SED公司市场营销策略研究

本文是一篇市场营销策略论文，本文基于SED公司在现实中的实际营销情况进行分析，希望对其他的尼龙制造企业尤其是MC尼龙制造企业，可以在国内外尼龙产品竞争的红海中找出一方属于自己的蓝海提供借鉴。

第1章绪论

1.1研究背景
随着经济全球化和中国加入WTO后市场经济的深入发展，目前国内的各行各业都不可避免的面临市场竞争的严酷性，尼龙制造行业当然也不能例外。目前，国内尼龙制造行业的厂商众多，再加上国外进口厂商凭着其优越的质量与技术优势，对我国尼龙制造市场造成了强烈的冲击，尼龙制造行业的竞争日益激烈，为了在激烈的竞争环境中谋求生存与发展，我国的尼龙制造企业不仅需要提高自主研发能力，还要制定适合企业自身的市场营销策略。
200年我国尼龙制造行业并没有受到全球经济危机的影响，国内尼龙市场仍然充满生机，尼龙制造企业也获得了较快的发展。但同时，国外的尼龙制造公司也看到这一利好情况，加快成立了自己的营销团队并进入中国市场，以期从中国市场上获利。在这种环境下，我国的尼龙制造市场竞争越来越激烈。国内原有的尼龙制造企业要想在品种繁多、竞争激烈的进口尼龙产品中站稳脚跟，所销售的尼龙产品不但要在技术上有所超越，而且要形成独特的竞争优势。因此，国内尼龙制造企业需要解决的首要生存问题就是怎么进行市场定位，提供能够满足客户需求的尼龙产品。
SED公司是一家集研发、生产和销售为一体的MC尼龙专业制造公司。在国内外尼龙市场竞争越来越白热化同质化的形势下，应该改变观念，更新思维充分发挥自身的优势，从而继续保持公司在尼龙制造行业的领先地位，都是SED公司亟待解决的问题。
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1.2研究的目的与研究意义
SED公司的产品不但面向电梯行业、起重行业等特定行业，还面向化工等其他行业。因为SED公司有着客户类别零散、所处区域广，需求又各不相同的特点，所以统一的模式无法满足客户的需求，只有实行按客户需求定制产品的营销策略才能将SED公司产品覆盖面广的整体优势充分发挥出来。
调研SED公司的产品营销策略，是在满足客户现有需求的基础上，进一步的洞察客户潜在的更高要求的个性化需求，做大市场“蛋糕”，以在一定程度上挖掘现有客户需求，发挥整体资源优势，提高SED公司的营销效率，逐步降低产品的储存、运输风险，稳步拉动收入，加快创新发展。
目前国内研究尼龙制造企业营销策略的文献非常少，本文基于SED公司在现实中的实际营销情况进行分析，希望对其他的尼龙制造企业尤其是MC尼龙制造企业，可以在国内外尼龙产品竞争的红海中找出一方属于自己的蓝海提供借鉴。
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第2章相关理论综述

2.1市场营销战略解析工具
企业从分析顾客需要出发，在实际服务中积累相关经验来分析顾客的需求量和购买力，从而有针对性的来布局各项活动，采用一系列的策略如产品策略、渠道策略、价格策略和促销手段来给顾客提供满意的商品和服务而实现企业经营目标。在这我们将采用几个很棒的营销工具来更好的分析与制定营销战略。

（1）政治背景。政治法律环境一般指能影响企业的经营活动的政治方面的理论，如国家的政策，以及相关的法律法规等。在稳定的政治背景下，企业可以更好的开展经营活动。
（2）经济环境。经济环境包括国家的经济发展水平、经济趋势、经济制度、经济结构等宏观经济相关的因素。尤其是现在的经济全球化趋势的影响，除了分析本国的经济环境之外，还应当注意国际上的经济环境。
（3）社会文化条件。社会文化环境一般指公众的价值观、文化传统、风俗惯和教育水平等方面的因素。因为企业的客户最终是来源于公众的，公众的社会文化喜欢对其购买行为会产生很大的影响。
（4）技术环境。一般包括行业的技术发展水平和发展趋势。
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2.2STP理论与营销组合工具
2.2.1STP营销策略
STP营销战略是现代战略营销的核心，其为营销提供了更广阔的架构，为企业争取在市场上取得战略性的成功提供了战略依据。
市场细分是根据客户需求的某些特征如购买的需求和欲望、购买的行为和习惯等差别来对客户群体进行一个具体分类的过程。通过市场细分这一行为可及时根据市场的变化来对价格做出相应的调整，为资源的配置做更好的规划，以期实现更多的盈利。目标市场选择即选择将产品销售给哪些消费者群体，评估每一细分市场的吸引力，选择目标细分市场。市场定位就是确定每一目标细分市场可能的市场定位概念，选择、描述和传播所选择的市场定位概念。
MC尼龙制造市场里存在着很多大大小小的制造企业，这些企业之间的价格和产品质量的差异都不是很大。而一些与SED公司同等实力的企业，它们拥有一定的优势并且占据了一定的市场地位。在同行业中，产品的质量与价格已经不能再形成独特的、不可模仿的竞争优势。因此，SED公司细分市场的依据应该选择心理细分和行为细分。
SED公司要做到差异化，要与传统的交易方式有所不同，通过分析客户的社会层次、行为方式等要素来进行心理细分；通过分析客户的动机、忠诚度、态度等等因素来了解行为细分。细分商户市场的结果如表2.1、表2.2所示。

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第3章尼龙产业及SED公司概况.............9
3.1尼龙行业概况...........9
3.1.1尼龙产业链简介................9
3.1.2国际市场尼龙现状............9
第4章SED公司营销环境分析..........17
4.1SED外部营销环境分析.............17
4.1.1宏观环境因素分析..............18
4.1.2行业间的竞争环境分析..............18
第5章SED公司的市场营销策略研究..........27
5.1市场细分、目标市场选择及市场定位..........27
5.1.1市场细分..............27
5.1.2目标市场选择............28

第6章SED公司市场营销策略实施保障体系构建

6.1组织保障
营销策略实施保障体系实际上就是如何保障营销策略的具体执行。简而言之，就是管理层制定的规划与目标，通过部门、管理与员工得到具体地实现。而执行一项规划与任务，最重要的就是靠人、制度体系、和一些辅助工具。
打造一支高素质、有竞争力的营销团队，与制定一系列优秀的激励机制，是最终实现营销策略目标的主要举措。SED公司市场营销策略实施保障的具体措施有：调整市场营销组织、建设与提升营销团队、加强业务流程管控、改进考核目标与绩效、加强客户管理等。
根据架构图中的设置，公司产品销售模式分为工业、商业不同事业部，产品会更加目的明确的向多个市场渠道或终端销售，并针对不同的终端有不同的专业销售、技术、服务、售后等人员，当新产品（根据客户市场需求变化、或企业战略目标设定原则）研发成功后，会在第一时间形成新品的各类推介，营销部门会在第一时间获取各类新品信息，对市场推广与组织销售充分具有强大的业务理论支持。
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第7章总结与展望

7.1研究总结
本文研究的基本结论如下：
在内外环境分析的基础上，通过以上分析，本文研究了SED公司MC尼龙制品的优势和劣势、环境变化所带来的发展机会和威胁，研究发现：SED公司具有符合国家和地区发展政策、地理位置优势、有一定的技术优势、拥有稳定的客户群等优势。但同时，对原材料的获取能力较差、技术创新仍然不足、营销经验较缺乏等劣势对公司也造成了一定影响。然而在面临国家宏观调控，商务部加大了对己内酰胺等原材料的监控力度、市场客户和供应商的谈判能力逐渐提高、潜在竞争对手影响等等的威胁，SED公司也在全力应对。但是扬州市经济快速健康发展，SED公司计划将尼龙66的发展能扩大细分市场也给SED公司带来些许希望，公司紧紧抓住机会，全面健康发展。
SED公司所生产的MC尼龙制品的优势很明显，同时市场机会也很多，弱势点和市场威胁我们都可以通过公司整体战略布局的调整和技术创新来弥补，或者，通过接下来的营销策划，我们可以进行弱化和改善这些弱势。在当前的市场环境下，市场相对稳定，国家政策利好，SED公司的产品在推出时应着重发挥优势因素，加大对市场机会的把握，我们有信心将我们的竞争力进一步提升，做到“人无我有，人有我优”，努力使各项优势都达到最好，使项目的弱势和竞争的因素弱化，使之阻碍不了项目的推广。
参考文献（略）