频繁使用车辆的借款客户最为便捷，完全不影响车辆日常使用。2）“车抵贷（质押）”产品：适用于收入较稳定且没有不良嗜好的中小企业主或者个人，同时名下所属车辆全款购买或者按揭购买都可以选择此项产品进行借款。当借款客户对于车辆评估后的放款额度不够周转时，全款车辆的车主可以通过将车辆进行质押的方式增加下款额度来满足所需。
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第6章研究结论
21 世纪是互联网时代。在这个时代，从最初的人找信息，到现在的信息找人，通过互联网进行营销已成为最热门的营销方式，因为它具有传播的及时性，投放的精准性以及病毒性扩散等特点。同时基于互联网大数据做信息的精准匹配，可以极大的提高公司通过互联网进行获客的时效性。并且，精准客户的数量多了，公司业务体量自然也就增加了。另外，品牌是否能够长远发展，也是影响车抵贷业务能否持续增长的因素之一。品牌效应，最关键的点就在于老客户的留存。所以服务好老客户，时时关怀老客户，对老客户提出的问题及时进行解答等，都是能够提升客户满意度的。
车抵贷业务起源于线下汽车金融机构，所以业务营销方面许多同行还是采用传统地推的营销方式去获客。同时线下获客很难解决信息不对称的问题，所以车抵贷业务一直存在获客困难的问题。然而获客问题，是能够直接影响车抵贷业务的市场占有率的。在互联网时代，拥抱互联网就是拥抱趋势，通过互联网获客，可以解决传统线下获客不精准，区域范围有限，时效性不强，触达客户有限等弊端。同时再做好客户的管理，贴用户标签，制定用户画像，就能够做好客户的精确营销，所以互联网获客方式是车抵贷业务可持续发展的必然趋势。
另外，做好业务就是做好品牌，基于车抵贷业务模式复制性强（标准化业务流程），进入门槛也比较低（有车就能够做贷款），很多金融公司都转型来做车抵贷业务造成市场竞争加剧的现状，通过使用信息化系统去帮助公司分析和规划好客户，可以有效的提高客户的黏性，相比传统营销表格记录，使用系统会更加的具有时效性和准确度，同时也避免了客户信息的丢失和带走。再配合使用客户关系管理系统，客户先接触并录入系统的给予保护。这样的方式能够杜绝因为渠道冲突而产生的问题。
此外，业务办理费用的多少通常也是交易成败的关键点。介于目前车抵贷业务市场暂没有统一收费标准，我们可以针对目前城市业务办理量和汽车保有量做数据化分层，相似的城市采取一费制标准，再通过呼叫中心营销团队的宣传，一方面可以告知客户办理业务透明的收费避免了客户认为收费不透明而造成的投诉；另方面也展现出公司正规化操作，从而树立良好的口碑。
参考文献(略)