一、前言
(一)研究背景
随着国际社会信息化脚步的加快，世界经济已转向知识密集型和技术密集型的增长方式，国外道路运输业信息化，在运输生产、经营和管理中广泛采用现代信息技术、全球定位技术（GPS)、移动通信技术（MCS)、电子数据交换技术（EDI)、企业计算机管理信息技术（CMS)和电子商务技术等，迅速地改造传统运输产业的生产、管理和服务，不断提高交通运输的效率和效益。在信息化加速发展的国际背景下，我国交通运输行业信息化也有了长足发展。我国道路运输信息化建设虽然起步较晚，但在交通运输部相关政策、规划的正确引导和各级运管部门的共同努力下，呈现了较好的发展势头。信息化的发展环境得到初步改善和提高。随着信息化应用逐步覆盖和深入到客运、货运、维修、驾培、执法、安全等业务领域，信息化的地位和作用正逐步得到加强和重视。甘肃省交通运输厅及甘肃省道路运输管理局为了加强全省交通运输系统信息化基础建设，于2003年成立了新网通科技信息公司。主要经营业务包括交通运输系统的计算机服务、软件幵发、系统集成、数据接入、视频会议、GPS监控服务、技术咨询与培训等。公司自成立之初，紧紧围绕甘肃省交通运输信息化大发展，充分发挥企业在行业资源、技术能力和人才效率等方面的优势，迅速拓展行业信息化市场，不断扩大企业生产经营规模和领域，逐步发展成为集高新企业、软件企业、系统集成二级企业、公路机电集成二级企业以及安防一级企业为一体的信息化解决方案提供商。企业综合实力位居甘肃省企业第三位。截止2011年底，累计实现收入1.35亿元，实现净利润3467万元。
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(二）研究意义
随着近几年甘肃省交通运输行业信息化建设的逐步发展和完善，对信息化建设的业务需求逐渐减少，新网通科技信息公司面临销售业绩下滑、市场范围缩小的难题。作为一直受政府部门支持的国有信息化公司面临这样的困境就必须转型，走向市场，接受更多的挑战，也寻找更多的机遇。作为一个存在髙成长性的行业，如何在事企分离的大环境下继续发展，回避劣势、扬长优点、利用机会、应对威胁，解决问题，并且在下一步的激烈市场竞争中清晰定位，取得进一步的发展机会，是新网通科技信息公司待解决的当务之急，也是本文的研究重点。新网通科技信息公司自成立以来发展势头良好，但随着事企分离改革的不断深入，很多问题逐渐暴露出来。如市场占有面过于狭窄，没有核心竞争力产品，未能提供特色服务，销售渠道过于单一等等。这些问题始终困扰着公司的决策层和管理层。本文拟通过运用PEST分析法、SWOT分析法、市场定位及市场营销组合等工具对新网通科技信息公司的营销环境进行分析，找出新网通公司市场营销存在问题，并从调整市场发展规划、优化市场营销目标、加强营销团队建设、完善营销管理制度、建设企业营销文化等方面探讨了新网通科技信息公司营销策略的实施。新网通公司存在的问题与甘肃省交通运输行业所属其他相关企业具有共同特性，研究其营销策略，不但对新网通公司下一步的发展有重要意义，而且希望能对甘肃省交通运输行业下属其它相关企业的发展提供新的思路。
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二、市场营销相关理论
(一）PEST 理论
PEST为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即Political (政治），Economic (经济），Social (社会）and Technological (科技）。这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为“pest (有害物）”。政治会对企业监管、消费能力以及其他与企业有关的活动产生十分重大的影响力。一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等方面。这些因素常常制约、影响着企业的经营行为，尤其影响企业较长期的投资行为。例如以下几点：国家政治大环境稳定程度；国家计对企业的税收政策及监管机制；政府要求的市场道德指标；政府的宏观经济政策和货币政策；文化及宗教政策；政府加入的世界贸易组织和相关协议。一定时期整个社会发展的一般状况。主要包括社会道德风尚，文化传统，人口变动趋势，文化教育，价值观念，社会结构等。各国的社会与文化对于企业的影响不尽相同。社会与文化要素十分重要，包括以下几点：最大的宗教教派及规模；公民对国外产品及售后服务的要求；语言不通对产品市场推广的影响；消费时间；消费主力中男女的比例；人均寿命；富裕阶层的年龄分布；环境保护意识。
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(二）SWOT 理论
SWOT 矩阵，即优势（Strength)、劣势（Weakness)、机会（Opportunities)、威胁（Threats)的英文缩写，是对企业内外部因素进行综合分析的一种有效工具，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。模型主要基于企业自身的实力，对比竞争对手，清楚的反映公司的资源优势和缺陷，分析企业外部环境变化影响可能对企业带来的机会与企业面临的挑战，进而制定企业最佳战略的方法对于制定公司未来的发展战略有着重要的意义。1965年由Learned等人最先提出企业竞争态势分析的四要素，即strength,weakness, opportunity and threat, 1971 年肯尼思.安德鲁发表了他著名的《公司战略的概念》，正式提出了 SWOT矩阵模型。SWOT模型提出至今，被广泛的应用于战略研究与竞争分析，成为企业竞争态势分析和战略分析的重要工具。它的优点主要是使用简单、分析直观。即使没有精确的数据支持和更专业化的分析工具，也可以得出有说服力的结论。SWOT模型实际上是制定企业战略规划的一种分析工具；是将对企业内部和外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。与其他的分析方法相比较，STOT模型的优点有以下几点：1.结构化。在形式上，SWOT模型表现为构造SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同象限赋予了各自的特殊意义。SWOT模型用系统的思想综合分析这些似乎独立的因素，使企业制定的战略计划更加科学全面。2.系统性。在内容上，SWOT模型的主要理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环境和内部资源进行分析。3.使用简单、分析直观。使用起来相对简单，分析也更简单明了。
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三、新网通科技信息公司营销环境分析........13
(一）新网通科技信息公司介绍........13
(二）外部环境分析........16
(三）内部环境分析........21
(四）SWOT分析........23
四、新网通科技信息公司市场营销现状及存在的问题........27
(一)市场营销现状........27
(二）市场营销存在的问题........30
五、新网通科技信息公司市场营销策略........33
(一）目标市场策略........33
(二）产品策略........34
(三）服务策略........35
(四）渠道策略........36
(五）促销策略........38
六、新网通科技信息公司市场营销策略的实施
(一)调整市场发展规划
加快公司组织机构改革。信息公司要发展必须拥有改革的魄力和智慧，无论如何要发展必须改革先行，如无法摆脱现阶段“政企不分、权责不分”的管理现状，发展只能是空谈。对企业现有内设机构按照业务开展需要进行适度调整，并根据新网通科技信息公司服务和经营职能分离的要求对部门职责进行清晰的划分，同时对现有工作流程、项目管理过程以及技术创新的组织等几个方面实施由企业高层全面参与的改革，实现内部管理体系的高效运行。完善经营管理制度。要按照现代企业制度要求，严格分离企业所有权与经营权，在确保企业资产保值增值和合理利润的前提下，最大限度的放幵企业自主经营权力；改革企业管理体系。通过完善制度、执行制度、优化制度的实质性部署，迅速规范职工行为，保证企业融合运转的良好秩序，有效提升管理水平。一是完善公司制度。新网通科技信息公司根据新的生产经营体系修订《薪金管理办法》、《考勤管理办法》、《档案管理规定》等制度，对各个业务流程进行全面对比、梳理，确保公司各项工作有章可循。二是加强制度执行。新网通科技信息公司着重检查单位的制度执行情况，推行总经理负责制下的周计划、月考核、年评定工作流程，不定期指导项目及工作协调，有效解决工作运转中存在的政令不通、效率不高等问题。并通过内控质量管理措施监督生产经营过程。三是优化制度管理。为充分发挥制度的功能，通过对制度间的联系和对接深入研究，对制度进行整合。将流程体系、内控体系、标准体系中相互独立，又有联系的规定相结合。形成以收入分配体系为核心，考核、奖励和日常管理体系相互支持、配合的基础管理体系，大大加强制度的合力，提升现代企业管理水平。
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结论
伴随着我国软件和信息技术服务业持续快速发展，我国电子科技企业迅速发展，在政企分离的大背景下，以国家投资设立的信息化企业，面对科技产业较快的发展速度和更加激烈的市场竞争，企业发展面临很多问题，一方面，要不断巩固已有市场，争取交通运输行业更大的支持，另一方面，要走向市场，不断开发市场需求的新产品以提高自身的核心竞争力。本文正以交通运输行业信息化企业出现的这种新变化为研究背景，运用作者学到相关市场营销理论知识及管理分析工具，对新网通科技信息公司所面临的内、外部环境进行深入分析，并提出新网通科技信息公司市场营销存在问题，然后针对提出问题公司应该釆取的营销策略。本文的研究成果主要体现在以下三个方面：
一是通过对新网通科技信息公司的外部环境分析，发现科技信息行业近几年有了迅猛发展，并渗透到各个领域，并对甘肃省交通运输行业的信息化发展有重要影响。尤其是随着智能交通理念的不断深入，建立智能化交通需要信息化产业的技术支撑，新网通科技信息公司即使是在政企分离的大背景下，仍有很大的市场空间。
二是通过对新网通科技信息公司内部环境分析，发现公司面临行业变革，需要不断深化企业制度改革，使公司逐渐脱离政治背景。由于公司原有的体制束缚了公司人才的引进，导致出现缺乏科研和技术开发能力，没有高素质的开发团队等不适应行业发展需要的情况，同时由于交通运输行业需求逐渐饱和，信息化基础设施建设的“红利”已经消失殆尽，信息化建设从基础硬件和网络的建设向实际应用发展，对传统业务需求大大减少，导致公司经营状况不甚乐观，这些问题都为公司未来发展带来不利影响。
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参考文献（略）