第 1 章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
1950 年之前，中国是世界上大豆产量最高的国家，占据整个世界大豆总产量的90%以上，基本处于垄断地位。经过不断的发展，虽然中国的大豆产量依然处于增长的趋势，但有所减缓，总产量在 1200-1800 万吨之间波动，2014 年的大豆产量和十年前相比仅增长了 129 万吨。1996 年之后，中国大豆国际贸易局势发生了转折性的改变，产量呈现下降趋势，中国由净出口格局转变为净进口格局，在国际上的地位从第一降到了第四，2015-2016 年，我国大豆产量仅为 1183.1 万吨，仅为全球总产量的 3.8%，我国用于食品加工的大豆加工量在 1000 万吨以上，其中三成用于生产大豆分离蛋白，产量约 70 万吨，大豆蛋白行业快速发展，我国大豆蛋白的出口量占国际大豆蛋白产品将近 50%[1-3]。
目前我国大豆加工行业发展现状存在如下问题：第一，加工企业数量较多，但规模小，行业集中度低；第二，油脂供过于求，开工率低；第三，大豆产业链关联度低，且产业链短，产品附加值低；第四，大豆市场没有定价的权利。大豆产业是民生产业，大豆产业的可持续发展至关重要。若严重依赖进口，我国大豆市场会进一步缩小，同时风险增加，易受国际市场行情的影响，这对我国大豆产业的发展极其不利。目前大豆加工业现状为外资企业垄断中国大豆加工，我国在大豆产业方面缺失话语权，大豆价格、进口量等由外资企业掌控，国内大豆油产业存在被外企垄断的风险。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
1.2.1.1 大豆产业方面
Phillipw.Laney(1999)通过研究发现大豆现有常见的加工产物需求上升，竞争激烈，中国应致力于更深层的大豆加工产业，提高大豆产品附加值，同时提出转基因大豆是安全的且对人体健康有好处，是大豆发展的一个趋势[4]。
Wu Xin ping(2011)研究了大豆的种植、生产以及推广、灌溉等科学管理方式，分析了美国大豆当下发展模式[5]。
Mr.Lu 等(2011)通过对俄罗斯大豆产业链进行研究，分析了中俄日后针对大豆品种和生物技术方面可能展开的合作[6]。
Jo?o Gilberto Mendes 等(2016)分析了大豆进出口经销商之间存在的依存程度，并得出由于大豆产品价格和运输费用的关系，有些国家倾向于使用本地大豆进行加工[7]。
Mr.Deng(2017)研究发现巴西在大豆生产技术领域不断突破创新，从而使其在大豆生产上占据了重要地位，成为世界新的大豆仓库[8]。
Chad HartEmail(2017)认为大豆市场是成本市场，主要取决于大豆产品的加工成本，如果成本过高，则产品价格无法降低，若降低价格，则会导致利润下降，甚至负盈利，迫使一些生产商退出，导致供应减少，价格上升[9]。
1.2.2.2 市场营销方面
E.Jerome McCarthy(1960)提出营销策略是产品、价格、渠道和促销 4 个方面策略的组合，并指出，产品必须让消费者满意和喜欢且价格合理，便于消费者购买，促销手段能让消费者接受，合理组合和调整四大策略，使营销效果最佳[10]。
Robert Lauterborn(1990)在提出 4CS 营销理论，主要内容为消费者、成本、便利及沟通，即企业进行营销时，首先要清楚消费者真正的需求，并了解其为购买此产品而愿意支付的成本，同时考虑运用何种方式将产品销售到消费者手中更加快速和方便，并站在消费者的角度思考沟通方式[11]。
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第 2 章 相关基本理论
2.1 战略管理
2.1.1 战略管理概念
战略最早源于军事，指通过合理布局作战计划，充分利用资源战胜敌人。战略制定表现出长远性、全面性及整体性，是决定最终胜利的主要因素。20 世纪 60 年代之后，企业为了在竞争中获胜，提高市场竞争力，开始将战略运用于企业当中。
虽然学者关于战略的定义各不相同，但对于战略本质的认识是一致的，认为战略是企业通过持续的整体规划布局、协调多方资源来提升企业实力和核心竞争力的做法，企业制定的战略包括三分层次，首先是起到总领全局，协调各方的总体战略，保证企业在大方向上的发展路线是正确的，包括方针政策的制定、企业目标的确定等内容；其次是帮助企业获取价值，提高核心竞争力的竞争战略，而在实施竞争战略时需要其他职能部门，如人力资源部、财务部等协同完成，由此制定的战略为职能战略。
战略制定之后，并不是一成不变的，需要公司时刻关注内外部战略环境的变化，并根据企业不同阶段的目标，动态的持续的对战略进行管理，使其更加符合公司发展的要求。这种持续的根据实际情况做出的管理即为战略管理，战略管理强调的是动态性，关注经营环境的变化并随之进行战略上的调整，从而积极主动的适应环境，提升企业竞争力。
2.1.2 战略管理内容
战略管理按照时间顺序可分为四个步骤，依次为战略规划、实施、控制和修正四部分内容。
(1)战略规划。战略规划是对整体布局的掌控，保证企业在实施战略的过程中大方向没有偏差，同时对企业在战略实施的各个时间段都有一定的规划，是企业战略的顺利实施的基础。
(2)战略实施。即将制定的行动方案付诸实际行动，这一过程要保证战略的有效性和可行性，保证战略符合公司发展要求。
(3)战略控制。战略制定之后并不是一成不变的，要根据实际环境和战略实施效果，对战略进行控制，保证其按计划进行。
(4)战略修正。在战略实施过程中，如果针对战略实施的环境发生了改变或者制定的战略并没有取得很好的效果，这时候应当对战略进行调整，保证战略按照正确的发展方向发挥作用。
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2.2 4P 营销理论
4P 营销理论是通过可控因素，对营销变量进行组合。营销变量主要包括产品、价格、渠道、促销四部分。
2.2.1 产品
产品策略方面主要包括两部分，一是针对现有产品的改进，二是注重新产品的开发，从各维度满足不同消费者的市场需求，深层次开发产品价值，提升公司产品市场竞争优势。公司在制定产品策略时，应站在客户的角度思考，从有形产品和无形产品两方面最大化的满足客户需求。
2.2.2 价格
价格策略的制定要根据公司在不同地区，不同阶段的市场定位，并根据产品走的路线、针对的人群制定合适的价格。定价步骤分为四步进行，依次为确定公司的销售目标、市场的需求、产品生产成本以及参考市场上同类产品竞争对手的价格。产品的生产成本是底线，要保证公司的利润，在价格大于成本的基础上进行；该种产品的市场需求量则决定产品可以最高卖到什么价位。
2.2.3 渠道
渠道建设至关重要，关乎企业生存长短和竞争优势。渠道建设是企业发展客户、占据市场份额的主要策略，正确的渠道会让产品快速高效的送到需要的客户手中，是制造商和消费者建立沟通关系的桥梁。
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第 3 章 GOSFO 公司大豆分离蛋白海外营销现状分析......................14
3.1 公司基本情况.............................14
3.2 大豆分离蛋白产品及出口现状.........................15
第 4 章 GOSFO 公司海外营销环境分析....................................25
4.1 PEST 分析...................................25
4.1.1 政治环境分析................................25
4.1.2 经济环境分析...........................26
第 5 章 GOSFO 公司大豆分离蛋白海外营销策略优化方案..............................34
5.1 GOSFO 公司大豆分离蛋白海外营销策略布局及目标.............................34
5.1.1 海外营销策略布局......................................34
5.1.2 目标...........................34
第 6 章 GOSFO 公司海外营销策略的保障措施
6.1 加强企业内部管理
6.1.1 完善公司组织结构
为实现扁平化管理，减少层级数量，防止职能重复或交叉，需要将各部门的职权明确，建立高效而简单的组织结构。
目前 GOSFO 公司采用权力集中的组织结构，这种模式可以防止企业局部利益影响到整体利益，保证企业整体目标一致。但是随着企业规模的扩大，企业业务不断增多，目前采用的模式暴露出越来越多的问题，比如不同部门存在多个领导群体、部门之间职责不明确导致存在分歧、生产线设置不够合理、信息交流不够及时等。由此看来，企业规模较大，应实施增长型战略。
因此，为明确各部门职责，提高企业管理效率，GOSFO 公司应实施扁平化管理措施。根据企业所处行业环境及外部环境多变的复杂性，企业需要不断调整组织结构。
作为战略执行中的重要环节，加强人才管理能够帮助营销战略顺利实施，起到强化与支持作用。为充分做到人尽其才，需要做到为员工量身定制职业规划，使得员工能够在适合自己特点的平台发展，提升职员的福利待遇，健全人才引进及激励机制。为充分发掘职员潜力，对于高科技人才或具有特殊贡献的人才，可以提高标准，增加工资待遇，吸引并留住人才。
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伴随着国际大豆行业的快速发展和新兴势力的进入，国外大豆分离蛋白行业面临的压力也越来越大。GOSFO 公司如何在巨大的市场需求和激烈的市场竞争压力下再一次实现飞跃变的尤为重要，企业战略的制定对企业长期发展的作用也显而易见。本文将选题定位于 GOSFO 公司的整体发展策略研究上，通过对 GOSFO 公司大豆分离蛋白海外营销的外部环境和内部环境进行分析，针对公司存在的问题，提出了适合 GOSFO 公司发展的策略方针和具体实施保障措施。
本文的主要研究结论如下：
(1)GOSFO 公司大豆分离蛋白海外销售中，市场集中度较高，没有对市场进行细分，在不同市场中投入的产品功能较为单一且价格无差异性，产品的销售渠道缺乏网络化。
(2)GOSFO 公司大豆分离蛋白海外销售最主要的影响因素是竞争力不强：一方面是公司产品差异化小，产品竞争力不强。另一方面是公司生产销量小，成本大，公司竞争力不强；最不确定的影响因素是国家政策：对于国内政策而言，国家对于转基因大豆及环保的要求会对原料及产能影响，国外一些国家在某些年份的反倾销及贸易战等也会严重限制产品销售。
(3)GOSFO 公司大豆分离蛋白海外销售的策略重点，应以差异化为核心，在市场差异化、产品差异化、价格差异化、渠道差异化等多维度入手，推陈出新，以变动的定位来应对变动的市场，不能墨守成规。
本文的创新之处在于以大豆分离蛋白的海外策略为着眼点，由于海外市场的浮动性较国内市场而言波动更大，这对于研究而言增加了很多的难度，这在行业内可鉴的文献中是较为稀缺的，本文得出的结论对于相关行业及企业具有一定的借鉴意义。未来的研究，会更重视以学习型组织为中心优化公司内部结构，探索组织管理、团队构建、文化建设及网络渠道等多角度的最优，提升公司的运作效率。
参考文献（略）