北京用友审计软件公司营销策略研究

第 1 章 绪论

1.1 研究背景
如今，随着科技的发展、网络的普及和计算机技术的广泛应用，各行各业都已迈入了信息时代，由于被审计对象实现了信息化存储管理，尤其是会计软件的广泛应用，审计软件随之逐渐发展起来，它被应用到政府管理与企业的生产经营管理之中，并正改变着审计工作者们的工作方式。
审计信息化在西方国家发展的较早，早在1968年，美国执业会计师协会发表了《电子数据处理与审计》一文，从此拉开了美国审计信息化的序幕。1989年，美国成立EDP（Electronic Data Processing）审计师协会，经过20年的不断发展，如今 EDP 审计已经发展成为美国一个独立的行业。相比国外而言，我国的审计信息化起步较晚。20世纪80年代末，审计信息化在我国开始起步，但直到2002年审计署提出“金审工程”才推动我国审计信息化快速发展起来。“金审工程”是中国国家审计信息化建设项目的简称，它推动审计软件走进各行各业的审计工作人员的视野，审计软件解决了传统审计遇到的“进得了门、打不开账、查不了数”的难题，并且信息化的便利性大大提高了审计效率和质量，同时可以通过实时的计算机程序对审计对象实现了动态监控和预警，有效的防范了经营管理风险。一系列信息化审计方式为审计工作带来的便利性和使用价值让审计软件市场开始蓬勃发展起来。面对审计信息化给软件行业带来的巨大市场契机，使得众多软件厂商纷纷开始重视审计软件市场，包括审计软件市场上现有的参与者，如用友审计软件公司、中软国际、鼎信诺以及中普、审计大师等，和准备进军审计软件市场的潜在者们。用友审计软件公司应抓住这一历史机遇，对整个审计软件市场进行细分，结合企业自身优势定位目标市场，设计与之相匹配的营销组合策略及实施保障方法，在审计软件市场上取得竞争优势，做大做强市场。

1.2 研究意义
实现审计信息化是审计工作现代化的重要基础，传统的审计方式遇到许多新问题，主要由于信息化的快速发展和大规模应用，审计目标、审计内容和范围、内部控制、审计线索、审计方法和审计项目管理模式已经发生了很大的变化，这迫切要求审计部门尽快改变传统的作业手段和管理方式来适应时代和科技发展。应用信息技术进行审计工作将必然取代传统的审计方式。
在大数据时代的浪潮及国家政策的支持下，审计信息化市场展现出来的巨大需求引来众多软件厂商，面对如此多的竞争对手，用友审计软件公司如何发挥自身优势提高市场占有率，取得经济效益增长，需要制定科学的营销策略，本文通过对市场环境的分析和企业自身的研究，力图发挥企业自身优势，运用营销策略取得行业竞争优势，并提出有实质性推动公司发展的营销策略及实施措施。
本文利用营销学理论剖析用友审计软件公司营销策略，特别是通过分析用友审计软件公司的营销策略重要性，阐释营销策略在审计软件市场中的运营，希望通过此研究为其他审计软件公司运用营销策略取得行业竞争优势提供借鉴之处。

第 2 章 北京用友审计软件公司营销现状和问题分析

2.1 用友审计软件公司营销现状
2.1.1 用友集团及用友审计软件公司概况
用友集团成立于1988年，总部位于北京。2001年在上海证券交易所上市，证券简称：用友网络，股票代码：600588，是亚太本土最大管理软件供应商。经过二十多年的发展，用友是中国知名品牌，是中国软件业最具代表性的企业。截至2014年，超过220万的中国和亚太地区的企业及公共组织应用用友集团产品，其中，中国 500 强企业超过 300 家是用友的客户。用友集团一直秉承做客户信赖的长期合作伙伴的经营宗旨，用信息技术推动商业和社会进步的使命稳步发展，目标成为全球领先的企业(及公共组织)管理服务与金融服务提供商。用友集团致力于多个不同领域与业务的信息化建设，成员企业包括：用友优普信息技术有限公司、北京用友政务软件有限公司、用友医疗卫生信息系统有限公司、用友烟草软件有限责任公司、北京用友审计软件有限公司、畅捷通信息技术股份有限公司、用友金融信息技术有限公司、用友新道科技有限公司、用友汽车信息科技（上海）有限公司、用友云达信息技术服务有限公司等。
北京用友审计软件有限公司是由用友集团投资控股，是国内目前唯一一家以“审计”命名的软件公司，专注审计信息化领域，以推进中国审计信息化进程为公司使命，专门致力于提供审计信息化软件产品、解决方案、管理咨询及技术服务的供应商。公司总部位于北京用友软件园中。用友审计软件公司从2006年成立至今已发展近十年，是用友集团产业布局中重要的组成部分。经过多年的发展，用友审计软件公司现成为国内审计信息化的领导厂商，目标成为中国最大的内部审计和主流的国家审计软件及服务提供商。
2.1.2 营销现状
用友审计软件公司从2006年成立，一直只专注于审计软件市场。经过近十年的发展，在审计软件市场上取得了较大的市场份额和覆盖了较广泛的行业领域。对用友审计软件公司的营销现状本文按营销组合四要素，即产品要素、价格要素、渠道要素、促销要素来分别进行分析论述。
第一，产品方面。用友审计软件公司在审计信息化领域起步较早，所以目前的产品线较为丰富。产品主要有三大系统：审计作业系统、审计管理系统、联网审计系统。
审计作业系统主要实现审计数据采集、审计查询、审计检查、审计抽样、审计分析、工作底稿、法规库以及基础数据等功能，它是开展具体审计项目的辅助平台。审计作业系统版本主要有：标准版、企业版、行政事业版、事务所版、农村专版、高校实验室版、税务稽查版、财政监督检查版等。其中企业版按行业不同，又分各行业专版，如烟草专版、金融专版等。行政事业版按政府机构部门不同，分为公安专版、教育专版、交通专版、工会专版等。

2.2 用友审计软件公司营销存在的问题
用以审计软件经过多年的发展，取了一定的成就，但在营销上也遇到一些困难，目前其营销存在如下几方面的问题：
第一，产品版本过多，消耗有限资源。用友审计软件公司的业务涉足从政府机构到企事业单位等各个行业，为了满足不同行业客户对审计软件的需求，用友审计软件公司按行业开发了多个版本，但是在资源有限的情况下，这种过度满足，带来产品多、功能强大，但单一产品又不够精细的问题，比如在产品的易用性和界面美好性就明显不足。
第二，对于中低端用户，价格较高。用友审计软件公司的产品以其高品质和强大功能一直走在审计软件行业的潮头，其投入的高研发费用和遍及全国的服务网络导致产品的整体价格高，在对中低端客户时，由于价格影响因素系数较高，用友审计软件公司在价格上就不占有优势。
第三，对于用友集团总部渠道资源，利用不充分。用友审计软件公司直销一直占重要地位，渠道分销资源利用不充分。2014年，公司直销的销售额占总销售额60%以上，只有不到 40%的收入来源于全国分销网络，可见对于用友集团庞大的渠道体系，用友审计软件公司利用的是非常不充分。导致很多市场开发会有遗漏。
第四，市场面覆盖全国，缺乏重点。用友审计软件公司经过多年的发展，市场区域已经覆盖全国除港澳台的大部分区域。然而公司总部位于北京，对于辐射全国的市场区域，总部只有二百多人，远远不能满足全国市场的人力需要。但公司为了扩大和占有市场，在各个区域都有人员投入，虽然会对高产出的领域资源有所倾斜，但在低产区仍消耗过多资源。经常会在高收入的地区出现资源不足，低收入的地区出现投入较多但为公司带来的产出较少的情况。
用友审计软件公司渠道中心下设五个大区，分别为华东区、北方区、西南区、华南区、西北区，五大区收入差距较大，华东区、北方区和西南区历年销售额较可观，其中西南区销售额基本能占到渠道中心总销售额的 35%左右，北方区和华东区销售额百分比两者都能达到20%到30%之间，而华南区和西北区则都不到10%。
第五，缺乏专业性人才，人员流动较大。审计软件是审计业务与计算机技术的结合，所以无论从最源头的研发人员还是到市场推广中的营销人员，都需要既懂审计知识又懂计算机知识的复合性人才。然而，在人才市场上，这类具有两方面知识与技能的人才较为缺乏。对于主要采用人员推销模式的用友审计软件公司，由于人员配备不齐，导致很多市场错过最佳开发机会。

第 3 章 北京用友审计软件公司市场营销环境分析 .......................... 11
3.1 用友审计软件公司市场营销宏观环境分析 .............................. 11
3.2 用友审计软件公司市场营销微观环境分析 .............................. 13
第 4 章 北京用友审计软件公司营销策略制定及实施保障 ............ 22
4.1 用友审计软件公司营销策略的制定 ................... 22

第 4 章 北京用友审计软件公司营销策略制定及实施保障

4.1 用友审计软件公司营销策略的制定
任何企业都是通过对自身外部营销环境和内部营销环境进行分析的基础上进行营销策略的制定。在分析了用友审计软件公司营销现状，剖析营销存在的问题和成因，及对用友审计软件公司的宏观环境分析和微观环境分析，已经比较充分的认识到了用友审计软件公司在审计软件市场上所面临的机会与威胁，以及用友审计软件公司自身所具有的竞争优势和劣势。找到营销存在的问题，通过认识到这些机会与威胁、竞争优势与劣势的目的在于确定用友审计软件公司的市场营销策略目标及制定市场营销策略。
4.1.1 市场细分
市场细分就是根据消费者的需求和购买行为的不同特点，将总体市场划分为若干个子市场的过程。市场细分通常会按照地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、社会文化细分、使用者行为细分等。进行市场细分有利于选择目标市场和制定市场营销策略，将企业的人力、物力投入目标市场，提高企业经济效益。由于审计软件行业的特点，本文根据审计主体类型、地理区域、客户单位规模这三个因素对审计软件市场进行细分。
按照审计主体类型细分为对所使用财政支出的单位进行监督检查的政府审计、企事业单位自我内部进行的内部审计、社会审计机构按照法律法规对企事业单位进行的外部审计以及具有监督检查职能的机构所进行的各种监督检查。具体可分为国家审计、行政事业单位内部审计、企业内部审计、社会审计、税务稽查、财政监督检查。

结论
本文通过对北京用友审计软件公司营销策略的研究，得出以下结论：
用友审计软件公司经过近十年的发展，产品种类丰富，客户群体增多，在审计软件市场取得了一定市场占有率。但通过营销现状进行分析，可以看出用友审计软件公司的目标客户不明确，从现有的产品及市场区域上分析得出用友审计软件公司市场覆盖面过广，而公司本身只拥有二百多员工，明显感觉到力不足，产品的版本很多，但产品不够精细，市场涉及的地理区域很广、行业很多，但相应人员配备却跟不上。所以根据市场营销环境分析及SWOT分析，重新进行目标市场选择，锁定在具有成长性和持续性及影响力大的大中型客户上。另外，从公司的销售数据上看到直销份额远超出分销份额，可以得出分销渠道开展状况不好，而用友审计软件公司拥有用友集团庞大的渠道网络，渠道资源利用不充分对公司来讲无疑是巨大的损失，所以要通过合作优惠政策等手段，充分利用这部分渠道优势资源。
随着大数据概念的到来，审计信息化还将进一步快速发展，逐渐进入到大数据审计模式，市场竞争也将愈加激烈。用友审计软件公司要想一直保持领先的市场份额，就要从产品到营销策略上紧随时代步伐，走在审计信息化的前沿。产品研发要在充分的需求调研基础上进行改进创新，并通过使用新技术、新方法及管理模式上的创新找到降低成本的途径，使用友审计软件在同类产品上更具有竞争优势。同时要充分利用用友集团全国渠道网络优势，加大审计信息化人才培养，拓宽审计市场渠道网络。
参考文献（略）