第一章绪论
1.1选题背景及研究意义
1.1.1选题的背景
茶叶和咖啡是世界主要的两大类饮料，曾经茶叶和陶瓷，丝绸被称为最具中国特色的产品，但近年来由于欧盟等海外市场不断提高对农产品的技术性贸易措施，中国茶叶在出口方面正遭受印度，斯里兰卡，肯尼亚等国的冲击。就连不产一片茶的英国立顿红茶年销售额也在30亿美元以上，而中国是世界上的产茶大国，其最大的茶企年销售额仅有10亿人民币。国内市场由于受到茶替代品和外国品牌茶叶的冲击，市场占有率也受到影响。我国茶产业目前市场份额最大的品牌“天福”也不超过5%，这相对于其他食品行业，销售额少，行业集中度低。对此不难理解中国茶产业市场营销策略存在不足。同时这种不足也蕴藏着巨大的商业机遇。随着人民物质生活水平和精神生活水平不断的提高，健康生活的意识也随之逐渐增强，健康、养生概念开始越来受关注，茶作为健康的饮品，人均消费量也在稳步上升。信山茶叶公司作为生产制作信阳毛尖的公司需要认清形势，制定适合自身同时又符合现阶段行业行情的营销策略。
1.1.2选题的意义
茶叶不仅是世界不含酒精的三大饮料之一，而且还将会以其独特的医疗保健功用称为全球最具影响力的饮料，我国是产茶大国，茶叶已经成为产茶区农业经济发展的支柱产业。早在17世纪中国的茶叶就开始传入欧洲，英国人也因此独创了下午茶的习惯，这使得工人们在工业生产中及时补充了营养。1773年著名的波士顿倾茶事件拉开了美国独立战争的序幕。茶叶迅速在英国普及，很快就成了人们日常生活的必需品，1840年为了挽回中国茶叶带来的巨大的贸易逆差，英国人发动了中国历史上著名的鸦片战争。纵观中国茶叶现状，喜忧参半。一方面中国茶叶在2000－2010年茶叶年复合增长率为20%，茶叶加工行业销售收入达到527亿元。
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1.2研究方法和基本构架
1.2.1研究方法
案例研究法
通过对信山公司的销售营销策略的调査和分析，找出公司目前营销方面的不足，为公司的提升提供坚实的基础。
调査研研究法
本文章收集资料对市场细分的调査研究，科学的为信山茶叶公司细分市场找准市场定位提供了参考。
文献研究法
搜集和研读了国内外营销理论著作和文章，并通过互联网进行了大量资料搜集，阅读相关文献，使笔者对营销管理的知识有了较全面的了解，这为本论文写作积累了丰厚的素材。
诊断研究法
本文章找出信山茶叶公司市场营销存在的问题并分析原因，提出了详细、可行的改进方案。
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第二章信山茶叶公司营销现状
2.1信山茶叶公司介绍
信山茶叶公司经过多年的积累，正式成立2014年，主要以茶叶种植、生产、销售为主，生产信阳毛尖系列产品。公司位于河南省信阳市光山县，光山种茶历史悠久，始于春秋，兴于唐、宋，盛于明、清，茶文化源远流长，是古代著名的淮南茶区。光山县也是国家林业局命名的“中国茶叶之乡”，信阳毛尖茶的主产区之一。在大别山北，淮河南，四季分明，光照充足，年降雨量1000-1100毫米，无霜期226天，年平均气温15.4摄氏度，年日照时数平均为1990小时。茶树芽叶生长缓慢，持嫩性强，肥厚多毫，有效物质积累较多。土壤为黄棕壤、黄褐土等，质地疏松、肥沃，PH值在5.5-6.5之间，呈酸性或微酸性。本公司信阳毛尖产于杏山茶区和仙居林场，杏山茶区和仙居林场为浅山区（大别山余脉），起伏多变，森林密布，植被丰富，雨量充沛，云雾弥漫，空气湿润，很适合茶叶树生长。茶产地境内无污染源，所以具备生产无公害茶的优势。独特的自然资源，孕育了本公司生产茶叶的先天优势。
公司领导层都有着丰富的种植、生产茶叶的技术经验、懂茶、爱茶，诚邀有兴趣的朋友一起说说茶艺，道道茶经。公司组织结构图如下图2-1。
面向未来，我们在保留原有的手工制茶技术的基础上将不断的钻研制茶新技术，拓展销售模式，做地区特色的茶叶公司。同时，积极开拓国际市场，为信阳茶叶香飘世界做出应有的贡献。
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2.2营销现状
信山茶叶公司目前产品均为基地自供，品质有保障。主要岗位的茶工均为有十几年经验的老技术人员。所以手工茶也成为本公司的一大优势。
公司规模小，运转良好，但如果想获取更大利润或做大做强，必须意识到自身存在的问题，并找到合适的解决方案。以下大概总结了一下公司存在的问题：
首先，公司只销售自产茶叶，自产只有信阳毛尖，品类单一。公司除了信阳毛尖没有其他品类的茶售卖，无法满足不同需求的消费者。
其次，公司规模小，家庭化经营模式，无专业的营销人员，市场调研也不足。缺乏系统的市场营销组合策略，市场运作靠老板凭经验，拉关系，碰运气，无计划性，系统性，比例性，节凑性，连续性。
再者，销售渠道少，目前公司只有一个零售店，一个批发店，只涉及内贸，无涉足外贸，无互联网销售。
最后，产品品牌宣传意识不足，没有注册自己的品牌。公司信息在包装上也不明显，而且包装设计不够精细，很多人送礼送普洱茶、铁观音，跟其包装显得有面子也有关系。
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第三章信山茶叶公司营销环境的分析........10
3.1信山茶叶公司宏观环境分析..........10
3.1.1政治经济环境.......10
3.1.2社会文化环境............10
第四章信山茶叶公司STP分析........19
4.12市场细分.........19
4.1.1性别细分...........19
4.1.2收入细分..........20
第五章信山茶叶公司营销策略的完善和优化.................24
5.1产品策略...........24
5.1.1设计时尚独特的包装，吸引不同的消费群.........24
5.1.2丰富茶叶品类以满足不同的消费群体..............24
第五章信山茶叶公司营销策略的完善和优化
5.1产品策略
5.1.1设计时尚独特的包装，吸引不同的消费群
不同年龄、不同性别消费群的消费心理和习惯各不相同。比如白领他们追求的产品核心价值已不再是商品本身，而是依附于产品使用价值上的象征符号，以此来寻找属于自己的标签。年轻学生他看中外貌的思想较严重，他们看上的商品一定是美观的。男性消费者的消费心理简单、迅速，他们往往冲着目标直接去，而女性消费者购买时心思更加细腻，她们购买商品会比较挑，会更加关注外形。
好的产品，没有好的包装是不行的，包装要体现公司的品牌及产品的特色。包装设计做为品牌的载体，对品牌内涵，品牌形象，品牌认知度起着举足轻重的作用。通过市场检验，商品才会有良好的销售业绩。整个市场营销过程中包装担任着重要的角色，消费者第一眼看到的就是包装，好的包装能影响消费者，吸引消费者对产品感兴趣，包装能促进销售成功也能导致销售失败，这无形中加大了产品营销中的难度。。个性化包装设计不论是对企业形象、产品本身还是社会效果均有莫大的影响。包装形象塑造，赋予包装个性品质和独特风格来吸引消费者。同时产品自有包装设计，避免了与市场上良莠不齐的产品混淆，有利于建立忠实的消费者群。
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第七章结论与展望
7.1结论
本文章结合营销理论和信山茶叶公司实际，运用多种研宄方法分析了茶行业和公司所处的宏观环境、微观环境、优劣危机环境，确定了目标市场，完善了营销策略，提出了保障实施营销策略的措施。研宄结论简单概括如下：
公司现状：公司有自己的特色，发展潜力大，但信山茶叶公司规模小，产品结构单一，营销力度不足，销售渠道少，品牌意识淡薄。
营销环境：有利好环境，也有不利环境，但总体来说政策支持茶产业发展。人们对茶叶需求量增长。茶产业技术也在不断更新发展。
目标市场定位：保留公司特色，同时保持不断创新的思维，注重中高端消费群体，不仅要扩展内贸，也要努力开发海外市场，争取做信阳毛尖企业的领头羊。
营销策略完善：产品上，改进产品包装，丰富公司产品品类，打造杏山竹叶青特色，注册商标；价格上，做好市场调研以制定优质价格，善于运用顾客心理定价和折扣定价的策略；渠道上，增加网络营销及销售，参加相关展会；促销上，学会运用广告促销和公共促销。
保障实施：建设销售团队，建立产品质量管理机制，加强品牌文化建设。
在本文研究中，由于个人的时间、精力以及收集资料的限制，在研究深度和广度上还存在着一些不足，比如，保障措施中质量管理机制阐述的不够全面，有待于日后进一步完善和改进。
参考文献（略）