本文是一篇市场营销论文,本篇论文基于本人对涉及战略客户相关理论、市场营销相关理论的参考文献进行学习、理解和运用后，针对 A 银行镇江市分行这家国有股份制商业银行市级分行进行了以点带面、由浅到深的个案分析，并结合本人在实践工作中的经验，探讨 A 银行镇江市分行现有战略客户的营销策略，从而挖掘其现有策略中的存在的不足及成因，最终运用 7Ps 营销组合理论，从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和过程营销 7 个方面逐一提出战略客户营销策略优化方案，同时也提出相关保障手段建议。
第 1 章 绪论
1.1 研究的背景
随着我国市场经济的深入发展，大多数行业打破垄断的壁垒，市场竞争进入白热化，其中商业银行也不例外。商业银行之间的竞争，是规模的竞争，是效益的竞争，但最终是客户的竞争。
客户是商业银行立行根基，没有客户，一切业务都是无源之水、无本之木，规模和效益更无从谈起。根据帕累托法则（二八定律）可知，在任何一组项目中，最重要的部分仅为少数（约 20%），其余的大部分（约 80%）都是次要的。对商业银行而言，在银行的经营中占比 20%的核心客户是创造银行 80%价值的来源所在，商业银行的战略客户，指的就是这部分最为核心的价值类客户。
现阶段战略客户这成为各家商业银行市场竞争中的焦点客户，主要原因如下：
（1）战略客户具备较好的成长性
战略客户一般为大中型企业，规模通常较大，股东实力雄厚，有较强的资产、营收、利润水平，管理和经营较为规范，生产和技术较为先进，行业也具备宏观政策支持、符合经济形势上升周期，具备较好的成长性、具有持续性经营的可能性。 （2）战略客户具备较强的适应能力和抗风险能力
当前外部经济形势不断变化：中美贸易战演进路径仍存在较大不确定性，后续影响正进一步显现，而世界主要经济体瞬变的政经形势也给中国外向型发展带来了诸多掣肘，给中国制造 2025 带来了巨大压力。从国内外经济发展态势来看，世界经济已进入长周期调整阶段；国内经济自身积累的矛盾和风险亦多，随着经济下行压力增加，经济运行“稳中有变、变中有忧”。愈演愈烈的环保风暴对相关行业、相关企业的影响愈发明显，国内供给侧结构性改革不断推进，迫切需要转化动能，爬坡过坎。
....................
1.2 研究的目的和意义
（1）为 A 银行镇江市分行制定战略客户营销策略提供指导
本文通过运用战略客户相关理论、市场营销相关理论以及对 A 银行镇江市分行这家国有股份制商业银行市级分行进行个案分析的基础上，探讨 A 银行镇江市分行现有战略客户的营销策略，在现有不足的基础上探讨该行优化相关营销策略的方案，不断推动战略客户的营销，从而提高 A 银行镇江市分行在战略客户营销过程中的成功率，推动战略客户存款、金融资产及综合创利水平的持续增长。
（2）为 A 银行推动战略客户营销系统有序发展提供建议
本文通过对 A 银行镇江市分行这一“点”上的研究和分析，得出 A 银行镇江市分行战略客户营销优化策略，可以提炼出其中共性的、可以推广的部分，给 A银行体系内的所有分支行进行参考，实现“面”的提升。从而，形成对 A 迎合战略客户营销系统性、有序性发展提供合理额建议，使 A 银行全行在战略客户的竞争中保持优势。
（3）为同类型金融机构战略客户营销策略提供参考
本文的研究结果可以为与 A 银行镇江市分行类似的金融机构，在战略客户营销策略的制定过程中提供一定的参考和借鉴作用。
综上所述，本文以全国性股份制商业银行的一家地级市分行为例，研究了该行的战略客户营销现状和环境，分析了该行战略客户营销的特点和问题，以及在此基础上结合相关理论提出了战略客户客户营销策略优化方案，希望能为该行以及具有类似特征的金融机构的战略客户营销提供一些借鉴和参考。
...........................
第 2 章 相关理论基础
2.1 战略客户的相关理论
2.1.1 战略客户的定义
战略客户的英文单词是 strategic customers，在过去国内外的研究中也被称作key accounts，被翻译为大客户、核心客户、关键客户、重要客户等。在众多研究文献中称之为大客户，并不是指客户的规模有多大，而是指其符合企业自身的发展战略、能为企业发展带来重大作用和贡献的客户[12]。
结合众多文献参考及我国实际情况，本文将战略客户定义如下：战略客户是指符合国家产业政策和企业发展战略，且在当前和未来对企业的业务发展及市场竞争具有重大推动作用的优质客户[13]。
2.1.2 战略客户的判别
战略客户能够对企业的业务发展及市场竞争带来重大推动，针对如何判别战略客户，相关理论主要提出以下几种方法：
（1）基于销售额的判别法
根据客户与企业之间往来金额的大小、占比的大小判断客户对企业的作用大小、判断是否为战略客户，这是最常见的判别方法。在运用这种方法筛选战略客户时，首先要根据销售额对所有的合作客户进行排序和划分，可以划分为战略客户、一般客户、小微客户等。基于销售额的战略客户判断，是最基础的战略客户判别法，也是操作较简单、分类较简单的一种方法。对于刚开始实行战略管理的客户，运用该方法可以快速进行客户的分类和区别管理[14]。
（2）基于合作时间的判别法
另一种判别法，是合作时间判别法。除了销售额大小，客户与企业的合作时间长短，也能反映出这一客户对企业的重要性。这部分能够长期合作的客户，不一定带来最大的销售额或利润，但是他们的忠诚度高，带来的收入稳定。也就是说这部分客户带来的收入基本是持续恒定的，不会受太大影响，从而能为企业带来持续稳定的一部分收入和利润。针对这类战略客户，企业要注重与其营销过程中的持续性[15]。
.......................
2.2 营销的相关理论
2.2.1 营销的定义
“现代营销学之父”菲利普·科特勒在其著作《营销管理》的书中说到，市场营销不仅指单纯的如何将产品卖出去，它应当是一个广泛的含义，应当强调营销的整个过程，即从企业对市场的分析、判断、把握，强调企业通过市场的需求研究来设计产品以及后续一系列经营活动，目的是让自己的产品和服务被市场接受，并能够实现销售。菲利普·科特勒对营销的核心定义进行了提炼，即“市场营销是个人或群体通过创造、提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。”[19]。
2.2.2 营销的环境
营销的成功少不了对现有市场的研究分析。了解市场的前提，就需要了解不断变化的营销环境。营销环境分为宏观环境和微观环境，具体如下：
（1）宏观环境
宏观环境主要指营销市场营销的外部大环境，主要是指外部形势——如经济环境、政治环境、自然环境、社会环境等。这些都是行业、企业自身无法决定的，但是又能对企业营销起到非常大影响的部分。例如：中美贸易战可能对进出口企业产生的影响、新能源和光伏行业受国家补贴政策变化的影响等。企业必须要密切关注外部形势变化，及时发现、认真应对，不断调整营销策略，才能赢得竞争。
（2）微观环境
微观环境主要指的是企业所处的行业、产业的趋势变化。一方面，在纵向时间轴上的行业生命周期，是处于初创期、成长期、成熟期还是衰退期；另一方面，在横向空间轴上的市场容量，还有多宽广。通过纵横轴对比得出其行业整体供给与需求是平衡的还是偏离的，从而知道企业所处行业的发展机遇[20]。
............................
第 3 章 A 银行镇江市分行战略客户现有营销策略 ............................................... 18
3.1 A 银行镇江市分行简介 ................................. 18
3.2 A 银行战略客户认定标准 .............................. 19
3.3 A 银行镇江市分行战略客户现有营销策略 ............................ 20
第 4 章 A 银行镇江市分行战略客户营销策略优化 ................................ 31
4.1 产品策略................................. 31
4.1.1 结合战略客户需求设计产品组合.......................... 31
4.1.2 打造有特色的品牌产品................................... 32
第 5 章 A 银行镇江市分行战略客户营销保障措施 ............................................... 42
5.1 加强 CRM 及大数据系统建设 ............................. 42
5.2 优化专属营销人员绩效考核..................................... 42
5.3 严守风险合规底线..................................... 43
第 5 章 A 银行镇江市分行战略客户营销保障措施
5.1 加强 CRM 及大数据系统建设
（1）A 银行应当加大对现有 CRM 系统的升级和利用
CRM 系统作为客户管理系统，应当承担对所有已有客户和潜在客户的整合及分析功能。通过系统的利用，可以对存量客户的贡献进行评价，找寻可以营销的突破口；可以对潜在客户进行挖掘，形成新的营销机会。
但是目前而言，A 银行的 CRM 系统整体功能较为落后，仍是作为客户信息管理的平台，缺乏客户信息整合功能、缺乏客户交易情况反映功能，也缺乏潜在客户的分析功能.
（2）A 银行应当建立战略客户的大数据系统
大数据云计算是当前互联网技术的热门，互联网金融机构运用大数据可以实现客户以面到点的一站式搜寻。A 银行作为大型国有控股的股份制银行，其具备较深的客户基础，各个区域的客户信息应当都有较全面的掌控。基于这一基础，A 银行应当加大投入，建立战略客户的大数据系统，能够整合战略客户的整体收益情况、上下游客户情况、关联企业情况等，可以在维护战略客户服务的同时，挖掘新的战略客户营销机会。
.........................
第 6 章 结论及展望
6.1 主要结论
本篇论文基于本人对涉及战略客户相关理论、市场营销相关理论的参考文献进行学习、理解和运用后，针对 A 银行镇江市分行这家国有股份制商业银行市级分行进行了以点带面、由浅到深的个案分析，并结合本人在实践工作中的经验，探讨 A 银行镇江市分行现有战略客户的营销策略，从而挖掘其现有策略中的存在的不足及成因，最终运用 7Ps 营销组合理论，从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和过程营销 7 个方面逐一提出战略客户营销策略优化方案，同时也提出相关保障手段建议。此处就本文得出的主要结论整理如下：
（1）战略客户是指符合国家产业政策和企业发展战略，且在当前和未来对企业的业务发展及市场竞争具有重大推动作用的优质客户。战略客户具备较好的成长性、具备较强的适应能力和抗风险能力，虽然数量较少，却对银行经营获利贡献更大，是现阶段商业银行间不断争抢的焦点。
（2）A 银行镇江市分行现有战略客户营销策略存在一定不足。A 银行镇江市分行现有战略客户营销策主要有在经营模式、产品体系、定价机制等方面。其总行推行了侧重于战略客户营销的专门经营模式，但 A 银行镇江市分行专属人员较少、专业性不足。其产品体系划分明确，
但缺乏有竞争力的特色产品。其定价机制执行总行定价系统，但对战略客户缺乏定价的灵活性。
（3）针对 A 银行镇江市分行的现有战略客户营销策略，以及其在战略客户营销中存在的问题，本文从战略客户营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、有形展示策略、过程策略七个方面提出了 A 银行镇江市分行战略客户营销策优化方案。希望这些方案能够运用到该行战略客户营销的实践工作中去，能对该行的战略客户营销工作起到帮助。 也希望带给与该行情况类似的同业机构借鉴作用。
（4）为实现 A 银行镇江市分行的战略客户营销策优化方案落地，本文提出了若干业务保障和支持措施，就加强 CRM 及大数据系统建设、优化专属人员绩效考核、严守合规底线等方面提出了自己的看法。
参考文献(略)