本文研究结论如下：（1）尽管 NM 电气公司市场营销在许多方面有优势，但其现有弊端严重束缚了市场营销优势的发挥，从而进一步说明了 NM 电气市场营销模式调整必要性。（2）NM 电气公司方案植入型营销模式：了解客户的需求和问题、发现客户的问题、扩大解决问题的范围、强化解决单一问题的能力、提供解决方案 。
第一章 绪论
1.1 研究背景
成立于 1995 年的中德合资企业，依靠传统的惯性发展方式在中国发展了 24年。最早的产品就是销售德国 MENNEKES 品牌的工业接插装置及检修电源箱。为承办 2008 年奥运会北京大量的地铁建设投资，借着这个机会进入了地铁行业成为三箱类配电设备的供应商。目前已成为全国地铁行业三箱类配电设备市场占有率领先的企业。随着 2013 年的股份调整，德国曼奈柯斯集团在 NM 电气的股份由 50%下降到 25%，并在苏州成立了曼奈柯斯（中国）有限公司，主营德国进口产品并生产检修电源插座箱系列产品，退出了 NM 电气的管理。南京普天通信股份有限公司持有 NM 电气 75%的股份并实施全面管理。
过去很长一段时间，NM 电气在选择营销模式时，关键是借助代理人营销产品的途径销售对策，这一成本不高，但是效率高的销售形式在行业发展初期支持NM 电气在市场有很大的成功，且借助这一销售形式占有了产品的多数市场。伴随市场的发展，生产设备差异化的要求与对生产效率的要求也在提高，用户对生产厂家提供的技术、服务能力提出了更多的期待。之前的渠道销售已越发难以适应市场的变化，市场环境的改变，导致 NM 电气认识到当前的途径销售手段提供的单一化产品已达不到用户的要求，NM 电气经由深刻分析研究、投入研发资源、调整了公司组织形式，寻找一条“解决方案销售”道路，为行业主要用户生产定制化的整套应对策略。
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1.2 研究目的和意义
1.2.1 研究目的
方案植入型营销己经成为当前工业公司特别重要的销售方式之一，对这一销售方式的分析已经是现在的销售分析的重点，文章联系 NM 电气的发展实际情况，对方案植入型营销予以系统的分析，能够支持帮助现在 NM 电气的营销监管。本实例是联系 NM 电气销售方式改革实践，涉及对经济环境的分析、产业化公司存活状况的分析，因此有特别重要的实际使用价值。在变革阶段的我国产业化公司亟待重塑企业的形象，把公司的途径销售方式快速调整为方案植入型，或者是两大类销售方式共同存在。然而如今许多公司借助过去的思维定式，抑或没有实施方案植入型营销的实际经验与企业实力，在这种情况下很可能进退两难，无所适从。此实例目的在重构产业化公司的销售方式，使现在工业化公司建立以客户为导向的“方案植入型营销”方式。希望对工业化企业改变其营销管理方式有一定的指导作用。
1.2.2 研究意义
1. 理论意义
方案植入型营销己经成为当前电气公司特别重要的销售方式之一，对这一销售方式的分析已经是现在的销售分析的重点，以销售理论为根基，结合 NM 电气的发展实践，对方案植入型营销进行系统分析研究，其理论意义在于：第一，对现有营销理论是一个丰富和补充；第二，可以帮助指导当前中国电气企业的营销管理。
2. 实践意义
当前时期我国公司更大程度上依然是停滞于产品生产时期，销售路径单单由公司本身视角切入，我国大量自动化公司的销售方式指导思想是 4P 销售理论。工业品的销售形式依然是使用 4P 销售模型为理论，已难以使公司在竞争残酷的市场中游刃有余了，一定要及时调整为以客户为导向的销售理论。
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第二章相关概念和理论基础
2.1 方案植入型营销的内涵
传统营销模式，通常是等产品生产出来之后或者产品品牌创建完成后，再组织开展营销活动，向潜在客户推介并尝试引导其购买这种产品。换言之，传统营销模式主要目的就是向客户传达一个重要信息：企业生产的产品是最适合他们需要的。方案植入型营销和传统营销模式各有特点，前者更重视客户需求和价值的创造，致力于为客户提供更好的解决方案，为客户创造更大的采购收益，任何工作均是由用户要求切入，以客户为导向，通过解决客户问题来吸引和挽留客户。
方案植入型营销的核心是基于客户的需求提供定制化的解决方案，以优质的方案推动产品的销售，例如技术咨询、业务指导和生产方案优化等。方案植入型营销是一种专业性、技术性的营销活动，为用户提供全面的帮助，方案植入型销售核心是由用户要求切入，为解决客户遇到的问题提供有效支持和帮助。它从客户实际情况出发，在产品设计、售后服务过程中体现客户需求和价值，从客户角度思考问题和制定营销策略，通过提供各种服务促进客户生产效益增长，实现经营目标，这种营销方案是一种合作共赢的营销策略，能够为企业和客户同时带来价值增长。
菲利普·J 基钦——美国著名营销学者在其文献《未来营销大论战》里说过，“现在市场销售明显和之前不同，不再是传统的产品交易活动，而是为消费者、客户提供其所需要的产品，并且能够解决其遇到的主要问题。解决方案的中心思想就是以客户需求至上”。换言之，解决方案不是纯粹的产品销售活动，而是通过产品销售为客户提供一揽子解决方案和服务，为客户解决各种生产经营问题。客户购买的不单是一款产品或者服务，而是附带了专业性的技术咨询和服务。能够为客户提供专业的支持和服务，同时可以对技术服务效果进行科学评价，这是开展方案植入型营销的重要前提。因此，在实施方案植入型营销过程中，企业要与客户保持良好的沟通与互动， 将客户纳入到整个营销方案和体系当中。方案植入型营销要求企业与客户建立长期稳定的合作关系，就是要和客户保持紧密的交流，根据其需要设计合适的产品和服务，最终实现互利共赢的目标。
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2.2 方案植入型营销的特点
一直以来，工业品营销与普通产品并无明显区别，营销人员侧重于“吃请拉关系”。随着市场不断发展和变化，过去的营销方法逐渐无法适应新的市场环境，过去的折扣推销、人情关系营销方法也暴露出巨大的局限性。另一方面，随着市场竞争不断加剧，以及工业产品同质化趋势加剧，客户面临着的选择日益多样化，产品替代成本不断下降，在这种情况下，越来越多的客户开始将采购中心放在成本控制上面，这为方案销售创造了有利条件，也由此形成了新的市场营销格局。
不再追求订单数量目标，而是围绕客户需求展开。在这方面，IBM 公司就作出了一个很好的示范，其实行的方案植入型营销收到了巨大的成功。在订单尚未出现的时候，就开始制定电子商务解决方案，IBM 从客户角度出发来制定电子商务解决方案，并与中国电信开展合作，共同成立电子商务小组开展技术论证，并提供技术指导和支撑。企业营销方案主要从最大化客户价值出发，通过制定这种采购策略，形成了一套先进的电子商务系统，并带来了更多的营销收益。
2.2.2 协助客户制定采购方案
销售代表主要工作是为客户提供咨询服务，如果其可以单独解决客户遇到的问题，那么客户就会减少采购工作量。大多数时候，客户自己就能形成比较完善的采购计划，无需销售代表提供太多的支持和帮助，这是因为客户根据以往的成功采购经验和做法，但是销售代表必须要对客户以往采购经历和做法进行有效区分，结合客户生产实际情况，选择合适的采购方案和对象，以最大化采购效益。
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第三章 NM 电气公司概况、外部环境分析及营销现状评价 .............................. 11
3.1 公司概况....................................... 11
3.2 NM 电气公司营销外部环境分析 .................... 11
第四章 NM 电气公司方案植入型营销模式构建 ............................... 23
4.1 方案植入型营销模式引入 ................................. 23
4.2 NM 电气公司方案植入型营销目标 ......................... 24
第五章 NM 电气公司方案植入型营销模式实现保障措施 .................................... 27
5.1 重构企业组织结构配合营销活动 .......................27
5.2 建立 CRM 客户管理系统支撑营销推广 ........................... 29
第五章 NM 电气公司方案植入型营销模式实现保障措施
5.1 重构企业组织结构配合营销活动
NM 电气重新建立新的方案植入型营销模式和架构之后，结合企业自身情况和市场竞争形势， 再一次优化与调整了部门的结构，理顺了各个机构间的业务关系，加强了公司自主开发能力。在现在的发展环境下，客户满意度直接关联到公司的长期发展。用户要求出现了较大的变化，对销售服务的要求不断提高，企业必须要从客户着想，形成更有利于服务客户的管理架构。NM 电气以客户需求为导向，重新调整了企业管理架构，以为实施方案植入型营销创造有利条件。在图 5.1, 5.2 中，给出了当前 NM 电气调整前后的组织架构示意图，从图中可以看出，市场部、大客户部、应用工程部、质量管理部都是新增设的部门，新的组织架构为实施方案植入型营销提供了强有力的支持和保障。
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第六章 结论与展望
6.1 结论
本文通过对NM 电气公司所处行业进行梳理和分析结合 NM 电气公司自身产品的特点在成熟的营销理论的支持下制定适合自身有特点的营销模式，促进新形势下公司发展的转型升级。本文研究结论如下：
（1）尽管 NM 电气公司市场营销在许多方面有优势，但其现有弊端严重束缚了市场营销优势的发挥，从而进一步说明了 NM 电气市场营销模式调整必要性。
（2）NM 电气公司方案植入型营销模式：了解客户的需求和问题、发现客户的问题、扩大解决问题的范围、强化解决单一问题的能力、提供解决方案 。
（3）NM 电气公司方案植入型销售方式达成对策：:重构公司组织结构配合销售活动、构建 CRM 客户管理系统进行宣传和推广、优化部门之间的交流以达到用户的诉求、方案植入型营销队伍建设。
电气行业，顺利实施方案植入型销售的公司要具有一个特别有力的技术开发团队。如今许多电气公司未能踏出方案植入型销售这一步，很关键的因素即企业技术实力难以在短期内为用户研发一个定制化的行业技术应对策略。
总的来说，公司的胜负较大程度上依托销售方式是不是适宜公司本身产品特征。公司在销售碰到阻碍的时候必须调整过去的销售思路，跳出最初的思维定式，搜寻公司新增长模式，使用新营销方式推动公司的销售增长，让公司达成持续性而长期的发展。
参考文献（略）