一、导论
（一）研究背景与意义
1.研究背景
国家综合实力日益强盛，经济体制改革不断深入，当今中国已经进入经济快速发展阶段，基础设施建设所涉及的投资项目越来越多。这些项目的实施必定要经过招采程序，这给招投标行业的发展带来机遇。与此同时，在电子信息科技快速发展的时代背景下，结合国家推进“互联网＋”发展战略，智能化、电子化已经越来越多地走进各个领域。变革从前纸质招投标的工作模式，实现全流程电子招投标是顺应市场经济和时代发展的必然趋势。
全国各地公共资源交易中心承担着当地财政预算拨款项目交易活动。GT 公司作为全国首屈一指的电子招投标系统软件供应商，借着政策红利和广阔的市场前景，研发出一整套适合中国招投标行业发展的电子系统。严谨的系统开发加上完善的销售渠道建设体系，在多年的努力下，拿下了全国约 65%的市场份额。相比更多中小企业，GT 公司在招投标系统软件行业，系统开发经验和系统销售经验尤其丰富，拥有广阔的市场部门机构客户。在跟全国各地交易中心机构客户的无数次探讨、交流以后，产品与当地招投标行业的发展不断磨合，在产品二次定制的过程中，使该产品更加符合当地招投标的行业需求，也给 GT 公司创造了其他公司无可比拟的开发经验与应急能力。
虽然，GT 公司有良好的市场基础与客户积累。但是，近年来，公司的管理与发展逐渐暴露出一些问题。对于软件公司而言，开发能力与销售能力是公司营运最重要的两大能力。而在 GT 公司在最近几年与各地的公共资源交易中心合作的项目中，暴露出招投标系统软件缺乏顶层设计，造成后期系统的运行问题。其次，GT 公司专业技术人才流失严重，核心技术人员更新换代快，造成公司对于系统的研发与修复能力大大减弱；公司内部的奖励晋升机制不完善，没有激发员工对于工作的积极性；对于新人的培训不到位，短时间内无法胜任公共资源交易中心驻点的相关工作；没有更新营销观念，营销渠道局限于政府部门机构，销售模式单一等。
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（二）研究方法与思路
1.研究思路
首先，通过 PEST 理论对 GT 公司所处的政治环境、经济环境、社会环境、技术环境进行营销背景的分析，为 GT 公司提出营销策略建议提供依据，使建议更具有可行性。其次，本文主要通过 STP 理论对 GT 公司进行市场细分。根据软件行业的特殊性，分别以 GT 公司的用户行业、用户规模和用户地点为依据，进行详细分析梳理。再依据其细分的结果选择政府机构部门、代理公司、供应商为主要的目标市场选择，其中政府机构部门是最大的目标市场。根据以上的分析结果，进行产品市场的定位。最后，再通过 4P 理论对 GT 公司现阶段的营销模式进行分析。分别对 GT 公司招投标系统软件的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行分析研究，得出结论。最后根据 4P 分析研究的结论优化 GT 公司的营销方案。针对目标市场提出适合 GT 公司发展的可行的营销策略及相应保障措施。本文结尾处通过对于未来的预见与展望，提出对于 GT 公司的发展期望以及可预见问题的假设。
2.研究方法
本文在研究方法上主要采用比较分析法、文献法、调查问卷法相结合等方法，采用这些现代经济学常用方法得出 GT 公司在营销策略上所存在的问题，并对问题进行详细的分析——通过 4P 理论，STP 理论。最终，应对这些问题，提出指导建议和意见。
比较分析，也称对比较分析法。通过比较客观事物，以实现对事物的本质和规律的理解，并做出正确的评价。本文通过将 GT 公司与其最大的竞争对手 GLD 公司对比其市场占有率、服务视角、政策契合度、是否上市、主营业务、总公司地理位置、人才培训、公司规模几项因素，分析得出 GT 公司的优势，以便更好制定公司的营销策略。
文献法也称历史文献法，它是指通过阅读，分析和整理相关文献资料，全面正确地研究问题的方法。研究期间，通过学习阅读市场营销的相关书籍、文献等研究成果，总结出GT 公司招投标系统软件的营销策略的分析研究。
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二、文献综述与理论基础
（一）文献综述
在阅读了两百多篇关于招投标的论文与期刊，以及相关书籍，发现大部分的论文的研究方法均为关于电子招投标的优势劣势分析，都站在了公共管理的角度来研究分析电子招投标的发展进程。并没有关于电子招投标软件市场营销类的相关论文。目前，我国电子招投标正在起步阶段，国家对于招投标电子化的大力推广的大背景下，对于招投标系统软件营销方面的研究，仍然处于空白。
对于我国软件行业营销方面的研究，①钟鸣（2005）阐述了软件行业的独特性，从而分析软件营销的独特性。②王潇（2017）提出，面对不断变化的市场与需求，对于新产品新技术的要求也在不断增加，迫切的需要调整经营模式、开展业务创新对于本文的软件营销给与了一定的启示。③楼润平，王惠芬（2003）经研究发现，在以软件产品功能为导向和以管理咨询为导向的营销策略都有利有弊，经分析研究最后提出第三种以竞争标杆为导向的软件营销策略研究。④苏建昌（2007）指出，我国的软件行业由于其软件市场的特点和商品的特殊属性决定了软件营销上的特征及营销策略的侧重，我国软件营销的侧重点应当在营销渠道的建设与管理。⑤张志（2005）认为，软件行业的典型客户的榜样作用胜过10 个中小客户的合同。⑥蔡旺（2009）通过分析研究得出结论，软件营销还具有上升的潜力，该软件会随着科技的不断进步。将会变得更加多远，在营销方面新的东西会层出不穷，软件营销策略的深度和广度会不断拓展。
关于招投标系统软件的发展研究，⑦孟晓笑（2018）认为，有效沟通是企业经营和发展的重要管理方法，招投标系统软件在进入公共资源交易中心后，有效的提出需求和解决问题，对于系统的使用好坏，至关重要。⑧王舜智（2018）指出，电子化招投标是全面规范管理招投标业务，强化招投标业务行为的公平、公开、公正原则的手段，满足了无纸化办公理念，提高了工作效率的好事。⑨郭素芹（2018）在“浅析电子化招投标系统的高效性与安全性”中重点说明了电子招投标系统具有很高的安全性，效率也很高。
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（二）营销策略基本理论
营销，也称为市场营销，是由美国学者菲利普?科特勒提出的。他的观点是，营销是一方与另一方交换产品价值的过程，从而获得他们所需要的东西为此目的的产品价值[1]。结合前辈的观点，本文认为营销是一个了解市场需求，向消费者传递产品价值和管理客户关系的过程。这是供应商通过向消费者销售产品和服务来获取利润的一种方式。市场营销是GT 公司除了产品研发之外最重要的竞争力，研究该理论有助于 GT 公司在与当地公共资源交易中心、监管部门的产品营销过程中，通过对市场调查，对潜在客户传输招投标电子化的优势以及时代背景互联网+的大背景下，购买 GT 公司的产品，是双赢的局面。特别是与当地公共资源交易中心的合作过程中，除了基础产品的卖出，后期的服务与系统维护升级也是 GT 公司营销部分的重中之重，详细会在本论文的后文中展开。
市场营销理论经历了五个阶段[2]，分别是生产导向、产品导向、销售导向、市场导向、整体营销。
产品导向是指，在当时的某些企业家认为，只要公司生产出好产品，就能被卖出去。上世纪 70 年代至今，企业以客户为中心来制定针对性的营销方案迎合市场需求，达到提升效益和打击竞争对手的双重目的[3]，这是市场导向阶段的特点。企业衰退的原因在于它们所重视的是“产品”，而不是“顾客”[4]。而产品，只是满足顾客持久需求的一个现有手段，一旦有更好的产品出现，现有的产品便会被取代。就像手机取代 BB 机，智能手机取代大哥大一样。直到本世纪初，它还是一个综合应用阶段，结合了内部营销，关系营销，整合营销和社会责任[5]，这是整个营销阶段的特征。所谓的“整体营销”意味着公司的营销活动应涵盖内部和外部环境中的所有重要参与者。GT 公司需要考虑营销活动的各个方面，而不是单一的狭隘考虑某一部分。因此，我们不仅要关注 GT 公司生产、销售中相关企业的营销，还要分析竞争对手在相比 GT 公司营销方面的优势劣势。例如 GT 公司最大的竞争对手 GLD 公司。只有加强对 GLD 公司的了解，我们努力影响竞争对手的行为，向有利方面发展竞争态势，才能逃过恶性竞争，共建阳光市场竞争[6]。
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三、 GT 公司营销现状及营销环境分析 ..................................... 8
（一）GT 公司与招投标软件行业的现状分析 ............................... 8
1.GT 公司简介及发展现状 .................................... 8
2.招投标软件行业的发展现状 ....................... 8
四、GT 公司招投标软件市场营销策略存在的问题及改进策略 ..................................... 22
（一）目标市场战略问题分析 ................................ 22
1.市场细分与机会问题分析 ................................ 22
2.市场现状与目标市场选择问题分析 ............................. 24
五、GT 公司招投标系统软件营销策略的保障措施 ..................................... 38
（一）加强技术革新 ............................... 38
（二）完善奖惩机制，制定更合理的薪酬制度 ....................... 38
五、GT 公司招投标系统软件营销策略的保障措施
（一）加强技术革新
为进一步提高 GT 公司招投标系统软件的市场竞争力，更有效促进其销售，可以从以下几个方面进行改进。改善产品的开发状况。建立客户驱动的开发营销一体化软件开发流程，在了解客户需求后对产品进行精准开发，使产品与市场契合度更高。建立跨部门跨职能的开发团队，技术人员与营销人员的合作应该贯穿整个产品开发过程，便于产品在设计、开发和销售过程中不断改进。完善各个地区公共资源交易中心的招投标系统软件框架升级，通过推导研发出新的算法和引擎来进行系统优化，达到各个地区的版本能够同步，早日实现全国各地统一版本，数据对接无障碍。
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六、结论与展望
（一）研究结论
本文在深入研究现有文献和理论的基础上，对 GT 公司招标系统软件产品的营销策略进行了梳理，作为 GT 公司软件产品营销方案的理论指导。在理论研究的基础上，结合 GT公司的实际情况，对 GT 软件产品营销进行了简要分析，并提出了 GT 公司软件产品营销组合的主要对策。在梳理和讨论论文后，得出以下结论：首先，通过对 GT 公司招标系统软件产品的 STP 理论，市场细分，目标市场和市场定位的研究和研究，使 GT 公司找到最合适的营销策略。其次，通过对 GT 公司软件产品营销策略的分析，提出了 GT 公司招标系统软件产品，价格，渠道和促销分析的营销组合的主要对策，并提出了具体措施和保障其措施顺利进行的保障措施。
本文是 GT 公司招标软件产品初期的分析和编写，对 GT 开发和调整招标系统软件的营销计划具有重要意义。我希望通过分析营销建议和相关渠道，GT 可以重新思考定制软件的产品营销策略。它对招标和电子产品行业也具有参考意义。除此之外，GT 公司虽然已在全国范围内占据大部分的市场份额，但是长远来看，我国招投标电子化进程已经到达了“最后一公里”的冲刺阶段，全国各个公共资源交易中心的系统安装与调试也已经接近尾声。招投标电子化“最后一公里”的发展进程结束后，GT 公司的业务也只剩下一些“修补”工作，此时 GT 公司的发展前景该如何打算？市场总有饱和的一天，GT 公司的现有业务发展受限，公司该如何发展？这个问题可以在今后的研究学习中做进一步的探讨工作。
参考文献（略）