本文是一篇市场营销论文，本文意在运用KZ建设集团通过调整关系营销策略，为其他同行公司提供有利的思路，同时期达到强市场竞争力，提高综合实力，扩大业务范围的目的。
第一章绪论
1.1研究背景与研究意义
1.1.1研究背景
云南是一个多民族的省份，很多建筑物都形成了独具云南特色的民族建筑风格。云南是中国西南地区唯一与东南亚和南亚国家相连的省份，是一带一路开发前沿的实践主体之一。昆明每年都举行具有云南特色的中国-南亚博览会。在衔接云南与中国，云南与世界的桥梁之间，云南的基础建设需要大兴土木，更需要装饰装修的植入，并且装饰装修更能体现现代化与本地民族特色的碰撞与民族文化和异国文化的交融。整个云南省所处地理位置、经济发展、文化信仰形态意识决定了云南的建筑装饰的既有来源于现代化装饰的洗礼，又具有本地文化风情的特点，但总体来说云南省的装饰装修整体工艺水平在全国仍是处于落后状态的。
随着中国乃至云南经济的发展，带动了公共装饰装修行业的发展，使得该行业规模空前增大，也导致了该行业间企业的内部竞争加剧。近年来原材料的价格上涨，而装修行业的透明化导致其商品价格下跌，几乎到了微利时代。但是云南的经济发展对建筑装饰行业的需求又是巨大的，政府对云南民生项目的建设、云南省旅游业的发展、开发商业及康养楼盘的全国地产开发商，乃至当地的实体企业如药企、茶企的新型发展要求，都极大促进了云南省基础建设设施的发展，增大了云南市场对装饰装修这个建筑衍生品的极大需求。
除了云南本土建筑装饰企业外，省外的公共装修建筑商及材料供应商也加入到云南这个欣欣向荣的市场中来，加之装饰装修行业准入门槛低，也带来大批从业者。而装修市场供应链前端的材料商甚至设计单位也在虎视眈眈地盯着该市场，只要是利润好的项目，这些供应链前端的商家们就长驱而入，与施工企业一决高下，对施工项目进行全过程跟踪服务。全国性的国企央企如中铁中建也瞄准了云南市场，利好的大型基建项目凡是有机会就要参与竞争占据一定的市场份额。当地老牌国企建投集团目前在云南仍是龙头老大，大量关系云南民生的大型基建项目仍然牢牢掌握在其手里。
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1.2研究内容和研究方法
1.2.1研究内容
通过分析KZ建设集团在省内的公装业务当下发展及市场占有份额情况，对KZ建设工程集团在公装市场领域项目拓展研究分析，审视当下营销策略存在的问题。本文通过分析当下的营销策略，使之与外部环境相一致，以达到KZ建设集团公装业务的业绩持续增长的目的。通过分析具体原因，结合国内外营销理论及观点，给出相应的意见和建议，制定更有效的营销策略措施，使该集团可持续发展。
1.2.2研究框架
市场营销论文参考
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第二章相关理论概述
2.1 4R营销理论
唐·舒尔茨（Don E.Schuhz）在4C营销理论的基础上提出4R营销理论，4R分别指代关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、回报（Return）。企业通过与客户之间的双向交流，及时满足客户所需，并主动为客户创造需求，整合整体资源，按照全局和系统的观点，把客户和企业之间创造一定的连接纽带，使之紧密地整合在一起，形成竞争优势。
2.1.1关联（Relevance）
关联是指企业通过自身的未来发展需求，按照相应的方式在企业的各个利益链间形成一个长期的稳定的的连接，无论是在与企业相关的各个环节之间都需要形成相应的关联互动关系。这个关联一定是长久性的、或者能给客户提供更多的自由选择权，甚至为顾客带来更多的现有的模式的选择操作权，顾客长久地保持忠诚度和使用习惯，并成为长期的稳定客源。唐·舒尔茨提出的主要是以下的内容：
（1）通过产品建立关联。
实现关联有效性便是把产品和用户完全连接在一起。通过专门定制客户需要的产品把客户与产品完全链接在一起，并通过该链接达到长期服务于客户的目的。
举例，特斯拉专属定制高科技家用轿车，可以通过客户身材体型专属定制属于适合自己需求的汽车，并且按照特定的要求定制相应的使用功能，如自动泊车、婴儿专属座椅、特制的音响、专业的漂移动力控制等。通过对客户进行专门的市场细分，把每一位客户变成一个细分市场。
另钉钉在为各类型企业服务的同时，根据各不同行业各企业的相关需求，除了让企业免费使用一些共性功能，如上班打卡等功能外，还根据该企业的特殊偏好为该企业量身打造专属需求。像建筑企业需要施工打卡日志，或者企业的食堂因为员工外出办事人流量大，食堂不方便准备第二天的餐食，以专门设计一套用餐登记系统，可以方便厨师根据每天报备的人数来准备饭食，避免造成浪费，以节约用餐成本。钉钉为该企业专属定制特定的服务，所展现的就是专属定制营销，通过定制化的关联关系，把商家与消费者变为一个共同体，他们不再处于对立面，而是你中有我，我中有你的关系。
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2.2 PEST分析工具
PEST分析法是战略外部环境分析的基本工具，它通过政治的(Politics）、经济的（Economic）、社会的（Society）和技术的角度或四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境。
P指政治要素，指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法律法规等因素。当政治制度与体制、政府对组织所经营业务的态度发生变化时，或政府发布对企业有约束力的法律法规时，企业的经营战略必须做出调整。在关系营销中，建筑企业对外界政治环境的影响做出相应的响应，只有在良好的政治环境下，在合法的法律框架下从事企业经营活动，企业才能正常从事其经营活动。例如企业的建筑从业活动严格遵循住建部对施工企业要求的资质、各类建筑法规等。
E指经济要素，指一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平及未来的经济走势等。由于企业是处于宏观环境中的微观个体，经济环境决定和影响其自身战略的制定，所以需要分析企业在宏观环境中的情况。施工企业要在国家规定的经济政策下开展自身的经营活动，要响应外部宏观经济政策的要求，顺势而为。
S即社会要素，是指企业所在的社会成员中的民族特征、文化传统价值观、宗教信仰、教育水平及风俗习惯等因素。不同群体有不同的社会态度、爱好和行为、从而表现出不同的市场需求和不同的消费行为。在云南特有的少数民族政治经济文化及所处的地理位置下，通过国家针对少数民族地区相应的的帮扶，一带一路的特殊政策指引，云南企业要运用好国家给予的政策，力促当地企业的发展。
T指的是技术要素。技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势及应用前景。例如，在装饰装修行业的装配式技术、BIM技术的运用，在云南市场相对是比较落后的，但是国外及中国的沿海地区早已经开始使用这些先进技术，一个建筑装饰企业如果能以开放的胸襟本着向先进学习的态度去掌握这些新技能，那么这个企业的竞争力在云南省内是不可估量的。
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第三章KZ建设集团所处的营销环境状况分析.........................12
3.1 KZ建设集团概况.....................................12
3.1.1 KZ建设工程集团简介..............................12
3.1.2 KZ建设工程集团公共装修业务4R的表现特点.......................13
第四章KZ建设集团在云南市场营销状况与问题.......................26
4.1 KZ建设集团4R关系营销策略现状.............................26
4.1.1维护客户关联现状...................................26
4.1.2项目实施中的服务反应.................................28
第五章KZ建设集团关系营销策略及改进建议............................35
5.1加强品牌关联度..........................35
5.1.1通过抖音、快手等新媒体引流客户关联............................35
5.1.2与“生态相关人”通过微信整合联系............................35
第五章KZ建设集团关系营销策略及改进建议
5.1加强品牌关联度
5.1.1通过抖音、快手等新媒体引流客户关联
运用现今时兴的微信、微博、抖音等网络渠道，采取公众号、微信朋友圈、视频等推广营销，运用B2C与B2B的模式，加强线上与消费者或合作商的沟通联系，发布公司新闻、收集意见和反馈，贴近大众、倾听大众，使用户更加信赖公司的品牌影响力，达到较好的二次传播效果。
KZ建设集团出版的书籍，可通过抖音、快手进行直播卖书宣传，并通过这些自媒体引流到了相应的客户。通过自媒体的引流功能，可以推荐到相关的意向客户关注到KZ建设集团，产生一定的工程行业的粉丝数量，可以从粉丝中挖掘潜在客户。也可以从自媒体上链接公司网站让粉丝更能主动关注KZ建设的官网，相比之前被动的等待访问，不如主动出击增加关联。同步通过拍摄小视频的方式向社会推介KZ建设集团。
5.1.2与“生态相关人”通过微信整合联系
“生态相关人”是把KZ建设集团定义为一个生态体系，而“生态相关人”指的是外部建立联系的所有相关联的关联方，包括供应商、竞争对手、业主客户、渠道合作方、内部员工、银行等金融机构、上级管理单位如工商税务等等。
微信是现目前最广泛运用于交流沟通的工具之一。客服通过微信功能把所有“生态相关人”进行分类分层级管理，定期在微信朋友圈宣传公司发生的事件及项目业绩、公司动态、发展状况等，让“生态相关人”从微信上及时了解公司的动向。通过气候节令定期对“生态相关人”进行推送，有关培训讲座直播，如安全生产管理培训的讲座，同时对生态相关人进行线上邀请观看。通过一系列网络主动对“生态相关人”的植入，加深与他们的关联度，从而达到客户终身制的目的。
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第六章结论
本文以KZ建设集团为例，通过运用4R营销理论、关系营销PEST、SWOT工具为主要指导，根据KZ建设集团的实际情况及行业发展特点，对其进行分析研究，得出以下结论：KZ建设集团立足于云南省昆明市，力求通过4R关系营销策略向地州进行市场拓展，再逐步往省外市场发展。
在市场营销战略中，找到战略定位，利用关系营销的策略与分公司、地州办事处及建筑行业相关的渠道商建立恒久的关系，从而向KZ建设集团建筑装饰板块源源不断地输送终端客户即项目合伙人。
在与终端客户即项目合伙人直接达成合作后，所得利润一部分用以反哺产业链上的利益相关方，为业主定制专属服务，从而让利益相关方及业主对KZ建设集团进行多次复购，最终达到客户终身制的目的。
该市场开拓策略自2021年以来开始实施，截止目前，利益相关方在全省范围内已经开始源源不断地推送终端客户即项目合伙人，效果立竿见影。地州设立分公司合伙制，大大节约了投入成本也充分调动了渠道客户的积极性。
KZ建设集团不断扩大服务的覆盖范围，以提高客户良好体验为目标，以提升效率为前提，统一设定公司营销策略，积极对各个分支机构的业务进行优化。KZ建设集团凭借多年的市场营销实践拥有大批忠诚的业主客户，但在公共装修市场上依然面临来自其他公司的强势竞争，本文意在运用KZ建设集团通过调整关系营销策略，为其他同行公司提供有利的思路，同时期达到强市场竞争力，提高综合实力，扩大业务范围的目的。目前公共装修公司普遍面临市场营销瓶颈，可将该策略供其他同业公司参考，同时也为我国公共装修市场策略提供有效借鉴。
参考文献（略）