本文是一篇市场营销论文，笔者认为为保障QH教育培训公司的差异化市场营销策略优化的顺利实施，还需要对QH教育培训公司的市场研究进一步加深，加大对当前培训市场的调研深度，确定更加适合QH教育培训公司的差异化营销策略；
第1章绪论
1.1研究背景
从1978年以来，我国国内国外经济水平快速发展，市场需求不断扩大，经济规模总量迅速扩张，国家开始对民办教育政策不断放宽，我国巨大的市场规模为民办教育提供了丰富的发展空间，无论是培训教育、或者专业教育都成了当今热门话题。我国民办教育地位得到了巨大提升，各类民办学校增加了1.5倍，在经济发展全球化和服务水平国际化的时代，民办教育呈蓬勃发展的趋势，民办教育正在经历一个曲折而飞速发展的过程，行业前景可期。
随着国家对民办教育准入政策逐步放宽，由于我国无论在职业教育培训或者专业教育领域都存在巨大的市场需求，教育经济不断发展，各类中小型民办教育企业蜂拥而至，民办教育企业日益增加，企业之间竞争愈发激烈，生存难度越来越大，越来越多的民办教育企业开始由传统的线下教育逐渐转移为线上线下相互补的模式，相辅相成以此来增加市场占有率，在对抗残酷的市场追逐，市场营销问题正束缚着企业的发展，因而市场营销策略对于教育培训行业就显得尤为重要，把握着企业的命脉。如何在这么多民办教育企业中鹤立鸡群，是现代企业迫在眉睫的问题。一套良好的营销策略对民办教育企业就显得尤为重要，不仅能解决企业的燃眉之急，更甚则能改变企业的命运，使其脱颖而出立于不败之地。
市场营销论文参考
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1.2研究意义
1.2.1理论意义
本文采用了调查法、文献梳理法、访谈法、对比分析法，对QH教育培训公司进行了深入的调查分析，利用了PEST分析和波特五力分析模型对QH教育培训公司目前所处的情况进行分析，得出了公司的长短处后，利用差异化营销理论为主要理论依据，来找到目前市场营销策略的相关问题。利用STP市场细分理论对QH教育培训公司进行市场细分，找准目标市场后进行差异化定位，再利用差异化营销理论为理论基础对QH教育培训公司的营销策略方案进行设计。从理论视角来看，现阶段，国内学者针对教育培训的差异化营销的相关研究仍处于起步阶段，尚未对教育培训行业的营销策略形成系统的研究。因此，本文的研究能够有效弥补教育培训行业营销策略的研究间隙，拓展营销策略的应用场景，丰富差异化营销策略的理论内涵。
1.2.2实践意义
目前，在激烈的竞争环境中，QH教育培训公司正处于发展的关键阶段。随着发展规模的不断扩大，QH教育培训公司原有的营销模式是否能够支撑企业的快速发展现状，这对公司管理层来说是亟需探究的问题。虽然公司在产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略采取了一系列措施，但是由于缺乏针对目标客户实施差异化的营销体系，效果不佳。本文，利用STP市场细分理论对QH教育培训公司进行市场细分，找准目标市场后进行差异化营销策略提出针对性的优化改进建议，进而提升QH教育培训公司市场销售水平，加大市场占有率，提升企业盈利能力。与此同时，也有助于帮助QH教育培训公司提升自身教育服务的质量，巩固核心竞争力的同时树立良好的品牌形象，在复杂、动荡的外部环境中获得一席之地，对行业中其他教育培训公司的健康持续发展提供参考价值和借鉴意义。
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第2章相关理论概述
2.1 STP市场营销理论
科特勒对STP理论作了详细地诠释，他指出STP理论本质在于选择精准的目标受众，基于STP理论，市场是一个复杂的消费集合体，任何企业都不能把市场全部覆盖，因此企业必须根据市场的不同需要，如不同年龄层次购买力，不同的购买行为等因素把市场进行分割，这就称作是市场细分。企业可以根据自身公司的基本情况如公司实力、战略方针来选择适合自己的市场定位，用来作为重点营销区域。在确定目标后，企业将大多数的产品放在其上，这时可以通过营销手段，让消费者了解自己的需求，使企业更具有竞争力，提高了企业的品牌效益与产品需求[24]。
2.1.1市场细分
市场细分指企业在通过前期的市场调研和研究分析，把市场划分为不同区域。企业应该明确细分市场的数量以及细分市场后的主要特征，企业通过掌握此类特征来进行营销活动[25]。
QH教育培训公司作为一家专注K12领域的独具特色的互联网教育培训公司，很有必要进行市场细分，它能给市场营销起到良好的推动作用。首先，细分市场可以做公司前期发展的战略起点，以此来储备公司的客户，锻炼公司的业务模式。其次，细分市场能够有助于掌握目标市场的一些特点，在市场细分后，目标市场就会更容易显现，更有目标性，针对性。再次，细分市场有利于企业制定适合的发展策略，加强企业的顶层设计，完善企业的工作流程，从而从多方面为企业的发展奠定基础。
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2.2差异化营销理论
2.2.1差异化营销理论内涵
差异化营销指企业运用自身独特的优势通过生产优于竞争者的产品，保持优于竞争者的优质的产品服务，塑造独特的品牌，树立区别于竞争者不同的形象的营销过程。差异化营销主要针对企业众多市场细分项目中设计比较特殊具有很强竞争力的产品以及比较特殊化的良好的经营管理方式。对于教育培训机构而言，主要是要做到优于其他公司的教学产品、教学服务或者相应的产品定价等与营销有关的诸多方面因素，给予公司消费者良好的体验与服务，回馈给客户良好的产品效果，提升企业核心竞争力[26]。
2.2.2差异化营销策略类型
差异化营销特征较为突出，首先差异化营销针对市场针对性强，能够明确企业服务的内容与方向；其次差异化营销手段灵活；再次差异化营销分工明确，需要较高的配合程度。因而可以将差异化营销策略分为以下几种。
（1）产品差异化
产品差异化指产品的特征、功能性、可靠性、设计等等方面的差异，来满足市场的不同需求，从而形成独自的市场。对于教育培训机构而言产品的差异性主要体现在产品的特征、设计、功能等方面的差异。
（2）服务差异化
服务差异化是重在向目标市场客户提供优于其他机构的不同的优质服务。特别是在提供虚拟产品时，产品服务差异化就显得尤为重要，对于教育培训而言，由于产品是无形产品，因而产品服务就显得极其重要必须给予高度的重视，面对竞争愈发激励的培训市场，产品服务已经逐渐被许多企业予以重视，并推出相应的营销策略。服务的好坏是在同行行业中与竞争对手竞争取胜的关键所在。在互联网信息的冲击下，互联网经济与每个人的生活息息相关。以教育培训行业为例，对于选择购买该公司的产品和服务的理由，主要在于服务质量和服务评价。随着教育培训市场的快速发展，新的竞争对手不断进入，竞争越来越大。在这样的环境下，要想更好的推广产品，不仅要注重推广成本，更要注重产品在市场份额增加后给企业带来的利润，这是公司营销的根本所在；同时只有在做好相应的服务，才能使得营销更加顺畅。当然，互联网信息的飞速发展，教育培训产品和服务很难在技术和科技上获得优势，所以剩下的成功的关键就是产品对应的服务。这也是现在很多公司更加注重产品后期服务的原因，因为很多客户很有可能再次购买认可的产品，或者再一次推荐给新客户。
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第3章QH教育培训公司营销现状分析...........................13
3.1 QH教育培训公司概况................................13
3.1.1公司组织架构................................13
3.1.2 QH教育培训公司主营业务...................14
第4章QH教育培训公司营销策略优化面临的环境分析..........................25
4.1公司所处的市场宏观环境分析...............................25
4.1.1政治环境....................................25
4.1.2经济环境.................................25
第5章QH教育培训公司差异化营销策略.......................33
5.1 QH教育培训公司市场营销策略优化选择..........................33
5.1.1 QH教育培训公司特点分析..........................33
5.1.2差异化营销策略适用性分析..........................33
第6章QH教育培训公司差异化营销策略实施保障措施
6.1建立适应差异化营销策略的管理制度
QH教育培训公司要实施差异化营销策略，离不开完善的管理制度，完善的管理制度是公司实施差异化营销策略的保障基础，QH教育培训公司有积极向上的企业文化，正确的用人理念和敏锐的服务意识可以吸引很多消费者，但随着公司的差异化营销策略的实施，管理制度显得愈发重要，因此需要从以下几方面来完善公司的管理制度以适应差异化营销策略：
（1）完善公司的教学管理制度，配合差异化营销策略顺利进行，重在提高教学服务质量，针对不同类型的客户提供不同的教学服务，体现差异化服务，保证客户的满意度，提升客户对公司的忠诚度。
（2）完善财务管理制度，适当地增加市场营销的财务支出，比如公司产品开发的财政支出，公司的营销团队活动财务支出等等，公司提升营销人员的办事效率，促进差异化营销策略的顺利实施。
（3）完善公司的培训管理制度，采用多种方式对营销人员进行培训，提高营销人员的综合素质，培训有关差异化营销策略所要求的工作内容，如产品的分类，与不同类型客户的沟通技巧，不同类型客户的定价策略等等，无特殊情况不得缺席，并定期对营销人员进行考核，采用客户评分制，通过客户的反馈来作为评价营销人员的工作的一个指标，通过考核进一步强化培训效果。
（4）完善考核管理制度，针对差异化营销所涉及的不同的教务管理人员设置不同的考核制度，针对一般的管理大众消费客户的教务人员设置较高考核标准，针对vip客户则要设置设置更高考核标准，以适应差异化营销策略的要求。
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第7章结论与展望
7.1研究结论
本文以QH教育培训公司为例，采用了案例分析法、文献分析法、、市场调研法等一系列研究方法，分别介绍了QH教育培训公司在市场营销方面的现状，利用波特五力分析模型和PEST分析模型对当前QH教育培训公司的内外营销环境做了具体的分析，并通过SWOT分析法对当前营销现状的优势劣势和面对的机遇和挑战做了具体分析，通过分析找到了当前QH教育培训公司在市场营销方面存在的一些具体问题：优化建议：
（1）市场细分方面：公司教育产品目标市场细分和定位不够准确，通过市场细分找到公司的市场定位，细分为低、中、高端客户群体，针对不同的群体实行不同的差异化营销策略，同时应该加强与公立学校间的合作，除了传统的学科讲座，特别加入针对学校教师针对家长的“家庭教育讲座”，提升公司在学校教师和家长中的认可度；后期还要积极寻求与艺术类培训机构的异业合作，形成合作共赢的局面。
（2）产品方面：根据调查问卷得知公司的教育产品同质化偏重,应该积极开发新的产品和服务，同时开设新班型，切实解决学生时间紧迫的问题；采取产品差异化策略，优化相关的课程设置，真正满足学生需求，达到较好的预期效果；实施产品差异化策略，真正实现选择一个优秀的机构就是选择了一个成才的摇篮，不再为如何选择培训机构而感到烦恼，确保达到好的服务效果，提高客户的满意度，提升客户对老师和机构的信任度，最终达到提高客户忠诚度的目的。
（3）价格方面：公司的教育产品的定价缺乏差异化,QH教育培训机构的教学产品和服务比较丰富且分支较复杂，不能采用等量齐观的做法，可以根据具体课程和项目的市场需求，采取比较灵活的差异化定价策略。
（4）产品服务方面：公司产品服务差异化不够明显，产品服务应该做出优于的同行业的产品和服务来，做真正满足客户需求的服务，通过有形展示来增加客户的认同感，通过优质的师资和教学服务来打造良好的企业形象。
参考文献（略）