第一章 绪论
1.1 研究背景
党的十九大报告指出“要深化国有企业改革，完善和制定国有资产管理体制、经营体制，加快调整国有经济结构，优化布局、战略重组，朝着壮大、繁荣和增大利润的方向促进国有资本的发展效率，促进国有资产的增值，防止国有资产流失。国有企业改革刻不容缓，加速所有制经济一体化发展，在竞争力上培育出一批全球性的世界一流企业”。国有企业的各种改革给企业的营销管理带来了重大变化，在当今时代，企业如何适应新的改革，改变传统的营销观念、营销策略、营销方法和手段，以及创新新的营销方式，是 21 世纪企业营销的主要趋势。
随着经济的快速发展，我国市场环境也发生了较大变化：买方市场早已形成，各行业间的竞争越来越激烈，销售困难在市场中已经成为常态性问题，市场已进入到了整合营销的阶段，此阶段是营销、关系营销和社会营销的有机结合。在新疆优胜的地理位置当中，目前建材市场还有很大的空缺，尤其是在中国西部、中亚、南亚等地区和国家，建材市场的发展潜力将变得更大。新疆作为“一带一路”战略实施和发展的交通枢纽、贸易文化中心，在未来市场中将面临重大机遇，同时，也会为开拓新疆周边市场带来新的挑战和重大历史使命。在占主导地位的西部地区，建筑业的市场营销意义重大，未来可观。
新疆普耀新型建材有限公司（以下简称新疆普耀有限公司）属兵团第五师重点招商引资和湖北省产业援疆项目，是一家重点企业。公司主要以优质平板玻璃、浮法玻璃及玻璃深加工为主营业务的新型建材企业；目前产品主要用于建筑行业，通过近些年的生产经营，公司目前逐渐形成了供、产、销一体的生产经营模式。但面对国有企业改革，公司也面临着大宗原料市场供应短缺，产品销售市场价格波动，竞争压力加剧等多方面问题。在这种背景下，新疆普耀有限公司在“一带一路”经济建设的机遇中，必须改变原有的经济环境，适应经济的新变化，如何充分利用技术、人才、设备、物流运输、地理位置、港口等周边外围地区和国家的优势，在激烈的竞争中占有一席之地，；新疆普耀有限公司怎么才能够在激烈的市场竞争环境中脱颖而出；怎样才能在市场竞争中生产出安全、绿色、节能、环保、低辐射的镀膜玻璃和浮法玻璃；怎样才能通过各方渠道和广告将公司产品推销出去；怎样才能让公司获得更好的社会效应，取得好的市场，稳定市场份额，提高公司的竞争力，提高营销利润等。本文从六个方面来解答和研究以上这些问题，以期对新疆普耀有限公司浮法玻璃的营销策略和社会影响力提供参考价值。
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1.2 研究目的与意义
1.2.1 研究目的
面对现在复杂的社会环境、激烈的市场竞争力和经济的瞬息变化，以往的玻璃市场的利润已经变得越来越少，浮法玻璃市场进入到了薄利的时代。新疆普耀有限公司是新疆生产建设兵团第五师的招商引资重点项目企业，公司浮法玻璃的销售市场越来越狭窄，利润在逐步的下降，如果没有很好的营销策略，公司将难以在市场竞争中立足，甚至对公司未来的发展更是巨大的影响。
新疆普耀有限公司作为新疆兵团自己的一家企业，“丝绸之路经济带”的建设契机中，公司在市场竞争和营销环境、营销策略的确定中亟待需要相关的依据来解决。本文希望通过对国内外浮法玻璃、镀膜玻璃市场的外部宏观环境的分析，公司内部存在的问题以及产品在市场竞争中的认真分析，从而得出适合新疆普耀有限公司发展的市场营销策略，规划好新疆普耀有限公司的发展方向，以及具体的实施过程和特定的营销策略，最终目的就是提高产品品牌，让公司在激烈的市场竞争中能够站得住脚，增加公司产品在市场中的份额，让公司在社会中的形象更提高一步，从而增加公司的营销利润。通过更精准、有效的营销策略来提高新疆普耀公司的表现，促使新疆普耀浮法玻璃产品做优做强，使公司在市场竞争和社会表现方面有所提高是本论文的研究目的。
1.2.2 研究意义
企业要想适应经济新常态，必须加大对市场方面的研究，提高市场竞争力，让产品在市场当中表现的更好。社会在不断的发展，在不同的阶段，消费者的观念和购买欲望是不同的，产品更新换代就必须要适应市场的变化，适应消费者的消费理念，这样产品在行业当中才能够有更精准的市场定位，也才能有更适合企业发展的营销策略。近几年，国内的一些学者对浮法玻璃和镀膜玻璃的研究比以往有所增加，但是在新疆来说，这一块的研究相对来说还是比较少的。本文对新疆普耀有限公司玻璃产品的研究可以提高新疆市场对玻璃产品的竞争力，提高本地区域品牌效应，对本地区来说有一定的理论价值。
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第二章 相关理论基础
2.1 SWOT 分析法
SWOT 分析法是对公司内部环境和外部宏观条件的综合现状进行分析,系统地找到公司的优势、劣势和核心竞争力，并确定理论框架来分析公司可行计划的一种策略，它是上世纪 80 年代初旧金山大学的韦里克教授提出的。SWOT 分析法中，S、W、O、T分别代表着企业的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威肋（Threat）。此分析法主要在于分析竞争对手的状况，从而建立符合公司发展的业务策略。这种方法通过对公司的外部分析来识别行业机会和威胁，同时分析公司的竞争对手、市场环境、消费者情况，从而找到有效的渠道来提高公司在市场中的地位和优势，建立公司发展的营销策略。
SWOT 分析法的运用和分析，是通过收集、查看、整理资料来发现同行业间的竞争环境、外部宏观环境、内部环境；第二，通过对很多信息的分析和整理，找到企业发展的积极因素和消极因素，结合公司的实际情况和今后的发展方向，去精准的摸到公司的优劣势，迎接机遇，应对挑战，构造 SWOT 矩阵，然后建立一个 SWOT 矩阵，并在 S、W、O 和 T 四种信息类型中根据分析结果的重要性和影响排列元素，按照分析结果的重要方面来进行制定策略，最终将 SO, ST, WO, WT 进行相应组合以形成 SWOT 矩阵图。
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2.2 STP 理论
1956 年，美国市场出现了市场细分的定义，此定义被认定为是企业选择目标市场的重要策略，综合公司的许多营销经验，并提倡只要两个以上的人在市场上购买产品，就可以细分这个市场。菲利普·科特勒（Philip Kotler）对市场环境进行研究后，在对市场细分不断的总结和完善，得出 STP 策略理论，该理论包括三个要素：市场细分（Segmentation）、市场定位（Positioning）、目标市场选择（Targeting）。STP 营销理论可以解决公司存在的问题，并帮助和支持公司按照已有的客观因素来最终确定目标市场，更加精准的制定公司的营销策略，该理论是公司营销策略的核心内容之一。
STP 理论又叫市场定位理论，是根据消费需求、购买力、社会情况等因素把市场进行细分。公司根据自身的条件、策略、技术、质量和产品因素，选择细分市场中具有一定发展潜力和规模的市场，并将目标市场定位来满足公司最终发展目标的子市场。进而，公司要对消费者进行分析，分析的目的是研究产品的定位，来满足消费者的需求，并通过广告策略、代理商等策略，让消费者关注公司的这种产品，并了解这些就是您所需要的品牌，最终让消费者购买公司的产品。STP 理论意味着在公司细分市场后，在此基础上，它确定公司需要成为目标市场的市场，并最终在市场中定位产品或服务。
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第三章 新疆普耀有限公司市场环境分析.......................... 10
3.1 外部宏观环境分析.................................. 10
3.1.1 政策环境....................................10
3.1.2 经济环境............................................11
第四章 新疆普耀有限公司 STP 营销策略..................................... 26
4.1 市场细分..................................26
4.2 目标市场选择...............................26
第五章 新疆普耀有限公司 4P 营销策略.......................................30
5.1 新疆普耀有限公司产品策略.................................... 30
5.1.1 产品品质策略.................................. 30
5.1.2 产品定位策略.................................. 30
第五章 新疆普耀有限公司 4P 营销策略
5.1 新疆普耀有限公司产品策略
一个公司的产品是公司发展的重要保证。要想公司在市场中占据一席之地，必须有较好的产品做支撑，在 4P 营销理论当中，产品策略占据着重要的位置，它是满足市场需求不可或缺的策略。产品策略就是研究公司在消费者购买上，满足其消费欲望，对消费需求进行服务。本节主要从产品品质、定位、规格、品牌等方面进行分析。
5.1.1 产品品质策略
生活品质的提高，使得消费者对生活品质的要求越来越高，人们对健康生活和品质生活的追求就是市场的保证。新疆普耀有限公司的玻璃产品目前在本地市场上还没有完全畅销，更多的消费者还是觉得进口玻璃比较符合他们的需求。如果公司要想在市场上赢得消费者信赖，必须在产品的质量上进行提高，要提高质量必须提高生产产品的技术，对产品生产的完整性进行仔细考察和研究，为客户提供更加完美的产品。新疆普耀有限公司在生产经营、销售阶段，从原料选择、储存成品玻璃、生产加工等环节都逐一把关，但排在第一位的永远是产品的质量。公司生产线采用国内先进工艺，技术经济指标优良，设计的工艺美观、可靠，倾向于目前消费者的需求，而且去除了有害物质，产品整体上来说健康、安全、环保、节能、防辐射。
做好产品的服务工作。新疆普耀有限公司必须对竞争对手有更多的了解，对竞争对手的产品要了如指掌，顾客在购买产品时，要能够坦诚的给他们介绍产品在不同的公司中的差异，提供给客户对比度，从而表现出本公司产品的优越性；在顾客购买产品后，更要关注对产品使用的指导以及做好售后服务工作，尤其是产品质量问题上，必须要诚恳的给客户讲清楚，解决顾客的思虑。通过以上工作，将公司的发展理念、企业文化，踏实的工作作风传播给消费者，来提高公司在消费者心中的良好形象。为了让公司的产品成为消费者的首选产品，最重要的就是做好产品的质量等各方面的宣传和服务，使其提升公司的知名度，在国内甚至国际市场竞争中占有重要地位。
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第六章 结论与展望
6.1 研究结论
通过对玻璃行业的竞争环境和新疆普耀玻璃产品的营销现状，营销的内外部环境条件和行业的消费需求，对该公司已有所了解。本文通过运用 SWOT 分析法，从公司未来发展和经营状况以及消费者需求出发，寻找到公司在社会竞争和市场营销当中的优势与机会，也发现了一些威胁和劣势，按照这个提出新疆普耀有限公司玻璃产品的市场营销策略。之后，对新疆普耀的玻璃产品进行了 STP 营销策略分析，根据公司现状的了解和市场的细分原则，目标市场建立，公司已经确定了最终的目标市场和市场定位。针对公司的目标市场和定位，使用 4p 营销理论为公司在未来的营销中制定特定的产品、价格、渠道、促销和其他策略，并提供详细的策略和规划，帮助公司在下一步的发展。
（1）在传统玻璃产品进入低利润时代的背景下，面对市场环境的激烈竞争和其他企业的压力下，新疆普耀的玻璃产品应适应积极的营销策略，来符合经济新常态的变化，改变市场萎缩的情况。
（2）在建设“丝绸之路经济带”的绝佳机会中，公司要抓住机遇，迎接挑战，充分利用地理位置优势，人才、物流、技术等有利条件，研究公司在市场环境中的发展方向，提高市场份额，占领当地市场，制定有效的营销策略。
（3）传统玻璃市场面临激烈的竞争，抓住国内巨头的机会，专注于培育高端市场，并利用其地理和业务优势来发展玻璃市场，政府在国内与大品牌企业合作，保证低档次产品的稳定，提高高档次产品的消费理念。
（4）在产品方面，我们利用地理优势和附近口岸优势来开放和控制高质量的原材料渠道，并丰富我们精简的产品线，以满足消费者的安全、节能、环保、绿色和防辐射的需求，以“新普耀”平板玻璃和镀膜玻璃抢占博州本地市场，并使用“新普耀”中空玻璃来改善新疆市场的表现，然后扩展到新疆以外的地区，为业绩增长打开市场。
（5）在定价方面，大众玻璃使用竞争性定价来吸引对价格敏感的人们，高档特种玻璃采用基于价值的定价原则，以满足和服务不同层次的客户需求，同时制定合理的玻璃产品组合价格，提高公司竞争力和利润。
（6）在渠道方面，采用多元化的销售渠道策略来开发新渠道，以传统渠道为核心，包括现代商业渠道和团购渠道，提高渠道覆盖率并加大营销力度，创新在线平台并同时开发中介分销商。
参考文献（略）