H律师事务所服务市场营销策略研究

本文是一篇市场营销论文,本文通过选取本人执业的Ｈ律师事务所作为研究对象，分析了律所的现在的营销状况，利用SWOT方法研究分析该事务所面临的优势、劣势、机会以及威胁。同时，将事务所的市场细分细化，对目标市场进行选择，并确定其市场定位。最后根据服务营销组合，从人员、产品、渠道、促销、定价、有形展示、服务过程提出了H律师事务所的服务营销策略。

1绪论

1.1选题的背景和意义
1.1.1选题的背景
自从党十八大胜利召开以来，随着一系列改革措施的出台，律师工作服务社会发展经济的范围更加广阔，担负起更大的推进依法治国的责任。随着依法治国的推进及人民法制观念的增强，我国法律服务市场迎来了春天。一方面律师执业人数飞速增长，截至2018年底，全国共注册执业律师42.3万多人，律所3万多家，18个省市律师人数超过1万人。根据《全面深化司法行政改革纲要（2018-2020）》目标，2022年全国律师总数将达到62万人。另一方面随着我国社会经济生活日益多元化、国际化，社会对专业化、精细化、国际化的高端律师服务需求日益增多，中低端法律服务市场竞争异常激烈。法律服务不同于一般的服务产品，在满足客户需求的同时还要达到客户对最终的结果预期。粗放型律师事务所己经不能适应市场的需求，专业化、差异化的律师服务产品律师事务所及个人律师的发展方向，完善的法律服务营销理念越来越被重视。
律师作为信仰法律的职业，主要任务是把各类纠纷归入法治社会的轨道中来，通过法律途径解决各类纠纷。站在当事人角度来说，为他们提供最有效的法律服务是律师最重要的作用。律师行业虽伴随经济的发展与人们法律意识及法制观念的提升而得以发展，但因律师对于服务营销的个人关注度及律师事务所对营销重视程度参差不齐，仍有众多律所尚未建立起完善的服务营销系统。法律营销服务意识薄弱，服务营销工作落后，市场定位不清晰，营销策略没根据市场细分形成差异化的策略，整体战略规划不明确，缺乏有的放矢的组合服务营销策略。
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1.2国内外研究现状
1.2.1国内研究现状
陈启提出律师事务所营销的观点，律师事务所要结合本身的优势劣势，依据细分目标市场，锁定适合自身发展的细化目标市场。在实施营销策略方面，要将营销策略视为一个整体，通过组合多种营销手段来提升自身的综合实力，使律师事务所具有核心克争力。
蒋永作为北京天同律师事务所的合伙人，其在《中小型律师事务所的专业化建设与合作》一书中，提出了法律服务可视化和流程化的营销策略。
张翔韦的服务营销理论中包含两个部分：服务产品营销理念与服务客户营销理念。服务客户营销理念就是把服务产生的价值和产品捆绑在一起进行销售，同时有利于服务产品销售。这个理论的初衷是可操作的，就是让客户达到极大程度的满意率，进而能维持业务的持续性。一些成功律师事务所的经验是搞好两个营销策略，分为对内和对外两种营销策略。对外营销突出的是品牌策略，用律所己有的和将来产生的品牌价值来吸引广大客户，因为大多数对于律师行业的诉求者都会选择品牌价值好、口碑好的事务所来为自己做法律服务。内部营销即是对内部员工的营销手段。
李翠指出法律服务营销与产品营销是不一样的，法律服务营销的特点如下：1、服务的一个特质是无形性，却可以以大众看得到的有形服务来展示；2、法律服务营销最重要的一点是律师和客户之间的沟通；3、服务产品的认可度因客户个人品味、文化差异的不同而不同；4、法律服务产品具有无形性的特点，但是法律服务销售是有章可依的。对于不符合事物发展的营销策略要淘汰更新。
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2相关概念界定和理论及方法

2.1相关概念界定
2.1.1律师服务营销律师服务营销是对特定的法律服务商品进行的营销。法律服务内容区别于普通服务，是指律师运用专业的法律知识和从业经验为客户维护权益、规避风险进行的专业性服务，是一种知识与智力成果的展示。从营销观念的导向上看，法律服务营销应以全面营销和社会营销的导向为基础，而不能仅仅以推销的观念为导向。但本质上，法律服务也属于服务业，只不过服务的内容是法律，具有专业性、社会性的。根据服务内容划分，可将法律服务分为诉讼业务服务和非诉业务服务。
因为法律服务的特殊性，律师服务营销也具有自身的特点：
（1）需要包含专业知识的展示。目前，大多数的律师既作为服务者，也作为营销者，自我营销是律师的一项基本技能。律师在与客户沟通的过程中，如想要达成营销目标，就需要进行专业知识的展示。普通的服务营销只要让客户体验满意即可，而律师服务营销还需要客户对服务者专业知识的认同并产生信赖。
（２）需要在相互信任的前提下完成。法律服务不能像有形产品一样，提供试用或者提前体验。在诉讼业务服务中，客户往往是遇到纠纷，面临主动或被动处理争议的情况。客户在委托律师代为解决纠纷之前，是不可能提前让律师预演一遍代理过程的。这就需要客户与受委托律师之间存在相互信任。
（3）需要与客户直接接触进行沟通交流。由于律师提供的是无形的法律服务产品，提供服务的过程就是服务者与客户交流、沟通的过程。在双方建立委托与被委托关系之前，律师与客户之间会通过面谈方式互相了解。根据客户的需求，在对客户的服务过程中，还会有不固定次数的直接接触。
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2.2相关理论与方法
产品：在市场营销的研究区域内，一切的核心是产品，产品是指能够提供给市场被客户使用及消费，简言之，产品就是为满足客户需求而存在的。
价格：是指客户购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。根据不同的市场定位，需要制定不同的价格策略，价格具有相对性的特点，客户对于价格的认识，会受到各种客观因素的影响，客户接受价格具有强烈的主观成分。
渠道：所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和宣传力量之和。不同的产品有着不同的渠道，在产品保持核心优势的前提下，价格和渠道都要面向客户，在最适合的渠道用最能让客户接受的价格方式去组合销售。建立优秀的销售平台能大大促进渠道交易的产生。
推广：不仅是促销，pomotion应当是包括品牌宣传、公关、促销等一系列的营销行为的组合，以特定的销售行为来促成消费的增长。多种形式的营销沟通组合是成功进行企业形象管理的基本要素。

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3H律师事务所概况和服务营销现状及其分析..................9
3.1H律师事务所概况..................9
3.1.1律师行业特性..............10
3.1.2河北法律服务市场概况....................10
4H律师事务所服务营销的问题及成因分析................25
4.1H律师事务所服务营销主要问题................25
4.1.1缺乏服务流程观念................25
4.1.2服务产品缺少差异.........................25
5H律师事务所服务营销策略................29
5.1人员策略...............29
5.1.1对所内律师进行营销培训...............29
5.1.2引进专业化、高素质律师人才...............29

6服务营销策略保障措施

6.1转变观念，做好法律服务营销
在一些律师的理念中，律师是具有高社会地位的专业型人才，甚至有部分律师觉得自己高人一等，而忽略律师也是市场经济的产物，也属于服务行业，将自己与市场环境脱离，不需要受到市场的调节，只是单纯认为专业技能过硬、案件胜诉率高就能发展好，获得更多的客户，案源就会源源不断的自己上门。这其实只是律师获得成功的一个方面。如果律师能够更加重视营销，将营销理论应用于实践，这将会对个人职业发展和律所日后发展产生有利影响。在本质上，由律师提供的法律服务和商场提供给购买者的商品，在市场经济角度讲都是一致的，提供给客户的发票与商场开具给消费者的发票在本质上是一样的、毫无差别。站在市场经济角度来分析，律师事务所和商场是没有任何的区别，如果律师从业人员能够意识到这一点，将会对律师行业的市场化行为进程起到至关重要的作用。所以，必须从更新律师的理念，完善服务营销策略上入手，重新摆正律师行业的位置，才能有更好的发展。

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结论
本文是一篇市场营销论文,本文通过选取本人执业的Ｈ律师事务所作为研究对象，分析了律所的现在的营销状况，利用SWOT方法研究分析该事务所面临的优势、劣势、机会以及威胁。同时，将事务所的市场细分细化，对目标市场进行选择，并确定其市场定位。最后根据服务营销组合，从人员、产品、渠道、促销、定价、有形展示、服务过程提出了H律师事务所的服务营销策略。
本文的结论主要分为以下三点：
（1）通过SWOT分析可知；H律师事务所办公环境良好，所规模位居全省前列，收费方式灵活，适应各类客户需求，内部案件管理制度规范并配备有办公、财务专门人员，注重人员的培养，人才优势较突出，但同时，标准化、专业化运作程度低，法律服务产品结构传统，缺乏量化的服务内容展示，营销模式简单粗放，缺乏专业性的人员培养方向，缺乏服务质量评估环节。面对法律服务市场，H律师事务所应当通过制定服务营销策略来提升事务所的专业度、知名度，取得更好的经济效益，全面占据河北市场。
（2）通过STP分析总结得出：H律师事务所业务范围广，接受案件量大，但缺乏明确的市场定位，无论高中低层次案件均占用一定的资源与精力。根据事务所的市场需求分析，将事务所的目标市场分为破产与清算法律服务市场、私募股权基金法律服务市场、竞争与反垄断法律服务市场、房地产与建筑类法律服务市场，并且加大非诉讼业务产品在律师事务所业务中的比重，在商事、金融领域提升专业化程度和知名度，确立中高端法律服务品牌形象.
参考文献(略)