北京市时雨律师事务所营销策略研究

第 1 章 绪论

1.1 研究背景
随着经济的发展和社会的进步，物质、文化水平的提高的同时，人们的法制意识也得到了提高。越来越多的人意识到知法、学法、用法律维护自己权益的重要性，律师行业就日益重要起来。自 1979 年我国恢复律师制度至今已经三十多年，这期间律师经历了从公职人员到市场服务者的变迁，律师事务所也由事业单位逐步变为了一方市场主体。经济迅速发展，商业活动多元化，科技日新月异，法律服务渗透到了人们生产生活的方方面面。法律服务行业迅猛发展的同时，律师和律师事务所也面临着巨大的挑战。为提高行业竞争力适应市场变化，一些律师事务所壮大队伍、以强带弱、提高法律服务质量、加大营销力度。但不少律师和事务所面临着发展缓慢、难以突破瓶颈的局面：一方面，每年有大量新律师由于专业技能不强扎堆在某些低端领域和客户群，供过于求收入很低；另一方面，在国内占大多数的中小律师事务所由于体制原因、管理不善、业务水平不高、其他条件限制等各方面原因，不能得到进一步发展。如何改变现状、实现发展，是诸多律师及律师事务所亟需解决的问题。
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1.2 研究意义
律师队伍的壮大导致法律服务市场由卖方市场向买方市场转变、大中企业的法律服务内部化、咨询公司及其他具有一定替代性的机构的发展等，使得律师事务所传统的依靠熟人介绍案源、个人关系网稳定客户已经远远满足不了律师业务发展的需要。随着企业管理观念的普及，营销策略作为企业战略的重要组成部分、商业竞争中制胜的重要手段，越来越被律师事务所重视。法律服务不同于普通商品，也不同于其他服务行业，受国家、法律制约的同时，又因为律师的专业水平、办案风格而千差万别，以规模化、利润最大化为宗旨的企业营销理论律师事务所不能直接拿来适用。近年来，不少专家学者关注法律服务领域的营销理论研究，也有了不少大中型律师事务所成功的营销案例，基于此类优秀营销案例的研究和经验介绍也很有启发性。比较有说服力和代表性的，如高云所著的中国第一本将现代企业经营管理引入到律师事务所经营管理的《通向成功律师事务所之路》、段建国律师结合古今中外的典故解释律师营销的理念、法则、技巧和人脉的《中国式律师营销》等。但由于自身条件、市场定位、不同客户的需求等不同，营销策略往往不能复制，对于中小律师事务所的借鉴意义不大。
北京市时雨律师事务所于 1998 年成立，是平谷区首家合伙制律师事务所。事务所成立十几年来，从业律师人数增加缓慢，业务收入也没有大的突破。转变陈旧观念、实施战略管理，发现自身优势调整市场定位，管理规范化、服务专业化，是律师事务所健康持续发展的必经之路。
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第 2 章 北京市时雨律师事务所营销现状及问题分析

2.1 北京市时雨事务所发展历程与营销现状
2.1.1 事务所发展历程
北京市时雨律师事务所创立于 1998 年 8 月，是平谷区首家合伙制律师事务所。其前身为平谷县律师事务所，1993 年从该所分立成为合作制律师事务所，1998 年转为合伙制律师事务所。事务所原办公地点位于平谷区司法局院内，近年迁至平谷区新开发的商业区内，营业面积大约 180 平，分为办公区、接待室、会议室等，事务所内办公设备齐全，已在全区律师事务所内率先实现办公自动化。
（1）财务状况：近两年来，事务所的总营业额有所增加，由原来 500 多万增加到了 700 多万，运行费用（包括营业税、房租、水电、工资、奖金、事务所年检费用等等）也有所增加，在 80 万左右。
（2）组织结构与人员情况：在组织结构上时雨律师事务所比较简单，所内实行主任负责制，由主任负责日常管理工作，重大事项召开合伙人会议集体讨论决定。事务所自 1998 年成立 16 年间，人员由 3 人缓慢增加到 24 人，主任是事务所的创始人之一，另两位创始人现在是事务所的合伙人律师，另有专职律师 20 人，行政人员 1 名。
（3）薪酬制度：由于人员单一，时雨律师事务所的薪酬制度比较简单，分为三类：非律师的行政人员工资固定；合伙人以外的专职律师均为提成律师，事务所对律师的业务没有指标，没有底薪，律师提成比例为 80%；合伙人律师平均分摊律师事务所的运营费用之后，对自己的创收全额提成。事务所为所里的人员均提供社会保险，但除行政人员外，社保支出仍从律师的收入里扣除。
（4）业务流程：时雨律师事务所在司法局和律协的要求下，从接案到结案，业务管理的步骤简单概括为：接受咨询→确定委托关系（案件委托合同需双方签订，当事人需要签署授权书以及明确委托代理或辩护律师以及权限）→当事人交费给律师事务所→案件或业务处理（当事人提供材料、证据，律师根据当事人委托的事项不同，调查取证、参加诉讼、审查或拟定合同、出具法律意见等）→结案（整理案卷、结清费用）。
时雨律师事务所规模属于中小型律师事务所，行政人员仅 1 人，事务所主任在做专职律师的同时兼顾事务所日常事务，诸多原因导致时雨律师事务所在管理上比较松散，主要表现在流程的执行过程中偶尔会出现遗漏、混乱；在业务中，律师个人向当事人提供法律服务，事务所无法管理服务过程，也无法监督服务质量。事务所仍应完善事务所管理制度，对律师个人的执业行为加强管理。
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2.2 北京市时雨事务所营销存在的问题
2.2.1 律师事务所没有形成品牌
北京市时雨律师事务所在平谷区以及周边的法律服务市场中，虽然有一定的影响力，但没有达到形成品牌的标准。无论是事务所的管理者还是提成律师，塑造律所品牌的意识不够，没有制定相关的战略措施，资金、人员投入也非常有限。律师事务所更愿意专注于业务拓展，而忽略律师事务所的长远发展和品牌建设。时雨律师事务所在产品个性化、服务质量、律所规模、优秀人才保有量等各方面均没有明显优势，事务所发展进程缓慢。
在这样一个品牌时代，律师事务所在法律服务市场形成品牌，便拥有了在市场中的地位和份额、客户的信赖和案源、对优秀律师的吸引力以及律所的凝聚力。品牌效应既能带给律所客观的经济效益，更是巨大的无形资产。时雨律师事务所应通过建立品牌提升核心竞争力。
2.2.2 律师事务所营销体系不健全
（1）市场定位不清，专业化程度不高
北京市时雨律师事务所对律师事务所的发展没有长远规划，律师与事务所没有建立共同的目标。事务所没有明确的市场定位和目标市场，承办的案件类型纷杂、种类多样。律所表现为没有优势专业方向，不根据发展方向挑选和承办案件，律师间没有相对固定的分工协作，仍呈现出“全能”律师事务所的状态；律师为“多面手”，各类诉讼及非诉讼业务均进行代理，专业化程度低。长此以往，律所及律师都无法实现专业化突破以谋求更大的发展。
目前，许多大中型律师事务所对业务部门做了细分，而小型的律师事务所由于业务不多没有对业务部门进行划分。笔者了解到，不仅时雨律师事务所没有做最简单的民商事部门、刑事部门划分，整个平谷区及周边密云、顺义等区县的律师都未加以划分，这是事务所在专业化与生存的矛盾关系中选取了生存的结果。在目前案源有限的情况下，律师按专业化标准选择案源是不明智的选择，但因此也制约了整个事务所甚至整个区域的专业化发展的进程。如何提高专业化程度的同时，保障律师的生存和发展，是时雨律师事务所突破瓶颈所需要解决的问题。
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第 3 章 北京市时雨律师事务所市场营销环境分析.......................10
3.1 事务所营销宏观环境分析......................10
3.2 法律服务市场行业竞争分析...............13
第 4 章 北京市时雨律师事务所营销策略设计与实施.......................25
4.1 事务所法律服务市场的细分............................25

第 4 章 北京市时雨律师事务所营销策略设计与实施

4.1 事务所法律服务市场的细分
市场细分是指把市场划分为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或营销组合战略。企业为了准确无误地实现既定目标，会以市场细分为手段寻找目标市场并展开营销。
具体到法律服务的市场细分，有人简单概括为就是找准市场需求。法律服务由于律师的办案风格、行为方式等不同会导致服务过程、服务形式以及服务质量等均不相同。律师行业成熟的发达国家的律师、以及有一定职业规划和目标的律师，首先会对照市场细分找准自己的市场定位，然后根据定位尽快完成市场细分领域的专业化，才能在激烈的竞争中利用专业化优势找到对应的法律需求者。而国内不少律师进入行业市场后，不考虑案件标的额的多寡、胜诉的概率大小、案件所属类型，全部接下来，将一切时间精力都用在这些案件的处理上。非擅长领域的案件上会花费更多的时间，效率低下，服务质量不高。长此以往，律师付出了努力，能力、经验没有大步提升，口碑没有树立起来，业务类型依然杂乱，陷入恶性循环，逐渐变失去与专业化的律师竞争的实力。同样，律师事务所亦需要根据市场细分有明确的市场定位，才能逐渐在专业领域崭露头角。律师业发达的国家对法律服务市场划分特别细致，国内尚且无法达到这样成熟的水准。
目前北京市没有统一的法律服务市场的细分标准。北京市律师协会基于“尽量覆盖律师业务范围和尽量对应实际部门”的考虑设立了 61 个专业委员会，涉及到了对法律领域的划分，但标准不统一。考虑到时雨律师事务所面对的法律服务市场相对传统，不少新兴的领域在周边市场没有需求等因素，故以表 4.1对周边法律服务市场进行市场细分：

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结论
随着我国民主法制进程的顺利推进，律师行业发展迅速发展。在规模和业务量发展的同时，企业管理、营销策略等方面的发展没有同步跟进，面临着亟待解决的一系列问题。这些问题的有效解决，既要律师事务所全体人员付出努力，也依赖于政府司法行政部门的正确引导，更需要理论界专家学者们的研究和建议。
笔者用服务营销理论对律师事务所的服务营销的特点、与传统产品营销的区别加以分析，结合北京市时雨律师事务所目前的服务营销状况、事务所宏观环境、行业间的竞争状况，以及时雨律师事务所的优势劣势和存在的问题，为其明确市场定位，探讨合适的服务营销策略的可行性，为营销策略提出相应的保障措施。通过本文的研究得出如下结论：
根据自身的优势，时雨律师事务所应将自身定位为小型专业所，应以优势领域为核心、提高专业化程度、继续加强非诉讼业务的拓展，以良好企业文化吸引优秀律师，形成有特色的专业化律师事务所，在更大的市场范围内打造出民商事法律服务的品牌。在具体的营销策略上，提高律师专业化水平、利用网络和媒体平台进一步提升识别度和知名度、加强事务所的监控与管理，最终达到提升核心竞争力的目的。
律师事务所的竞争力的提高是一个综合性的问题，营销策略也是开放性的组合。本文对时雨律师事务所营销策略的探讨，只是一次尝试，许多问题还有待作者在今后的学习和工作中进一步学习和研究。
参考文献（略）