兴业银行银银平台的“钱大掌柜”市场营销策略研究

本文是一篇市场营销论文，本文以兴业银行银银平台的“钱大掌柜”为研究对象，介绍了“钱大掌柜”的优势和特色，同时依据市场营销的相关理论，并结合当下金融市场环境以及商业银行同业业务之间的发展现状和经营特点，分析了兴业银行银银平台的“钱大掌柜”目前的营销环境。

第一章绪论

1.1研究背景及研究意义
1.1.1研究背景
银行同业业务是指银行服务和合作的对象是金融同业的业务，核心业务为同业金融，是商业银行近几年蓬勃发展的新业务。具体包括：代理资金清算、债券投资、同业存放、同业拆借以及外汇交易和衍生品交易，同时还兼有代客金钱交易和银行同业资产出售回购，转贴现和再贴现业务。近几年，一批股份制商业银行的同业业务发展迅速，业务量快速增长，对商业银行的利润贡献增加了很多，得到了中国人民银行、证监会和中国保险监督管理委员会等监管机构的鼓励和支持，国内商业银行、证券公司和保险公司进行了广泛和深入的合作。从一般常规业务方面看，银行、证券和保险机构互相间开展合作，分别承担买卖双方的角色，为对方提供融资便利，作为彼此的财政支持。银行的同业业务不断开拓创新，拓宽了银行的收入来源渠道，帮助商业银行降低主要依靠存贷利差的传统盈利模式，促进多渠道盈利模式。另外，同业业务不断降低业务的风险系数，使银行总体上没有高风险的业务。同业业务作为一个新的商业行为，使商业银行拥有了更多创新的业务、更高的运作效率和更强的竞争能力。
这几年来，银行专有资金运营以及代客理财资金需求越来越高，银行同业业务具备低资本和低风险，大型批发贸易，创新和灵活性，利润收入高，协同驱动效果更好的优势，符合资金运营以及代客理财资金不断增长的需求。实现跨系统和跨市场，跨机构交易、交叉货币等套利和金融服务。同业业务使得所有类型的金融机构都有机会参与进来，扬长避短，向相关金融机构提供一条龙金融服务，改善金融生态系统运作。银行同业业务是商业银行的重要业务，改变了银行传统的依靠贷款和存款的固定盈利模式，促进了利率市场化和金融服务实践与创新。同业业务，逐步从最初的负债管理风险的流动性风险管理和盈余资金运作工具，转变成为银行调整资产结构、管理风险、提高其客户金融服务及投资收入，创造收入的重要的业务部门。
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1.2研究目的和内容
1.2.1研究目的
作为同业之王的兴业银行，在整个金融同业市场格局日新月异的环境下，创新的金融工具也层出不穷，然而，如何在客户不断变化的需求中寻求突破与发展，才能使兴业银行的同业业务发展立于领先地位呢？
本文利用各方面的相关资料和文献数据，通过总结、分析和整合，进行详细化和系统化的研究。从了解兴业银行同业业务发展营销现状出发，通过和其他股份制商业银行的类似产品的对比分析，总结“钱大掌柜”的优势所在以及存在的不足，分析外部市场带来的机遇和挑战。以“钱大掌柜”为主要业务创新的银银平台，该选择什么样的营销策略来保持自己的行业领先地位，提升兴业银行在金融业的价值，同时为其他金融机构类似业务的发展提供了有效的建议及参考。
1.2.2研究内容
第一章为绪论。这一章主要分析本文研究背景，对与本文相关的发展现状进行了充分阐述，表明了进行研究的动机，分析了此次营销策略研究的实际重大意义，并阐述了本文的研究方法。
第二章为介绍相关理论基础。研究市场营销的相关学科和相关专题的背景、经验和争议、最新的发展等，为后文提供理论基础。
第三章是兴业银行“钱大掌柜”营销环境分析，主要包括宏观环境分析，行业环境分析，竞争环境分析，采用了营销领域内的波特五力竞争模型和SWOT分析等方法。
第四章为介绍兴业银行“钱大掌柜”业务营销现状与问题分析。这一章节主要分析出“钱大掌柜”在发展过程中营销策略方面出现的若干问题。
第五章为兴业银行“钱大掌柜”业务营销策略制定。这一章节主要针对前一章节“钱大掌柜”在发展过程中营销策略方面出现的若干问题提出相应的解决方案。
第六章介绍兴业银行“钱大掌柜”营销策略具体实施保障措施。主要有加快提升业务拓展能力；多方位提升服务水平，提高客户满意度；完善内部控制体系等措施。
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第二章银银平台与市场营销相关理论分析

2.1兴业银行银银平台的理论基础
2.1.1银银平台的理论解释
银银平台是兴业银行的战略性业务，是兴业银行合作业务品牌，为合作银行提供全面金融服务解决方案，经过多年发展，正逐步变为兴业银行和其他银行合作共赢、共享的服务平台。兴业银行与联网行开发联网程序，实现本行与联网业务系统安全连接，从而实现双方系统间业务数据安全、顺畅地双向输出，在此基础上，双方充分利用各自网点资源优势、产品功能优势、互为代理开展包括支付结算、财富管理等产品在内的业务合作，为双方客户提供更多的网点服务便利和更优质的金融服务功能。
2.1.2银银平台的理论内容
（1）坚持开放、平等、真诚的合作理念
银银平台秉承“同心协力、创值弥新”的理念，按照“平等互利、诚实守信、资源共享、优势互补”的合作原则，通过银银平台与广大银行同业建立起超越竞争，实现共生共赢、共同发展的合作模式，带动中小银行共同迈向经营管理现代化之路。
（2）建立一定的品牌效应
2008年6月，国家商标总局已经受理“银银平台”商标注册。“银银平台”的设计以抽象的莲花为造型。莲与“联”谐音；荷与“合”谐音，象征这银银平台聚合兴业银行与众多中小银行，真诚携手共同发展，共建、共有、共享、共赢，实现金融和谐共生。2009年6月，兴业银行全面启用“银银平台”标识理财卡，进一步提高了银银合作业务知名度和产品识别度。
（3）建齐全的产品和服务体系
兴业银行自2005年开始开展银银合作业务，从最初的代理中小金融机构支付结算业务起步，目前已发展成为涵盖财富管理、支付结算、科技管理输出、融资服务、外汇代理、资本及资产负债结构优化、资金运用服务、综合培训等八大板块的完整金融服务解决方案。
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2.2市场营销策略的理论基础
2.2.1市场营销
市场营销是指企业以产品或服务为中心，以盈利为目的，运用一定的营销策略将产品或服务从企业转移到顾客手中的管理活动。市场营销对企业的发展具有重要的指导意义，企业开展市场营销活动需要综合考量社会、企业和消费者三方的利益。市场营销活动不仅仅是营销部门的活动，而是一项需要企业各部门密切配合的系统工程，需要团队合作才能通过营销活动不断提升企业的市场竞争能力。企业制定市场营销策略需要结合自身的实际情况和面临的现实环境，以便制定符合企业自身发展要求的营销策略，不断提高自身的竞争力。
2.2.2营销策略
营销策略是企业依据客户的需要，有目的性的进行各项经营活动，给客户提供满意的商品和服务，实现企业目标。在美国营销学会的就职演说中首次提出市场营销策略组合这一概念。企业营销的对象是企业提高产品或服务的使用者，即顾客。在一定程度上，顾客的需求会受到“营销影响因素”的左右。企业将这些“营销影响因素”按照一定的方式进行组合，以便更好的满足顾客的需求，从而实现产品或服务由企业到顾客的转移，即市场营销组合。在此过程中，企业不仅为创造了顾客价值，也获得了一定的利润，实现企业和顾客的双赢。营销组合包含12个主要的“营销影响因素，企业从这12个方面入手进行营销活动，针对性强，可以取得更好的效率和效果。20世纪60年代，市场营销学蓬勃发展，市场态势和企业经营观念开始变化。市场态势由原先的卖方市场开始向买方市场转变，企业经营观念由原先的传统经营观念开始向新型经营观念转变。与此相适应，营销手段开始由单一手段向多种多样的手段转变。
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第三章兴业银行银银平台的＂钱大掌柜”营销环境分析............14
3.1兴业银行“钱大掌柜，，宏观环境分析（PEST分析）............14
3.1.1政治法律环境分析....................14
3.1.2经济环境分析...............15
第四章兴业银行“钱大掌柜”业务营销现状与问题分析...........25
4.1.1兴业银行”钱大掌柜“业务概况..............25
4.1.1“钱大掌柜”业务简介.................25
4.1.2“钱大掌柜”业务经营情况............25
第五章兴业银行”钱大掌柜”业务营销策略的选择........33
5.1兴业银行“钱大雜”业务营销策略选择原则..........33
5.2兴业银行“钱大掌柜“业务营销目标市场选择与定位.........34

第六章兴业银行“钱大掌柜”业务营销策略的实施保障措施

6.1加快提升业务拓展能力
6.1.1开通“钱大掌柜”柜面互通业务
基于柜面互通业务是银银平台最基础的业务，考虑到“钱大掌柜”联接的网点数量已经达到一定规模，同时，终端客户资源也在一步步壮大，业银行可以考虑像银联一样在柜面通业务基础上推出“钱大掌柜”的专属银行，以此来放大接入网点的联接效应。而国务院已经发布的允许符合申请条件的机构申请“银行卡清算许可证”的决定，使银联垄断银行卡结算的局面将终结，此时推出专属银行卡，“钱大掌柜”可以为今后从事银行卡结算工作做好准备。
6.1.2完善现代化支付系统
以村镇银行、民营银行为代表的金融机构给“钱大掌柜”发展机遇，而中国人民银行也在2013年10月正式上线二代支付系统，借助这样的好时机，“钱大掌柜”可以积极拓展代理行业务，代理村镇银行、民营银行接入现代化支付系统的业务，在代理支付客户端模式方面大力推广，以求快速占领市场。来自第三方支付清算组织在这方面对“钱大掌柜”的威胁比较大，尤其是城镇商业银行清算中心，农村合作信用社的目标客户与“钱大掌柜”十分相近，对客户来说，使用“钱大掌柜”之后可能会对兴业银行产生较强依赖，因而同行业的金融机构更受他们青睐。对此，兴业银行可以在客户销售时着重突出自身的资源优势，同时又在合作初期给予合作银行适当的政策和价格优惠。
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研究结论与展望

研究结论

参考文献（略）