第 1 章 绪论
1.1 选题背景
在现如今的服务器产品市场经济竞争环境中，全球多家服务器产品公司已呈现出多元化的发展态势，在服务器等产品领域的竞争也愈发激烈。与此同时，网络强国战略、大数据战略、“互联网+”行动计划进入国家“十三五规划”，服务器产品不仅仅是提高政府和实体企业运营效率和安全的重要保障，其生产和广泛应用事关国家安全，成为国家安全保障体系的最重要的组成部分。因此，推动促进国产服务器产品的广泛应用，无论对于中国政务的安全还是实体企业的高效运转，都是极其重要的。
而推动国产服务器的广泛应用，需要一套行之有效的营销策略。在不断更新换代的信息技术领域，各公司之间的产品竞争非常激烈，他们在对不同的市场进行地位的过程中，也非常注重对服务器产品质量的研发，并配套采用更加符合现代化市场需求的营销策略，来提升公司服务器产品的市场竞争能力。一套行之有效、科学合理的服务器产品营销组合策略，也有助于企业实现客户利益和企业利益最大化的双赢局面，从而实现了保障中国政务安全的需要和推动实体企业高效运转的需求。
从服务器产品销售的市场结构来看，教育机构或者中小企业的市场需求已经成为一个新的产品市场增长亮点。电子商务在刺激服务器产品市场需求方面的作用也十分突出。大型商业企业仍然是服务器产品市场销售的主要买家。从行业的角度来看，随着中国经济实力和综合国力的增长，提高该行业的投资关系有利于民生，服务器产品采购需求包括数字教学、数字城市和数字文化、环境保护、医疗数据共享和其他公用事业继续加强，并将在很长一段时间内成为服务器产品行业增长的主要驱动力。互联网商业和政府公用事业被称为市场的两部分，是服务器产品的最大增值和最大的增长率。因此，随着服务器产品需要客户的成熟，服务器产品的解决方案也在改变，服务器市场进一步细分。认识到服务器销量增长的步伐不会停滞，进而，研究制定出针对服务器产品的行之有效的营销策略是很有必要的。
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1.2 研究目的与意义
A 公司成立于 1945 年，是中国服务器产品领域综合实力相对较强的电子信息企业，同时，也是中国云计算领域的绝对领导企业，企业拥有先进的信息科技产品，以及综合解决方案，为中国各行各业的发展提供服务支持。从 A 公司的架构来说，企业旗下拥有某某软件、某某信息、某某国际、某某光电等四家上市企业，主体经营业务包括涵盖云数据、云服务、智慧城市、智慧企业等四大产业领域，为全世界一百多个国家与地区提供电子信息产品和服务。
随着“去 IOE 化”、“中国制造 2025”和“一带一路”等战略和政策的实施，国家已经把信息数据安全提到国家安全的高度，在目前有政策、有标准的前提下，探寻服务器产品的营销策略就显得尤为重要，以进一步扩大 A 公司服务器产品的品牌效应与核心竞争力，增大其在市场上的占有份额。本课题主要从服务器产品营销的角度，基于企业实际的营销发展策略问题，总结形成一套行之有效的服务器产品营销策略方案。希望本论文的研究能有效指导企业进行服务器产品的营销策划与实施管理，同时为企业服务客户提供更好的参考依据，以共同促进我国服务器产业的健康可持续发展，而这也是本论文研究的目的所在。
从服务器产品的本身性质与价值来说，可以看出去 IOE 化意味着政府必须将数据安全牢牢掌握在国内企业手中，防止数据丢失泄露。去 IOE 化与设备采购国产化、自主研发等行为密切相关。所以，加大国产 IT 产品的研发与推广迫在眉睫。服务器作为是现代信息化社会技术发展的基础性产业，随着移动互联技术、大数据建设、云计算实施以及人工智能产业等新一代信息化应用产品的发展，服务器的价值将更加得到体现，高质量与稳定性能的服务器在未来市场拥有极大的发展空间。因此，在服务器产品研发与生产的基础上，探讨 A 公司在服务器领域所具有的核心竞争力，研究出有效的服务器产品营销策略有助于我国服务器产品的品牌建设，对于加快服务器信息设备多产化的步伐具有积极的推动意义，也有助于扩大国产 IT 产品的市场份额，推动我国经济的进一步发展，因此，本论文的研究既具有研究的理论意义，也对于我国服务器产品的市场营销推广具有实际的借鉴参考意义。
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第 2 章 相关理论综述
2.1 国内外研究现状分析
A 公司服务器产品与 IOE 厂商及其他企业的 IT 产品存在的诸多与众不同的特点，决定了应在A公司集团服务器产品营销过程中更多地考虑自身产品的特点进行推广和营销。参考以往的服务器产品营销策略，结合 A 公司集团服务器产品自身的特点，将客户需求整合到营销策略中，形成 A 公司集团服务器产品自身的营销策略。
2.1.1 国外市场营销策略研究
市场营销理论诞生于 20 世纪初的美国，至今已有近百年的历史。主要的先驱是Edward D. Jones， Simon Litman， Georege M. Fisk 和 James E. Hagerty，他们一直致力于市场营销的研究，为市场营销的发展奠定了基础。在研究之处，威斯康辛州扮演开路先锋角色的并属于是营销思想历史上的创始人对哈佛大学市场营销有着重要的影响，作为开始营销理论研究的第二波西方学校，哈佛大学也做出了很大贡献的早期发展的营销理论。
在现代市场营销理论中，一个新的发展在 50 年代末，Jeromemcarthy 提出 4ps 理论，即产品，价格，产品价格渠道促销促销，然而，日益激烈的市场竞争，媒体的传播速度越来越快，使用 4 ps 理论来指导企业的营销实践已经“过时”，80 年代，美国彭提出 4 cs 营销的 4 p 理论问题，这主要包括如下四个方面:以消费者为中心；方便针对消费者的需求；消费者愿意支付的成本；交流和消费者可以看到；新理论对消费者的态度为中心，这是一个重大成就的营销理论和突破。
近年来，美国的舒尔茨提出了 4r 理论，即关联、反应、关系和回报。随着时代的进步，营销理论也在不断升级。其目的是更好地指导企业经营，促进经济发展，促进社会进步和人类文明的不断进步。
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2.2 市场营销的基本理论
2.2.1 市场营销的基本内涵
从市场经济学来看，企业的市场营销是指企业在创造、传播、沟通和交换所生产或者销售产品的过程中，企业作为营销主体，在市场环境中为顾客、客户、消费者或者合作伙伴，甚至整个社会环境带来相应经济价值的活动、过程和体系的一系列行为。一般来说，从市场经济的角度来看，市场营销主要是指企业营销主体人员针对市场环境开展的各类与企业产品经营活动、销售行为相关的过程。
在市场营销的过程中，其第一目的是为了创造更多的顾客，通过顾客的参与来获得一定的经济效益，在获取经济效益的过程中维持与顾客的相对关系；并且市场营销要从长远的角度来分析如何通过有效的市场手段来战胜竞争对手。在市场营销过程中特别需要注重对市场环境的变化、市场容量等信息的调查研究，在通过调研收集大量市场信息之后，经过细致准确的分析，并以此为基础制定相应的市场营销策略，才能使市场营销取得理想的经济效果。一般来说，市场营销包括分析目标市场机会、选择目标市场分类、确定目标市场的具体营销策略，以及目标市场的具体营销活动管理这四个方面的内容。
2.2.2 市场营销策划的定义
市场营销策划，其是指企业从事以应用科学所具有的思维与方法为行动基础，对在市场行为中，企业作为以赢利为目的的社会经济组织，整体活动进行系统、科学的创造构思与谋划，一个优秀的市场营销策划能为企业品牌的建立与市场的打开提供非常重大的作用，市场营销策划的工作应具备时效、计划、针对性的特点，而效益则是市场营销策划的核心，市场营销策划的主要工作内容主要体现在市场调查及企业情况的客观了解与定位；信息、数据的综合收集及分析；市场特点、消费、购买心理的正确定位这三个方面。
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第 3 章 A 公司服务器产品市场营销的外部环境及企业内部条件分析.......................... 12
3.1 A 公司的基本概述 ................................. 12
3.1.1 A 公司的简介 ........................ 12
3.1.2 A 公司营销结构分析 .................... 12
第 4 章 A 公司服务器产品市场营销策略设计 ...........................27
4.1A 公司服务器产品市场营销策略的目标制定......................... 27
4.1.1 STP 客户市场细分定位 ...................... 27
4.1.2 A 公司服务器产品市场销售规模 .................... 27
第 5 章 A 公司服务器产品市场营销策略的措施................... 35
5.1 组织与制度措施 ...................... 35
5.1 资金与财务措施 ................... 35
第 5 章 A 公司服务器产品市场营销策略的实施
5.1 组织与制度措施
A 公司的服务器产品市场营销需要拥有完整的组织结构作为保障，从目前来看，A 公司在各个地区设有分公司，总经理负责制度，根据地区服务器产品市场的特征，确立公司的主要经营理念。各地区分公司下设多个经销商，各经销商之间的市场范围有效互补。以全面覆盖地区服务器产品的市场需求，从组织上来说，A 公司应当在目标市场细分的基础上，设置对应的组织结构，将原有的组织结构进行调整，政府行业的市场由政府事业部门发展，并且部门下设多个领域小组，比如交通、医疗、卫生环境等行业设置相对应的营销组织，并且这些组织之中的营销人员采取人才流动、工作轮岗的工作制度，以确保组织架构内的营销人员能够更加熟悉服务器产品在市场中各行业的特征需求，而其他企业市场领域，则由调整后的企业部分负责。
而从制度上来说，绩效考核制度、财务管理制度、市场营销制度等等，均需要 A公司进行统筹兼顾，比如在绩效考核上，营销人员首先需要完成营销计划，并且对营销过程中的行为、态度、客户满意度、上岗情况等进行综合评价，实施有效的奖惩制度，比如客户满意度不足良好的进行工资扣除，存在客户投诉行为的进行劝退开除处理，增强物质激励和精神激励模式，以更好的激励 A 公司服务器产品营销人员的服务热情。并建立服务器售后跟踪制度，对公司所出售的服务器产品质量、使用情况进行跟踪记录，并形成有效数据，从制度上确保 A 公司服务器产品在营销过程中有章可循，规划化与标准化是公司服务器产品市场营销的发展方向所在。
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6 章 结论与建议
6.1 基本结论
参考文献（略）