1 引言
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
近年来，商业保险发展迅速，政府支持力度日益增强，居民参保需求日趋旺盛，市场竞争日趋激烈，合规要求日益提高。在当前环境下，如何做大做强地市级中心支公司是寿险公司业务发展的关键。
我国的保险行业在其发展历史进程中经历了独家垄断、停业、复业、逐步放开到全面竞争的不同阶段，其中有政府对保险行业发展的定位与认识转变，有经济发展中对保险意义与功用的逐步清晰，也有随着收入提高，社会保障体系逐步建立完善过程中，居民对人寿保险的认识和接受的转变。快速发展的同时，也产生了不少问题，直接影响和制约了保险行业的进一步发展。如何把握当前的有利时机，把公司做大做强，实现健康可持续地发展，是行业面临的共同问题。截止到 2017 年末，全国寿险公司所设立的地市级中心支公司机构数已经达到 9322 家，是当前市场开拓的重要载体，地市级中心支公司所采取的营销策略将对其在市场地位产生重要影响。如何有效激活地市级中心支公司的活力，提升地市机构的营销策略水平，进而促进公司长期健康发展是当前研究的重点。
1.1.2 研究意义
经过多年的发展，如何保持持续健康发展和对同业主要竞争对手的领先优势，是所有寿险地市级中心支公司必须面对和思考的事情。目前，大部分公司的营销策略基本集中在总公司、省级分公司层面，在地市级中心支公司层面的讨论还比较少。
新华保险宜春中心支公司成立于 2003 年 11 月，是江西分公司系统内成立的第二家中心支公司营销机构，也是宜春市场成立的第四家寿险主体机构。经过十多年的市场竞争与发展，其在江西分公司系统内逐渐成长为龙头机构，引领着江西分公司的发展；在宜春当地的市场份额中，亦始终稳居市场前列。截止 2018 年末，宜春中心支公司实现了原保险保费收入约 5.72 亿元，在册个险销售从业队伍 2033 人，各项经营指标在江西分公司系统内排名第一，保费规模在宜春市场排名第三。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究
西方国家对于保险的理论研究相对我国更早、更深入。在十六世纪初期，一本以专门研究海上保险条款以及实际判例而诞生的专著，代表着保险学理论研究的开端。从世界第一部专著开始，研究工作至今已持续了 500 多年。现代保险理论的经济需求分析是以效用论为基础，Menahem yaari 在其论文《Uncertain Lifetime Life Insurance，and the Theory of the Consumer》中认为，购买是以购买者一生效用最大化为目标的，在不确定性存在的前提下，购买者应结合自身不同阶段进行不同的购买策略。1 Wilson,Spence,Miyazak 等认为，在寿险的营销管理过程中，因为信息不对称的存在，保险营销员容易产生道德风险，在市场的竞争机制下，品质低下的营销员更容易留存，不利于公司的长远发展，保险公司的管理更应侧重业务品质管理，降低逆向选择风险。Trevor Watkins 教授在其专著《A Guide to Insurance Management》中对市场营销在保险业中的作用做了专门的研究，其将保险营销过程的主要组成部分分为三大块，即需求分析、市场研究和营销组合。
1.2.2 国内研究
商业人身保险在发达国家的发展时间已有数百年，但在我国，人身保险代理营销起步于 1992 年，友邦保险在上海复业，并率先采取个人代理营销体制开展业务。截至目前，商业人寿保险的个人代理营销发展时间不到 30 年。国内对保险行业的研究起步相对较晚，寿险的营销理论研究还不够深入。
1997 年，由郭国庆主编的《市场营销管理：理论与模型》一书的面世，为我国在市场营销基础理论的研究打下了基础。郭颂平对保险营销做了研究，认为现代保险营销与传统的保险推销有着本质上地区别，保险营销是以保险这种无形商品为客体，以潜在客户的需求为导向，以满足客户转嫁风险需求为中心，通过运用整合协同营销的手段，将保险商品传递到消费者手中的过程。
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2 相关理论基础
2.1 保险理论
2.1.1 保险的起源
保险因风险而产生，正因为有风险的存在，才有保险的客观存在基础。自从有人类社会存在开始，面对外界的不确定性风险，人们就一直在苦苦探寻着防灾避祸的方法。通过有效手段和方法，让生活更加安定，经济更加稳定地发展，合作救济和互助的保险理念意识，在古代的时候就已经出现。一些国家中的原始互助形式是人寿保险发展的萌芽阶段，通过以互助的方式来分担人们所遇到的困难，像丧葬费用、救济费用等。但是真正意义上的保险制度直到近代才逐渐开始形成。海上保险是近代保险的起源，它发源于意大利中部的佛罗伦萨。之后，商品经济的发展极大地推动了保险业的发展进程，1762 年，英国成立了世界上第一家人寿保险公司——伦敦公平保险公司。1871 年，劳合社的成立标志着保险组织走向快速发展的阶段。
2.1.2 保险业在中国的引入与发展
在我国，保险是一个舶来品。保险一词是由清末著名的思想家魏源引入，保险公司也被称为燕梳公司。我国现代形式的保险是伴随着外国资本主义的入侵而传入的。1805 年，英国在广州设立广州保险社，是国内第一家保险公司。1865 年，我国第一家自办的保险企业——上海华商义和保险行在上海成立。1875 年，保险招商局成立。1949 年新中国成立后，对旧中国的保险市场进行了整顿清理，通过接管各地官僚资本主义保险公司和改造私营保险公司，于 1949 年 10 月 20 日成立了中国人民保险公司，这也标志着我国现代保险事业的开端。之后陆续又有多家保险公司成立开业经营，保险市场也经历了独家垄断、停业、复业、逐步放开到全面竞争的不同阶段。
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2.2 营销理论
2.2.1 4P 理论
市场营销理论最早诞生于市场主义的国家—美国，4P 营销组合理论是由杰罗母·麦卡锡（Jerome Mccarthy）教授在 1960 年于其发表的《BASIC MARKETING》一书中提出，其在书中创造性的总结并提出了营销组合所需具备四个要素：即产品（Product）、价格（Price）和通路（Place）以及促销（Promotion）。4P 理论的提出，对于现代化的营销管理产生了非常深远的影响，其将复杂的营销理论进行精简，将复杂的营销理论要素浓缩为四个要素，为后续一系列市场营销理论模型的演化提供了一个基础理论框架。
4P 理论和传统营销理论相比，有了一个很大的提升改变。通过对四个要素的整合协同，让营销管理上升为公司管理的一个部分，在生产和销售领域之外，还有更多的管理空间可以施展。4P 理论认为：应当通过市场去决定生产哪些产品、制定怎样的价格策略、通过哪些渠道路径去销售、以怎样的促销形式提升销量。11新的理论提出，在之前的基础上还要考虑到消费者在购买过程的便利性，在哪些场景下更容易进行消费购买行为，而不是单纯从企业角度先行考虑销售渠道和策略.
2.2.2 关系营销理论
在 1983 年美国市场营销学会的一份报告中，伦纳德·L·贝瑞(Leonard L. Berry)教授首先给关系营销做了基础的定义：关系营销是吸引、保持以及加强同客户之间的关联。1985 年，B·Jackson 在产业营销领域提出这个概念，认为“关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户精密的长期关系”。在1996 年，伦纳德·L·贝瑞教授又为关系营销理论做了一个更加全面地阐述：关系营销是指企业为了满足自身及相关利益群体的目标，对消费者的关系进行有效地识别、建立和维持以及促进同消费者的关系，并在有需要的前提下可以选择终止这一关系的过程。伦纳德·L·贝瑞教授认为，以往的营销理论只关注了简单的交易性营销，忽略了企业与客户和其他利益相关者之间关系的建立。
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3 新华保险宜春中心支公司的营销环境分析 .................................. 9
3.1 宏观环境分析 .................................. 9
3.1.1 政治环境 .............................. 9
3.1.2 经济环境 ................................ 10
4 新华保险宜春中心支公司营销策略制定 ..................................... 21
4.1 市场细分 ............................ 21
4.2 目标市场 ......................... 22
5 新华保险宜春中心支公司营销策略执行与保障 ........................ 32
5.1 制定管理制度 ................................... 32
5.2 配置人员 ..........................33
5 新华保险宜春中心支公司营销策略执行与保障
5.1 制定管理制度
制度是指要求大家共同遵守的办事规则或行动准则，管理制度是对一定的管理机制、管理原则、管理方法以及管理机构设置的规范。28通过制度管理，可以让企业的运行处于有序状态，对制度流程的合理配置，可以提升企业的运作效能。
厚植团队文化，将制度执行转化为自觉行动。文化是团队的软实力，是团队凝聚力和创造力的重要源泉。文化建设是团队精神的重要载体。宜春中心支公司致力于打造一支有信仰、懂专业、敢担当的内勤管理队伍、建立一支有梦想、有尊严、有自信的外勤销售队伍，并从学习文化、晋升文化、师徒文化、执行文化、狼性文化、感恩文化等方面进行塑造。
（1）学习文化：遵循成年人的学习规律，在学习过程当中首先僵化吸收、再固化沉淀、然后内化成果、最后优化使用（僵化、固化、内化、优化）。倡导人人爱学习，在早会中学习，在市场上实践。三分学习，七分演练，做到学而能知，知而能行。
（2）晋升文化：遵循基本法晋升规律，引导新人入司即转正、转正即增员、一年做主任、 三年成经理。脚踏实地去拜访，一步一脚印，一季一提升，级级晋升、季季晋升。
（3）师徒文化：凡是新人入职，必举办迎新拜师仪式，签署师徒协议，倡导尊师重道，尊重师傅，爱护徒弟。建立导师制度，既要好为人师，人人争做导师，同时也要不耻下问，向优秀看齐。
（4）执行文化：团队之所以有优秀和一般之分，在于优秀的团队有更强的执行力，在营销团队当中倡导执行文化，相信、听话、照做、必能成功。
（5）“家”文化：相亲相爱，相互关照，大家庭当中的所有人都要有“五子登科”（房子、妻子、车子、票子、孩子）的梦想。
（6）狼性文化：要做就做最好，要做就做最强。最强战斗力的团队一定是一支召之即来，来之能战，战则必胜的团队。在团队中倡导有奖必拿，荣誉必争！
（7）感恩文化：感恩相遇、感恩公司、感恩平台；常怀感恩之心，常念相助之人，常存敬重之意，常忆相聚之缘。
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我国寿险市场目前仍然以个人营销渠道为主，个人营销渠道是大众购买保险的首选方式。我国寿险市场还有巨大的发展空间，各家寿险公司都在各地市布局中心支公司，积极投入到当地市场竞争中。新华保险宜春中心支公司通过对内部优势、劣势和外部环境所具有机会、威胁进行分析，通过 SWOT组合矩阵，制定了其在宜春保险市场的营销策略，通过对市场进行有效地分析，细化潜在客户市场从而找到目标市场，明确市场定位，以精准的营销手段对接目标市场，通过强有力的执行与保障体系，在制度层面、人员保障层面、运行机制层面、效果反馈优化层面做详细地规划与设计，以确保策略的有效执行和预期目标的有效达成。
本文认为，作为地市级竞争的主体，中心支公司应积极选择适当的市场营销策略去应对市场竞争，其所采取的营销策略对于快速立足当地保险市场并实现快速地发展具有重要意义，也将直接决定着中心支公司竞争力的强与弱，市场排名领先还是落后。在策略的执行过程中，是否有一系列的配套执行保障体系，对策略执行的成效起到很大的影响作用。
中心支公司作为竞争的主体，其在实际的管理中是非常复杂的，不同公司的差异性也非常大。因本人能力所限以及受客观因素的影响，本文对宜春中心支公司制定营销策略案例中的一些问题研究得还不够深入，营销策略制定所考虑的要素还不够全面。因内外部因素的差异，各家中心支公司所采用的营销策略也不尽相同，需要因地制宜地总结和分析，中心支公司的营销策略还有更多的空间去研究和探讨。通过本文写作，也让自己更加的认识到了自己的差距，在未来的工作学习中，还需要强化理论知识的学习，并将理论与实践相结合，更全面地去思考、学习和工作。
参考文献(略)