第一章 绪 论
1.1.研究背景与研究意义
1.1.1. 研究背景
随着世界经济的发展，小额贷款由最初的非盈利性贷款，逐渐发展为商业性贷款，成为普惠金融的主要方式。亚当斯密说过，经济增长率与资本积累率成正 比。中小企业的发展壮大需要融资，人口脱贫致富也需要启动资金。小额贷款不仅为各个金融机构的产品提供了有益补充，同时也有效拉升了社会需求。小额贷款自从 1994 年引入我国以来，由于切合了市场经济的需求，发展迅速，特别在 2008 年相关部门出台《关于小额贷款公司试点的指导意见》后，小额贷款公司以其灵活性和便捷性，弥补了银行金融服务不足，行业经历了高速发展，在 2015 年小额贷款公司数量达到 8910 家的巅峰，并为我国市场经济的发展做出了重要贡献，成为实现普惠金融的重要方式。但高速的行业发展也使得行业鱼龙混杂，近年随着经济下行，坏账率增高，监管不断趋紧，小额贷款的热度也逐渐下降，行业进入洗牌阶段。根据人民银行发布的《2018 年小额贷款公司统计数据报告》，截止 2018 年末，我国拥有小额贷款公司共 8133 家。总贷款余额 9550 亿元，全年减少 190 亿元。未来随着监管政策的不断趋严，许多小额贷款公司难免被淘汰出局，因此短期内小额贷款行业将面临阵痛。
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1.2.1. 研究思路
本论文的研究思路，基本上按照“提出问题”——“分析问题”——“解决问题”的科学研究方法来进行。
首先，针对特发小贷所处的市场环境和行业现状进行具体分析，进一步提出特发小贷的营销策略的执行情况及目前面临的主要问题。
其次，分析问题。对特发小贷信贷产品存在的营销问题, 利用营销学的环境分析理论 PEST，对特发小贷所处的宏观环境及微观环境进行深入的剖析；利用管理学中的 SWOT 理论工具分析特发小贷信贷产品所外部面临的机会和威胁，以及内部自身的优势和劣势；再利用波特五力模型，从五个方面进行分析，深入剖析问题；
最后，解决问题。根据分析所得到的结论，首先利用 STP 理论，明确细分市场和目标客户的定位，再结合 7Ps 理论,提出具有可操作性的营销策略。
基本的逻辑结构如下：
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第二章 相关理论
2.1.金融信贷理论
2.1.1. 信息不对称理论
在金融市场中，某些人无法获取充足的信息，从而无法做出有利于自己的准确决定，而另一些人却能得到别人无法掌握的信息，这种情况就叫做信息不对称。若信息不对称的情况发生，则会容易滋生逆向选择和道德风险。就小额信贷业务而言，逆向选择即指授信前，授信机构无法准确评估借款申请人风险大小程度，因而无法做出准确决策。逆向选择的情况一旦出现，风险大的借款申请人得到贷款，而风险低的借款申请人反而无法得到充足的授信。道德风险即获取有效信息更多、更及时、更准确、更完整的一方，为了自身利益，而有意隐瞒重要信息，使另一方的决策出现失误，最终导致经济损失的行为。信息不对称理论为小额贷款行业的持续发展提供了理论依据。
一些传统的金融机构，如银行等，从自身利益出发，对发放小额贷款没有意愿。其原因主要由于，在整个信贷业务的过程中，唯有借款人能准确、及时、完整地掌握自身不断变化的现实状况，其中包含授信机构最想掌握的还款意愿和还款能力；而银行无法准确、及时、完整地掌握借款人的风险程度、真实借款用途、还款来源等信息，更无法掌握随时间不停出现的变化情况。根据信息不对称理论，由于无法建立起真正覆盖全程的信息约束与制度约束，借款人有意愿、有机会、有能力隐瞒对自己不利的信息，甚至为了自身利益，会实施一些损害银行利益的行为。因此，银行为了保障其信贷资产的安全性，不得不增加人力物力的投入，以减轻信息不对称的程度，努力还原借款人的真实信息，同时在贷款期限内，全程监督贷款的使用和借款人经济情况的变化。但这样无疑会造成收集信息的成本和贷后监督成本过大，而小额贷款的收益较小，最终导致银行无利可图。从而使得银行等传统的金融机构不愿意发放额度较小的小额贷款。
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2.2.营销相关理论
2.2.1. STP 理论
在 STP 理论中，S、T、P 分别为市场细分（Segmentation）、选择恰当的市场目标（Targeting）和市场定位（Positioning），是战略营销的核心内容。STP理论是指，企业在制定具体的营销策略之前，需要对自己的市场进行细分，从各个细分领域中明确重点的目标市场和目标客户，并围绕占据细分目标市场和目标客户进行针对性的目标规划。
2.2.2. 7Ps 营销理论
1964 年，著名营销学家尼尔·鲍顿（Neil Bolden）将营销组合理论第一次概括为在市场营销过程中，企业为了达成营销目标，综合运用一整套营销工具，对影响营销效果的因素进行优化组合。市场营销组合所包含的可控制因素很多，其中，最常用的一种分类方法是美国著名营销学家麦卡锡提出 4Ps 营销组合理论，将企业的营销要素分为产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)四个基本策略，企业根据目标市场的要求，将企业的产品结构、产品价格、分销渠道和促销方法进行优化组合。随后一些学者在 4Ps 营销理论的基础上提出了新的营销组合理论 1981，布姆斯（Booms）和比特纳(Bitner)在针对服务营销的特殊性，在 4Ps 营销组合理论的基础上增加了人员策略(People)、有形展示(Physical Evidence)和过程策略(Process)三项元素，扩展成为 7Ps 服务营销组合理论，7Ps 营销组合理论的核心在于，一方面指出了员工的参与对营销活动具有重要影响，每一名员工都是企业服务营销的一部分，应该发挥员工在营销策略制定中的主动性；另一方面指出营销过程控制的重要性，企业必须做好全过程的监督、调节和控制，才能达到良好的营销效果。
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第三章 特发小贷信贷产品营销现状及问题分析 ............................... 11
3.1. 特发小贷信贷产品营销现状 ..................................... 11
3.1.1. 特发小贷公司概况 ................................ 11
3.1.2. 信贷产品组合 ................................... 11
第四章 特发小贷信贷产品营销环境分析 ............................. 21
4.1. 外部环境分析 ........................................... 21
4.1.1. 特发小贷宏观环境分析 ................................ 21
4.1.2. 行业竞争分析 .................................. 24
第五章 特发小贷信贷产品营销策略的制定 ............................ 37
5.1. 市场细分与目标客户定位 ................................ 37
5.1.1. 市场细分.................................... 37
5.1.2. 目标客户选择 ..................................... 38
第六章 特发小贷信贷产品营销策略实施的保障措施
6.1.人力资源保障
人力资源在企业发展过程中一直发挥着举足轻重的作用，小额贷款公司更是如此。
6.1.1. 加强专业人才的引进和培养
特发小贷应加大人才引进力度，积极从相关金融机构挖掘引进拥有信贷及管理经验的金融业务人才，建立一支经验丰富、业务熟练的专业管理和营销团队，为开展营销工作奠定坚实的人力资源基础。同时，要建立完善内部培训机制，增强对员工专业能力的培养。通过专题培训、经验交流分享等方式，提升业务人员综合素质。不定期开展培训交流活动，邀请行业内资深专家和优秀专业人员，从政策解读、行业及市场动向、营销方案、工作思路及方式等多个方面进行授课，分享过往优秀经验，充分发挥人力资源的牵引和导向作用。
6.1.2. 完善人力考核及激励机制
构建与特发小贷发展战略及规划相匹配的人力资源管理体系，从人员招聘、录用、绩效考核、薪酬福利、专业培训等多个维度建立人力资源联动机制，为实现特发小贷业绩目标和发展规划保驾护航。完善激励机制，发挥目标和绩效的导向作用，制定有竞争性和激励性的薪酬制度，加大营销人员业绩达成的奖励力度，提高奖励幅度，增强员工工作积极性和主动性。同时，加强风险控制，实施标准化操作制度及程序，制定惩罚措施，对出现大量坏账和收不回本金及利息的经办人员及客户经理，加大惩罚力度，将风险控制在合理范围内，确保业绩目标顺利完成。
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第七章 结论与展望
7.1.研究总结
现阶段我国金融资源的分配仍不平衡，且市场竞争日趋白热化，中小企业和中低收入群体长期存在融资难、融资贵问题。在这样的背景下，小额信贷的出现，在一定范围内缓解了这些群体金融需求长期得不到满足的问题。自 2008 年起，小额信贷业务的发展出现“井喷”，行业竞争愈演愈烈，随之产生的业务不规范、机制不健全、竞争不正当等各种问题也愈发凸显，甚至出现许多风险事项或违规事项，致使公众对其信任度大打折扣。随着监管力度持续加强，小额信贷行业发展开始遭遇“瓶颈”，进入洗牌阶段。随着经济转型、互联网金融和大型机构普惠金融产品的冲击，部分小额贷款公司不良贷款率激增，经营压力不断增大，开始出现重大亏损，甚至被迫成为银行信贷风险挤压的接盘人。但风险与机遇总是并存的，伴随金融改革的推进，国家出台了更多的扶持新兴金融的政策，鼓励金融全方位服务实体经济，这也正是小额贷款公司的发展契机。如何面对市场的激烈竞争，是传统小贷公司正在面临和必须思考的问题。在此背景下，通过对小额信贷行业的形势和发展趋势进行剖析，探索有特色的商业模式，成为小贷公司发展的关键路径，每一个细分市场背后的风控差异很大，本土化的小额贷款公司在自己最擅长的细分领域仍有较大优势。本文对特发小贷进行研究，利用金融信贷理论、7Ps 营销理论、STP 理论等理论和 PEST、SWOT、波特五力模型等分析工具，对特发小贷信贷产品营销所面临发问题进行了探析，达成以下研究结论：
1、首先，系统地分析了我国小额贷款行业的发展现状和发展态势，通过调查问卷、访谈、图表分析等方法，发现了特发小贷信贷产品营销的现状和出现的问题：信贷产品种类少、产品特色不足、审批流程复杂耗时长、渠道较单一、营销人员经验有待提高。
2、利用 PEST、波特五力模型分析了特发小贷产品营销的环境和竞争格局，利用 SWOT 分析，明确了特发小贷的优势、劣势，并充分利用外部机会，提出了发展战略，特发小贷应实施增长型战略，积极发展，丰富产品类型，差异化发展；
3、通过 STP 战略分析对特发小贷信贷产品的市场及客户进行细分和定位，精准定位客户群体，从而使商业模式更加清晰，专业化更强；利用 7Ps 理论，从产品、定价、渠道、促销、人员、有形展示、过程等方面制定营销策略，设计开发系列特色创新信贷产品，差异化发展，挖掘优质客户，积极拓展营销渠道，实行多元化推广方式；
4、提出了特发小贷信贷产品营销策略实施的保障措施，包括人力资源保障、风险管理保障、信息技术保障、企业文化保障等。
参考文献（略）