第一章引言
一、研究背景与意义
（一）研究背景
经济全球化使得各国、各企业之间的商务往来日益频繁、竞争激烈。国际商务谈判由于担负着产品价值、企业价值、社会效益最大化的重任，备受各国、各外贸企业重视。国际商务谈判是国际商务环境下的双方企业、双方谈判当事人之间的博弈与较量，谈判企业、谈判当事人之间的关系错综复杂，双方往往都会刻意隐藏自己的底牌信息，再加上纷繁的市场信息、商品信息、竞争者信息，常常让谈判当事人在谈判桌上顾此失彼，应接不暇。
一方面，研究国际商务谈判的理论层出不穷，很多国际商务谈判策略也非常有效，但很少有研宄告诉谈判当事人为什么要这么做，这样做深层的理论、逻辑是什么，如何根据这样的理论、逻辑来创新谈判思路，以适应不同的对方企业和谈判当事人。
另一方面，在某种程度上，谈判战就是当事人之间的较量。在很多国际商务谈判实战中，很多谈判就是输在了人与人之间的心理博弈中：谈判前没有知己知彼，没有分析透彻双方企业的各种需要，谈判时不能统揽大局，因一时贪图小恩小惠，丢失谈判大方向和应得利益；谈判前没有知己知彼，没有了解清楚对方谈判当事人，对对方存在高估或低估，造成谈判时信心不足或盲目自信，导致谈判破裂；谈判前没有知己知彼，不能透彻地了解自己，在谈判时会不够清晰、理性，甚至呈现出易激惹状态，无法客观、专业地看待问题，进而影响双方沟通，最终导致谈判破裂或签订不利合同。
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二、国内外研究综述
（一）国内外研究现状
对国内外相关文献的阅读和整理发现，国际商务谈判与谈判当事人心理需要关系方面，国内外学者己有不少有价值的研宄成果，主要观点如下：
１、国外研究现状
（１）关于谈判需要的文献
著名谈判专家杰勒德.尼尔伦伯格指出，需要是人体组织系统中的某种事物缺乏、不平衡的状态，也是人对某种目标的渴望或期待，因而需要是人一切行为的动力基础和源泉，国际商务谈判也不例外。因此，我们要对谈判中的需要加以重视。我们在找到对方的需要后，根据不同的需要，可以推断出他们在谈判中的不同目标，然后用各种的方法影响对方的需要和目标，从而推动谈判向我方期待的方向发展。
（２）关于谈判技巧的文献
美国谈判专家约翰.温克勤认为，一场谈判是否能够成功，除了与企业、产品本身有关外，还跟谈判桌上的双方当事人的谈判技巧、谈判方法、心理素质等有重要的关系。他非常重视谈判行为对谈判的重要影响作用。
英国谈判专家比尔.斯科特认为，谈判技巧是在经济学、社会学、管理学、心理学、博弈论的综合应用基础上延伸出来的一门应用技术，需要对上述学科进行综合运用，才能在谈判实践中取得良好谈判效果。
（３）关于谈判需要与驱动力的文献
美国谈判专家罗杰.道森认为，谈判当事人在谈判前越是能够了解对方谈判当事人的内在需要，就越能够在满足对方需要的同时不损害己方利益，有效推动谈判达成。
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第二章基本概念界定及相关理论
一、基本概念界定
（一）国际商务谈判
国际商务谈判是为了实现某种交易，在各个不同的利益相关者之间进行国际商务活动的谈判过程，是国际货物交易过程中非常重要的环节，也是签订合同协议的必要阶段。国际商务谈判不仅拥有普通商业谈判的特征，还有着国与国之间经济往来的特殊性，具体体现在以下方面：
１、政治性强
作为国际间的商品交易活动，国际商务谈判它拥有很强的政治性。因为贸易关系是两国经济关系中的一部分，它们常常受到两国政治和外交关系的影响。在谈判过程中，两国政府往往也会干涉和影响到国际商务谈判。同时，双方商务谈判要建立在国家法律政策、对外政策基础之上。
２、以国际商法为准则
在谈判交易的过程中，由于涉及资产在国际之间的流动，会牵涉到国际交易、运输、保险、结算等具体事项。这些事项不能被一般的国内商务谈判所涵盖，我们应该给予特别关注。同时，在整个谈判、合作的过程中，谈判双方必须以国际惯例为基础，以国际商法作为开展跨国贸易的评判准则。
３、坚持平等互利原则
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。在国际商务谈判过程中，平等互利是指国家无论大小、强弱、贫富，不管客户规模如何，只要合作是真诚的，谈判双方就应该是平等的，应秉承价格公平合理的原则进行谈判，使谈判双方在交易过程中均有利可图，合作共赢、共同发展。
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二、相关理论
（―）马斯洛需要层次理论
１、需要层次理论
需要层次理论，又称需求层次理论。社会心理学家马斯洛认为，人类需要有层次之分，按照从低级到高级的顺序分为：生理需要、安全需要、社交情感需要、尊重需要以及自我实现需要。
生理需要属于低级别的需要，包括空气、水、食品、睡眠、性等人类赖以生存的事物的需要。安全需要也属于低级别的需要，是各种生理需要得到满足后，出现的新需要，主要包括对人身安全、健康安全、财产安全、法律安全、家庭安全等方面的需要。社交、情感的需要既包括对亲情、爱情、友情等各种情感的获取，还包括感情的付出。当充分获得了生理、安全需要后，这个人的社交、情感需要便会随之而来，该需要的追求和满足跟每个人的成长经历、性格特点和信念信仰等都有关系，从而导致每个人的个人情感需要差别很大。尊重需要，属于较高层次的需要，是一个人对名声、成就、地位、晋升机会等的渴望与追求，希望个人地位稳定、有较高的社会声誉，被他人高度评价或认可。尊重需要既可以来自于个体内部，也可以来自于个人外部，前者为自尊，后者是他人的尊重。当一个人无法获得足够的尊重需要时，会变得爱面子、爱慕虚荣，或用非常积极的行动来换取别人对自己的认同。自我实现需要，是最高层次的需要，是一个人对于发挥自我价值和完成自我愿望的需要，是使人发挥潜能的力量。人们自我实现需要的获得方式和途径各不相同。
国际商务谈判论文参考
第三章国际商务谈判需要分析........................13
一、企业需要是国际商务谈判存在的前提........................13
二、国际商务谈判主体的需要分析........................13
第四章基于需要层次理论的国际商务谈判问題分析.................17
一、国际商务谈判当事人的需要对谈判驱动力的影响.................17
二、缺乏需要分析可能导致的国际商务谈判中的问题.................17
第五章需要层次理论下，要四塔〃的建立与应用.................19
一、“需要四塔”的建立.................19
（一）国际商务谈判中的“需要四塔”模型.................19
（二）“需要四塔”的作用.................19
第六章基于需要层次理论提升国际商务谈判质量的建议
一、谈判前
（一）重视谈判前的信息搜集、做工作谈判前信息搜集的数量和质量，将直接影响谈判策略的制定、执行，从而关系到谈判成功几率的大小。对方国特定的政治经济、法律法规、宗教信仰、财金政策、风土人情、商务习惯、自然气候条件环境等国际商务谈判环境背景，以及对方企业、对方谈判当事人、行业信息、竞争对手、企业自身、我方谈判当事人等方面的谈判主体的具体信息，这些都是在谈判前需要收集的重要信息。因为上述因素是谈判的重要影响因素，对国际商务谈判项目的签订和执行有巨大影响作用。
在实际工作中，国际商务谈判人员可以对照“需要四塔”模型的大框架，按照“需要四塔”模型框架结构图上的环境背景信息、对方企业信息、我方企业信息、对方谈判当事人、我方谈判当事人，以此为调查方向、为纲要，来搜集资料。这样便于谈判人员思路清晰，同时也可以防止重要信息的遗漏。
同时，我方企业还要注意做好保密工作，尤其是企业产品的价格、往期成交情况、谈判时限、谈判人员组成等重要信息要做好保密工作。防止对方根据我方信息推测出我方底价，抓住我方谈判人员的重要需要做文章，从而影响企业谈判目标的达成。
国际商务谈判论文怎么写
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结论
本文主题是需要层次理论下的国际商务谈判应用分析。文章由六大章构成，本文在了解分析前人研究的基础上，通过对相关理论的掌握，运用马斯洛需要层次理论，深入剖析国际商务谈判中的双方企业、谈判当事人的需要以及谈判中的相关问题，据此建立了“需要四塔”模型，并将其应用到国际商务谈判实际中，最后在需要层次理论的基础上提出若干提升国际商务谈判质量的建议。每一章都是经过仔细思考斟酌得到的。前两章是本文的基础背景和理论分析，第一章写了论文的研宄背景、意义、国内外研究现状、文献评述、研究思路、内容与方法，第二章简要介绍了本文基础理论，一方面对国际商务谈判、谈判主体、需要、需要四塔模型和需要四塔等相关概念进行界定，另一方面阐述了马斯洛的需要层次理论和相互需求理论、信心贸易理论的企业异质性理论和优势谈判理论－谈判驱动力理论。在前文基础上，第三章将需要层次理论延伸到了国际商务谈判中，对国际商务谈判主体进行了需要分析。第四章是基于需要层次理论的国际商务谈判问题分析，引出如果没有进行详细的需要分析，可能会给谈判带来哪些问题风险。第五章是本文的重点，需要层次理论下“需要四塔”的建立与应用。本章节是全文的重点章节，主要介绍“需要四塔”的建立，包括需要四塔模型的介绍、作用及其建塔过程三部分，以及“需要四塔”在国际商务谈判中的具体应用：谈判前为制定策略提供依据，即如何合理满足双方企业、双方谈判当事人的需要；在谈判中，通过参照我方双塔“地图”，指导我方统观大局、保持理性谈判，通过参照对方双塔“地图”，执行策略；谈判后，为总结反馈提供思路。第六章，基于需要层次理论提升国际商务谈判质量的建议。本章节主要在前文的基础上，针对实际工作中如何在谈判前、谈判中、谈判后，提升国际商务谈判质量提出了若干条建议，以方便一线谈判者灵活制定、调整、应用该塔，解决各类谈判难题，最终达到谈判目标。
参考文献（略）