第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
伴随着市场经济全球化的浪潮，国际贸易和对外贸易已经成为了全球经济增长的有力助推器，跨国公司为主导的经济全球化迅速蔓延起来，逐渐遍布世界各地。在国际分工发展的基础上，跨国公司带来的技术扩散，引发了全球性产业结构调整与重构，纵而加强了各个国家之间进行产品及生产要素相互交换和流通的必要性。由此而来，贸易自由化与经济全球化伴随而行。商品、资本、技术、服务等要素的跨国流动正成为全球化的突出表现。随着经济全球化及区域经济一体化的纵深发展，各国之间的经济关系变成互相联系与依赖、互相竞争与制约、互相渗透与扩张。此时，正值中美政治角力之敏感期，在西方民粹主义和“逆全球化”势力风云涌动的时候，在 2018 年美国国会中期选举周期来临之际，中美贸易战的帷幕就此拉开了。
在中国，“一带一路”倡议为中国和沿线国家贸易提供着广阔的发展平台，高端装备是其中重点行业，工信部的《高端装备制造业“十二五”发展规划》和“中国制造 2025”的深入实施则为高端装备制造业的发展迎来了重要的契机。而上述战略的落实，逐步推动轨道交通、航空航天、能源、通讯基础设施水平等都亟待提升和改造。诸多内、外部因素表明：高端装备制造业在现代产业体系中起着支柱性的作用，并对推动工业化转型升级、转变经济发展方式有着重要的战略意义。地球物理勘探行业是全球瞩目的高科技行业，它作为石油能源产业链的前端科技，伴随着油价的起伏和政治环境的变化而变化，特别是中国地球物理勘探行业，随着油价的飙升而获得到空前的发展，物探作为主要的勘探技术手段，在能源勘探开发、工程检测以及环保等方面为国民经济发展做出了不可估量的贡献。
劳雷工业有限公司 1991 年创建于美国北加州电子工业中心“硅谷”，是一家高科技仪器系统技术公司，并于 1992 年进入中国市场，其产品技术领域主要涉及地球物理勘探和海洋勘探，劳雷公司长期活跃在科学调查、资源勘探、工程检测、环境保护等领域，在中国市场上是勘探调查科技先驱企业。用先进的科学技术手段和最新应用科学方法为行业市场和客户提供完整的技术方案。推动前沿学科的快速发展一直都是公司的战略方针。劳雷公司联合市场上活跃的客户和世界上知名仪器生产厂商及科研院所，采用资源共享，风险分担，现场试验并行的模式，成功地向中国市场推出了很多首创勘探调查仪器系统，同时也在进行自主研发及联合研发的新技术项目。劳雷公司向中国的应用地球物理界提供了成千上万的仪器系统，并帮助和支持成百上千的客户完成了诸多重大国家科学项目和工程项目。科学的发展，技术的创新，用户的成功就是劳雷公司长期发展目标。近年来，随着地球物理勘探技术的广泛应用，以及地质条件的日益复杂，地球物理勘探技术的发展与应用面临着诸多问题，行业竞争也日益激烈；同时，地球物理勘探行业作为石油产业链的最前端，随着油价稳步上升和政治环境的向好逐渐走出低谷期；再则，劳雷公司不得不面对中美贸易战之敏感期所带来的加征关税以及汇兑风险。处于重重困难与风险中，难于保持核心竞争优势，业绩增长压力增大，
同时营销中也存在问题和风险：（1）新产品开发速率慢于国际市场需求。（2）集中性策略偏重造成市场风险较大。（3）业务方式欠缺战略转型导致自主品牌较难树立。（4）服务项目范围狭窄造成市场竞争力度弱化。因此劳雷公司迫切需要制定出新形势下的市场营销战略。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 市场营销研究现状
传统市场营销理论是通过多年不断的实践和发展得以完善，从以商品为核心发展至以用户需求为核心的现代营销理论。营销理论二十世纪初首先诞生在美国，1960 年美国营销协会首先提出：市场营销是引导产品或劳务从生产者流向消费者所进行的一切企业活动，后经过进一步完善，又于 1985 年再次提出：市场营销是一种组织活动，这种活动包括：创造“价值”、把“价值”输送给客户、维系客户关系等，其目的在于使企业和相关者收益。1989 年菲利普·科特勒提出：市场营销是个社会过程，他由个人或集体通过创造来提供出售，以此来完成产品价值的自由交换，最终获得利润。这三个具有代表性的市场营销定义的提出展现了市场营销理论的发展过程。相对欧美等国，我国对于市场营销理论的研究时间相对较短，但随着我国市场经济飞速发展，社会各界越多的重视市场营销理论的研究和实践，使我国的市场营销理论研究也取得了出色的成果。
罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）（1990）《4P 退休 4C 登场》中提出新营销模式：4C 模型。罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）和唐·E·舒尔茨(Don E.Schultz)、斯坦利·田纳本 (Stanley I.Tannenbaum）（1992）在《整合营销传播》中对 4C 理论进一步强化。4C 理论，其中心思想是“以消费者需求为导向”，并认定企业的目标应该是满足消费者的需求和欲望；企业需要生产客户所需产品；企业应从客户是否便利的角度考虑和设计销售渠道；企业要以与客户有效沟通和交流为基础，开展和设计促销活动。
Ozsomer（ 1991）着重研究了跨国公司在营销中应注意的因素，并且这些因素对营销方案会产生重要的影响。这些因素包括：产品、品牌、企业文化、当地经济发展水平、当地政治文化环境等。企业在扩展经营中，应重视当地文化特征、消费特点、消费水平，这样才能更好的融入当地，更好的做企业商品营销［1］。
Philip Kotler（ 2000）经过研究提出“出色的公司满足需求，杰出的企业创造市场”，并首次提出全面营销的概念。市场营销是通过实践而不断创新的过程，创造出用户所需的价值才能够创造出利润，更好的维系客户和企业的关系，所以创新对于市场营销有着重要的作用。现代社会互联网和 AI 技术飞速发展，企业在营销中要合理利用互联网技术，为企业寻求合作与发展。
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第二章 相关理论基础
2.1 战略管理理论
2.1.1 企业战略理论
企业战略，是指相关企业整体生存发展，其带有全局性的、决定性的谋划，它决定着一个企业的经营目标、方向及各种竞争经营活动。在经营管理中，战略用的最为突出，从而产生了企业战略这一概念。战略管理理论发源于美国，从形成、发展到受重视经历了漫长曲折的发展过程，在 20 世纪不同年代形成了不同学派，各个学派专家和代表根据所处年代环境建立了自己的战略体系。上个世纪六七十年代，美国著名管理学家钱德勒提出了企业战略必须和环境战略相适应，并且满足市场需求，提出企业的组织结构应跟随着战略改变而进行变化。八十年代，Michael E.Porter 建立了竞争战略理论。通过企业竞争在战略中的地位进行分析研究，认为获取竞争优势才是战略的核心，需通过评估企业利能力和企业所处产业的相对竞争地位对战略进行制定，并由此形成了波特机构理论。90 年代，普拉哈拉德带动了世界核心竞争研究，他指出企业内部资源对企业竞争优势有着决定性的影。David J.Collins 和 Cynthia A. Motgomery 基于波特结构理论基础，提出了企业资源绝不能局限于企业内部评估，而要将企业放于行业、竞争者中进行对比和分析，寻找新资源。二十世纪末期，James F. Moorel 建立新的思考维度，从生态系统来分析企业当前的营销活动，从而构建了“商业生态系”，他建议要在顾客、产品、政府和社会等七个因素中分析企业战略地位，并提出了“适者生存，共同进化”的观点。
1998 年，托马森首先提出了企业战略层次划分，对于集团企业而言可分为四个层次，即公司战略、经营战略、职能战略、运作战略；对于子公司而言可分为三个层次，即经营战略、职能战略、运作战略。详细结构如图 2.1 所示：
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2.2 市场营销理论
2.2.1 市场营销的发展
市场营销的形成与发展, 是同市场营销的实践活动紧密相联的。它最早创立于美国, 后传播至西欧和日本等地, 迄今还是一门较为年轻的学科，它的发展过程大约经历了三个阶段。
（1）形成阶段
市场营销学是在经济危机的市场背景下应运而生的，十九世纪末至二十世纪二十年代是市场营销的形成阶段。1991 年在美国成立了第一家市场调查研究机构——“商情调查研究室”。与此同时，一些经济学家们开始通过企业实践需求来研究商品销量问题，还在部分学校里开设了营销学科，1902 -1903 年美国密执安大学和加洲大学以及伊里偌斯大学等先后正式开设了市场营销学课程；1902 年美国哈佛大学的赫杰特齐（J.E Hegertg）出版了第一本以《Marketing》命名的教科书。在这个阶段, 市场营销学内容狭窄，研究基本仅限于理论，并未真正的走向实践。
（2）变革阶段
二次世界大战后 50 年代至今属于市场营销学的变革阶段。二战后垄断资本 和资本主义基本矛盾进一步尖锐，周期性的经济危机已不能避免，传统营销学已经明显显露其局限性，无法适应新经济形势的需求，市场营销学面临新的挑战，不得不发深刻的发生变化，代表人物奥尔德逊（W.Alderson）在《市场营销原理》中发起了市场营销学的一次“革命”，他提出市场本身是一种活动，不是发生在生产者和消费者间，就是发生在商品和劳务交换之中。企业也自此从“以产定销”变为“以销定产”。近几十年，市场营销学发展迅速，现代营销学之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）在 80 年代提出了大市场营销(Megamarketing)观念，将营销组合由 4P' S 延伸为 6P' S 、10P' S 、11P' S , 从战术营销转向战略营销，这被称为市场营销学的又一次革命。
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第三章 劳雷工业有限公司中国区市场营销现状 ................................ 20
3.1 地球物理勘探行业背景及发展历程 ...................................... 20
3.2 劳雷工业有限公司概况 ................................. 22
第四章 劳雷工业有限公司营销环境分析 ..................................... 35
4.1 宏观环境分析 ...................................... 35
4.1.1 政治环境 ....................................... 35
4.1.2 经济环境 ................................ 36
第五章 劳雷工业有限公司中国区市场营销战略 ......................... 44
5.1 战略目标 ............................ 44
5.2 劳雷工业有限公司 STP 战略 ............................... 44
第五章 劳雷工业有限公司中国区市场营销战略
5.1 战略目标
劳雷工业有限公司中国区的战略目标是，五年内打造成为一个涵盖物探产品营销、产品租赁、维修服务、技术服务、项目服务、研发服务为一体的，国内为数不多的综合性物探公司，具体战略目标如下：
（1） 平均年销售额达到七亿元人民币；
（2） 国内同类产品平均市场占有率达到 20%以上；
（3） 新产品开发率占总产品的 20%以上；
（4） 研发重心集中于新物探领域技术应用，完成大载荷无人机航测遥感系统的研发以及航空重力、井中重力等系统研发。
市场营销战略是基于分析当前市场机会来锁定目标市场并且提出价值主张的战略管理管理方式。因此，劳雷公司中国区在开展市场营销时，应该凭借战略眼光来审视市场营销，以目标客户的产品和服务需求为中心，满足客户的消费动机和行为。为此，我们需要通过消费者细分，选择目标市场，明确自身定位，来规划营销战略。
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结论与展望
随着油价稳步回升，以及国家对高端装备政策的深入实施，地球物理勘探行业逐步走出寒冬，物探技术从油田勘探延伸到油田开发，由常规地质结构研究转移到储层和油气藏研究，再由资源勘探领域延伸至工程勘探领域、综合勘探领域，这给物探企业提供了千载难逢的机遇，随着市场竞争的日益加剧，高端技术和高端装备将成为行业竞争中举足轻重的关键要素。劳雷公司中国区在这样的竞争环境下，如何结合自身实际情况，适应瞬息万变的市场环境，抓住机遇，让企业更好的发展是本文研究的主要内容。
本文对劳雷公司的发展历程做了详细的回顾与分析，利用了PEST理论、五力竞争模型、SWOT分析等方法和理论深入分析了劳雷公司中国区市场营销战略、营销环境，找出了劳雷公司在市场营销中的优势、劣势、机会、威胁，为市场营销战略的制定奠定了基础。与此同时深入分析了劳雷公司中国区的市场状况，通过有效的市场细分，找准其目标市场，并对公司产品市场进行了准确的定位。根据上述分析以及笔者在劳雷公司近十年的工作经验，分别从目标市场、市场发展、市场竞争、品牌文化四个方面提出适合劳雷公司发展的市场营销战略，
最后从企业制度、人力资源、资金管理三个方面有效保障劳雷公司市场营销战略的实施与落实。
通过本文的研究，希望能为劳雷公司中国区市场营销战略动态调整与发展提供参考依据，同时对劳雷公司进一步完善和健全自己的市场营销保障体系具有积极意义，并为处于变革与转型中的同业者提供新的思路与借鉴。
参考文献（略）