第 1 章 售楼处空间设计的基本概况
1.1 售楼处空间设计的概念与背景
自古以来，“房”就在人们的社会生活中发挥着重要的作用，有“房”才有安定的家，有“房”才有温暖的守候。而随着社会生产力的发展和人们生活水平的提高，房地产行业已经发展成为了今天的中国经济市场上最重要的一个角色，并日趋走向成熟。售楼处作为其经营、展示、洽谈的场所,是随着中国房地产行业的发展而形成的一种新的建筑类型，它的出现为开发商和购房者者提供了很好的销售平台和沟通桥梁。在房地产市场经济竞争日趋激烈的今天，各地楼市如雨后春笋般拔地而起，为了吸引潜在顾客的注意,引导他们停留、参观乃至购买,售楼处的设计也变得愈来愈理性和多样化，开发商们不惜花重金建一个临时售楼部,其建筑形式之新、设计之独到,俨然已经成为一道亮丽的城市风景线。
作为楼盘的销售场所，售楼处是房地产商展示楼盘品牌文化和设计理念的窗口，也是购房者了解楼盘信息最直接、便捷的渠道。起初，售楼处是一个简陋的销售接待处，无法给予消费者新的生活体验及获得个性的满足，而今天，售楼处已经发展成为现在功能分区明确，建筑特色鲜明、建筑形态多样，文化生活氛围浓郁的、甚至是可持续性的生态化商业展示空间环境，它能让来往的购房者置身其中感受和体验房产企业的文化和理念，带给他们身心上的愉悦和震撼，让购房者对楼房或者说未来的家产生新的念想或情感上的共鸣，从而提高购买欲。由此，体验性特征在售楼处的设计中显得尤为重要，创造一个好的体验式售楼处环境变得更毋庸置疑了。
1.2 售楼处空间设计的发展趋势
体验性售楼处空间设计是而今时发表展的一种趋势，伴随着人们对居住品质要求的不断提升，面对应接不暇的售楼处，他们更期待看到的是一个功能多元化，以人为本，以客为尊，展示和体现了企业的实力、品牌、文化和理念的，能引发内心的某种念想及美好愿望的售楼处环境，由此体验的意义便悄然而生了。约瑟夫·派恩说：“体验是指人们用一种本质上个性化的方式来度过一段时光，并从中获得一系列值得回忆的事件。”一个优秀的体验性售楼处空间，是能使购房者在此停留更长的时间，并在有限的时间和空间内，接收更多的项目楼盘信息并体验整个售楼处环境带来的特殊感受，从而达到某种吸引某种互动及对企业的信任，这样楼盘成交的几率也更大了。
第 2 章 体验式营销在售楼处空间设计中的运用
2.1 体验式营销的内涵
近年来,房地产楼盘的同质化现象愈演愈烈,企业间竞争风起云涌，日趋激烈,传统的营销手段很难再适应现代购房者的需求和竞争激烈的社会环境,购房者早已不再满足于销售者千篇一律的数据描述和单调的技术展示,而是更加注重对整个购房的自身体验与感受。因而，能否挖掘出购房者的潜在需求和预期欲望,能否引起购房者在情感上的共鸣,能否通过体验式营销让其将对项目的良好体验和愉悦感情升华为购房的忠诚，成为房地产商在项目楼盘设计和市场营销过程中需要考虑的问题。
体验式营销是指房地产商站在购房者的角度去体验购房的整个过程，即从购房者的情感、感官、思考、行动和关联五个角度, 重新计划和设计房产项目的营销行动纲领，为购房者创造一个充满美好回忆的、快乐的情感体验空间，从而促进项目楼盘的销售和客户价值最大化。体验式营销改变了过去只强调“客户服务”或“产品质量”的营销观念，突破了传统上认为购房者都是理性的假设, 且已上升到感性与理性并存的思想状态。它崇尚实践体验,关注购房者在购房过程中思想、情感及行动变化的全部体验, 让销售者和购买者的界限模糊化，让购房者成为销售主体的主导者和设计者, 造就一种“私人订制的感觉”, 即将售楼处空间视为自己专属的量身定制的空间，使其精神感受得到最大程度满足和享受, 从而赢得对楼盘的信任和喜爱,提高购买欲，促进销售 。
2.2 体验式营销在售楼处空间设计中的重要性
售楼处空间设计对购房者心理是存在导向性的，这个导向性体现在引导消费者产生认同感和喜爱度，并逐渐酝酿成购买的行动，而这种行动得以实现主要是通过消费过程中的体验感，也就是体验式营销
售楼处的直接功能就是售房，售房的销售模式本身就是重视体验的营销。 售楼处是承载品牌宣传的载体，是购房者最直观了解品牌和接触项目楼盘的第一现场，也是“体验式营销”的第一站。售楼处能否给购房者留下最美好的第一印象，能否获得消费者的认同和喜爱，对购买行为的产生和交易的达成起着重要的作用。售楼处空间设计最重要的内容就是把“体验式营销”的内涵灵活的、有机的融合贯穿其中，让购房者经过一系列的尝试、感受、体验最终达到购买的目的。
目前调查显示，较受认可的几种消费者反应层次模式包括：创新采用模式（知晓-兴趣-评价-适用-采纳），影响层次模式（知晓-认识-喜爱-偏好-确信-购买）、AIDA 模式（注意-兴趣-欲望-行动）和信息沟通模式（显露-接受-认知-态度-意向）。虽然具体反应阶段的理解不尽相同，但都遵循了“认知-情感-行动”
这一路径。同样的，在整个售楼处空间设计中，体验式营销的理念必须遵循这一路径，才能使楼盘的整体效果和空间环境展示给消费者，并直接影响到消费者的购买欲望。
售楼处空间设计包括样板房的设计，其实就是一个品牌体验式营销空间的设计过程。购房者通过售楼处对项目楼盘基本信息包括品牌理念、配套设施、房子特色、周边状况、购房程序等等获得了解或者知晓，再经过细致的服务和精装修样板房的参观体验，让购房者由对楼盘的初步了解转化成对其的喜爱和憧憬，从而再到偏好、确信，直至行动、签约和购买此项目楼盘，整个过程无不深刻体现了品牌体验式营销理念。
第3章 创造体验的售楼处空间环境................7
3.1 体验性的售楼处空间环境要满足功能需求 ............ 7
3.2 体验性的售楼处空间环境要满足审美需求 ................ 11
3.2.1 体验性售楼处空间的形态设计 ............. 11
第4章 结论与展望................16
第 3 章 创造体验的售楼处空间环境
3.1 体验性的售楼处空间环境要满足功能需求
体验性的售楼处空间设计要满足三大功能分区包括：核心功能区、提升功能区和辅助功能区。核心功能分区有：接待、展示、洽谈和签约四大功能；提升功能区分为：酒吧区、影音放映区、游戏休闲区及儿童游乐区等等；辅助功能区分为：办公区、财务区和储藏区等，通过合理的划分功能区域，满足购房者的基本需求和潜在的心理需求，从而给购房者带来丰富而生动的体验（图3-1）。
第 4 章 结论与展望
而今房产经济迅猛发展的时代，体验性的售楼处空间设计已然成为了当下流行和发展的趋势，通过对其的探讨及结合实际的设计案例分析，我希望体验性的售楼处空间能感染到更多人，它强调的是一种新的生活方式和居住理念，在参观和体验整个售楼处空间设计的同时也能引发购房者的某种念想并对其寄托美好的愿望，感动期中。除了达到提升产品附加值，刺激消费的商业目的，我更期待的是将来住在房子的每一主人能记住刚选择买房的那份感动，永远保持一颗平静、健康、幸福的状态，这便也是售楼处最终的价值所在。
参考文献（略）