第一章 导论
第一节 研究背景
进入 21 世纪，全球经济快速发展，我国的房地产行业也迅速兴起，在国家的经济发展中占据着重要地位，而随着房地产行业的迅速兴起，相应的，带动着建材的行业蓬勃崛起。在这样的趋势下，兴起越来越多各式各样生产经营建材的企业或代理商，小到门缝里的一颗螺丝，大到铺满整间房间的地板砖，都有着众多的大小企业。这样的一些企业兴起迅速，发展迅速，可是竞争也越来越快，竞争环境也越来越复杂，原本竞争带来的优势可持续性越来越低，反而因为竞争淘汰了很多很多企业。企业要如何应对复杂的竞争环境，克服行业竞争中的威胁，迅速赢得竞争优势，提升市场的占有率，就必须制定合理的市场拓展策略，确保自身企业持续、稳定、健康、长期地发展。
而在建材行业中，管道行业又发挥着重要的角色。从室内的排水到用电，
每家每户都需要管道的支撑，现如今又以塑料管道行业为主。塑料管道近几年逐渐替代了传统镀锌钢管、铸铁管等管道，它因节能环保、不易腐蚀、使用寿命长等优点被广泛用于建筑给排水、燃气、工业、农业等领域，也有效保护地下水免受污染。由此可见，塑料管道行业在中国的发展速度不仅仅是迅速的，它的发展空间还是无比巨大的。
鉴于塑料管道行业未来巨大的发展空间，并且此行业内必然还将有更多新进入者的涌入，但很多业内的企业因为缺乏清晰合理的发展布局规划，他们的市场竞争力不够，不仅企业规模停滞不前，盈利方法和业务模式都相对单一，所以很多管道业的中小企业发展举步维艰，生存也日趋困难。
JZ 公司从成立至今，依然处在初创阶段，经营过程中产生的很多问题已经一定程度阻碍了公司效率的提升和更进一步的发展，而且在这样的一个大环境下，面对那么多行业竞争对手，要怎样明确企业未来的发展方向，把握好时机，为公司在竞争中赢得优势，不仅仅是 JZ 公司亟待解决的现状，也是目前管道行业的企业经营管理者面临的课题。
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第二节 研究目的及意义
一、 研究目的
云南 JZ 商贸有限公司成立于 2017 年，属近两年西南片区新兴中小型管道企业，主营日丰管的销售业务，发展相对迅速。2015 年以前云南塑料管道行业主要以售卖低端 PP-R、PVC 管等产品为主，如南美、大章、兄弟、川东等几个云南本土品牌，但近几年由于消费者消费意识的提高以及产品更新换代迅速，低端产品市场占有率也逐步降低，云南的中高端管道企业市场占有率逐步提高，并大部分以中小型企业为主，面对日趋严峻的竞争环境以及公司的蓝图期望，现急需制定系统科学合理的市场拓展策略，提升公司在整个曲靖市场的占有率，为公司的良性可持续发展提供符合自身条件的明确建议和重要保障。通过分析和研究，运用战略管理、营销管理等理论工具，对 JZ 公司内外部环境分析，明确机会威胁、优势劣势，提出适合公司行业发展的策略与保障措施，合理分配资源，提高资源使用效率，进一步提升公司核心竞争力，获取竞争优势，实现公司规模发展，保持公司在管道建材行业的领先地位。
二、 研究意义
JZ 商贸有限公司现目前面临的问题不仅是公司自身的问题，也是我国同类企业发展中遇到的亟待解决的问题，这些问题都对新形势下建材行业中小企业的管理和发展提出新的课题。本文将通过对 JZ 商贸有限公司近期以及未来的发展现状进行研究分析，探索合理可行市场拓展策略，为企业增加产品销量、提升利润率、提高市场占有率上下功夫，提出一系列方法措施来保障策略有效实施，为企业顺利发展创造机会条件，打造企业的核心竞争力，同时力图为国内同类企业的发展也提供参考价值以及借鉴作用。
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第二章 相关概念及理论基础
第一节 塑料管道的相关理论
一、 塑料管道的概念
塑料管道是用塑料材质做成的管子的统称，以合成树脂为原料，加入增塑剂、润滑剂、稳定剂等，通过“塑”的方法在制管机内经过加工挤压而成，近十年广泛运用于管道工程界，是国际国内健康环保的新型管道，除了作为水管的用途，还可作为电线穿线管等多方面用途，它相较混凝土管、金属管等有较多的优势，拥有卫生安全、自重轻、耐腐蚀性强、水流阻力小、使用寿命长、改善生活环境等优点。塑料管道是化学建材中一个重要组成部分，从化工材料不同分类看，塑料管道可分为聚丙烯（PP）管、聚乙烯（PE）管、聚丁烯（PB）管、ABS 管、铝塑复合管、聚氯乙烯（PVC）管等，又可分为热固性塑料管和热塑性塑料管两大类。塑料管道的尺寸规格一般按外径表示，使用寿命按《塑料管道系统 用外推法对热塑性塑料管材长期静液压强度的测定》
（GB/T18252—2000）方法来测定，从而推算在 20℃温度下寿命可长达 50 年。目前我国塑料管材已经发展为生产较具规模、品种齐全的建材行业。
二、 塑料管道的几大产品分类
（一）PP-R 管
PP-R 管又称无规共聚聚丙烯管，现今 PP-R 管在市场上已占据主流地位，因其经济、环保的特性，已被国家以及商场完全认可，所以生产 PP-R 管的厂家在全国就有几千家，但目前技术很成熟的是日丰、伟星、金牛、白蝶、金德等。PP-R 管道在价格上面的实惠，它也是普通家庭的不二之选。缺点是抗冻性抗高温性不太好，工作温度只能保持在 0℃—70℃之间；容易透光透氧，规格较少，
在阳光下容易老化，长期使用还是容易产生细菌。但 PP-R 管相对于其他管材，依然是性价比较高的一种。
（二） 铝塑复合管
铝塑复合管由铝合金和热熔胶以及塑料组成，因其独特的五层结构带给人们更加健康的选择，它由外到内的结构为聚乙烯、热熔胶、铝管、热熔胶、聚乙烯，五层结构完美隔绝光和氧，集金属管和纯塑管的优点于一身，卫生无毒耐腐蚀，可长期承受零下 10℃—零上 90℃温度，施工也方便快捷，对于消费者而言，属于更加高端优质化的供水管材。缺点是要根据受温受压的不同来区分冷水管和热水管是；价格相对昂贵，统一规格的管材价格是 PP-R 的 1.5 倍，管件价格是 2-10 倍；热水的接头处容易热胀冷缩漏水。
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第二节 市场拓展的相关理论
一、 市场拓展的概述
市场拓展是指为新产品和现有产品开发和确定新细分市场的一种增长策略，目标客户群体除了包含现有市场中还没购买产品的客户，以及还有新细分市场中的新客户，通过新客户以及新产品的新用途来扩大潜在的细分市场。市场拓展以企业的盈利状况为依据，以客户为核心导向，通过分析客户的需求状况、个人属性、客源地分布、获取信息的渠道等情况，确定是否需要改进现有服务和产品、引进新产品，最终对目标市场进行选择、定位。在这个过程中，借助终端销售、宣传推广等方式，提升服务认可度和产品知名度，占据更大市场占有率。
二、 市场拓展的原则
制定市场拓展策略时，应遵循资源为依托、质量为关键、市场为导向、效益为中心、产品为基础等几大原则：
（一） 独特性原则
制定市场拓展策略时，要根据当地的经济社会环境现状以及资源独特性，抓住吸引客户的关键点，从多样化、多层次、多角度来丰富服务与产品质量，满足多种客户的多样性需求。
（二） 市场导向性原则
制定策略之前，要根据市场环境的变化，对市场以及企业进行调研，找出市场和客户的需求，并根据市场变化规律进行数据分析与处理，然后进行评估和预测，针对企业自身环境制定适应企业发展的市场拓展策略，从而有利于积极面对外部竞争环境以及市场需求。
（三） 可持续发展原则
当一个企业在进行市场拓展时，不能只考虑眼前的经济利益，还应该充分考虑到在动态发展的过程中社会人文环境、自然环境、经济环境会为企业未来发展带来的影响，全方位进行统筹规划，实现资源以及企业的可持续良好发展。
（四） 经济效益原则
实现利润的最大化是企业未来可持续发展的基础，所以在进行市场拓展时，也不该忽略收入和指出的比例，要对整个企业发展中的收益进行可行性研究，确保收益最大化以可靠实现企业未来目标及提升企业整个市场占有率。
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第三章 云南 JZ 商贸有限公司发展概述....................... 14
第一节 JZ 公司发展简介.................................. 14
第二节 JZ 公司组织结构........................... 14
第三节 JZ 公司市场拓展现状.............................. 15
第四章 云南 JZ 商贸有限公司外部环境分析......................17
第一节 宏观环境分析............................... 17
一、 政治环境分析..................................17
二、 经济环境分析..............................18
第五章 云南 JZ 商贸有限公司 SWOT 分析.............................. 35
第一节 竞争优势（strengths）........................ 35
一、 强大品牌支撑..............................35
二、 产品丰富畅销..........................35
第七章 云南 JZ 商贸有限公司市场拓展策略实施与保障
第一节 优化部门结构
JZ 公司由于处在创业初期阶段，成立仅仅两年，不可避免地陷入了同样中小企业创业初期会遇到的问题，即部门设置不合理，职能分工单一，管理体系混乱，没有从初期订立系统科学的管理模式以及设置合理有效的职能部门，导致很多中小企业在公司发展扩张的过程中难以有效承担繁重的经营任务。JZ 公司目前阶段就出现了资源转换运用能力较差等问题而无法有效发挥公司的整体实力，具体表现在如人力资源没有设置专门人事部，虽然公司成立初期新聘员工的面试都由董事长一人审定完成是合理的，但随着公司的发展，需要专门的人事部来管理公司员工的工资绩效、考核以及个人发展，毕竟人的精力有限，单由董事长一人身兼多职是无法实现未来公司高效完整地运转。
JZ 公司的组织结构比较简单，现设有四个部门，市场部、服务部、物流部和财务部，由董事长直接负责公司的总体管理和运营。市场部下设家装业务员 6人，分销业务员 3 人，直营店员 7 人，共 16 人；服务部下设售后服务和安全卫士服务共 4 人；物流部下设仓储员 1 人，配送员 3 人，共 4 人；财务部下设出纳 1 人，会计 1 人，共 2 人。
一、JZ 公司没有设立专门的人力资源部门，董事长负责平时新进员工的招聘，工资表制定和发放由财务部负责，没有专门针对员工的考核和激励机制，没有对员工规范的管理，长期下来容易导致员工工作的涣散，进而影响公司的发展。JZ 公司应尽快设立人力资源部门，若因现阶段公司员工不多情况，可暂由业务能力强的员工兼任人力资源部经理一职，然后经理根据公司目前发展实际情况来拟定公司的人力资源计划、用工制度、劳动工资制度、人事管理制度、员工培训制度等，收集公司内外有潜力的人才信息并组织招聘，制定公司薪酬和福利方案、建立绩效管理体系等，全面提升公司核心竞争力，保障和支撑公司永续经营和可持续发展。
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塑料管道行业竞争日趋激烈，企业既然要掌握主动权，不仅要超越竞争对手，还应获得别人难以企及的市场地位。目前市面可供消费者选择的塑料管道品牌众多，且市场上很多客户的需求层次和消费能力都不一样，人们对于塑料管道的认知尚浅，若 JZ 公司对公司市场拓展没有明确的规划，那么要实现公司发展目标并占据市场有利地位就难上加难。本文就是出于上述目的，将市场拓展理论同 JZ 公司的发展状况相结合，为公司未来长远可持续发展做出一个具体合理科学的规划。
在这篇论文写作的过程中，笔者深入了解了塑料管道行业以及日丰企业的发展，进行大量实地调研，对影响 JZ 公司发展的各方面因素做了分析，所以本文有较强的实操性和综合性，根据曲靖市场塑料管道行业的整体情况，运用PEST模型、波特五力模型、SWOT 模型等分析方法和其他市场拓展及战略管理理论对 JZ 公司进行研究分析，进而得出以下结论：
首先，宏观环境方面，房地产快速发展带动塑料管道行业处于高速发展期，以及国民的消费力也在不断提升，这给日丰管业的发展带来了很好的机会，人们对于高品质的塑料管道需求越来越大。
其次，JZ 公司市场拓展的现状、公司的内部结构和人力资源管理等存在很大问题，公司首当其冲要解决好内部问题，合理配置内部资源，制定科学合理激励体制，强化员工培训，调动员工积极性，带动公司进一步发展。
最后，塑料管道产品的更新换代迅速，根据目前消费者需求和市场主流产品优劣分析，确定最后应实施的营销策略，提高公司的营销运作水准，使 JZ 公司在未来曲靖塑料管道市场取得先机，保持长久竞争力，扩大市场占有率，获得更多利润。
须指出的是，本文着重对 JZ 公司的市场营销及拓展进行研究探讨，公司在其他方面还存在不足，笔者将在今后进行探讨，而且文中有些理论分析有待进一步深入、研究描述也有待进一步完善改进。JZ 公司作为初创阶段小型企业，还有很长的路要探索，在万千变化的市场环境中，JZ 公司要保持持续健康发展就要不停寻找新的战略方向，思考过去展望未来。同时，如果本文能对相似企业发展有一定参考，笔者将感到无比欣慰。
参考文献（略）