1 绪论
1.1 研究背景
伴随着大数据时代到来和人工智能发展，通信业作为全球信息化与国际贸易合作发展的基础，其发展速度直接影响到社会经济的进程。通信行业在我国有着国民经济发展的战略性地位，同时也是一项公共服务，因此在经济发展中发挥巨大的稳定作用。中国移动通信成立于 1987 年，它的发展经历了从中国电信长途电话局垄断时期到移动、联通、电信三家央企的自由竞争。近年来随着电信市场的不断饱和，手机用户以每月 600万户速度稳步新增。截止到 2002 年 9 月 30 日中国移动通信拥有 1.3 亿的用户，远超欧洲国家使中国成为全球手机拥有量最大的国家。我国通信行业逐渐向市场化多元化转变，移动通信市场也逐步对民营企业和外企开放，移动通信业务最终会实现全球化的竞争。微信、QQ 等社交类网络通信的发展，替代品的威胁使传统的短信和语音业务面临着市场淘汰。未来两年内国家会下发 5G 牌照，虚拟运营商会迅速成为三大运营商最大的威胁。E-esim 的技术革新将携号转网变为现实，网络壁垒优势都瞬间倒塌，现有市场份额必然会进行重新划分。
太原移动公司虽将目标转向城镇及农村市场，但到目前为止大部分利润还是城市中用户的消费实现。消费集中的高校市场以及城市流动人口，是可以持续更新的消费群体，因此各个商家都将校园市场作为其努力争取的资源。因地制宜的营销方法，可以在激烈竞争中保持长期稳定发展。如今移动通信市场己经饱和到一定程度,对各个运营商来说,校园市场客户的“潜在价值”才是重点。大学毕业生是未来宝贵的“潜在资源”。在其成为“忠实客户”之前,通过各种营销手段将其成为入门客户,是各家的市场战略重点。可将营销过程分为入校生、在校生、和离校期三个阶段,做好新生阶段的入网营销是开展好整个高校营销活动的重中之重。
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1.2 研究目的及意义
1.2.1 研究目的
替代品日趋稳定的竞争力和 esim 卡的技术革命，最终会导致重新划分通信市场份额。大学城的聚类客户市场特性，对市场变化的反应高度敏感，虽然各家运营商都在不断推出新的资费，但均未建立起产品 + 服务的整体营销模式，使得已经销售的产品在售后服务中中表现非常落后。最终导致虽然占据了较大的市场份额，但收入盈利却达不到预期，失去了校园市场应有的发展潜力。
文章通过在 MBA 课程中学到的营销理论知识，对太原移动在大学城现有的营销策略进行梳理。根据客户需求的差异性，在现有市场细分的基础上进行再次细分。为 2018年大学城营销策略的制定，提供更加清晰的用户目标市场和准确的市场定位。在理论刨析过程中，运用 7P 营销理论分别对现有营销策略中的产品项目、价格制定、分销渠道、促销方式进行分析，从中找到一些不适合现有市场环境的策略。并且提出了其余的 3P（人员、过程、有形展示）理论在移动通信服务行业中的运用，更深层次地研究校园市场客户群体的需求共性。为继续深耕校园市场，建立起系统的产品+服务的整体营销方案，推动大学城校园市场全业务覆盖营销的进程。有利于提升太原移动在大学城市场的综合竞争优势，规避了价格竞争带来的行业良性发展风险。
1.2.2 研究意义
在进入市场饱和阶段，竞争的白热化会上演各种价格战，利润微薄会使商家忽略客户市场对产品和服务的真正需求。导致商家没有从客户的需求入手，对已经开辟的市场缺乏关注，更不注重培养忠诚客户。太原高校市场历来如此，将价格拉低到社会市场无法接受的程度，精明的学生客户会同时办理多家运营商号码，优惠期限和增送业务使用完毕便置之不理。最终造成的后果就是用户发展量虚高，但运营商市场份额却或高或低，既造成社会资源浪费，又增加了移动运营商的运营成本。文章中以“性价比”的产品设计思路来改变价格竞争局面，甚至将全部产品高于竞争对手“一元钱”的反向促销策略，扫除价格战对行业发展带来的阻碍。
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2 有关概念与理论概述
2.1 市场营销概念
市场营销的概念在学术界已经有很多专家学者对此进行过定义。美国市场营销协会定义为：营销是对产品及服务进行设计、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。E.J.McCarthy 定义为：市场营销是引导产品和劳务从生产者流向消费者或者使用者的企业活动，以满足顾客并实现企业的盈利目标。PhilipKotler 定义为：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程，这一定义强调了营销的价值导向。Christian Gronroos定义为：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的，这一定义强调了营销的目的。
论文所依据的概念来自于菲利普·科特勒、凯文·莱恩·凯勒编著的《营销管理》书中市场营销的概念：市场营销依靠的是个人与集体的共同创造力， 二者共同开展销售活动， 在这一过程中实现与他人在产品和价值方面的自由交换，并使所需所欲之物得到最大限度的满足。对这一概念界定进行分解分析，我们可以将其归纳为如下几点。
①最大限度满足个人或群体的所需所欲是市场营销的终极目标。
②市场营销的核心体现为交换。
③营销者在产品和价值方面的创造力以及顾客所需所欲的满足度加之整个交换过程管理水平的高低直接关系到交换过程是否能够顺利进行。
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2.2 市场营销环境
（1）概述
一般情况下，理论界认为企业的外部营销环境主要包括微观环境和宏观环境。微观环境主要包括各种营销中介（供应商、中间商）、竞争者、顾客以及能够影响到决策的企业相关部门，这些因素与企业本身紧密相联，经常能够直接制约企业开展的各种市场营销活动；宏观环境主要包括经济、人口、社会文化、政治法律、科学技术、及自然地理等方面的多种因素，其作用和影响是较为间接的。针对企业来说，可以将营销环境分为企业外部环境和企业内部环境。内部环境包括企业概况、公司内部营销环境分析。在营销策划中往往通过 SWOT 分析模型对公司在市场营销面临的机会和威胁、优势和劣势进行综合分析，以便于在今后的实际营销过程中规避风险和及时的掌控商机。
（2）SWOT 分析法
SWOT 是由 Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）和 Threats
威胁）四个单词组成。从企业的内部和外部环境的不同，将 SWOT 分析模型分为 SW（内部）组合和 OT（外部）组合。企业可以通过模型分析做出扬长避短最优决策，进行组合分析过程中及时发现企业经营风险、发现商机，明确未来的发展战略。分析过程中还应关注时间的统筹规划，依照矩阵形式罗列出事情的时间顺序，明确事情的轻重缓急，找出哪些现时必须解决的问题，哪些是可以置后的事情。将列举问题与各种影响因素进行匹配，然后用系统的方法进行分析，得出一系列决策性的结论，有利于公司领导作出正确的发展规划。如图表 2.1 所示
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3 太原移动公司营销环境分析....................13
3.1 外部营销环境分析.........................13
3.1.1 宏观营销环境分析................13
1.经济环境....................13
2.政治法律环境..........13
4 太原移动公司大学城营销现状分析.......................24
4.1 太原移动公司大学城目标市场营销战略分析....................24
4.1.1 目前的目标市场营销战略.......................24
4.1.2 存在的主要问题..................25
5 太原移动公司大学城目标市场营销战略建议.................38
6 太原移动公司大学城营销组合策略建议
6.1 产品策略
在现今的工作生活领域，移动终端 APP 的使用影响着人们的衣食住行。一顿早餐可以不吃，但早上出门没带手机的话，一天的生活节奏将会被打乱，此刻以流量为主导的资费将是重点产品。但各家 APP 应用的实现都离不开移动互联网的接入，尤其在流量高消耗的移动电子商务领域。
众多电商巨头都希望，自己的用户可以低价甚至免费在自己的 APP 终端使用流量。
虽然看来利润微薄甚至赔钱赚吆喝，但这绝对是市场扩张的合作商机。现在的三大电信运营商个个都是巨无霸，财大气粗到目空一切。但只是在国家垄断的基础上才有今天的成绩，开发一两个 APP 对他们来说都不是问题，但十个二十个一百个呢？就算你开发出来，但市场推广的烧钱游戏呢？如果都大包大揽的话，最终会拖垮一位巨人。所以和有潜力 APP 应用商合作是正确的选择，可以借力发力将我们的产品多元化。将合作伙伴的客户同时成为我们的客户来源，为各个电商量身定制流量使用资费，低价甚至免费使用为条件入主该市场，不仅可以在该行业市场分的一杯羹，而且和其合作会带来更多的优势，就是间接的巩固了我们的最终客户群体，客户的客户同时也是我的客户。
根据以上的分析，建议公司采取差异化产品营销策略。在大学城校园产品设计上要融入 APP 使用专属流量，根据校园客户的共性和不同的需求，在设计产品组合的同时，为校园用户提供可选择的单品，并且降低叠加门槛。在产品策略中融入品牌策略，从产品名称到套餐内容的设计，加强差异化产品优势，要体现出校园品牌。结合深度的市场细分，尤其在产品的售后维系上，关注离校生过渡资费的套餐设计，加深已有客户市场的保有，为此针对校园教职工市场和学生市场设计出以下产品。
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结论
太原移动公司作为省会城市的一级分公司，需要总揽全局的观察区域内市场动态，综合分析现有和潜在竞争对手，不断完善现有的营销策略，确保在整个山西区域范围内通信行业的主导地位。为使公司产品继续在行业市场上良性发展，中国移动通信集团研发机构已经将方向转向了新生代的通信技术，并且将业务重心由传统的语音向数据流量转变。但是，这些远远是不够的。现在所做的一切，只是在市场的驱赶和政治命令下做出的决策，毫无积极主动性可言。我们还是没站在客户市场角度思考产品+服务的问题，老百姓的日常生活需求哪些是我们可以力所能及？如今所面临着市场格局的重新划分，导致我们的业务必须革新。因此，在这个行业转变的关键时刻，我们需要用辩证的、全面的、发展的思维思考营销理念。
文章结合太原大学城的特征，根据以往营销经验，全面探讨太原移动在大学城的营销思维。因为大学城周边以绿化为主，主要的商业范围都集中在各个高校市场，所以文章以各个高校市场为研究对象。根据内外营销环境进行市场细分，从时间上划分为迎新阶段和日常运营两个阶段，从市场特征上划分为教职工行政市场和校园学生市场两大类。文章主要围绕 7P 营销理论进行分析公司现有的营销策略，在总结公司成功的营销经验之余，结合现有营销环境的改变和公司营销策略存在的问题，提出一些建议。首先是市场细分过于粗略，仅仅划分了教职工行政市场和校园学生市场，应该从性别占比、各个应用的流量消耗情况、学生的在校时间进行深层次的划分；其次是公司在制定营销策略时，只围绕 4P（产品、价格、分销、促销）营销理论进行策划营销活动，忽略了服务业中重要的 3P(人员、过程、有形展示)理论。公司应该在员工与客户之间的匹配、从客户在观望到做出选择的前置过程中进行整体营销、重视硬件的形象包装更应该重视服务的有形展示。
参考文献（略）