第1章 绪论
1.1 研究背景
称重衡器始源历史悠久，早在我们古代秦始皇时期就了称重概念的度量方法，衡器最初仅用于贸易结算，但是，随着科技的不断进步和社会的持续发展，衡器在贸易结算、生产过程控制、数据记录跟踪和应用管理等各个领域均有着广泛应用价值。称重技术发展极其迅速，虽然早期只是工业称重领域运用，但现在的称重技术已经成为了高科技密集型产品，它在计算机、微电子、信息处理和自动控制方面结合了大量的机械和电气技术。我们今天所使用的称重设备不仅具有测量功能，而且还具有监测、计算、控制、管理等功能，在产品质量控制、降低商品消耗、提高效率、保护合法业务等方面已成为不可缺少的测控设备。
虽然欧美洲称重企业发展起步较早，不论在技术领域还是在市场占有量方面都有一定优势，但是伴随着中国经济的崛起成为了全世界第二经济大国，并通过一带一路和金砖国家等一系列经济发展措施后，目前中国经济影响能够震撼全球。经济的迅速崛起与工业制造及高新技术发展密不可分，除了国际称重公司不断涌入中国市场，中国本土称重企业的技术发展趋势也异常惊人，技术壁垒和研发差距在逐渐消失。另外，近年来国内制造业蓬勃发展，国家逐步取消了外商投资优惠政策，外商在华投资整体优势也随之逐渐消失，外资制造业不得不承受与中国制造企业同样的生存和发展压力。为此，作为世界称重行业先驱者，早在80年代已经进入中国市场的MT公司，如何能在竞争逐渐激烈的中国市场保持竞争力并获得更多的市场份额？
MT公司是一家全球化战略公司，总部设在充满浓浓工匠精神的瑞士苏黎士城市。1901年，亨利·托巴德博士创新推出了全球第一台具备全自动重量和价格显示的店铺秤，开创了T公司品牌，并发展为美国最大的工业及商业衡器制造商；1945年，欧莱德·梅特勒博士发明了令世界瞩目的首台单秤盘替代法天平，并在1973年，又隆重推出了世界上第一台全电子精密天平，M公司引发了全球天平的技术革命。1989年战略措施考虑，M公司和T公司联姻诞生了MT公司，成为了精密测量和工业称重两个行业的领导者并在成功在美国交易所上市。目前MT 公司在瑞士、美国、德国和中国设有生产基地和研发中心，在全球100多个国家有设有分公司和销售机构。
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1.2 研究意义
总体来看，MT进入中国较早且具备国际品牌优势，通过三十年的渗透和努力，已在国内市场上获得了大量高端客户群体的认可和合作；另外， MT在本土设立的研发中心具备一定产品核心研发能力，可以结合下游客户工业4.0技术发展需求，部分改进优化现有产品结构和性能。 但是即便如此，MT称重模块产品在中国市场仍面临着多项挑战和问题：如何突显具有说服力的优良产品性能，市场所有称重模块产品外观相识MT识别度不高，模块产品安装、维护操作不易，销售渠道仍为传统的直销和分销模式，产品系列单一且仅占高端市场份额，销售人员产品专业知识匮乏无法实施价值理念销售，设备在运输过程中容易损坏和降低产品应有的稳定性能等问题。本论文希望通过学习、研究目前国内外已有营销策略书籍和工业品领域期刊文献，结合目前称重模块行业和MT公司现有业务状况，和平行研究、借鉴同行业企业已在执行的营销策略方法，归纳、整理出MT 公司称重模块业务存在的相关问题，通过有效分析、制定出完全适合MT公司业务市场份额增长的专有营销策略。
其次，虽然称重行业整体生产能力较强，但生产规模太分散，效率不高。全国在800多家制造商中，只有100家拥有相对规模的制造业。对于单个企业来说，规模和效率都是很难操作的。特别是在新产品开发中，规模、效率分散阻碍了技术进步。面对各细分市场客户群体的需求，如何快速生产出定制化产品或生产出满足各领域称重监控一体化的设备，仍是各企业面临的效率和成本难题。在市场产品趋向同质化激烈竞争情况下，如何为MT公司研究制定出满足市场需求突显竞争力的营销策略，该研究不仅能够使用于MT公司，也同等适用于其他称重模块同行企业，对于整体称重行业起到关键借鉴作用。
另外，称重模块在精准生产和集成系式管理领域仍有较大发展空间。随着工业和农业生产技术的进步和消费者行为的变化，自动化越来越受欢迎，这就要求称重模块需要成为现代在线测量的必备工具；另一方面，卫生合规性和设备自动预警功能也是称重模块的发展趋势，用于食品、医药行业的称重设备表面清洁度需要满足食品安全和药典安全质量要求，在连续生产作业过程中如果发生称重或进出料问题，集成系统能够通过PC机向用户发起报警提醒。所以，称重模块综合性能提升的研究不仅解决称重行业现状问题，同时对工业、农业、食品和医药领域起到至关影响作用，促进整体经济链的健康发展。
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第2章 理论基础
2.1 STP营销理论
杰克.特劳特 1969年提出商业“定位”概念，任何商品只有在精准定位下才有可能从激烈的竞争市场下脱颖而出，也就是企业需要让品牌在客户心智中发挥引导作用，当客户产生相关采购需求时，将下意识地定位品牌作为首选。随着市场需求的不断成长，企业不仅可以通过品牌达到盈利目的，还能通过定位优势把握住客户“心智资源”，使得企业获得主动竞争优势。简而言之，在竞争日益激烈的当今市场，企业若想生存就必须实现差异化，否则将会无差异化中消亡，所以企业必须有定位策略。
STP主要围绕三项营销核心因素进一步实施具体定位分析，即企业若需要获得营销成功就必须实施自我产品定位和目标市场定位，具体包括三要素：细分市场、目标客户和市场定位。
细分市场（Segment）是20世纪50年代中期美国市场学家Wendell R. Smith (温德尔.史密斯) 最早提出的，目的是建议将产品或服务为满足不同客户群体需求而进行细分的策略，此方法论推出后立即得到市场的普遍认可，至今仍是营销策略分析最基本要素之一。
对于细分市场开展针对性营销研究，不仅可以节约资金和人力投入成本，而且专注性研究更易于逐一深入了解每个细分行业现有市场发展趋势和行业代表性客户的发展状况，便于明确哪些细分市场为企业的投资和开发目标，是绘制客户地图的重要工具。
目标客户（Target）是指对不同客户群体需求进行深入分析、研究后，企业决定选择哪些领域作为进驻目标，也就是选择对企业产品最为有利的细分市场开展业务投入，即基于细分市场研究结果后进一步锁定客户目标群体。
目标客户是在细分市场分析结果上进行了目标范围的进一步锁定，可以有效区分哪些客户是企业的实际客户、潜在客户和非客户群体。根据客户和潜在客户需求不断完善现有营销策略和解决方案，实际上也是结合供与需双方需求和市场情况进行企业发展方向定位。
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2.2 8Ps 营销理论
8Ps 营销理论是指5Ps +3Ps （Marketing Theories ），美国营销专家 E. J. Mccarthy (尤金.麦肯锡)在1960年提出了全球瞩目的4Ps 营销利润，后来很快被扩展成了5Ps,增添了Packing 这一重要营销因素。 二十年后（1981年），Booms (布姆斯)和Bitner (比特纳)提出了新的营销因素扩展，在最基础营销因素上了增加三个“服务型性的P”。所以8Ps 内容为：产品、价格、渠道、促销、包装、人员、有形展示和服务过程。
由于MT公司是工业制造龙头企业，企业销售额及利润一部分来源于产品销售，另一部分主要来自于服务产品销售，服务产品不仅为总销售额作出了可观贡献，而且服务可以提升客户依赖和对品牌黏附性，从而对同一客户重复购买产品提供了有效推进，可见产品营销和服务营销策略同等重要；此外，MT公司需要通过软硬件各方面加强品牌效应，包装优化是最直观、有效方法之一，产品包装除了包装应有功能还可以提升品牌形象和品牌识别度。所以，本文将通过8Ps理论一一分析和阐述各维度优化方向。
产品 (Product): 产品是企业立根之本，尤其工业称重设备产品需要持续技术革新，满足瞬息万变的市场需求。企业需要通过市场发展动态不断研发和提升现有产品特征、性能使之明显区别市场竞争者，突显出企业产品特色或附加值，形成产品核心竞争力；
产品多样化和系列选择化可以提供客户更多的选择空间和吸引更多不同需求水平客户群体，企业可以在现有产品基础上根据产品性能和产品不同应用场景特征增设不同档次产品满足各层次客户群体需求。另外需要构思新产品，通过跨领域和市场潜在需求研究，制定出有一定潜在市场的新型产品。如：增加称重设备租赁服务产品来满足既希望用好设备但初期预算却紧张的客户群体。
价格 (Price)：结合市场情况和不同档次系列产品合理定价，虽然价格整体高于竞争对手产品，不同价格系列产品可以更有效地吸引有不同应用需求的客户，让更多的客户消费得起品牌商品，但不也影响产品本身品牌定位；
价格虽然是很多购买者成本控制的最重要考虑因数之一，在实施价格保护、统一列表价的基础上，考虑价格方式多样性，如果单一产品价格、阶梯产品价格和产品包价格，通过价格多元化方式既实现价格成长又可以吸引客户购买更多的产品。
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第 3 章 MT 公司外部营销环境分析 .............................. 16
3.1 营销宏观环境分析 ...................... 16
3.1.1 政治环境因素 .......................... 16
3.1.2 经济环境因素 .................... 18
第 4 章 MT 称重模块业务营销现状及问题分析 .......................... 24
4.1 公司概况 .................. 24
4.2 现有营销策略回顾 ............................ 25
4.3 当前存在的营销问题 ................ 26
第 5 章 MT 称重模块业务营销策略优化........................ 30
5.1 定位调整 ......................... 30
5.1.1 品牌形象重新定位 ...................... 30
5.1.2 目标市场定位 ................. 30
第6章 MT 营销策略的实施与保障
6.1 实施计划
6.1.1 人力资源安排
由于新的营销策略牵涉部门较多，所以需要成立项目组和指定项目总监、各部门核心代表。通过项目组定期沟通会讨论、商定项目目标和具体执行负责部门，各部门核心代表负责部门内部宣贯工作和确保具体项目任务的执行与落地。
HR是组织内部协调职责部门，需要提前做好各项目工作量和现有工作资源评估，确保项目资源充足性和督促各部门在目标时间内能够完成各项任务，根据项目实际需求状况制定人员新增招聘、培训计划和制定相关激励政策确保项目完成进度和完成质量。
6.1.2 时间安排
新策略的制定和执行，需要将目标分解成短、中、长期目标，然后在设定目标时间内一一实现。只有这样才能确保策略执行中遇到的所有问题都能够得到相应处理，同时确保大家共同完成工业称重模块营销增长的总目标。
（1） 短期目标
所有策略都需要在清晰定位下形成，所以品牌“定位调整”和“产品策略”确定后再逐步确定其他策略环节。通过一个月的市场调研和技术调整内部讨论后，“定位调整”和“产品策略”需要最初始在三个月内完成；
（2） 中期目标
“价格策略”和“推广策略”时间紧迫性上仅次于短期目标，基于定位已调整的新产品雏形明确后，研发生产成本及产品具体性特也会有详尽的数据和信息，于此同时相关同行产品价格分析、新媒体推广工具和专业人才培养或引进也需要得到充足时间的分析和准备。所以将“价格策略”和“推广策略”设定为六个月内完成；
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第7章 基本结论与研究局限
7.1 基本结论
本文通过作者所在的称重设备公司目前业务上存在的问题和今后发展方向进行初步探讨研究，希望能够促进称重模块产品的市场渗透，有益于公司综合发展和提升品牌竞争力和保持稳健的发展趋势，满足公司相关利益业务期望。 经本文相关研究，可以得到以下相关结论：
（1）公司名牌价值非常关键
MT一直致力于建立、维护品牌形象，在流行走多元化经营趋势的当今社会，很多企业纷纷效仿做起了多元化和区块链，而MT公司一直秉承“我们仅作是称重、检测行业的专家”，所以“一心做好专业领域的事”的宝贵概念，精心维护经营品牌。这为可持续化发展提供了竞争优势，产品性能质量和与时俱进的综合解决方案能够快速得到客户和潜在客户们的认可。
（2）高行业标准看似阻碍,实则有利
在市场竞争和国家高行业标准推动下，虽然会导致总制造企业数量减少，但优质企业数量会相应提升。对一直走高端发展路线的MT公司来讲亦可能有利，一方面只有同样主要高品质的企业才更倾向购买高品质设备，而被淘汰的小微企业本身也不是MT目标客户；另一方面，与一般竞争同行相比，MT对市场新行规要求具有更快速调整能力，专业的研发团队将比同行优先研制出新标准改进方案、快速响应市场需求。
参考文献（略）